【正文】 售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關的信息提供給顧客，例如他的財務后臺是誰、有哪些大客戶等。本來以為客戶不在，會聽到客戶的語音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個銷售員措手不及，結果沒有提出有價值的問題，只是對顧客的問題匆忙應付，讓顧客主導了銷售過程。 第六，錯失推銷的機會。 如果你銷售一種產品或服務，就應該不失時機地推銷它，尤其是當你已經花時間評估了客戶的需要，知道自己的產品或服務能夠解決他們的問題時。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。那時他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人突破。我用我的方式成功。 “給你一個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。人們在談論他、想認識他，根據(jù)名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。于是大家注意了喬?吉拉德——已經沒有人注意那個體育明星了。“從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。 “當你笑時，整個世界都在笑。 熱愛自己的職業(yè) 喬?吉拉德也經常被人問起過職業(yè)，聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛做的工作。 剛做汽車銷售時，他只是公司４２名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認識，他們常常是來了又走，流動很快。因為所有的工作都會有問題，但是，如果跳槽，情況會變得更糟。 銷售的訣竅也適于生活每個人的生活都有問題，但喬?吉拉德認為，問題在于上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會變得比以前更強大。撣掉身上的塵土，他信心十足地說：我一定會東山再起。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。他認為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。他們對結果很滿意，正式確認他為全世界最偉大的推銷員。他說，太多選擇會分散精力。但要成功，就應當付出１４０％，這才是成功的保證。離開家門時，如果不知道所去的方向，那么，喬?吉拉德是不會出門的。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不看。但在喬?吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？ 喬?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：進來吧！我一定會讓你買我的車！因為每一分一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的。 全世界９５％的人并不知道他們要什么。做推銷員時，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們。喬?吉拉德以此為原則處世為人。 千萬不要可憐自己，不要挖一個洞，自己鉆進去，然后說：“可憐的我！” “如果看到一個優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質，把那些優(yōu)秀品質植根到你自己身上。一切都準備好后，他把手握在門把上，打開門，像豹子一樣沖出去。 專業(yè)銷售人員可以歸結為兩種類型：“獵人”和“農夫”。 “天生銷售狂” 有些人對足球瘋狂，對有些銷售人來說，銷售就是瘋狂的。 沒有捷徑可走 的確，有些人擁有某些與生俱來的“個人技巧”，這是他們的優(yōu)勢，但這并不夠。因此，當你面對選擇時，一定要選擇那個最能傳授他們技能的工作。 ?世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品 剛開始做銷售是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費習慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。 拒絕對自己意味著什么？ 為什么會被拒絕？拒絕對自己而言意味著什么？有些銷售員會說：被拒絕意味著失敗，意味著沒有獎金、沒有提成，意味著產品的質量差定價高等等；而有些銷售員會說：這是我個人的問題，是我不夠細心，是我不夠耐心，有的時候提不起勇氣，是由于沒有合理科學的銷售觀念而造成的，有時候自己沒有控制好自己的情緒，服務態(tài)度有問題。然而，你還是會有失敗的時候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒有離開銷售這個行業(yè)的時候，一定要告訴自己：沒有“不被拒絕的銷售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷售冠軍”。 作為銷售員，你是商業(yè)世界中的頭號重要人物！如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。隨著市場經濟的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。 諸多的公司經理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場當推銷員工作。不過，李嘉城從不愿意死皮賴臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶自然而然的接受他的產品。短短的一年時間以后，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過了那些老的推銷員。 一個人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。美國管理大師彼德?杜拉克曾經說過：“未來的總經理，有99%將從銷售人員中產生。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經談起他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是因為他會銷售。 不僅如此，一些政要人士也出身銷售。 你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標準： ☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達成他們長期的運營目標。 扮演一名銷售顧問的角色 身為一名銷售顧問，你必須以客戶的“偉大理想”為藍圖，告訴你的客戶你所能提供的產品及服務是什么。 扮演好銷售顧問的角色時，有6項特別重要的要素： ?建立信譽。 ?建立完整的資料庫。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。優(yōu)秀的銷售人員會指出重點問題，以確認自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應。重復的練習有助于發(fā)現(xiàn)內容邏輯上的缺失、可預期的問題，并提升自己的自信心。 扮演一個長期合作者 這是一個人與人之間有關的銷售互動，以及傳達與客戶擁有共同目標的角色。有效率地解決客戶的問題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務。有效率的銷售人員會找出定期與客戶聯(lián)系的方式?！??成為客戶的擁護者。 扮演這個角色最重要一點，就是在自己公司內部維持良好的關系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動——不論是在向客戶提供支援之前、在銷售過程中，或是后續(xù)的銷售服務上——這能使你對客戶的需求提供完整的回應，進而實現(xiàn)你對客戶的承諾。一位倍感滿意的客戶這么說：“那時我就知道，這是一個我們將會長久交易的對象。有效率的銷售人員知道如何利用團體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經濟社會中的復雜的買賣程序。 