經(jīng)典實用有價值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件：經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能(編輯修改稿)
2025-02-11 14:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商業(yè)價值：賤買貴賣 沃爾瑪 更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維， 反對盲目的深度分銷 對分銷網(wǎng)絡(luò)沒有管控，深度分銷將會“南橘北枳”，損耗您的利潤。 一級量大返點大 大量的未知的 零售商 分銷商 分銷商 分銷商 靠同等品質(zhì)更低的價格銷售 非 系 統(tǒng) 、 內(nèi) 外 不 一 致 的 宣 傳 活 動 開放的渠道 一級量大返點大 大量的確定的 零售商 分銷商 分銷商 分銷商 分銷商 分銷商 管制下的銷售 品 牌 接 觸 點 管 理 封閉的渠道 三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能 之術(shù) （ 11術(shù)） ★ 案例： ? 劉總是北京一出租車公司的老板。他靠出租車生意獲得第一桶金后想在新的行業(yè)找一個商機(jī)。通過朋友介紹，他與一個德國凈水器的中國代理公司的美女老板認(rèn)識。這個美女老板姓韓，原來是中國某新聞機(jī)構(gòu)駐德國的記者，在德國認(rèn)識這家凈水器企業(yè)后，就拿到了這個產(chǎn)品的中國代理權(quán)，回國后改行發(fā)展這個新的事業(yè)。 ? 盡管在談判過程中劉老板發(fā)現(xiàn)這個美女老板的實力不大有，她的德國公司好像也是基本不管她在中國市場如何發(fā)展他們的品牌。但基于對德國產(chǎn)品的信任，又認(rèn)為凈水器代表著市場發(fā)展的方向，劉老板仍然十分看好這個產(chǎn)品的市場前景，特別是北京市場是塊非常誘人的大蛋糕。因此盡管此項目需要投入不小的資金，劉老板還是請朋友幫忙，豪情滿懷地拿到了這個品牌在北京的總代理權(quán)。 ? 劉老板非常努力，把前面十年辛勤打拼積下來的錢全部押到了這個新項目上，高薪聘請了營銷經(jīng)理進(jìn)行市場拓展。分銷網(wǎng)絡(luò)全面拉開，還進(jìn)駐了北京好幾個大的商場，并物色業(yè)務(wù)員搞起了直銷。 ? 但合作半年后，劉老板發(fā)現(xiàn)這個韓老板特別善變，政策是朝令夕改，答應(yīng)好的支持條件大多也沒有兌現(xiàn)。更糟糕的是這個品牌在北京根本沒有基礎(chǔ)，凈水器市場外資的品牌并不少，而且國內(nèi)品牌也是如雨后春筍不斷地冒出來，因此競爭十分激烈，劉老板的生意與期望的相比相差十分大。 ? 劉老板沒有信心了，想放棄吧，又心有不甘。畢竟前期的投入已不少，而且劉老板一直把它當(dāng)作一份事業(yè)在做的，也投入了他的無限的感情。但劉老板也清楚，要想把這個品牌做起來，后面的路還很長。而他缺乏支持，到底能等得到成功的那天嗎？ ? 請問：劉老板在品牌的選擇上有沒有問題？問題在哪里？ ? 品牌值得你跟隨嗎？ ? 企業(yè)基本情況？該企業(yè)的主業(yè)？在集團(tuán)中該企業(yè)的 位置 ？ ? 該品牌在該企業(yè)該業(yè)務(wù)項目中的 位置 ? 該品牌的戰(zhàn)略是否清晰（品牌定位、個性、社會屬性、文化） ? 企業(yè)文化是否穩(wěn)健？ ? 支持品牌的商業(yè)模式、營銷策略是否與市場需求吻合 ? 品牌的成長性、競爭狀態(tài) ? 該品牌人員的表現(xiàn)與素質(zhì) ? 計劃與實際的矛盾 防止品牌商危機(jī)時的“肢殘”行為 寧愿選擇相對小企業(yè)的主業(yè)品牌，也不選擇大企業(yè)的副業(yè)副品牌 2. 產(chǎn)品價值整合 （以某一業(yè)務(wù)單元為例） 充分研究區(qū)域市場特點，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 有意見認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)形勢不好， 企業(yè)應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)型，進(jìn)行產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)升級，多造一些高價值的產(chǎn)品， 提高我們在全球經(jīng)濟(jì)價值鏈中的地位。 你的觀點呢？ 2. 產(chǎn)品價值整合 （以某一業(yè)務(wù)單元為例） 充分研究區(qū)域市場特點，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 ? 產(chǎn)品組合不宜大而全，應(yīng)從專業(yè)化、細(xì)分化入手 ? 適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，提高經(jīng)典款式的比例 ? 減少對新產(chǎn)品（非品類）的投入 ? 款式風(fēng)格多樣化，注意品牌間的搭配 ? 注意產(chǎn)品選擇時的價格組合（特價、撇脂） ? 市場發(fā)展的成長期 ： 打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。 ? 市場發(fā)展的成熟期 ： 坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。 春秋時期 戰(zhàn)國時期 秦朝統(tǒng)一時期 充分研究產(chǎn)品區(qū)域市場的發(fā)展周期，進(jìn)行渠道戰(zhàn)略決策 王老板在五年前加盟了一個著名蜂產(chǎn)品品牌，獲得了浙江省金華市的經(jīng)銷權(quán)。王老板開始在金華的主要商業(yè)街上開了一個不太大的專賣店，又在金華的大型超市里開了幾個專柜。前面的兩三年生意還不錯，雖然蜂產(chǎn)品消費規(guī)模不太大，但一個專柜一年也能賺下個 20萬。但近幾年就不行了，到處是賣蜂產(chǎn)品的，超市的自選渠道、藥店、菜市場門口都有蜂產(chǎn)品賣。而且新的保健產(chǎn)品太多，每個新的外國的中國的保健品牌除了提供維生素礦物質(zhì)的外還都有蜂產(chǎn)品。
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