【正文】 ，讓你看上去更象一個 ““ 好產(chǎn)品好產(chǎn)品 ””銷售前的資訊準(zhǔn)備銷售前的資訊準(zhǔn)備 電話預(yù)約電話預(yù)約 并行前再次確認(rèn)并行前再次確認(rèn) 客戶客戶 的相關(guān)資料的相關(guān)資料 ：： 常規(guī)資料應(yīng)隨常規(guī)資料應(yīng)隨身攜帶身攜帶 ，如，如 名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等 的的 規(guī)劃規(guī)劃 與安排與安排：與拜訪話題的準(zhǔn)備：與 該該 客戶見面的談話主客戶見面的談話主題題 和側(cè)重點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn) 是什么，是什么， 以及先后順序以及先后順序：專業(yè)知識的準(zhǔn)備： 必須必須 對自己的產(chǎn)品或服對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，務(wù)了如指掌， 且且 對競爭對競爭 者者 的產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù) 一一如對如對 你的知心朋友你的知心朋友 那么了解那么了解：了解非專業(yè)知識的準(zhǔn)備：了解 和儲備和儲備 不同不同 的的 話話題，題， 以便和客戶達(dá)成更多的交集和共鳴以便和客戶達(dá)成更多的交集和共鳴 全面了解全面了解 ：充分掌握客戶資料，：充分掌握客戶資料，你對你對 客戶客戶 了解的越多，你的銷售成功率就了解的越多，你的銷售成功率就越大越大三、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求三、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求不了解需求就銷售的 4大后果 很容易就很容易就 拒絕你拒絕你 你不夠?qū)I(yè)你不夠?qū)I(yè) 銷售銷售 溝通會溝通會 很難，會增加很難，會增加 時間時間 成本成本探詢客戶需求的八個問題點(diǎn)探詢客戶需求的八個問題點(diǎn)？ 的供應(yīng)商是誰？ ？ ？ 采購 誰說了算 ？ 不滿意的地方 ？ 讓其滿意的地方變得更好 ？？了解客戶需求過程中的注意事項了解客戶需求過程中的注意事項 隨時記錄隨時記錄 新老客戶新老客戶 反饋的信息點(diǎn)反饋的信息點(diǎn) 客戶客戶 檔案檔案 ，要有一定的耐心，要有一定的耐心 客戶客戶 保持心情舒暢保持心情舒暢 客戶客戶 需求需求 的關(guān)鍵的關(guān)鍵 是抓是抓 出其出其 ““ 痛苦點(diǎn)痛苦點(diǎn)””四、分析客戶類型四、分析客戶類型 從容不迫型從容不迫型 這種這種 客戶客戶 嚴(yán)肅冷靜嚴(yán)肅冷靜 、 遇事沉著遇事沉著 ， 不易為外不易為外界事物和廣告宣傳所影響。 對此類對此類 客戶客戶 ，必須從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎，必須從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎地地 應(yīng)用層層推進(jìn)的方法，多分析比較應(yīng)用層層推進(jìn)的方法，多分析比較 、 舉證提舉證提示示 ， 使使 客戶客戶 全面了解利益所在，獲得對方理性全面了解利益所在，獲得對方理性的支持。 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 這類這類 客戶客戶 對是否對是否 采購采購 某種產(chǎn)品猶豫不決某種產(chǎn)品猶豫不決，即使，即使 采購采購 ，也會對產(chǎn)品的性能，也會對產(chǎn)品的性能 、品質(zhì)和、品質(zhì)和 價價格格 進(jìn)行進(jìn)行 反復(fù)比較，難以取舍。 對這類對這類 客戶客戶 ，首先要，首先要 做做 到不受對方影響到不受對方影響，講解時不可急于成交，要冷靜，講解時不可急于成交，要冷靜 地地 引導(dǎo)其表引導(dǎo)其表達(dá)出疑慮達(dá)出疑慮 或具體或具體 問題。很難拒絕。有時輕率馬虎。一旦開判斷事物，不容易接受別人的觀點(diǎn)。 對這類對這類 客戶客戶 ，要有足夠的耐心和控制，要有足夠的耐心和控制能力。沉默寡言型沉默寡言型 這類這類 客戶客戶 老成持重，對我們的講解雖認(rèn)老成持重，對我們的講解雖認(rèn)真聽卻反應(yīng)冷淡，不輕易說出自己的看法，真聽卻反應(yīng)冷淡，不輕易說出自己的看法，其內(nèi)心的感受其內(nèi)心的感受 和和 評價別人難以知道評價別人難以知道 。 對這類對這類 客戶客戶 要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其 側(cè)面?zhèn)让娼讳h幾個回合，但要適可而止。 情感沖動型情感沖動型 這類人大都帶有神經(jīng)質(zhì)這類人大都帶有神經(jīng)質(zhì) 傾向傾向 ，對事物變，對事物變化反映敏感，過于自省，對自己的態(tài)度和行化反映敏感，過于自省，對自己的態(tài)度和行為顧慮重重，情緒極其不穩(wěn)定，容易偏激。 