【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定期業(yè)務(wù)拜訪。當(dāng)他們碰上一個(gè)看上去既有錢又有需要的人時(shí)，他們可以安排高級(jí)推銷員前去進(jìn)一步接觸，或者直接將姓名上報(bào)老板。 “探子”不是公司的人。比如，一座辦公大廈的電梯員，某一巡邏區(qū)的固定警察。 全面出擊或貿(mào)然走訪 在事先對(duì)被訪人并不了解的情況下前去拜訪他們。 直接通信和打電話 推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買主，他只有把寶貴的時(shí)間用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先拜訪那些向他發(fā)出邀請(qǐng)的人。 怎樣去尋找我們的客戶 ??? 二、了解調(diào)查的基本知識(shí)，對(duì)尋找顧客大有幫助 A、市場(chǎng)調(diào)查的四大方式 B、市場(chǎng)調(diào)查的六步 尋找客戶是一種特殊的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開始。 A、市場(chǎng)調(diào)查的四大方式 探測(cè)性調(diào)研 在市場(chǎng)調(diào)研中，由于對(duì)所調(diào)研的問題或范圍不甚明確，無法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，通過采取探測(cè)性的調(diào)研，可以明確問題的重點(diǎn)和癥結(jié)所在。 如 :齊華部分市場(chǎng)的調(diào)研 描述性調(diào)研 通過收集與市場(chǎng)有關(guān)的各種歷史和現(xiàn)實(shí)資料，并通過對(duì)這些資料的分析研究，來揭示市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。它要解決的問題是說明“是什么”而不是“為什么”，只要指出相關(guān)聯(lián)的因素即可。例如要調(diào)查某種商品的市場(chǎng)占有率，只要調(diào)查清楚具體數(shù)字即可，不必再深入調(diào)研其原因。與探測(cè)性調(diào)研相比，這種調(diào)研則要求有精細(xì)的調(diào)研計(jì)劃和方案，要全面系統(tǒng)地掌握第一手資料，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的客觀描述。 如 :調(diào)研齊華在某個(gè)市場(chǎng)的銷售量 ,占有率 因果關(guān)系調(diào)研 是用來揭示或鑒別影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果的各種因素及其影響程度的一種市場(chǎng)調(diào)研。 如 :為什么在某個(gè)市場(chǎng) ,對(duì)手的銷售如此好 ? 預(yù)測(cè)性調(diào)研 這是為了了解市場(chǎng)供求關(guān)系的未來發(fā)展趨勢(shì)而進(jìn)行的一類調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以為某項(xiàng)決策提供依據(jù)，也可以為預(yù)測(cè)市場(chǎng)供求關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)提供依據(jù)。預(yù)測(cè)性調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和企業(yè)銷售預(yù)測(cè)的前提條件，它可以充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積累起來的資料，如調(diào)查收集消費(fèi)者未來需求信息、市場(chǎng)環(huán)境變化信息、市場(chǎng)商品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的信息等，目的在于切實(shí)掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。 如 :原材料漲價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增產(chǎn)、國家政策倒向等對(duì)未來市場(chǎng)的影響。 B、市場(chǎng)調(diào)查的六步 市場(chǎng)調(diào)查是業(yè)務(wù)員的重要工作之一。市場(chǎng)調(diào)查要獲得正確的結(jié)論，就必須要對(duì)調(diào)研活動(dòng)的每個(gè)步驟作出周密的安排。對(duì)業(yè)務(wù)員來說，市場(chǎng)調(diào)研雖沒有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般經(jīng)過以下幾個(gè)步驟： 確定調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)是指企業(yè)的每一次或每一項(xiàng)調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。