【正文】 ，讓你看上去更象一個 ““ 好產(chǎn)品好產(chǎn)品 ””銷售前的資訊準備銷售前的資訊準備 電話預約電話預約 并行前再次確認并行前再次確認 客戶客戶 的相關資料的相關資料 ：： 常規(guī)資料應隨常規(guī)資料應隨身攜帶身攜帶 ，如，如 名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等 的的 規(guī)劃規(guī)劃 與安排與安排：與拜訪話題的準備：與 該該 客戶見面的談話主客戶見面的談話主題題 和側重點和側重點 是什么，是什么， 以及先后順序以及先后順序：專業(yè)知識的準備： 必須必須 對自己的產(chǎn)品或服對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌，務了如指掌， 且且 對競爭對競爭 者者 的產(chǎn)品或服務的產(chǎn)品或服務 一一如對如對 你的知心朋友你的知心朋友 那么了解那么了解：了解非專業(yè)知識的準備：了解 和儲備和儲備 不同不同 的的 話話題，題， 以便和客戶達成更多的交集和共鳴以便和客戶達成更多的交集和共鳴 全面了解全面了解 ：充分掌握客戶資料，：充分掌握客戶資料，你對你對 客戶客戶 了解的越多，你的銷售成功率就了解的越多，你的銷售成功率就越大越大三、準確分析和把握客戶需求三、準確分析和把握客戶需求不了解需求就銷售的 4大后果 很容易就很容易就 拒絕你拒絕你 你不夠專業(yè)你不夠專業(yè) 銷售銷售 溝通會溝通會 很難，會增加很難，會增加 時間時間 成本成本探詢客戶需求的八個問題點探詢客戶需求的八個問題點？ 的供應商是誰？ ？ ？ 采購 誰說了算 ？ 不滿意的地方 ？ 讓其滿意的地方變得更好 ？？了解客戶需求過程中的注意事項了解客戶需求過程中的注意事項 隨時記錄隨時記錄 新老客戶新老客戶 反饋的信息點反饋的信息點 客戶客戶 檔案檔案 ，要有一定的耐心，要有一定的耐心 客戶客戶 保持心情舒暢保持心情舒暢 客戶客戶 需求需求 的關鍵的關鍵 是抓是抓 出其出其 ““ 痛苦點痛苦點””四、分析客戶類型四、分析客戶類型 從容不迫型從容不迫型 這種這種 客戶客戶 嚴肅冷靜嚴肅冷靜 、 遇事沉著遇事沉著 ， 不易為外不易為外界事物和廣告宣傳所影響。 對此類對此類 客戶客戶 ，必須從產(chǎn)品特點入手，謹慎，必須從產(chǎn)品特點入手，謹慎地地 應用層層推進的方法，多分析比較應用層層推進的方法，多分析比較 、 舉證提舉證提示示 ， 使使 客戶客戶 全面了解利益所在，獲得對方理性全面了解利益所在，獲得對方理性的支持。 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 這類這類 客戶客戶 對是否對是否 采購采購 某種產(chǎn)品猶豫不決某種產(chǎn)品猶豫不決，即使，即使 采購采購 ，也會對產(chǎn)品的性能，也會對產(chǎn)品的性能 、品質和、品質和 價價格格 進行進行 反復比較，難以取舍。 對這類對這類 客戶客戶 ，首先要，首先要 做做 到不受對方影響到不受對方影響，講解時不可急于成交，要冷靜，講解時不可急于成交，要冷靜 地地 引導其表引導其表達出疑慮達出疑慮 或具體或具體 問題。很難拒絕。有時輕率馬虎。一旦開判斷事物，不容易接受別人的觀點。 對這類對這類 客戶客戶 ，要有足夠的耐心和控制，要有足夠的耐心和控制能力。沉默寡言型沉默寡言型 這類這類 客戶客戶 老成持重，對我們的講解雖認老成持重，對我們的講解雖認真聽卻反應冷淡，不輕易說出自己的看法，真聽卻反應冷淡，不輕易說出自己的看法，其內(nèi)心的感受其內(nèi)心的感受 和和 評價別人難以知道評價別人難以知道 。 對這類對這類 客戶客戶 要采取迂回戰(zhàn)術，先與其要采取迂回戰(zhàn)術，先與其 側面?zhèn)让娼讳h幾個回合，但要適可而止。 情感沖動型情感沖動型 這類人大都帶有神經(jīng)質這類人大都帶有神經(jīng)質 傾向傾向 ，對事物變，對事物變化反映敏感，過于自省，對自己的態(tài)度和行化反映敏感，過于自省，對自己的態(tài)度和行為顧慮重重，情緒極其不穩(wěn)定，容易偏激。 