【文章內(nèi)容簡介】 隊、做機制三個方面上，在打造核心競爭力上， 我部門要采取以下 10項措施，為我的客戶提供具體的結果。 序號 結果 措施 備注 1 100人 與人力資源部建立招聘標準與流程，保證招聘數(shù)量與質量，每季度新增 10人，全年增加40人。 現(xiàn)有銷售人員 70人，淘汰率 10%.需要新增 40人。 2 客戶價值意識的隊伍 每季度培訓一次：我們的客戶是誰，他們的需求是什么？我們怎樣滿足他們的需求 內(nèi)部 2次，外請培訓公司 2次 3 客戶價值意識的隊伍 建立客戶價值獎，受到客戶表揚，感動客戶的員工獲得，每月評比一次。全年獲獎最多的員工為全年客戶價值標兵。 4 100人 設立末位淘汰機制，連續(xù) 2個月業(yè)績底量不能完成的，或文化價值觀不認同的給予淘汰，全年淘汰 10人。 完善現(xiàn)有制度 5 直銷 2023萬元 目標分解到各小組，與員工薪酬掛鉤，提高超額部分的獎勵比例。建立產(chǎn)品說明會的銷售模式，組織專職講解員隊伍 4人專門介紹公司產(chǎn)品。 產(chǎn)品說明會是主要開源手段 6 渠道銷售 4000萬元 增加渠道部人員達到 10人，組建訓練小組，編寫訓練教材，全國大區(qū)代理商培訓至少 2次。將工作重心從幫助代理商找市場，轉移到幫助代理商建立贏利模式和幫助代理商訓練員工業(yè)務能力上來。 現(xiàn)有 7人，其中有 3人成立 “ 訓練小組 ” ，專職做訓練。 7 客戶滿意率 100% 細化各部門客戶服務流程，公司各部門建立內(nèi)部責任制，營銷部門具有服務滿意率一票否決權。 需要總裁和各部門支持 8 支持研發(fā)部給建議 每月將客戶對產(chǎn)品的意見，收集整理上來，反饋到研發(fā)部，在總經(jīng)理辦公會上參與產(chǎn)品研發(fā)策略的討論。 需要總裁和技術部門支持 9 支持生產(chǎn)部給時間 建立商務談判底線標準（產(chǎn)品種類、價格、生產(chǎn)周期），提高與客戶簽約的速度，同時考慮到生產(chǎn)部門的實際履約能力。 需要總裁和技術部支持 10 客戶價值方向不跑偏 建立客戶顧問機制，每季度約請大客戶訪問公司，匯報我們的銷售策略，請他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品與服務策略提出建議。 67 68 戰(zhàn)略第二根支柱 :知地 (存活邏輯 ) C2業(yè)務的安排 今天 ,明天與后天的錢從哪里來？ 認識三層業(yè)務鏈 69 核心業(yè)務 增長業(yè)務 種子業(yè)務 1 給自己正確的假設 ? 有否問過自己： ? 如果支撐我們目前贏利的業(yè)務突然崩潰，我們用什么新業(yè)務來支撐我們的生存 ? ? 如果我們看重的新業(yè)務也無法贏利，我們將用什么新業(yè)務來支撐我們的生存 ? 70 為什么我們需要有業(yè)務生命線 ? 從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢意義并不大，你掙的錢只有在你未來的目標背景下才有意義。 ? 安排業(yè)務線最重要的就是要回答是你今天、明天、后天的錢從哪里來？不是說今天猛掙了幾個億，明后天就完蛋了。 ? 就持續(xù)而言，今天垮臺和明天垮臺意義有什么兩樣？不死才是硬道理！ 71 寶潔三層業(yè)務如何持續(xù)興盛 170年 72 1837蠟燭和肥皂 1879象牙香皂 24終止蠟燭生產(chǎn) 26Camay香皂 33人工合成洗衣粉 46洗衣奇跡汰漬 55含氟佳潔士 57收購消費用紙 60織物柔順劑 Downy 61邦寶適 63收購進軍咖啡市場 72柔順劑 Bounce 碧浪等 利潤 時間 183750年代前 60、 70年代 80、 90年代 83護舒寶 85領導品牌 83并購入醫(yī)藥保健品市場 86飄柔洗護二合一 89化妝品、香料 92年潘婷發(fā)展最快的香波 96無熱量食用油 Olean 98年骨骼保健藥物 99年寵物保健營養(yǎng)產(chǎn)品 01年，收購伊卡露。 03年，玉蘭油超過十億 愛多 業(yè)務安排與短命間的聯(lián)系 73 成立愛多公司 進軍 VCD，CCTV98 標王 崩潰 利潤 時間 1995 199 97 1998 愛多 VCD、好功夫！ 74 第三層面 創(chuàng)造市場前景廣闊的候選核心業(yè)務 第二層面 建立中的新興核心業(yè)務 第一層面 維持或革新的核心業(yè)務 時間 業(yè)務 第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務，直接影響近期業(yè)績，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面業(yè)務發(fā)展的基礎。