【正文】 新產品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費的對象，形成旋風式的購買熱潮。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。這使得他們有能力購買任何社會產品。一、男性消費者購買動機的特點：動機形成迅速、果斷、具有較強自信性具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。購買動機感情色彩比較淡薄所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。購買動機易受外界因素影響，波動性較大女性購買動機的起伏波動較大。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？另小看了這個作業(yè)。想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。從今天開始，請你務必把下面的四點，牢記在心。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。電話邀約不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。強勢邀約4.親切的口氣能愉悅人的身心。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。例如：怎樣編造“標準說法”※發(fā)出聲音，讀讀看。在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。、把身體挪向前的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。尤其當顧客強調“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個時代了。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。把盡了心搜集的這種信息，輸進對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？（5）讓對方看到自己的姓名。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內容。準確評估準顧客看來每一個姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。資格評估要做到怎樣的程度（詳細入微、或是粗略預估），要看你推銷的是什么商品。，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。實例之一：提供創(chuàng)意先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。實例之二：打電報這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡手段。通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。任何準顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。他先拿出準顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。行銷時的制勝謀略”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。（1）使用激將法要看準對象。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。（2）使用激將法言辭要有講究。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。事例啟迪謀略借“磚”敲門謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我橫想豎想，既然工時不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了?！笨磥?，幽默真是無處不顯其能。于是乎，公司的財源滾滾而來。在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群。誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白?！泵绹硕忌笛哿恕５谌蝗辗酱砺龡l斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的。這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。早八點，美日雙方正式開始談判。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。7.因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。一位擁有億萬資產的房地產商，死后基碑上刻著：“實用面積，十五平方英尺?！薄逼鋵?，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑：6.我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上?！彼^借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。5.這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。所以，使用激將法要看準對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。于是，售貨員便達到了目的?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。激發(fā)情感謀略前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。欲擒故縱謀略推銷時不例外。曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。某瓷磚推銷員一進準顧客的家，立刻就亮出一張相片。實例之三：拍照之秘他舍電話而打電報的獨特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長?？偠灾?，你對準顧客必須有一套“資格評估的標準，根據(jù)它你才能正確評估你的準顧客，不至于造成枉費精力、時間的結果。他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？由此可知，擁有眾多準顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關鍵。N店老板只是把推銷員當作逗趣、解悶的對象而已。要經(jīng)過一番精選這是屢見不鮮的事。你想有效地發(fā)現(xiàn)準顧客，首先就要正確的評估準顧客。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。有信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。例如，他的房子、嗜好……等。現(xiàn)代人的性子都變得很急。”任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現(xiàn)象。G、尋求助言的時候。、認真地殺價的時候。眼神凝視某處的時候。CB、不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。實地使用。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標準說法”。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的?？跉庥H切有時好友久約不來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。2.跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束