這是調(diào)研的第一步，也是至關(guān)重要的一步。如果問題不明確，漫無目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無益，造成浪費(fèi)和損失。只有確定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)，才能減少假設(shè)，集中問題，作到“有的放矢”。 確定市場(chǎng)調(diào)研的問題 制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 研究問題確定以后，應(yīng)著手制定調(diào)研計(jì)劃。調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容包括：調(diào)查方法的確定、資料的種類及來源、樣本的選擇、調(diào)查表的設(shè)計(jì)、組織人員安排和制定調(diào)研費(fèi)用計(jì)劃等。 調(diào)查方法：觀察法、焦點(diǎn)訪問座談； 資料來源：一手、二手（內(nèi)部、出版物、期刊、商業(yè)資料） 調(diào)查表：封閉式、開放式 收集資料 資料的收集是市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。 資料分類管理 為了確保資料的真實(shí)性、適用性和經(jīng)濟(jì)性，業(yè)務(wù)員必須把收集到的資料進(jìn)行分類整理。 資料分析 業(yè)務(wù)調(diào)研人員將整理好的資料，運(yùn)用一系列的分析方法加以分析，以找出市場(chǎng)活動(dòng)中的新信息、新問題及其特征和規(guī)律，掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，達(dá)到市場(chǎng)調(diào)研的目的。 編寫調(diào)研報(bào)告 編寫調(diào)研報(bào)告是業(yè)務(wù)員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對(duì)某個(gè)問題調(diào)研之后編寫的書面報(bào)告，是調(diào)研的最后結(jié)果，是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的問題系統(tǒng)分析后的結(jié)論性意見。調(diào)研報(bào)告一般應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)、調(diào)研的范圍和使用的重要方法、調(diào)研的結(jié)論、建設(shè)性的建議、必要的附件。 三、有了方法 —— 你就能行動(dòng) 與其自行艱難地摸索，不如尋求成功方法的指導(dǎo) 明確設(shè)定新開發(fā)客戶的數(shù)字目標(biāo) 嚴(yán)格設(shè)定既有客戶之目標(biāo)，既有客戶不易達(dá)成目 標(biāo)的差額部分以新開的客戶來補(bǔ)足。 將預(yù)定的客戶列出，但不能只以容易取得之客戶 為對(duì)象，應(yīng)有意與其進(jìn)行交易往來之客戶為預(yù)定 對(duì)象。 打算何時(shí)開始進(jìn)行交易 —— 設(shè)定時(shí)間目標(biāo)。 可以收集的情報(bào)應(yīng)于拜訪客戶之前徹底做好收集 工作。 準(zhǔn)備能對(duì)洽商發(fā)揮效力的促銷手法。 業(yè)務(wù)員開拓客戶的二十個(gè)固定招數(shù) 先假想好洽商的關(guān)鍵時(shí)機(jī)再擬定訪問計(jì)劃。 訪問之前先明確計(jì)劃的負(fù)責(zé)部門。 須考慮不能對(duì)既有客戶造成負(fù)面的影響。 洽商的安排方式 —— 前半段為收集情報(bào)，中間 是替自己的公司做宣傳（ PR）、后半段是以提 案為中心。 1 要看準(zhǔn)什么是掌握洽商進(jìn)展的主要人物。 1 與主要負(fù)責(zé)人拜訪洽商進(jìn)展的主要人物。 1 依時(shí)間的先后將與預(yù)定客戶的洽商內(nèi)容整理成 記錄。 1 掌握敵手公司對(duì)各項(xiàng)預(yù)定客戶的市場(chǎng)占有率。 1 掌握目標(biāo)敵手公司客戶之間的抱怨、糾紛等情報(bào)，修 正自己在營(yíng)業(yè)活動(dòng)上的安排。 1 掌握敵手公司的營(yíng)業(yè)活動(dòng)后擬定自己的洽商程序。 1 盡早掌握對(duì)手公司營(yíng)業(yè)人員的調(diào)動(dòng)情形。 1 如獲得上司與相關(guān)部門對(duì)自己的業(yè)務(wù)幫助則設(shè)法請(qǐng)求 其支援。 1 配合預(yù)定客戶的人事異動(dòng)、方針變更等修正自己的營(yíng) 業(yè)活動(dòng)。 與新客戶第一次交易要做得盡量完美，之后的營(yíng)業(yè)活 動(dòng)也應(yīng)全力以赴，同時(shí)與交易前一樣繼續(xù)拜訪客戶。 第三式 ―― 編程 一、行動(dòng)從計(jì)劃開始 二、他們也是這樣做的 編程是達(dá)到既定目標(biāo)的行動(dòng)方案的制定過程。在編程篇里，詳細(xì)介紹了一些如何制定行動(dòng)計(jì)劃的基本的方法，并配以案例。