要要 提供強(qiáng)有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶提供強(qiáng)有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶給他（她）的利益和價值。 表達(dá)一定要表達(dá)一定要 周密，不給他（她）留周密，不給他（她）留下變化的理由。 我們要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和動機(jī)，然我們要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和動機(jī)，然后冷處理，找出破綻后冷處理，找出破綻 和時機(jī)和時機(jī) ，一舉，一舉 擊潰擊潰 。 不不 時稍時稍 微微 點(diǎn)頭，說些簡短而肯定對方的話點(diǎn)頭，說些簡短而肯定對方的話 語，如語，如 : 對、行、好、嗯、可以、不錯、是對、行、好、嗯、可以、不錯、是 的、的、 OK、沒問題、太棒了、那很好、沒關(guān)、沒問題、太棒了、那很好、沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我明白你的意思、我明白你的意思 …………：兩大忌諱： 直接直接 了當(dāng)?shù)亓水?dāng)?shù)?指出指出 客戶客戶 的的 錯誤錯誤 ；； 和客戶和客戶 發(fā)生爭吵發(fā)生爭吵解決客戶抗拒點(diǎn)的七個步驟解決客戶抗拒點(diǎn)的七個步驟 認(rèn)同認(rèn)同 客戶客戶 的反對意見的反對意見 客戶客戶 的反對意見的反對意見（如果是假的要辨別抗拒點(diǎn)的真?zhèn)危ㄈ绻羌俚囊?設(shè)法誘設(shè)法誘導(dǎo)出真相導(dǎo)出真相 ）） ：： 你可以這樣問：這是不是你你可以這樣問：這是不是你唯一關(guān)心的問題，除了這些問題還有其他唯一關(guān)心的問題，除了這些問題還有其他的嗎？的嗎？ 要要 把把 對方對方 所有擔(dān)心或疑慮的問題全所有擔(dān)心或疑慮的問題全挖出來挖出來 ：： 你可以這樣問：假如你你可以這樣問：假如你的這些問題我們可以幫助你解決，你可以的這些問題我們可以幫助你解決，你可以立即做決定嗎？立即做決定嗎？ 并固定客戶的承諾并固定客戶的承諾 排排 除每一個除每一個 新新 抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)常見的四種抗拒點(diǎn)處理實(shí)例常見的四種抗拒點(diǎn)處理實(shí)例！你們價格太高了！[認(rèn)同認(rèn)同 ]您說的有一定道理您說的有一定道理 ??！[贊美贊美 ]您確實(shí)您確實(shí) 非常善于和廠家打交道非常善于和廠家打交道 ??！[轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ]我們我們 的性價比是同類產(chǎn)品中的性價比是同類產(chǎn)品中 最好的最好的 ??！[反問反問 ]在同等品質(zhì)和性能的情況下，請問有誰在同等品質(zhì)和性能的情況下，請問有誰的價格比我們還低呢的價格比我們還低呢 ？？？你們的品質(zhì)真的這么好嗎？[認(rèn)同認(rèn)同 ]是??！是?。?表示懷疑是很正常的表示懷疑是很正常的 。[轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ]不不 過過 ， 貼牌的好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過代理，貼牌的好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過代理，[反問反問 ]您是否了解過？事實(shí)上，這個起訂量，您是否了解過？事實(shí)上，這個起訂量，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻 。[贊美贊美 ]看來您是個做事情很有條理的人。在這個時候，客戶比你更緊張緊張 ，所以不要讓對方感覺到你急于成交，所以不要讓對方感覺到你急于成交成交的常用方法成交的常用方法 直接為直接為 客戶客戶 提供提供 兩種以上的采購兩種以上的采購 方案，并要求方案，并要求客戶做出選擇客戶做出選擇 的成交方法。在 客戶客戶 尚在猶豫尚在猶豫 時時 ，向，向 客戶客戶 提供兩種或多提供兩種或多種選擇方案，促使種選擇方案，促使 客戶客戶 從多方案中決定一種從多方案中決定一種 是指銷售人員假定是指銷售人員假定 客戶客戶 已經(jīng)接受已經(jīng)接受 銷售銷售 建議建議 ， 而而要求要求 客戶做出后續(xù)表態(tài)客戶做出后續(xù)表態(tài) 的一種成交方法。的方法。決策。把握成交時機(jī)，主動提出成交請求。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20238:33:12 下午 20:33:12一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 讓讓 客戶客戶 感動的服務(wù)感動的服務(wù) : 或提升或提升 他的事業(yè)他的事業(yè) ；； 。用的成交方法。的參照。在整個 銷銷售售 過程中，隨時都可以假定過程中，隨時都可以假定 客戶客戶 已經(jīng)接受了已經(jīng)接受了 銷售銷售 建建議，其假定的基礎(chǔ)來自于議，其假定的基礎(chǔ)來自于 銷售銷售 人員的自信心，對人員的自信心，對 客客戶