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2025-02-28 13:50本頁(yè)面
【正文】 達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用 “是的 …… 如果”的句法，軟化不同意見的口語(yǔ)。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。 “這件衣服是去年的款式吧？” “我聽朋友說(shuō)你們的 T恤洗后常常容易變形?！? “這顏色太暗，不太適合我。” “你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應(yīng)該學(xué)學(xué)人家隔壁 ABC牌 ……” “這款運(yùn)動(dòng)褲的款式、顏色都不錯(cuò)，可面料不太好，不是純棉的?！? “這款包的款型很像 ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如 ABC的好 …” 討論如何處理以下顧客異議？ ?識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) ?語(yǔ)言信號(hào)： ?含萊卡到底有什么好處？ ?這顏色適合我嗎？ ?除了這，還有其它的顏色嗎？ ?可以分開來(lái)賣嗎？ ?你認(rèn)為這件衣服應(yīng)該搭配 …….? ?我到底應(yīng)該買哪一件呢 ? ?喜歡是喜歡 ,就是不知道底下應(yīng)該配什么 . 第四步：達(dá)成交易 ?識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) ? 身體語(yǔ)言信號(hào) : ?當(dāng)客戶細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)。 ?當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭 ,對(duì)你的解釋或介紹表示同意。 ?當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。 ?當(dāng)客戶開始翻看吊牌時(shí)。 ?臉部表情的變化：張開的眼睛、開始微笑、稍 微跳動(dòng)的 眉毛等； 第四步：達(dá)成交易 ?試探成交 建議顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)與技巧 ?請(qǐng)求購(gòu)買法：您覺(jué)得呢？ /我?guī)湍茫? ?選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一） ?建議式：現(xiàn)在買有東西送 /只剩下兩件，不買恐怕沒(méi)有了 ?利用惜時(shí)心理法 ?恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 ?ABC成交法：沒(méi)有聽到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí) 第四步：達(dá)成交易 如何促使顧客形成購(gòu)買決策 ?不再向顧客介紹新的商品 ?幫助顧客縮小選擇商品的范圍 ?盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品 ?再次集中介紹顧客關(guān)注的“商品賣點(diǎn)” 不同客流量待客之道 ? 淡場(chǎng)：顧客人數(shù)較少； ? 原則：周到、耐心、熱情 不同客流量待客之道 當(dāng)?shù)陜?nèi)無(wú)顧客時(shí)我們要： 做衛(wèi)生 整理貨品 忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店 不同客流量待客之道 ? 旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì) ? 原則：熱情速度快 銷售精英的待客之道 ? 真心 ? 換位思考 ? 隨機(jī)應(yīng)變 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技巧 技能 知識(shí) 灌輸 培養(yǎng) 訓(xùn)練 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣， 當(dāng)你停下來(lái)思考 該如何做時(shí)， 你會(huì)立刻喪失注意力。 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 預(yù)祝大家成為一名 成功的店鋪銷售高手！
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