【文章內容簡介】 定期業(yè)務拜訪。當他們碰上一個看上去既有錢又有需要的人時，他們可以安排高級推銷員前去進一步接觸，或者直接將姓名上報老板。 “探子”不是公司的人。比如，一座辦公大廈的電梯員，某一巡邏區(qū)的固定警察。 全面出擊或貿然走訪 在事先對被訪人并不了解的情況下前去拜訪他們。 直接通信和打電話 推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買主，他只有把寶貴的時間用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先拜訪那些向他發(fā)出邀請的人。 怎樣去尋找我們的客戶 ??? 二、了解調查的基本知識，對尋找顧客大有幫助 A、市場調查的四大方式 B、市場調查的六步 尋找客戶是一種特殊的調查，調查是一切工作的開始。 A、市場調查的四大方式 探測性調研 在市場調研中，由于對所調研的問題或范圍不甚明確，無法確定應調查哪些內容時，通過采取探測性的調研，可以明確問題的重點和癥結所在。 如 :齊華部分市場的調研 描述性調研 通過收集與市場有關的各種歷史和現(xiàn)實資料，并通過對這些資料的分析研究，來揭示市場發(fā)展變化的趨勢，從而為企業(yè)的市場營銷決策提供科學的依據(jù)。它要解決的問題是說明“是什么”而不是“為什么”，只要指出相關聯(lián)的因素即可。例如要調查某種商品的市場占有率，只要調查清楚具體數(shù)字即可，不必再深入調研其原因。與探測性調研相比，這種調研則要求有精細的調研計劃和方案，要全面系統(tǒng)地掌握第一手資料，達到對市場現(xiàn)狀的客觀描述。 如 :調研齊華在某個市場的銷售量 ,占有率 因果關系調研 是用來揭示或鑒別影響市場營銷活動結果的各種因素及其影響程度的一種市場調研。 如 :為什么在某個市場 ,對手的銷售如此好 ? 預測性調研 這是為了了解市場供求關系的未來發(fā)展趨勢而進行的一類調研。市場調研可以為某項決策提供依據(jù)，也可以為預測市場供求關系的發(fā)展趨勢提供依據(jù)。預測性調研是市場預測和企業(yè)銷售預測的前提條件，它可以充分利用描述性調研和因果性調研積累起來的資料，如調查收集消費者未來需求信息、市場環(huán)境變化信息、市場商品競爭發(fā)展趨勢的信息等，目的在于切實掌握市場機會，制定有效的營銷計劃。 如 :原材料漲價、競爭對手增產(chǎn)、國家政策倒向等對未來市場的影響。 B、市場調查的六步 市場調查是業(yè)務員的重要工作之一。市場調查要獲得正確的結論，就必須要對調研活動的每個步驟作出周密的安排。對業(yè)務員來說，市場調研雖沒有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般經(jīng)過以下幾個步驟： 確定調研目標。調研目標是指企業(yè)的每一次或每一項調研所確定的主題、調研的用途。這是調研的第一步，也是至關重要的一步。如果問題不明確，漫無目的泛泛調研，將使工作徒勞無益，造成浪費和損失。只有確定市場調研的目標，才能減少假設，集中問題，作到“有的放矢”。 確定市場調研的問題 制定市場調研計劃 研究問題確定以后，應著手制定調研計劃。調研計劃的內容包括：調查方法的確定、資料的種類及來源、樣本的選擇、調查表的設計、組織人員安排和制定調研費用計劃等。 調查方法：觀察法、焦點訪問座談； 資料來源：一手、二手（內部、出版物、期刊、商業(yè)資料） 調查表：封閉式、開放式 收集資料 資料的收集是市場調研的基礎和重點。 資料分類管理 為了確保資料的真實性、適用性和經(jīng)濟性，業(yè)務員必須把收集到的資料進行分類整理。 資料分析 業(yè)務調研人員將整理好的資料，運用一系列的分析方法加以分析，以找出市場活動中的新信息、新問題及其特征和規(guī)律，掌握市場發(fā)展的動態(tài)，達到市場調研的目的。 編寫調研報告 編寫調研報告是業(yè)務員調研工作的重要一環(huán)，它是對某個問題調研之后編寫的書面報告，是調研的最后結果，是對市場調研的問題系統(tǒng)分析后的結論性意見。調研報告一般應包括：調研的目標、調研的范圍和使用的重要方法、調研的結論、建設性的建議、必要的附件。 三、有了方法 —— 你就能行動 與其自行艱難地摸索，不如尋求成功方法的指導 明確設定新開發(fā)客戶的數(shù)字目標 嚴格設定既有客戶之目標，既有客戶不易達成目 標的差額部分以新開的客戶來補足。 