【銷售的幾個(gè)步驟】ppt87頁(編輯修改稿)
2025-02-09 04:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷 售 面 談 通過客戶資料分析確定： ? 客戶需求分析 ? 采取何種銷售方式 —— 感性銷售 理性銷售 “ 感性 ” 銷售 ? 良好的印象 ? 共同的興趣 ? 善于聆聽 ? 會(huì)提問題 ? 贊美技巧 ? 不好意思開口 ? 不知如何贊美 ? 話術(shù)生硬，不得體 ? 臉部表情不充分 贊美時(shí)最大的障礙 銷 售 面 談 贊美的要領(lǐng) ? 舍棄無謂的自尊心 ? 贊美對(duì)方引以為傲之處 ? 讓客戶覺得不是恭維話 ? 不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教 ? 立刻找到可贊美的題材 開放式 封閉式 提 問 的 技 巧 銷 售 面 談 了解現(xiàn)況 引導(dǎo)觀點(diǎn) 收集資訊、 觀點(diǎn)、感受 聆聽的目的： 引發(fā) 信任 — 你的 注意力 等于你對(duì)他人的 評(píng)價(jià) 減少 排斥 銷 售 面 談 聆聽的三個(gè)原則 ? 在對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)聆聽 ? 確認(rèn)自己所理解的是對(duì)方所講的 ? 要以謙虛、誠懇、專著的態(tài)度聆聽對(duì)方所講的 注意力不集中 假裝聆聽 聽其言不聽其意 反復(fù)敘述 中斷說話 選擇內(nèi)容 情緒起伏 負(fù)面身體語言 聆聽的壞習(xí)慣 銷 售 面 談 來自 中國最大的資料庫下載 客戶需求分析 為什么不買？ ? 不需要 ? 不著急 ? 沒幫助 ? 不信任 ?確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購買點(diǎn)。 ?將客戶的 “ 需要 ” 變成 “ 想要”。 ?將需要強(qiáng)化到最大程度，再進(jìn)行推銷，提高成交率。 二、強(qiáng)化客戶需求的重要性 強(qiáng)化需求 以“理性”進(jìn)行銷售 “ 理性 ” 銷售 ? 購買者的利益 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的比較 ? 事實(shí)的證明 ? 資料的證明 來自 中國最大的資料庫下載 銷售面談 面談準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備 ? 確定面談名單 ? 黃金拜訪時(shí)間 ? 面談必備資料 ? 可準(zhǔn)備印有公司標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品 面談的技巧 ? 令客戶輕松 ? 試圖找出客戶真正需求 ? 尋找突破口 ? 令客戶不安 ? 提供參考意見 令客戶不安的方法 ? 故事引入法 ? 直面人生法 ? 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)法 ? 列舉事例法 ? 控制問題法 面談時(shí)應(yīng)注意： ? 不可用否定語 ? 不可偏離主題 ? 避免專業(yè)術(shù)語和口頭禪 ? 眼睛注意對(duì)方 ? 不可打斷對(duì)方講話 ? 不可貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 不可夸大其詞、濫用奉承語 來自 中國最大的資料庫下載 處理異議 來自 中國最大的資料庫下載 課 程 內(nèi) 容 一、異議問題的產(chǎn)生原因、本質(zhì)及 正確處理心態(tài) 二、如何辨別異議問題的真?zhèn)渭罢嬉? 三、處理異議的話術(shù)流程及范例 四、常見異議問題的應(yīng)對(duì)話術(shù) 五、話術(shù)演練 處理異議 異議出現(xiàn)的所謂理由 ? A、有充分的理由而拒絕 ? B、雖沒有明確理由，但仍能隨便找個(gè)理 由而拒絕 ? C、以事情難辦為理由而拒絕 ? D、記不清什么理由而出于條件反射加以拒絕 ? E、其他 ? 民意測(cè)驗(yàn)結(jié)果： % % % % % 來自 中國最大的資料庫下載 異議本質(zhì) 客戶提出異議或提出拒絕是一種本能情緒反應(yīng)，只是一個(gè)習(xí)慣性的反射動(dòng)作，是人之常情、人之本性，也是過去的經(jīng)驗(yàn)造成的。 客戶提出異議不見得是對(duì)你有意見，通過對(duì)異議問題的討論，可以了解客戶的真
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