【文章內(nèi)容簡介】 對竟?fàn)帉κ肿?負(fù)面或攻擊性 的評論 ◆不在決策者面前 評述 他的 屬下 ，無論正面或負(fù)面 ◆不在決策者面前述說其他企業(yè)的 商業(yè)機(jī)密 或 缺點(diǎn) ◆不使用決策者 慣用 或 了解 的 語言 ◆不要自認(rèn)關(guān)系到位，在公開場合里使用 逾矩的言語 或 態(tài)度 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 決策者的 共同特質(zhì) ◆領(lǐng)袖氣質(zhì) ◆使命感 ◆自信心 ◆視野寬闊 ◆自我中心 ◆杈威性格 ◆ 利益取向 ◆決斷性強(qiáng) ◆容易接受新觀念 ◆懷疑性格 ◆不懂裝懂 ◆愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 基本認(rèn)識篇 :了解決策者特質(zhì) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識篇 :了解決策者樂見的結(jié)果 ◆ 決策者樂見公司 營業(yè)規(guī)模 擴(kuò)大 ◆決策者樂見公司 獲利 增加 ◆決策者樂見公司 成本 變低 ◆決策者樂見公司 效率 提升 ◆決策者樂見公司 員工 忠誠、勤奮、工作品質(zhì)良好 ◆決策者樂見公司 形象 在業(yè)界被贊許 ◆決策者樂見個人 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力 穩(wěn)固，被屬下、上級或業(yè)界認(rèn)為是好領(lǐng)導(dǎo)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識篇 :了解決策者關(guān)注的話題 ◆ 決策者關(guān)注與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的 宏觀動態(tài) ◆決策者關(guān)注 竟?fàn)幷?動態(tài)與 客戶動態(tài) ◆決策者關(guān)注公司在 市場的地位與形象 ◆決策者喜歡討論公司 未來發(fā)展方向與潛力 ◆決策者喜歡介紹公司具有優(yōu)勢的 策略、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì) ◆決策者愿意聽取能夠 提升公司竟?fàn)幜?的想法 ◆決策者樂意討論任何可以 擴(kuò)展市場 的機(jī)會 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識篇 請舉一個實(shí)際案例來說明 客戶名稱 決策模式為何？為什么？ 決策者是誰？姓名和職稱 你認(rèn)為這個決策者主要的人格特質(zhì)為何？ 除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？ 你認(rèn)為決策者最終決定向你采購的原因是什么？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息來源 親友介紹 客戶介紹 網(wǎng)上查詢 報(bào)章雜志 行業(yè)協(xié)會 上級交付 盲目拜訪 業(yè)務(wù)信息何其多， 但只有其中少數(shù)信息 值得你進(jìn)行； 更只有少數(shù)中的少數(shù) 會進(jìn)行到最高層銷售 信息要被 整理、過濾、深化 ，確認(rèn)有價(jià)值才進(jìn)行 客戶信息篇：向決策者銷售的第一步 取得客戶信息 你的人際關(guān)系網(wǎng)路好嗎？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息篇：客戶信息的分級管理 整理、過濾、深化 明確的客戶定義 法律 上定義的 強(qiáng)制 客戶 財(cái)務(wù) 能力上 允許 的企業(yè) 公眾 形象 上 吻合 的企業(yè) 符合其他定義的企業(yè) 為你自己設(shè)計(jì)一個 客戶信息管理表 將所有業(yè)務(wù)信息填入表內(nèi) 【 整理 】 檢驗(yàn)與你的客戶定義的吻合度 【 過濾 】 對吻合的客戶信息做深入了解 【 深化 】 如果你沒做過深化工作，不要輕易啟動向決策者銷售 定義與客戶基礎(chǔ)有關(guān)，要由窄而寬。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息篇：如何深化客戶信息 調(diào)查與訪談 企業(yè)網(wǎng)站 客戶的客戶 客戶的供應(yīng)商 客戶的竟?fàn)幷? 經(jīng)營年報(bào)／媒體 企業(yè)員工 介紹關(guān)系人 上級主管單位 調(diào)查訪談對象與方法 經(jīng)營項(xiàng)目 經(jīng)營績效與規(guī)模 市場地位與評價(jià) 組織規(guī)模與架構(gòu) 人力資源與福利政策 決策者風(fēng)格與評價(jià) 未來發(fā)展計(jì)劃 調(diào)查訪談目的與內(nèi)容 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息篇： 請實(shí)際制作一個 客戶信息管理表 經(jīng)營項(xiàng)目 經(jīng)營績效與規(guī)模 市場地位與評價(jià) 組織規(guī)模與架構(gòu) 人力資源與福利政策 決策者風(fēng)格與評價(jià) 未來發(fā)展計(jì)劃 說明你的 客戶定義 用一個實(shí)際客戶案例 完成 客戶深化資料 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇： 向決策者銷售的前期準(zhǔn)備 除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準(zhǔn)備前接觸決策者。 一次失敗的接觸，輕者要花許多功夫來補(bǔ)救，重者會失去業(yè)務(wù)的機(jī)會 。 了解或創(chuàng)造客戶的 需求 了解客戶的 組織架構(gòu) 與 采購流程 了解客戶的 決策模式 掌握決策影響者與決策者 人格特質(zhì) 準(zhǔn)備好滿足客戶需求的 產(chǎn)品方案 你的方案能帶給客戶的 效益 前期準(zhǔn)備什么 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇： 如何完成前期準(zhǔn)備 完成前期準(zhǔn)備的不二法門 – 前期拜訪 拜訪什么人 – 與你業(yè)務(wù)有關(guān)的承辦人、承辦主管及其他決策影響者。 