將預定的客戶列出，但不能只以容易取得之客戶 為對象，應有意與其進行交易往來之客戶為預定 對象。 打算何時開始進行交易 —— 設定時間目標。 可以收集的情報應于拜訪客戶之前徹底做好收集 工作。 準備能對洽商發(fā)揮效力的促銷手法。 業(yè)務員開拓客戶的二十個固定招數(shù) 先假想好洽商的關鍵時機再擬定訪問計劃。 訪問之前先明確計劃的負責部門。 須考慮不能對既有客戶造成負面的影響。 洽商的安排方式 —— 前半段為收集情報，中間 是替自己的公司做宣傳（ PR）、后半段是以提 案為中心。 1 要看準什么是掌握洽商進展的主要人物。 1 與主要負責人拜訪洽商進展的主要人物。 1 依時間的先后將與預定客戶的洽商內容整理成 記錄。 1 掌握敵手公司對各項預定客戶的市場占有率。 1 掌握目標敵手公司客戶之間的抱怨、糾紛等情報，修 正自己在營業(yè)活動上的安排。 1 掌握敵手公司的營業(yè)活動后擬定自己的洽商程序。 1 盡早掌握對手公司營業(yè)人員的調動情形。 1 如獲得上司與相關部門對自己的業(yè)務幫助則設法請求 其支援。 1 配合預定客戶的人事異動、方針變更等修正自己的營 業(yè)活動。 與新客戶第一次交易要做得盡量完美，之后的營業(yè)活 動也應全力以赴，同時與交易前一樣繼續(xù)拜訪客戶。 第三式 ―― 編程 一、行動從計劃開始 二、他們也是這樣做的 編程是達到既定目標的行動方案的制定過程。在編程篇里，詳細介紹了一些如何制定行動計劃的基本的方法，并配以案例。希望通過學習能使你有一個清晰的認識 一、行動從計劃開始 A、有條不紊的推銷員 B、如何擬定談判計劃 A、有條不紊的推銷員 制定推銷計劃 制定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎。制定推銷計劃可以節(jié)省時間和有效利用有限的時間。 事務處理及準備 等候面談 開拓新客戶 接觸和交易 聊天 優(yōu)秀推銷員 21% 6% 22% 40% 11% 劣等推銷員 13% 12% 11% 21% 43% 有效的推銷日計劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶后兩方面的內容，以下先介紹一下拜訪客戶前日計劃包括哪些內容。 a、客戶基本情況 客戶的姓名和職務 客戶的性格、愛好和固有觀念 客戶家庭情況（成員、工作單位、生日） 客戶的權限 b、客戶購買行為特征 對推銷員的態(tài)度 推銷過程會遇到哪些阻力 客戶會有哪些反對意見 客戶的購買政策 c、我能為客戶提供什么 產(chǎn)品 其它服務 洽談要點是什么 拜訪客戶前： d、我如何進行推銷 如何吸引客戶注意力 如何引起客戶的購買興趣 如何刺激客戶的購買欲望 如何實現(xiàn)購買行動 客戶有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷 e、我此次拜訪所要達到的目的是什么 了解客戶需求 影響客戶的購買行為 向客戶介紹有關情況 促使客戶作出購買決定 f、本次洽談與以前業(yè)務洽談的聯(lián)系 除了填好拜訪客戶前的日計劃外 ,還應在心中先問自己以下一些問題： ○ 有無忽略對本次買賣有決定權的人？ ○ 為了運用經(jīng)驗，有無研究與本客戶情形相似的推銷經(jīng)過？ ○ 為應付客戶可能的變化，有無隨時變更話題的準備？ ○ 有無準備與客戶見面時的第一句話？ ○ 有無事先練習說明方法以求提高說服效果？ a 、 我取得了哪些成績 洽談結果 我所獲得的有益的啟示 b、下一步如何行為 再次拜訪的時間、方式、途徑 再次拜訪洽談內容 最后，當推銷員來到客戶的辦公室或接待室時，最好做一次快速回顧。其內容包括： ① 、 迅速回憶一下每一條推銷要點。如果有記錄，可從頭至尾 看一遍。 ②、 設想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶注意 是否會集中，客戶對此洽談會有何預期。 ③、 客戶可能提出哪些反對意見，應如何回答。 ④、 你準備滿足客戶哪些需求或為客戶解決哪些問題。 ⑤、 你準備怎樣開始和結束你的談話。 拜訪客戶后： 推銷員在制定推銷計劃時還應注意以下一些具體事項： a、 突出重點，重要的事項和急待處理品的事項要優(yōu)先編入計劃； b、 為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上， 但要留有余地，即要有機動時間； c、 要考慮好訪問順序和時間長短； d、 盡可能預先約定見面時間 推銷員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定。