希望通過學(xué)習(xí)能使你有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí) 一、行動(dòng)從計(jì)劃開始 A、有條不紊的推銷員 B、如何擬定談判計(jì)劃 A、有條不紊的推銷員 制定推銷計(jì)劃 制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。制定推銷計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間和有效利用有限的時(shí)間。 事務(wù)處理及準(zhǔn)備 等候面談 開拓新客戶 接觸和交易 聊天 優(yōu)秀推銷員 21% 6% 22% 40% 11% 劣等推銷員 13% 12% 11% 21% 43% 有效的推銷日計(jì)劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶后兩方面的內(nèi)容，以下先介紹一下拜訪客戶前日計(jì)劃包括哪些內(nèi)容。 a、客戶基本情況 客戶的姓名和職務(wù) 客戶的性格、愛好和固有觀念 客戶家庭情況（成員、工作單位、生日） 客戶的權(quán)限 b、客戶購買行為特征 對(duì)推銷員的態(tài)度 推銷過程會(huì)遇到哪些阻力 客戶會(huì)有哪些反對(duì)意見 客戶的購買政策 c、我能為客戶提供什么 產(chǎn)品 其它服務(wù) 洽談要點(diǎn)是什么 拜訪客戶前： d、我如何進(jìn)行推銷 如何吸引客戶注意力 如何引起客戶的購買興趣 如何刺激客戶的購買欲望 如何實(shí)現(xiàn)購買行動(dòng) 客戶有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷 e、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么 了解客戶需求 影響客戶的購買行為 向客戶介紹有關(guān)情況 促使客戶作出購買決定 f、本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系 除了填好拜訪客戶前的日計(jì)劃外 ,還應(yīng)在心中先問自己以下一些問題： ○ 有無忽略對(duì)本次買賣有決定權(quán)的人？ ○ 為了運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，有無研究與本客戶情形相似的推銷經(jīng)過？ ○ 為應(yīng)付客戶可能的變化，有無隨時(shí)變更話題的準(zhǔn)備？ ○ 有無準(zhǔn)備與客戶見面時(shí)的第一句話？ ○ 有無事先練習(xí)說明方法以求提高說服效果？ a 、 我取得了哪些成績(jī) 洽談結(jié)果 我所獲得的有益的啟示 b、下一步如何行為 再次拜訪的時(shí)間、方式、途徑 再次拜訪洽談內(nèi)容 最后，當(dāng)推銷員來到客戶的辦公室或接待室時(shí)，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括： ① 、 迅速回憶一下每一條推銷要點(diǎn)。如果有記錄，可從頭至尾 看一遍。 ②、 設(shè)想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶注意 是否會(huì)集中，客戶對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。 ③、 客戶可能提出哪些反對(duì)意見，應(yīng)如何回答。 ④、 你準(zhǔn)備滿足客戶哪些需求或?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題。 ⑤、 你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話。 拜訪客戶后： 推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)還應(yīng)注意以下一些具體事項(xiàng)： a、 突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理品的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃； b、 為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上， 但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間； c、 要考慮好訪問順序和時(shí)間長(zhǎng)短； d、 盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間 推銷員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定。因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費(fèi)品，每天可以訪問六個(gè)客戶或更多。在大的區(qū)域內(nèi)推銷生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。 準(zhǔn)備銷售工具 銷售工具有以下幾種： ◎ 給客戶看的物品：產(chǎn)品樣品、說明書、資料、價(jià)格表、名片、贈(zèng)品等。 ◎ 推銷員本身的物品：準(zhǔn)客戶卡、訪問計(jì)劃表、記錄本、合同文件、價(jià)格表等。 