了解 需求 狀況 收集 客戶資訊 建立內(nèi)部 人際關(guān)系 拜訪目的 前期拜訪不是只做一次，它該被不斷的進(jìn)行，直到你確定前期準(zhǔn)備己經(jīng)完成。 重中之重 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇 :前期拜訪的重點(diǎn) – 需求 前期拜訪中能否確定客戶的需求？ Yes – 代表你有業(yè)務(wù)機(jī)會 別高興太早，弄清楚是真正的需求，還是隱性需求。 No – 代表你沒有業(yè)務(wù)機(jī)會 不要失望，能否動員內(nèi)部人員爭取形成需求。 還是無法形成需求 別輕言放棄己做過的努力，在完成前期準(zhǔn)備后，爭取拜訪決策者，說服決策者來形成需求。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 改善現(xiàn)狀的需求 – 有不滿但不自覺 – 不是真正的需求 自覺不滿但尚能容忍 – 不是真正的需求 自覺不滿且要求改善 – 真正的需求 對自我突破的需求 – 追趕竟?fàn)幷? – 最大需求強(qiáng)度 超越竟?fàn)幷? 保持領(lǐng)先優(yōu)勢 ● 由上發(fā)動的需求 – 非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。除非它己被交 付下級執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策。 ● 由下而上產(chǎn)生的需求 – 因執(zhí)行工作遭遇困難產(chǎn)生的需求，可在中、下層拜訪中了解到。 ● 顯性需求 – 政策上己同意投入資源進(jìn)行改善，是明確的業(yè)務(wù)機(jī)會。 ● 隱性需求 – 有痛苦但還在忍受，銷售者應(yīng)去誘導(dǎo)、強(qiáng)化這種痛苦，讓中、下層擴(kuò)大痛苦，形成決策壓 力，同意改善痛苦。 前期準(zhǔn)備篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇 :前期拜訪的重點(diǎn) – 客戶資訊 利用前期拜訪收集客戶資訊，除了補(bǔ)充客戶信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽涉采購決策流程中的影響因素，其中包括： ◆決策模式 ◆牽涉決策的人 ◆相關(guān)人員的人格特質(zhì) ◆非正式組織或非正式流程中會影響決策的人或事 這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶信息管理表中 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇 :前期拜訪的重點(diǎn) – 人際關(guān)系 利用前期拜訪建立客戶內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能 接觸與采購流程有關(guān)或非正式組織的 【 決策影響者 】 。 拜訪這些人員的目的是： ◆尋求內(nèi)部支持意見 ◆形成創(chuàng)造需求的內(nèi)部壓力 ◆了解竟?fàn)帉κ謩討B(tài) ◆掌握誰是唱反調(diào)的人 ◆布置內(nèi)線信息來源 ◆非正式諮詢他們對你產(chǎn)品的意見 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇 :決策影響者的真面目 ? 決策影響者是誰 – 業(yè)務(wù)承辦人 – 業(yè)務(wù)主管經(jīng)理 – 顧問 – 財(cái)務(wù)監(jiān)督 – 辦公室經(jīng)理 – 會計(jì)師 – 行政總監(jiān) – 人事主管 ? 決策影響者 的主要特征 – 技術(shù)背景 – 喜歡發(fā)現(xiàn)問題并解決它 – 關(guān)注手邊的工作 – 有防衛(wèi)思想 – 對現(xiàn)有的供應(yīng)資源忠誠 – 不喜歡冒險(xiǎn)或作決定 – 總喜歡看更多的數(shù)據(jù) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 決策影響者 喜歡的話題： – 技術(shù)方面：特征、功效、外形和未來的產(chǎn)品 – 你的產(chǎn)品方案怎樣適合實(shí)際的或可能的需要 – 你的方案在實(shí)際工作中怎樣運(yùn)作，如果沒有如預(yù)期運(yùn)作會發(fā)生什么 ? 決策影響者 想要看見的結(jié)果： – 與權(quán)力一樣累積的知識 – 在可能的情況下，最正確、完美、零缺點(diǎn)的方案 – 你的方案是對他個人或部門有利的 ? 決策影響者 的成功： – 得到最佳價(jià)格 – 提升的技術(shù)和知識基礎(chǔ) – 被認(rèn)為能解決所有問題 – 持續(xù)不斷的工作保證 – 對產(chǎn)品和技術(shù)比銷售人員知道的更多 前期準(zhǔn)備篇 :決策影響者的真面目 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇 :對決策影響者作更多的觀察 ? 決策影響者們 不喜歡作決定 ? 決策影響者們是 分析者 ? 決策影響者們 視野狹窄 ? 決策影響者們 喜愛技術(shù) ? 決策影響者們可能永遠(yuǎn)不會因度假而 放棄影響決策 ? 決策影響者們通常比較 敏感 ，他們不接受批評 ? 決策影響者永遠(yuǎn)是 挑毛病 的人 ? 決策影響者最 在意他在決策者面前的影響力 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇 :決策影響者 是重要的信息來源 ? 決策影響者不介意會誤導(dǎo)你，在公司里，他們是最不可能在你銷售時對你誠實(shí)的人。 ? 決策影響者不會注意到公司里新的重要商業(yè)計(jì)劃，而這些計(jì)劃可能經(jīng)理、高管、甚至消息靈通的客戶都已經(jīng)知道了。 ? 決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競爭對手的手段。 ? 決策影響者會經(jīng)常改變立場，他最終的立場是努力向決策者靠攏。 ? 決策影響者開始可能各自意見不同，但會發(fā)展成少數(shù)幾個不同意見組。這個現(xiàn)象幫助你