【正文】 ，需要握手的人可能較多。否則的話，就會被認為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。因此，你要注意如下的舉動：這樣做不僅失禮，也令他人不快。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。A、不要當著顧客打哈欠它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。如果推銷員也這樣，肯定會把顧客嚇跑。可抬頭一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。第二部分素質(zhì)論推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)勇氣那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。關(guān)心他人那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。態(tài)度和藹隨和豁達，有天賦的親和力具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。走的速度比別人快20%以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。主動發(fā)言在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。大方、開朗地微笑當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。我們大部分的人，都有一種“大弱點”?！敖裉炜梢宰龅氖拢心系矫魈臁薄＿@些人人皆知的格言警告我們：“立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣。你要經(jīng)常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。“對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地。難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。了解、認識自我如果你想設(shè)計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？3只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題。如；我正在做.....，我感到......。經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。，因為越是對自己感到滿意，越是會做出更好的銷售效果。，需有針對性。，但依然喜歡自己。如在擬定公司的經(jīng)營目標時，經(jīng)營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”所以，你不但要有成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。希望獲得多少收入？希望獲得多大的權(quán)限？希望擁有怎樣的生活水準？希望孩子們受到什么程度的教育？希望屬于什么樣的社交圈？要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。心理性需要人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。一旦企業(yè)推出洗衣機，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；（2）二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染?。唬?）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。購買行為的產(chǎn)生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。由此可見，消費者的購買行為是在其需求的驅(qū)使下進行的。例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最等要求并不高。另外，需要指出的是，處于不同消費水平的消貴者，在購買同類商品上會出現(xiàn)較大的差異。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。二、語調(diào)聲音的變化消費者表達感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化?！比绻钦Z調(diào)平緩，語氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營業(yè)員為他拿東西。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔心商品質(zhì)量或性能有問題，唯恐吃虧上當，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等。比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。購買范圍廣泛、購買能力強青年消費者有一定的經(jīng)濟來源和購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。具有明顯的沖動性因此，動機的隨機性、波動性較大。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會上風(fēng)行一時，受青年消費者的青睞。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導(dǎo)致購買行動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。一、男性消費者購買動機的特點：動機形成迅速、果斷、具有較強自信性具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。特別銷售計劃一.”二.這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動。目前的經(jīng)濟情況。別家公司正在使用的創(chuàng)意。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2.想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。充實的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅定不移的自信。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。例如：希望堅固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐大的。隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。要以興奮愉悅的心情打電話。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。該邀約方式適用于不久約不至的好友。態(tài)度誠懇5.人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。制定自己的標準說法現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。編造“標準說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來?！娩浺魴C，聽聽看。再修正。及時把握締約信號締約說法中最重要的是：善于掌握時機。但是，基本原理卻不變，所謂的基本原理就是：“變化”。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！D、EF要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。當然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。（4）告訴他“某些信息”。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準顧客”（有希望締約的顧客）。處于競爭日烈的現(xiàn)代商品社會，推銷員往往忙于從事不會開花結(jié)果的訪問活動，枉費了精力與時間。事實上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實則打心底不想購買推銷的商品。看準對象才行動“員工傷害保險”，那就必須先了解；對這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？他是不是擁有足夠的錢購買汽車？獨特的接觸技巧其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關(guān)心。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來?？墒牵@位平時以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報做約晤的手段。也就是說，一通電報就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。照相機也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強調(diào)的一句話。接著，他又把另外五六張相片遞過去。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠遠超過了其他同仁。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。1.怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。2.比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。俗話說：“勸將不如激將。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。激將法并不適用于任何人。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。既防止“過”，又避免不及。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務(wù)，我一定盡力而為之。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。”美方主談覺得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？”主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么