【正文】 ％的成果。好比說：你在經(jīng)濟或是財務(wù)方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失敗？我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。?很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。精力充足勤勉一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。如果你實在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個機會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。C、不要當著顧客掏耳摳鼻有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。C、不要隨地吐痰不文明的舉動有損人格B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。1.彬彬有禮的銷售禮節(jié)但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。虎鉗式握手也是一種比喻的說法。其實，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。所以，我們在與他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。恰當?shù)奈帐址绞奖M量不要戴墨鏡當然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。西服裙要長至膝蓋。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西裝是人們在社交場合常穿的服裝。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴；彩色，則象征歡悅。否則，顧客會覺得你有毛病。服飾應(yīng)該適合氣候俗話說：“人是衣服馬是鞍。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的個性或能力再好，也很難有機會再證明了。在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象?！币粋€人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，其實不一定。不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。但有的人穿起西裝來，顯得既有風度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：戴手套式握手死魚式握手這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。三、不要心不在焉有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了。除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。做任何事都有個度的問題，握手也不例外。不整潔的服裝有傷大雅文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。千萬別當著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠實一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。2.”3.”4.5.也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當場起而行”的習慣。一、精挑之后逐一訪問我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？3在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關(guān)鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。，并以愉快的心情正確對待工作和自己。每當總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標與計劃。同理,你是推銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。需要做些什么，才能滿足自己的愿望？1.1.2.“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。潛在性需要人們的心理需要遠比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。消費需求對消費者購買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：一、消費需求決定購買行為在經(jīng)濟發(fā)達國家，消費水平相對較高，而消費者購買食品的費用在整個購買費用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟發(fā)展水平低的國家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費用支出所占比例就越大。所以說，消費水平的差別會影響消費者的需求，從而影響他們的購買行為。一、面部表情和姿態(tài)的變化因此，一個優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展。改變用戶拒購態(tài)度的方法經(jīng)驗表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。一、青年消費者購買動機的特點購買動機具有時代感因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費的對象，形成旋風式的購買熱潮。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。購買動機感情色彩比較淡薄另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。女性購買動機的起伏波動較大。我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？另小看了這個作業(yè)。想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。從今天開始，請你務(wù)必把下面的四點，牢記在心。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。強勢邀約4.親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。例如：怎樣編造“標準說法”在訪問顧客之前，先預(yù)習一次，然后實地使用看看。準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。、把身體挪向前的時候。尤其當顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個時代了。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。把盡了心搜集的這種信息，輸進對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？準確評估準顧客又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？實例之一：提供創(chuàng)意實例之二：打電報通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。任何準顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。行銷時的制勝謀略欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。（1）使用激將法要看準對象。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。事例啟迪謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事?！笨磥?，幽默真是無處不顯其能。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員?！睙煵坏珱]戒掉，癮頭反而越來越大了。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！?.對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。所以，使用激將法要看準對象。于是，售貨員便達到了目的。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。欲擒故縱謀略那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。實例之三：拍照之秘他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？由此可知，擁有眾多準顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。要經(jīng)過一番精選當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來?！?、尋求助言的時候。眼神凝視某處的時候。B、不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度一