銷售人員基本培訓(xùn)教程(完整版)
【正文】 細(xì)致 對(duì)房子提出某些疑義。 當(dāng)顧客表示滿意有購(gòu)買(mǎi)欲望，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的促進(jìn)成交，可讓其交納少量的定金并添寫(xiě)定金單據(jù)。在講解過(guò)程中注意拉近與客戶的陌生感。 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、總建筑面積、發(fā)展商、建筑商、園林設(shè)計(jì)、綠化率、容積率、面積、戶型、總戶數(shù)、建筑結(jié)構(gòu)、建筑風(fēng)格、開(kāi)發(fā)商以往業(yè)績(jī)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、園區(qū)景觀、會(huì)所等配套設(shè)施、智能化系統(tǒng)等。 銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備。168。168。 客人來(lái)到公司時(shí)應(yīng)講“歡迎參觀”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走或歡迎您下次光臨”168。168。 客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。 三人交談時(shí)要使用三人都聽(tīng)的懂的語(yǔ)言。 站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿或座姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。168。168。168。 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐，忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的八字腳。 兩腿自然平放，不得翹二郎腿，男士?jī)赡_間可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。造訪熟客時(shí)，可坐在座椅的2/3處不得靠倚椅背。168。 軀干：挺胸、收腹、緊臀，頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。成交獎(jiǎng)金打入售樓現(xiàn)場(chǎng)之公積金，特殊情況報(bào)專案裁決。 現(xiàn)場(chǎng)專案有權(quán)視實(shí)際情況對(duì)上述規(guī)定做以調(diào)整。來(lái)電由下一位順位者接聽(tīng)。（特殊原因除外） 如確系公事及其他緊要事情需要走開(kāi)，stanby人員應(yīng)通知其他售樓員代接,. 與購(gòu)房無(wú)關(guān)之來(lái)電不屬輪排范圍。客戶判別標(biāo)準(zhǔn) 客戶接待順序以電話接聽(tīng)順序?yàn)闇?zhǔn)。 急于成交而向客戶透漏或暗示以往客戶成交底價(jià)者，視情況免發(fā)該客戶之成交獎(jiǎng)金。168。 輕步走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出聲響。168。168。168。 在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。 行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。 社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約二十度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂，女性雙手在腹前合攏，右手置于左手上。168。168。168。168。 如確有急事或接電話而需離開(kāi)客人時(shí)，必需講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢。 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。 通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。 客人或同事相互交談時(shí)，不可隨便插話，特殊時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起，打擾您”168。例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等。適時(shí)機(jī)詢問(wèn)客戶需求，了解客戶的想法 參觀樣板間及毛坯房進(jìn)入工地的未來(lái)環(huán)境描述。四、洽談、計(jì)價(jià)洽談推介——詢問(wèn)銷控——計(jì)價(jià)——求助專案——促進(jìn)成交 帶客戶至洽談區(qū)入座。 提醒欲簽合同的客戶要事先準(zhǔn)備所需證件等資料，并將錢(qián)款準(zhǔn)備妥當(dāng)。二、表情語(yǔ)言信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切。進(jìn)入閑聊。 提出的問(wèn)題相當(dāng)瑣碎且沒(méi)有提出明顯專業(yè)性問(wèn)題168。 樓盤(pán)銷售就是不斷排除障礙的過(guò)程，找出問(wèn)題點(diǎn)并解決它。歸納總結(jié)的內(nèi)容： 談判方面：對(duì)與客戶的談判作歸納總結(jié)。在進(jìn)行歸納總結(jié)時(shí)，最關(guān)鍵是要找出好的方面和差的方面，再想辦法加以利用和解決，對(duì)好的方面加以發(fā)揚(yáng)，對(duì)差的立即著手整改，避免重蹈覆轍。怕貪希望怕開(kāi)發(fā)商實(shí)力不夠
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