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展競爭地位，挖掘現(xiàn)有核心業(yè)務的潛力，通過創(chuàng)新延長其生命周期，擴大經(jīng)營額和利潤量。 第三層面：長遠業(yè)務的種子，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。這些業(yè)務可能比較幼小，但數(shù)量相對較多，可以培育、淘汰、挖掘、輪換。這個層面業(yè)務和持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。 第二層面：正在崛起的業(yè)務，具有高成長性，具有成為第一層面業(yè)務的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務。 三層業(yè)務鏈 企業(yè)生命線 ? 不同業(yè)務肩負著不同的使命?；卮鸬氖墙裉臁⒚魈?、后天的錢從哪來？ ? 不死是企業(yè)發(fā)展的底線，如何不死？ 必須把現(xiàn)金流業(yè)務做扎實，保證現(xiàn)金流才能夠投資新業(yè)務。 ? 如何長盛？在不死的基礎上，選擇三層業(yè)務鏈的安排本身就是選擇了新賺錢機會，注意對增長業(yè)務，種子業(yè)務的關注與投資。只要足夠關注趨勢，把握客戶價值的變化，就一定有增長爆發(fā)的時候。 ? 三層業(yè)務鏈是一種戰(zhàn)略性的安排。企業(yè)就可以在核心業(yè)務出現(xiàn)問題時，通過增長業(yè)務和種子業(yè)務的存在，化解風險。 75 76 第一層面：我們的核心業(yè)務是否帶來了足夠的盈利？ 1，我們是否有強烈的業(yè)績指導方針，增加利潤和創(chuàng)收？ 2，我們的成本結構是否有產(chǎn)業(yè)競爭力？ 3，我們的經(jīng)營業(yè)績是否穩(wěn)定 ? 4，銷售份額是否增長或保持穩(wěn)定 ? 5，我們是否有對抗環(huán)境變革的準備 ? 第二層面：我們是否有接替核心業(yè)務的新業(yè)務來創(chuàng)造同樣或更多的盈利 1，這些新業(yè)務在市場上是否走勢看好？ 2，我們是否準備了大筆投資加速其生長？ 3，投資者對這些業(yè)務的信心是否在上升？ 4，這些新業(yè)務是否吸引了卓越人才加入我們的組織 ? 第三層面：我們是否已有振興現(xiàn)有業(yè)務或創(chuàng)建新業(yè)務的項目清單？ 1，領導層是否足夠地關心增長機遇和產(chǎn)業(yè)變革問題？ 2，與過去兩三年相比，這些待選項目是否有了大的不同？ 3，我們是否有找出了有效的辦法將這些項目變成新業(yè)務？ 4，我們是否有量化的，具體步驟來加速這些項目的應用？ 自我提問：為什么我們不能獲得持續(xù)增長 如何來規(guī)劃業(yè)務鏈？ 77 2 核心業(yè)務 增長業(yè)務 種子業(yè)務 78 時勢造英雄，而不是英雄造時勢 第三層面 創(chuàng)造市場前景廣闊的候選核心業(yè)務 第二層面 建立中的新興核心業(yè)務 第一層面 維持或革新的核心業(yè)務 時間 存活之理：知地的邏輯 業(yè)務 分析內(nèi)容 對本行業(yè)造成 影響的因素分析 人口 文化 生態(tài)環(huán)境 經(jīng)濟 技術 政策 /法律 評估現(xiàn)有業(yè)務 確定那些是現(xiàn)金流，那些支撐未來增長？ ? 操作思路：（做個坐標出來） ? 業(yè)務評估要從外部行業(yè)和內(nèi)部業(yè)務的兩個緯度考慮。 ? 考慮行業(yè)緯度，是為了弄清楚這個行業(yè)有沒有錢賺？值不值的去賺？ ? 考慮企業(yè)業(yè)務，是對自己的業(yè)務賺錢能力的現(xiàn)狀作出評價。 ? 業(yè)務評估的標準和其具體指標： ? 業(yè)務評估主要從市場吸引力和企業(yè)業(yè)務競爭力兩個方面考慮，根據(jù)所設計的具體指標以及各指標所賦予的權重，得出兩個評分，然后建立坐標系，從而劃分出各個業(yè)務的位置。 79 80 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司Z io n Co n s u lt in g Co n f id e n t ia lZio n Co n su lti n g機密業(yè)務評估的標準和其具體指標市場規(guī)模行業(yè) 增長速度行業(yè)的競爭 態(tài)勢市場吸引力毛利率銷售額貢獻率利潤額客戶滿意度企業(yè)競爭力1 1 2 3 2 3 4 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司Z io n Co n s u lt in g Co n f id e n t ia lZio n Co n su lti n g機密汽車家電電視機精密其他27業(yè)務綜合評估增長業(yè)務– 使其成為三年后的重要利潤來源– 強大的研發(fā)和市場開發(fā)資源支持– 當前利潤的重要來源。