因為其影響因素極多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費品，每天可以訪問六個客戶或更多。在大的區(qū)域內推銷生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時間。時間分配上要保證重點客戶。 準備銷售工具 銷售工具有以下幾種： ◎ 給客戶看的物品：產(chǎn)品樣品、說明書、資料、價格表、名片、贈品等。 ◎ 推銷員本身的物品：準客戶卡、訪問計劃表、記錄本、合同文件、價格表等。 還應有： a、 訂貨信函、訂貨簿、可向客戶展示的銷售統(tǒng)計圖表、已達成交易的合 同存根等。這些資料是已成交或將要成交企業(yè)的直實記錄。我們的訪 問對象見了，覺得那么多熟悉或不熟悉的相關企業(yè)已與我們建立了業(yè) 務關系，自然會相信我們的業(yè)務聯(lián)系廣泛，實力雄厚。受大眾心理的 影響，也就樂于接受我們的宣傳，愿意與我們進一步接觸，建立業(yè)務 關系。 b、 全國或當?shù)匦侣劽襟w對我們企業(yè)的宣傳報導原件或進一步加工的報導 復印本、影像資料等。一方面，我們企業(yè)有關部門應積極收集這些正 面的宣傳報導，并將這些報導內容收集裝訂成冊或制成錄相帶分發(fā)給 各業(yè)務人員；另一方面業(yè)務人員也應主動與本人工作地區(qū)的當?shù)匦旅? 體建立聯(lián)系，隨時提供我們的工作業(yè)績、發(fā)展情況和新舉措，爭取他 們的宣傳報導。相對于企業(yè)的商業(yè)廣告來說，新聞媒體的客觀公正的 宣傳報導，特別是借助于國家級或省級新聞媒體的權威，更使客戶增 強了對我們企業(yè)、產(chǎn)品和服務的信賴。以上內容資料會更使公文包具 有說服力。 c、 獲獎、鑒定、認證等證書。這些證書包括企業(yè)被授予的各種榮 譽稱號，獲得的獎勵、達標證等；企業(yè)主要領導者所獲得的榮 譽稱號、獎勵證書等；產(chǎn)品的獲獎、鑒定認證證書和其他有用 的證書資料等，這些國際、國家、省市級或有關部門的證書 （或復印件）權威地評價了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，真實記載了我們 為社會所作的貢獻和我們已取得的成就，證實了我們的實力， 所以也很具有說服力。 d、 表揚感謝信。由于我們真誠的工作、優(yōu)良的產(chǎn)品質量性能和完 善的售后服務等，企業(yè)會收到不少客戶的表揚感謝信?？梢詮? 兩方面收集：一是企業(yè)將收到的表揚感謝信制成有關宣傳資 料；二是自己在訪問受益客戶時，直接收集表揚感謝信，我們 要注意經(jīng)常用近期的感謝信資料經(jīng)常替換的舊資料。這些表揚 感謝信證實了我們企業(yè)的良好信譽、優(yōu)良的產(chǎn)品質量性能或完 好的服務。它會使客戶加深對我們的信賴。 推銷工具有良好的促銷作用： a、 常言說“百聞不如一見”，直接訴諸于視覺，容易引 起客戶的注意； b、 提高面談效果； c、 給客戶以信心； d、 能將所有的要點依照一定的次序完整的說明； e、 彌補推銷技術的不足與訪問時的氣氛。 總之，百聞不如一見，業(yè)務員如果能根據(jù)訪談進展靈活地向客戶展示以上資料，將會活躍訪問時的氣氛，并給客戶以信心，提高訪問的效果。所以我們業(yè)務員在實際工作中應隨時地注意收集整理有關資料，不斷充實和更新我們的公文包，使之更具有說服力，這樣就一定有助于提高我們的工作效績。 B、如何擬定談判計劃 確定計劃 一般來說，談判的準備工作就是要研訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。談判計劃應盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內容，使計劃的主要內容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進而使他們能夠得心應手地與對方周旋，而且能隨時與計劃進行對比應用。 集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關問題，同時理出自己的思路。 確立談判方向 “ 談判方向”是指我們希望通過談判