潤滑油市場和銷售技巧培訓(ppt87頁)(編輯修改稿)
2025-04-15 20:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 逃避痛苦 接近的要領 贊美的要領 1. 贊美對方引以為傲之處 2. 必須讓客戶覺得不是恭維的話 3. 不懂之處不妨趁機請教 4. 立刻找出可贊美之處 贊美的方法 1. 具體的描述 2. 別出心裁、與眾不同 3. 意想不到之處 發(fā)問的方法 ?開放式 （什么、如何、為什么） ?封閉式 （是、不是） 聆聽的藝術 1. 保持耐性 2. 全神貫注 3. 記錄資料 4. 謹記目的 接近的注意事項 一、 第一印象最重要 二、 記住別人的名字（包括他孩子的名字） 三、 真誠、熱情、微笑、贊美 四、效仿客戶，增加親和力。 接近的注意事項 四、避免爭議性的話題 五、不要主題不明 六、切入主題的時機掌握 80％是溝通， 20％是技能。 成交 接近勿刻意 功夫在詩外 1 說明的重要性 產(chǎn)品的屬性 市場的屬性 2 什么叫說明 說明就是告知、澄清與促成 說明就是投諸情感與理智 3 說明的目的 讓客戶對你說明的商品產(chǎn)生 認同感 4 至少要找到 6個優(yōu)點，按主次說明 說明的動作與注意事項： 選擇最佳位置 地點的選擇、座位的選擇 多用筆、少用手 目光 心理狀態(tài)的自我把握 掌握主控權 說明的動作與注意事項： 談費用時，要用便宜的暗示（化 大感覺為小感覺） 讓數(shù)字成為有意義的功能，而不 只是數(shù)字的說明 用展示資料、舉例法、比喻法來 說明更生動 話術生活化，簡單扼要 說明之后做什么？ 7 促成時要推客戶一把 促成 = 取得購買意愿 + 填妥合同 + 收取費用 客戶為什么購買 愉快的感覺（追求快樂） 問題的解決（逃避痛苦） 記?。? 促成的時機是隨時隨地都有可能出現(xiàn)的 ?口訣 ?寧可錯殺，不可放過 ?要么六次，要么不做 ?鸚鵡的故事 ?交流的雙方要么我影響你，要么你影響我，關鍵在于堅持。 說真話不如說對話，說對話不如說好話。 ?該說的你不說是豬，不該說你騙說是豬八戒。 如何辯識客戶的購買信息 從客戶的言語口氣辯識購 買信息 從客戶的表情舉止辯識購 買信息 常用促成方法 二擇一法 威脅法 利誘法 富蘭克林式成交法 常用促成方法 促成的行動循環(huán) 取得購買信息 二次促成 假定同意連帶行動 水落石出 緩和反問 促成的注意事項 坐的位置 適時取出合同、收據(jù) 注意自己的言語于儀表 平常的心態(tài) 拒 絕 處 理 何為拒絕？ 客戶在購買之前對銷售公司所推薦產(chǎn)品，對 業(yè)務員及產(chǎn)品說明提出異議以及處于本能對成交進行拖延和否定 , 我們稱之為拒絕。 拒絕的產(chǎn)生 ?必然的、合理的 ?是人的一種本能反應
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