最經(jīng)典的銷售培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-03-18 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 薦 問題 特點 利益 需要 第三步：推薦 ? 推薦商品 FAB的銷售陳述 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性） AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點） BBenefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求） 給個買“ 它 ”的理由先 主料進(jìn)口COMFORT E軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性 沖孔增強面部的透氣性 鏡面皮，加強鞋子亮麗效果 后跟反口內(nèi)里翻車法，增強后跟的舒適度 后掌加的 為吸震材料 Cushion，使后掌有良好的吸震效果 中底為籃球鞋專用的配方，具有很好的柔軟性 TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷 膠底為 NONMARKING配方，具有極好止滑與耐磨性 中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料 Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好 ,且穿久后不會凹陷 用 ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊 OUTHOLITE材料由美國 ATP公司提供 ,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時此材料柔軟不易壓縮及變形。 舉例： 特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí) 請指出以下產(chǎn)品 FAB： ?小姐，這個背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（ ）， 防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（ ）， 所以非常方便和安全（ ）。 ?先生，其實如果您買排球是家人和朋友平時娛樂用的，這種橡膠材料的就可以了。因為，使用的損耗不會太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的 PU材料做的排球價格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。 ?先生，這種是專門用于運動時穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計（ ）， 這樣襪子就不容易滑落（ ）， 即便是劇烈的運動，也很貼腳，運動時很方便的（ ）。 ?小姐，這個背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計的（ ）， 所以您在登山時，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（ ）， 起到保護(hù)您肩部的作用（ ）。 ?這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。 ?這款鞋子是拱形設(shè)計（ ）， 在運動中可以起到減震作用（ ）， 所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（ ）。 特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個方面了解一般人購買商品的理由： ?舒適、方便 ?利于健康 ?聲譽、
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