還應(yīng)有： a、 訂貨信函、訂貨簿、可向客戶展示的銷售統(tǒng)計(jì)圖表、已達(dá)成交易的合 同存根等。這些資料是已成交或?qū)⒁山黄髽I(yè)的直實(shí)記錄。我們的訪 問對(duì)象見了，覺得那么多熟悉或不熟悉的相關(guān)企業(yè)已與我們建立了業(yè) 務(wù)關(guān)系，自然會(huì)相信我們的業(yè)務(wù)聯(lián)系廣泛，實(shí)力雄厚。受大眾心理的 影響，也就樂于接受我們的宣傳，愿意與我們進(jìn)一步接觸，建立業(yè)務(wù) 關(guān)系。 b、 全國或當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對(duì)我們企業(yè)的宣傳報(bào)導(dǎo)原件或進(jìn)一步加工的報(bào)導(dǎo) 復(fù)印本、影像資料等。一方面，我們企業(yè)有關(guān)部門應(yīng)積極收集這些正 面的宣傳報(bào)導(dǎo)，并將這些報(bào)導(dǎo)內(nèi)容收集裝訂成冊(cè)或制成錄相帶分發(fā)給 各業(yè)務(wù)人員；另一方面業(yè)務(wù)人員也應(yīng)主動(dòng)與本人工作地區(qū)的當(dāng)?shù)匦旅? 體建立聯(lián)系，隨時(shí)提供我們的工作業(yè)績(jī)、發(fā)展情況和新舉措，爭(zhēng)取他 們的宣傳報(bào)導(dǎo)。相對(duì)于企業(yè)的商業(yè)廣告來說，新聞媒體的客觀公正的 宣傳報(bào)導(dǎo)，特別是借助于國家級(jí)或省級(jí)新聞媒體的權(quán)威，更使客戶增 強(qiáng)了對(duì)我們企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的信賴。以上內(nèi)容資料會(huì)更使公文包具 有說服力。 c、 獲獎(jiǎng)、鑒定、認(rèn)證等證書。這些證書包括企業(yè)被授予的各種榮 譽(yù)稱號(hào)，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)、達(dá)標(biāo)證等；企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者所獲得的榮 譽(yù)稱號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)證書等；產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)、鑒定認(rèn)證證書和其他有用 的證書資料等，這些國際、國家、省市級(jí)或有關(guān)部門的證書 （或復(fù)印件）權(quán)威地評(píng)價(jià)了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，真實(shí)記載了我們 為社會(huì)所作的貢獻(xiàn)和我們已取得的成就，證實(shí)了我們的實(shí)力， 所以也很具有說服力。 d、 表揚(yáng)感謝信。由于我們真誠的工作、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能和完 善的售后服務(wù)等，企業(yè)會(huì)收到不少客戶的表揚(yáng)感謝信?？梢詮? 兩方面收集：一是企業(yè)將收到的表揚(yáng)感謝信制成有關(guān)宣傳資 料；二是自己在訪問受益客戶時(shí)，直接收集表揚(yáng)感謝信，我們 要注意經(jīng)常用近期的感謝信資料經(jīng)常替換的舊資料。這些表揚(yáng) 感謝信證實(shí)了我們企業(yè)的良好信譽(yù)、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能或完 好的服務(wù)。它會(huì)使客戶加深對(duì)我們的信賴。 推銷工具有良好的促銷作用： a、 常言說“百聞不如一見”，直接訴諸于視覺，容易引 起客戶的注意； b、 提高面談效果； c、 給客戶以信心； d、 能將所有的要點(diǎn)依照一定的次序完整的說明； e、 彌補(bǔ)推銷技術(shù)的不足與訪問時(shí)的氣氛。 總之，百聞不如一見，業(yè)務(wù)員如果能根據(jù)訪談進(jìn)展靈活地向客戶展示以上資料，將會(huì)活躍訪問時(shí)的氣氛，并給客戶以信心，提高訪問的效果。所以我們業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中應(yīng)隨時(shí)地注意收集整理有關(guān)資料，不斷充實(shí)和更新我們的公文包，使之更具有說服力，這樣就一定有助于提高我們的工作效績(jī)。 B、如何擬定談判計(jì)劃 確定計(jì)劃 一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個(gè)簡(jiǎn)明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對(duì)方周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比應(yīng)用。 集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題，同時(shí)理出自己的思路。 確立談判方向 “ 談判方向”是指我們希望通過談判