– 保障市場發(fā)展急需的資源核心業(yè)務大小代表 500 萬元(2023 年 )種子業(yè)務– 部分可成為未來的利潤來源– 少規(guī)模的投入– 在過程中探索可行性考慮退出– 以合適的方式退出弱強市場吸引力大小企業(yè)業(yè)務競爭力81 核心業(yè)務 沒有其穩(wěn)固，一切都是空中樓閣 ? 香皂創(chuàng)造了寶潔，并專注了 108年，為后來的多品牌發(fā)展奠定了基礎。 ? 到今，香皂仍然是寶潔的核心業(yè)務，并保持不斷創(chuàng)新。 82 ? 1837年生產(chǎn)銷售肥皂和蠟燭； ? 20世紀 20年代，有了電燈泡，主要業(yè)務只有香皂。 ? 1879年研發(fā)出象牙皂， 1882年開始在全國銷售。 ? 1890年，寶潔共銷售包括象牙皂在內(nèi)的 30多種類型肥皂。 ? 1926年，推出 Camay香皂； ? 1930年，收購 Thomas Hedley有限公司，建立第一個海外分支機構，銷售 Fairy香皂。 ? 1963年，推出舒膚佳，繼續(xù)加強在香皂市場的領導地位。 ? 今日，香皂依然是寶潔的主要個人護理產(chǎn)品。 增長業(yè)務 明天的現(xiàn)金流需要在今天準備 ? 現(xiàn)金流的穩(wěn)定靠核心業(yè)務，但業(yè)務的增長是由 消費者 決定而不是由公司自己決定的。這就是說，在任何時候都要假定我目前支撐現(xiàn)金流的因素是靠不住的。要從 消費者需求的變化來準備新的業(yè)務。 83 ? 1957，寶潔收購制造紙巾及衛(wèi)生巾的 Charmin Paper Milk公司，正式進入消費性紙品生意。 ? 1960，德國設立辦事處， 3年后第一家工廠投產(chǎn)，推出第一種織物柔順劑：液態(tài) Downy ? 1961，嬰兒紙尿片幫寶適推出，公司在中東開設分公司。 ? 1963，進軍咖啡市場，歐州技術中心落成。 ? 1972， Bounce品牌成為公次于 Downy的第二大織物柔順劑。 ? 1983，推出一種優(yōu)質女士個人衛(wèi)生用品，護舒寶， 85年成為同類產(chǎn)品全球市場領先品牌。 種子業(yè)務 為未來播下希望的種子 ? 增長業(yè)務是從種子業(yè)務中挑選出來的，種子業(yè)務是需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育的試錯業(yè)務。 ? 具體形式可能是研究課題、市場試點、聯(lián)盟項目、少量投資等，可能 10年不見獲利，但是走向實質業(yè)務的第一步。 84 ? 1983，通過收購，擴展成最大非處方類零售成藥制造商。 ? 1986年，首創(chuàng)新技術，洗護二合一飄柔洗發(fā)水迅速成為世界領先的先發(fā)香波品牌之一。 ? 1989年，進入化妝品和香料行業(yè)。進而擴展男士護理用品。 ? 1992年，推出潘婷，成為世界上生意發(fā)展最快的洗發(fā)產(chǎn)品。 ? 1998年，涉足骨骼保健藥物， 99年開始進軍寵物保健營養(yǎng)產(chǎn)品領域。 ? 2023年，收購全球染發(fā)，護發(fā)領導品牌：伊卡露。 85 業(yè)務鏈的戰(zhàn)略安排 第二層面 1，業(yè)務建立戰(zhàn)略 2，新業(yè)務規(guī)劃 第一層面 1，年度經(jīng)營計劃 2，戰(zhàn)術計劃 3，資源決策 4，制定預算 第三層面 1，項目初步計劃 2，項目里程碑 贏利：拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務 定位優(yōu)勢：建立新興業(yè)務 戰(zhàn)略遠見：創(chuàng)造有生命力的種子業(yè)務 三層業(yè)務鏈的轉換 86 3 核心業(yè)務 增長業(yè)務 種子業(yè)務 三層業(yè)務鏈 產(chǎn)品 87 核心業(yè)務 ?增長業(yè)務 ?種子業(yè)務 階段 1 核心業(yè)務的擴張與防守 階段 2 建立新興的業(yè)務 階段 3 種子業(yè)務 現(xiàn)在 25年 58年 未來五年的區(qū)域擴張結構路線 88 ? 地域 第二層面（增長業(yè)務區(qū)域） 第三層面（種子業(yè)務區(qū)域） 第一層面（現(xiàn)金流動業(yè)務區(qū)域） 2023 2023 2023 根據(jù)市場發(fā)育程度 , 根據(jù)市場成熟程度逐步細分客戶 89 第二層面： X個細分市場 第一層面： X個細分市場 (需求旺盛期 ) (需求飽合期 )