要要 提供強有力的說服證據(jù)，強調(diào)帶提供強有力的說服證據(jù)，強調(diào)帶給他（她）的利益和價值。 表達一定要表達一定要 周密，不給他（她）留周密，不給他（她）留下變化的理由。 我們要預先洞察其真實意圖和動機，然我們要預先洞察其真實意圖和動機，然后冷處理，找出破綻后冷處理，找出破綻 和時機和時機 ，一舉，一舉 擊潰擊潰 。 不不 時稍時稍 微微 點頭，說些簡短而肯定對方的話點頭，說些簡短而肯定對方的話 語，如語，如 : 對、行、好、嗯、可以、不錯、是對、行、好、嗯、可以、不錯、是 的、的、 OK、沒問題、太棒了、那很好、沒關、沒問題、太棒了、那很好、沒關系、你說得很有道理、你提出的問題很好系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我明白你的意思、我明白你的意思 …………：兩大忌諱： 直接直接 了當?shù)亓水數(shù)?指出指出 客戶客戶 的的 錯誤錯誤 ；； 和客戶和客戶 發(fā)生爭吵發(fā)生爭吵解決客戶抗拒點的七個步驟解決客戶抗拒點的七個步驟 認同認同 客戶客戶 的反對意見的反對意見 客戶客戶 的反對意見的反對意見（如果是假的要辨別抗拒點的真?zhèn)危ㄈ绻羌俚囊?設法誘設法誘導出真相導出真相 ）） ：： 你可以這樣問：這是不是你你可以這樣問：這是不是你唯一關心的問題，除了這些問題還有其他唯一關心的問題，除了這些問題還有其他的嗎？的嗎？ 要要 把把 對方對方 所有擔心或疑慮的問題全所有擔心或疑慮的問題全挖出來挖出來 ：： 你可以這樣問：假如你你可以這樣問：假如你的這些問題我們可以幫助你解決，你可以的這些問題我們可以幫助你解決，你可以立即做決定嗎？立即做決定嗎？ 并固定客戶的承諾并固定客戶的承諾 排排 除每一個除每一個 新新 抗拒點抗拒點常見的四種抗拒點處理實例常見的四種抗拒點處理實例！你們價格太高了！[認同認同 ]您說的有一定道理您說的有一定道理 ！！[贊美贊美 ]您確實您確實 非常善于和廠家打交道非常善于和廠家打交道 ?。轉移轉移 ]我們我們 的性價比是同類產(chǎn)品中的性價比是同類產(chǎn)品中 最好的最好的 ??！[反問反問 ]在同等品質和性能的情況下，請問有誰在同等品質和性能的情況下，請問有誰的價格比我們還低呢的價格比我們還低呢 ？？？你們的品質真的這么好嗎？[認同認同 ]是啊！是啊！ 表示懷疑是很正常的表示懷疑是很正常的 。[轉移轉移 ]不不 過過 ， 貼牌的好處也遠遠大過代理，貼牌的好處也遠遠大過代理，[反問反問 ]您是否了解過？事實上，這個起訂量，您是否了解過？事實上，這個起訂量，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻 。[贊美贊美 ]看來您是個做事情很有條理的人。在這個時候，客戶比你更緊張緊張 ，所以不要讓對方感覺到你急于成交，所以不要讓對方感覺到你急于成交成交的常用方法成交的常用方法 直接為直接為 客戶客戶 提供提供 兩種以上的采購兩種以上的采購 方案，并要求方案，并要求客戶做出選擇客戶做出選擇 的成交方法。在 客戶客戶 尚在猶豫尚在猶豫 時時 ，向，向 客戶客戶 提供兩種或多提供兩種或多種選擇方案，促使種選擇方案，促使 客戶客戶 從多方案中決定一種從多方案中決定一種 是指銷售人員假定是指銷售人員假定 客戶客戶 已經(jīng)接受已經(jīng)接受 銷售銷售 建議建議 ， 而而要求要求 客戶做出后續(xù)表態(tài)客戶做出后續(xù)表態(tài) 的一種成交方法。的方法。決策。把握成交時機，主動提出成交請求。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 24 一月 20238:33:12 下午 20:33:12一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 讓讓 客戶客戶 感動的服務感動的服務 : 或提升或提升 他的事業(yè)他的事業(yè) ；； 。用的成交方法。的參照。在整個 銷銷售售 過程中，隨時都可以假定過程中，隨時都可以假定 客戶客戶 已經(jīng)接受了已經(jīng)接受了 銷售銷售 建建議，其假定的基礎來自于議，其假定的基礎來自于 銷售銷售 人員的自信心，對人員的自信心，對 客客戶