決策者需求分析——關(guān)鍵情報課題研究(編輯修改稿)
2025-02-04 12:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，更讓 CI喪失了其對企業(yè)而言應(yīng)有的價值。 所以，對決策與決策者進行認(rèn)識，縮短 CI與決策、決策者之間的差距，成為了 CI工作的一大要務(wù)。 17 職責(zé)差異 事實上 ， 當(dāng)對管理者與 CI分析師進行對照分析時 ， 工作職責(zé)不同造成的行為矛盾使二者之間的差別非常明顯 。 一方面，企業(yè)的決策者們在某種意義上是 “ 被編程的 ” ，他們做出決策，挑戰(zhàn)風(fēng)險。決策者的工作就是去追趕企業(yè)的遠(yuǎn)景， “ 不斷把組織的注意力集中到下一個挑戰(zhàn)上，然后是之后的下一個 ” ，并讓事情得以實現(xiàn)。這樣，在有的時候就意味著 “ 忽視一切消息 ” 。他們追求的，是外部環(huán)境的一致、簡單與穩(wěn)定。 可與此截然不同的 ， CI分析師的存在就是用精確的 、 相關(guān)的 、 時效性的與沒有偏見的情報產(chǎn)品來支持決策 ， 而也許這就意味著他們將發(fā)現(xiàn)并指出管理者們努力工作去建設(shè) 、發(fā)展的企業(yè)內(nèi)部或者戰(zhàn)略行動計劃中的瑕疵與盲點 。 18 CI經(jīng)理必須考慮的問題 CI用戶都是什么樣的？ – 能力？ – 偏好？ – 現(xiàn)有的假設(shè)？ – 興趣？ – 目標(biāo)？ 例如，公司老總同技術(shù)總監(jiān)之間的差別？ 19 接近你的 KITs用戶 – KITs宣傳，爭取理解與支持； （知識宣傳 組織培訓(xùn) 使用預(yù)算與外力 獲得注意） – 引導(dǎo)用戶進入 KITs訪談 ，識別需求并培養(yǎng)用戶； (主動出擊 形成規(guī)律 及時反饋 保證質(zhì)量 獲取信任） – 讓 KITs進入用戶的日常工作流程； – 召開定期的 KITs例會； – 培養(yǎng) KITs文化； 20 第二步：訪談與明確決策需求 訪談 與情報用戶進行直接的、面對面的、開放的、深入的和可信賴的交談，是 CI獲知決策者情報需求的主要和關(guān)鍵手段。 – 準(zhǔn)備 訪談提綱 ； – 使用 調(diào)查表 ； 21 三個經(jīng)典的問題 經(jīng)典問題一：遇到沉默的經(jīng)理 經(jīng)典問題二：遇到不能清楚表述需求的經(jīng)理 –解釋； –案例說明； –請求第三方幫助 ； “告訴我關(guān)于一個特定競爭者或競爭態(tài)勢的所有情況。 ” “ 我也說不清，但我看到時我就會確切知道我需要這種情報。 ” –先集中精力幫助決策者界定他們的情報需求； –如果直接界定不成功，試著盡快給決策者提供 CI部門目前所能做出的、可能相關(guān)的情報課題的研究成果，用這些結(jié)果來幫助決策者確定其真實的情報需求； 22 經(jīng)典問題三：遇到不知道需求的經(jīng)理 “你告訴我，我需要什么樣的情報。 ” 拿出準(zhǔn)備好的、 CI認(rèn)為這些決策者應(yīng)該了解的關(guān)鍵情報課題內(nèi)容，例如： ?競爭者 ——列出幾個正在崛起的競爭者 ?競爭態(tài)勢 ——CI人員已經(jīng)開始關(guān)注、正在發(fā)展的競爭態(tài)勢； ?競爭戰(zhàn)略 ——行業(yè)內(nèi)其它公司已經(jīng)開始使用而本公司尚未使用的新的競爭策略； 23 訪談注意 在提供建議的過程中， CI人員可以提出任何自己了解的、與競爭相關(guān)的 KIT內(nèi)容，但應(yīng)避開自己公司的問題或課題。因為 CI人員被認(rèn)為是競爭情報專家，是監(jiān)視企業(yè)外部環(huán)境的哨兵，這就是為什么決策者看中 CI的分析結(jié)果和建議的原因。 訪談不僅是了解需求的過程，也是與用戶建立感情、建立信任的過程。訪談的結(jié)果將提供最后形成情報研究課題必需的原材料，而決策者看待問題的視角將提示 CI人員寶貴的分析思路，看到不為人知的問題和價值。 決策者是非常寶貴的內(nèi)部情報源。 24 第三步：挖掘與生成 KIT 戰(zhàn)略決策 /行動 KIT 早期預(yù)警 KIT 市場關(guān)鍵參與者 KIT 戰(zhàn)略 KIT 戰(zhàn)術(shù) KIT 決策功能不同 決策地位不同 CI以訪談結(jié)果為原材料，整理、提煉形成情報研究課題。在此過程中，首先可以按照三種決策功能對決策者的需求信息進行歸類處理。 25 決策功能不同的 KIT(1) 戰(zhàn)略決策 /行動 KIT 35% “識別和滿足管理層制定決策和行動計劃的具體情報需求是衡量情報價值最明顯和最切實的標(biāo)準(zhǔn)。為重要的商業(yè)決策和行動提供有用和有影響的
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