【正文】 美國人都傻眼了。第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群。早八點，美日雙方正式開始談判。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。7.于是乎，公司的財源滾滾而來。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。看來，幽默真是無處不顯其能。一位擁有億萬資產的房地產商，死后基碑上刻著：“實用面積，十五平方英尺?！薄薄逼鋵崳@話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑：這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。6.這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我橫想豎想，既然工時不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上?！焙髞?，公司經理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。5.他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。”美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。借“磚”敲門謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。事例啟迪謀略必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。（2）使用激將法言辭要有講究。所以，使用激將法要看準對象。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。（1）使用激將法要看準對象。于是，售貨員便達到了目的。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。激發(fā)情感謀略這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。欲擒故縱謀略推銷時不例外?！币簿褪钦f，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。行銷時的制勝謀略他先拿出準顧客住家的相片，接著亮出數張別人住家的相片。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。任何準顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。某瓷磚推銷員一進準顧客的家，立刻就亮出一張相片。實例之三：拍照之秘通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。他舍電話而打電報的獨特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡手段。實例之二：打電報你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。實例之一：提供創(chuàng)意具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現驚人的成長。總而言之，你對準顧客必須有一套“資格評估的標準，根據它你才能正確評估你的準顧客，不至于造成枉費精力、時間的結果。他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？資格評估要做到怎樣的程度（詳細入微、或是粗略預估），要看你推銷的是什么商品。由此可知，擁有眾多準顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關鍵。N店老板只是把推銷員當作逗趣、解悶的對象而已。要經過一番精選又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。這是屢見不鮮的事。看來每一個姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。你想有效地發(fā)現準顧客，首先就要正確的評估準顧客。準確評估準顧客那時候，對方一定會全心貫注地看那些內容。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經理”等準顧客的姓名。訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。（5）讓對方看到自己的姓名。把盡了心搜集的這種信息，輸進對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？有信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。例如，他的房子、嗜好……等。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。慢條斯理地繞彎說話，已經不合乎這個時代了。現代人的性子都變得很急?！蹦憧梢允钩鱿旅嫖鍌€方法，達到這個目的。任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現象。一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。G、開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。、尋求助言的時候。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。、認真地殺價的時候。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。眼神凝視某處的時候。尤其當顧客強調“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。C因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。B、把身體挪向前的時候。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看。實地使用。※發(fā)出聲音，讀讀看。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標準說法”。怎樣編造“標準說法”例如：這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。親切的口氣能愉悅人的身心?？跉庥H切4.有時好友久約不來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。強勢邀約該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。2.不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。使用這種邀約方法要注意：電話邀約推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。從今天開始，請你務必把下面的四點，牢記在心。2.若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。1.只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。想象自己的產品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。二、設想一下會發(fā)生的事情：1.以數量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。另小看了這個作業(yè)。我打算采取什么“方法”促其實現？即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。你不能光靠普通的商品說明。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。要有某些特別的提案。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面。我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。女性購買動機的起伏波動較大。購買動機易受外界因素影響，波動性較大女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現購買行為。女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。購買動機感情色彩比較淡薄就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。女性購買動機的起伏波動較大。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。