經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件：如何獲得大訂單(編輯修改稿)
2025-02-11 14:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 oogle等查找 ? 上市公司的年報(bào) ? 企業(yè)的內(nèi)刊 ? 類(lèi)似企業(yè)的類(lèi)比 ? 企業(yè)內(nèi)部熟悉朋友獲得 常用了解客戶背景信息的方法 銷(xiāo)售的 “ 5分鐘 ” 理論 ? 和關(guān)鍵客戶會(huì)面的前 5分鐘決定了銷(xiāo)售的命運(yùn) ? 客戶認(rèn)準(zhǔn)的是： ? 公司的品牌 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 客戶的服務(wù) ? 更重要的是人 ? 以后的大部分工作是在驗(yàn)證客戶的想法 ? 所以在訪問(wèn)前要做好充分的研究和準(zhǔn)備 銷(xiāo)售前應(yīng)該研究的內(nèi)容 ? 了解企業(yè)的組織架構(gòu) ? 企業(yè)的性質(zhì) ? 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) ? 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 企業(yè)的上、中、下游 ? 企業(yè)的贏利模式 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 企業(yè)的存在的問(wèn)題 ? 關(guān)鍵決策人 張松 市場(chǎng) – 規(guī)劃 茅道林 首席財(cái)務(wù)官 王石 首席信息官 周海平 副總 – 市場(chǎng) 杭曉強(qiáng) 市場(chǎng) – 庫(kù)存 林志勇 副總 – 信息系統(tǒng) 趙揮 總監(jiān) – 新技術(shù) 趙明 經(jīng)理 趙丹 數(shù)據(jù)庫(kù)分析師 王總 首席運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)官 張卓 合作伙伴 何詢 咨詢顧問(wèn) 自魯百年 《 如何做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 》 了解關(guān)鍵決策者的信息 ? 個(gè)人背景（姓名、年齡、性別、婚否） ? 教育背景（哪個(gè)學(xué)校、那年畢業(yè)、所學(xué)專(zhuān)業(yè)） ? 工作背景（什么地方工作過(guò)、職務(wù)） ? 其他信息（ 愛(ài)好、朋友圈） ? 求職（ 2224 + 3） ? 求財(cái)（ 2527 + 3） ? 求官（ 2830 + 3） ? 求權(quán)（ 3133 + 5） ? 求名（ 3638 + 5） ? 求成（ 4143 + 8） 客戶細(xì)分 — 人有六求 求職 求權(quán) 求財(cái) 求官 求名 求成 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧 ? 大客戶訂單的六大 步驟 ? 行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法 ? 事先了解客戶需求的技巧 ? 拜訪客戶的技巧 ? 真正實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 如何將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目 客戶訪問(wèn)前應(yīng)該研究的信息 ? 什么項(xiàng)目？ ? 合作伙伴？ ? 預(yù)算多少？ ? 原來(lái)使用了什么、伙伴是誰(shuí)？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ? 項(xiàng)目的決策人是誰(shuí)？ ? 誰(shuí)是最終用戶？ ? 你的 Coach有沒(méi)有？關(guān)系如何？ ? 誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)的？ ? 最后誰(shuí)來(lái)簽合同、出錢(qián)？ ? 項(xiàng)目關(guān)鍵人的背景資料：如年齡、專(zhuān)業(yè)、喜好？ ? 項(xiàng)目相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)？之間的關(guān)系？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這幾個(gè)相關(guān)部門(mén)的關(guān)系？誰(shuí)偏向哪家公司？ ? 講座的目標(biāo)是什么？聽(tīng)眾是業(yè)務(wù)部門(mén)還是其他部門(mén)？他們聽(tīng)過(guò)誰(shuí)家的講座，了解到什么程度？ ? 原來(lái)客戶都有那些產(chǎn)品，在使用過(guò)程中存在那些最頭痛的問(wèn)題？ ? 什么原因使得客戶想做此項(xiàng)目、誰(shuí)提出來(lái)的？ ? 項(xiàng)目的計(jì)劃如何，到什么程度？ 銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃 銷(xiāo)售姓名 客戶名稱(chēng) 訪問(wèn)日期 公司方面參加人員（姓名 / 職稱(chēng)） 需要那些設(shè)備 / 資料： 用戶及其它方參加人員（姓名 / 職稱(chēng) / 年齡 / 愛(ài)好 / 專(zhuān)業(yè)） 銷(xiāo)售訪問(wèn)的背景情況： 計(jì)劃讓對(duì)方了解與得到哪些信息？ 用戶的需求： SS O 描述： 用戶單位及領(lǐng)域 本次銷(xiāo)售目標(biāo) 預(yù)期項(xiàng)目金額 / 簽單時(shí)間： 計(jì)劃從對(duì)方了解或得到哪些信息？（確認(rèn) / 補(bǔ)充 / 感覺(jué)） 銷(xiāo)售訪問(wèn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)： 最高期望的結(jié)果 最低應(yīng)得到的結(jié)果 信譽(yù)及信任問(wèn)題： 銷(xiāo)售訪問(wèn)中的基本障礙或內(nèi)在問(wèn)題有哪些？ 牢記兩個(gè)原則：與用戶同屬一個(gè)課題組 / 注意多聽(tīng)與適時(shí)住口。 項(xiàng)目中各個(gè)角色的特征 教練 用戶 技術(shù) 決策者 認(rèn)可 可靠性 產(chǎn)品滿足 低成本 出名 效率的提高 及時(shí)提交 好預(yù)算 擊敗對(duì)手 技能的提高 最好的技術(shù)方案 投入產(chǎn)出 有貢獻(xiàn)感 績(jī)效的滿足 打折、低價(jià)格 財(cái)務(wù)責(zé)任 問(wèn)題的解決者 問(wèn)題的最好解決 可靠性 生產(chǎn)力增加 個(gè)人利益 工作更好、更快、更容易 安全性 現(xiàn)金流 /適應(yīng)性 自魯百年 《 如何做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 》 學(xué)會(huì)正確有效提問(wèn)的技巧 ? 背景 (Situation) ? 難點(diǎn) (Problem) ? 暗示 (Implication) ? 需求 效益 (Needpayoff) 問(wèn)題 ? 自魯百年 《 如何做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 》 自信、交換名片 簡(jiǎn)單自我介紹 提問(wèn)背景問(wèn)題（緩和氣氛） 提問(wèn)確認(rèn)、獲得客戶的基本信息了解客戶的業(yè)務(wù) ? 客戶的上游、中游、下游 ? 客戶內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，部門(mén)的職責(zé)、相互的關(guān)系 ? 客戶的產(chǎn)品、贏利的模式 ? 最頭痛的問(wèn)題 提問(wèn)需求 效益問(wèn)題，提供解決方案 一定要確認(rèn)下一步的工作 拜訪客戶的基本方法： ? 客戶需求的心理分析 ? 客戶類(lèi)型分析 ? 滿足客戶需求的銷(xiāo)售技巧 ? 沉默是金 滿足客戶需求的技巧 ? 銷(xiāo)售是政委、銷(xiāo)售是指揮 ? 每一次拜訪銷(xiāo)售都要做認(rèn)真的計(jì)劃 ? 學(xué)會(huì)用好一切資源（公司內(nèi)外的領(lǐng)導(dǎo)） 學(xué)會(huì)利用資源的技巧 時(shí)刻記著自己的目標(biāo)，不要因?yàn)槿魏纹渌奈⑿_動(dòng)忘掉自己的目標(biāo)！ 一定要達(dá)成共識(shí)下一步的工作 ！ 學(xué)會(huì)目
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