【正文】 有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。難怪有人說(shuō)：“除了死別，幽默到處都可顯神通。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買(mǎi)。顧客們高興地把推銷(xiāo)員請(qǐng)進(jìn)了門(mén)，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛(ài)的硬幣。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。由于一直使用這種效果卓著的推銷(xiāo)技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他同仁?？墒?，這位平時(shí)以銀行為主要交易對(duì)象的巡回推銷(xiāo)員，對(duì)小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。其先決條件是：你對(duì)自己推銷(xiāo)的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。推銷(xiāo)員三天兩天就訪問(wèn)一次的N商店員老板，雖然他與推銷(xiāo)員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)的商品。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。（4）告訴他“某些信息”。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。E※利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。一.男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。二、在某些情況下，用戶(hù)表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶(hù)對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題，唯恐吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品，還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等?！比绻钦Z(yǔ)調(diào)平緩，語(yǔ)氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營(yíng)業(yè)員為他拿東西。人們的喜、怒、哀、樂(lè)、愛(ài)、憎等各種情感都能通過(guò)不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。另外，需要指出的是，處于不同消費(fèi)水平的消貴者，在購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品上會(huì)出現(xiàn)較大的差異。購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋?zhuān)海?）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染?。唬?）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián)。一旦企業(yè)推出洗衣機(jī)，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的。即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。希望孩子們受到什么程度的教育？，但依然喜歡自己。經(jīng)常花一些時(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。只要你如此做過(guò)兩次、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。了解、認(rèn)識(shí)自我你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣?！傲⒖唐鹦小笔挂粋€(gè)人足以成大事；而“慢慢來(lái)”、“以后再說(shuō)”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程?！敖裉炜梢宰龅氖拢心系矫魈臁?。在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。態(tài)度和藹可抬頭一看賣(mài)主，馬上便打消了購(gòu)買(mǎi)的念頭，趕緊拉著朋友走了。它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對(duì)方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。A、不要當(dāng)著顧客打哈欠但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場(chǎng)合，都是口一張，痰就飛了出去。否則的話，就會(huì)被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動(dòng)，想來(lái)很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。十、不要交叉握手正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專(zhuān)心、有誠(chéng)意。二、不要掌心向下壓意思是說(shuō)，伸出的手軟弱無(wú)力，像一條死魚(yú)，任對(duì)方把握。顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺(jué)是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。不然，會(huì)給人輕浮的感覺(jué)，讓人不信任?！濒斞高@段精辟之論，值得我們借鑒參考。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合穿西裝有講究也就是說(shuō)，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。有的人不論跟誰(shuí)握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分。餐桌上，剔牙是難免的小動(dòng)作，但難免并不意味著你可以不管不顧。有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢以下是我自己的親身經(jīng)歷。勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。因?yàn)樗跓嶂杂谕其N(xiāo)的時(shí)候，那一股熱忱自然而然地感染了買(mǎi)者，使他在不知不覺(jué)中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望。推銷(xiāo)員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)請(qǐng)記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。4.行為的發(fā)生將滿(mǎn)足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實(shí)性需要例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個(gè)小的，以后則需要一個(gè)49鍵的，等到技術(shù)越來(lái)越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來(lái)越復(fù)雜，于是就需要一個(gè)61鍵的琴，并且對(duì)聲音還會(huì)有越來(lái)越高的要求。如果改成；“這種軟件很受用戶(hù)歡迎，銷(xiāo)路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶(hù)感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。這就要求銷(xiāo)售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，那樣會(huì)讓你心有成竹。以數(shù)量來(lái)說(shuō)，你會(huì)想出比以前多10倍之多的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)。2.使用這種邀約方法要注意：一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。（2）把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意愿頃刻之間就消失殆盡。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。眼神凝視某處的時(shí)候?！碑?dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事……。要經(jīng)過(guò)一番精選他要選擇車(chē)種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。于是，售貨員便達(dá)到了目的。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門(mén)而入，得其門(mén)而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。5.”煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷(xiāo)員。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群?！庇腥苏f(shuō)，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。事例啟迪謀略（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略通常，接到這種電報(bào)的方，都會(huì)在我去訪問(wèn)之前，把該買(mǎi)的文具清單準(zhǔn)備好，見(jiàn)面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已經(jīng)不合乎這個(gè)時(shí)代了。一個(gè)推銷(xiāo)員要成功地完成推銷(xiāo)，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見(jiàn)面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。原是一直有拒意的對(duì)方，開(kāi)始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買(mǎi)下來(lái)也無(wú)妨”的意念。、把身體挪向前的時(shí)候。準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”例如：強(qiáng)勢(shì)邀約推銷(xiāo)員成功的邀約是有效行銷(xiāo)的第一步。從今天開(kāi)始，請(qǐng)你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。而對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的商品知識(shí)，并不是站在你的立場(chǎng)來(lái)看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷(xiāo)的商品能夠給顧客帶來(lái)什么好處。這是推銷(xiāo)順利發(fā)展的捷徑之一。我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。所以說(shuō)，消費(fèi)水平的差別會(huì)影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所以，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。潛在性需要“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說(shuō)，沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲(chóng)，只能潦草終其一生。1.需要做些什么，才能滿(mǎn)足自己的愿望？同理,你是推銷(xiāo)員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷(xiāo)員必不可缺的前提。，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。3也就是說(shuō)，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場(chǎng)起而行”的習(xí)慣。5.”3.這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶(hù)關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半。一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。但你要想成為一位成功的推銷(xiāo)員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲。文明的做法是以姓或稱(chēng)呼來(lái)打招呼才對(duì)。不整潔的服裝有傷大雅做任何事都有個(gè)度的問(wèn)題，握手也不例外。除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。戴手套式握手一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。但有的人穿起西裝來(lái)，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺(jué)得不對(duì)勁。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。如果在雙方初次見(jiàn)面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專(zhuān)業(yè)再?gòu)?qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。盡量不要戴墨鏡其實(shí)，這種看法是不對(duì)的，即使對(duì)方是你的好朋友，效果也不會(huì)好。在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下級(jí)才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相握。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦。C、不要隨地吐痰外商認(rèn)為，一個(gè)如此不講文明的廠長(zhǎng)是辦不好這個(gè)制藥廠的，于是，便改變了原來(lái)的決定。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛(ài)難受的部位，或者找個(gè)機(jī)會(huì)離開(kāi)一會(huì)兒，到一個(gè)沒(méi)人的地方去處置。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。勤勉精力充足如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。很多原是大有可為的推銷(xiāo)員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。我經(jīng)常在哪些