扮演好這個角色的兩項重要條件： ?管理好你的時間及客戶。 ?維持及拓展既有的客戶。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因為這些客戶感覺上相當穩(wěn)定安全。他在實際推銷中總結出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。惟有通過推銷才能實現(xiàn)其社會存在價值，惟有通過推銷才能開辟其獲得收入的道路。始終堅持以自我推銷為先，才能夠取得成功。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。也就是說，不得到顧客的信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎。顧客和你之間的人際關系，就是這樣產生、發(fā)展的，顧客也會進而對你產生信賴感。有時，即使顧客一時受騙，也決不會持續(xù)長久的，這是推銷中最重要的一點，這就是持續(xù)率，因為，中途廢約根本不算是成功的銷售。否則，你的活動范圍就受限制了?，F(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽為化妝行業(yè)的奇人。也就是說，由于推銷員的親切應酬，使顧客非常滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。對顧客接待自己、購買自己的商品，要從內心表示感謝，并且要從內心對顧客表示尊重。經常站在對方立場上進行考慮，是最高明的交際秘訣。” 一次原一平為了調查一個顧客的詳細資料，了解到這位老板經常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領帶都是一樣的，當顧客第一次見到原一平的時候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此的用心，成就了一筆高額的保費。臺灣王永慶經營米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。 7：兩個月后再聯(lián)系吧，那時我需要的。 “我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進行比較”、“我們的一切都是由總部采購的”、“你們的價格太高了”等話語都是一些經典的拒絕方法。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復重復自己的拒絕。 如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無法進行銷售。就此提問，問潛在的顧客。問出一個包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產品在實際環(huán)境中的運轉，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務的一個候選人呢？” 以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。你提出的問題應該使對方在回答中確認成交。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認最后的問題。通過一個這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客： ?您希望什么時候送貨？ ?我們什么時候開始為好？ ?您對送貨時間有什么特別的要求嗎？ ?您希望我們把貨送到哪里如何處理顧客的拒絕（1）一個銷售代表突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當然的。如果銷售人員采用顧問式的銷售方式，遭受客戶拒絕的可能性將明顯減少。 一般說來，無論客戶的拒絕的理由大概都可以歸結為四個類別： 不需要這個產品 銷售人員經常碰到的拒絕就是“不需要”。 推銷開場白最重要的環(huán)節(jié)是什么？是開場利益陳述。 不著急改變現(xiàn)狀 是不是經常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進行，你能感受到彼此之間的相互信任。同時，銷售人員應該盡量是客戶保持比較強烈的需求感。這給我們的啟示是不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現(xiàn)這種情況，只能說明你在介紹你的產品或者服務的時候，忘記了啟發(fā)客戶的需求。“不信任”意味著客戶已經決定購買新的產品或服務，但是他不想將這個訂單交給你，當然最好的情況是他不確定是否應該交給你。所以，避免客戶“不信任”拒絕的關鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的印象。當然這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經驗可以借鑒。 如何處理顧客的拒絕（2）其次，要避免快速的反應造成客戶的誤解，銷售人員在接觸客戶的過程中，經常會碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養(yǎng)成了回答統(tǒng)一問題的習慣，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋，這會造成客戶認為你并不認真聽取他的問題的印象，所以，要仔細聆聽客戶的說明，同時，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認為你是在仔細地考慮怎樣幫助他解決問題。因為沒有人喜歡別人說自己錯了，即使他真的錯了。在此基礎上，考察自己公司的產品和服務能否滿足主要的需求，如果可以，那么就想方設法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠實地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠信的印象。所以，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗，雖然是老生常談，但這的確是一個有效的辦法。當他結束推銷時（在這期間他從未問過客戶任何問題，而是像播放錄音一樣做簡報），顧客做了決定：這聽起來不是一個能讓他產生興趣的計劃。于是顧客起身離開，但銷售主管追了過來，并一直在叫喊，不過，他還是沒有問顧客，為什么不感興趣。 ?沒有支配預算的權力，必須得到其他人的同意才能支配預算。 ?不想更換提供貨商。他說：“我們公司有一個舉止優(yōu)雅、受過良好教育、并且智商很高的雇員，我們已經教會了他在業(yè)務方面的種種技巧，為了能使他成為一個優(yōu)秀的推銷員，我們已經盡了我們的最大努力，但是，他沒能獲得我們相信他應該獲得的成功。但是，我們不相信這會是事實，因為從他以前的啟示得不出這樣的結論。他認為，不通過奮斗就能獲得有價值的東西，此中必定有問題。 有些人遭遇反對或失敗之前，是永遠也表現(xiàn)不出、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。臉皮薄、感情脆弱的推銷員往往在遭到第一次拒絕和挫折時就泄氣了。 更多的銷售來自友誼而非銷售關系有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。如果說一半的銷售都源自友誼的關系，而你還沒有把潛在客戶（或現(xiàn)有的客戶）變成朋友，那你就失去了至少一半的市場。 想一想你最好的客戶。最強的競爭對手也無法搶走和你有交情的顧客。 你該如何開始？不要急，慢慢來。雖然認真花上幾小時和你自己公司的人呆在一起，你能夠學到很多東西，但和客戶在一起，也同樣能夠能夠使你學到很多東西，還能使你們的關系升級。 ?畫廊。 ?本公司主辦的研討會。 銷的是自己（1）?把自己推銷給自己 日本銷售大師原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷生涯?！?老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”? 3．有計劃地工作 誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。 4．具備專業(yè)知識 推銷員要具有商品、業(yè)務及其有關的知識。16