【正文】 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:33 下午 一月 2120:33January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 8:33:12 下午 8:33 下午 20:33:12一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 20:33:1220:33:1220:331/24/2023 8:33:12 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 請求成交法請求成交法 ， 是指是指 銷售銷售 人員直接要求人員直接要求 客戶采客戶采購購 產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。在整個的一種成交方法?？磥砟莻€做事情很有條理的人。[贊美贊美 ]這說明您真的很重視這說明您真的很重視 品質(zhì)，對市場負(fù)責(zé)品質(zhì)，對市場負(fù)責(zé)[轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ]或許有些地方我還沒向您說明白，或許有些地方我還沒向您說明白，[反問反問 ]您知道決定血壓計(jì)品質(zhì)的關(guān)鍵因素是什您知道決定血壓計(jì)品質(zhì)的關(guān)鍵因素是什么嗎么嗎 ？？！你們的起訂量太高了！[認(rèn)同認(rèn)同 ]相比代理而言，貼牌的門檻確實(shí)不一相比代理而言，貼牌的門檻確實(shí)不一樣。下變化的理由。為顧慮重重，情緒極其不穩(wěn)定，容易偏激。 我們我們 要要 盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)的時間，進(jìn)行講解時要循循善誘，著重以邏的時間，進(jìn)行講解時要循循善誘，著重以邏輯推導(dǎo)的方式勸說，詳細(xì)說明產(chǎn)品的價值和輯推導(dǎo)的方式勸說，詳細(xì)說明產(chǎn)品的價值和特點(diǎn)，提供相應(yīng)的權(quán)威資料和實(shí)例，供其分特點(diǎn)，提供相應(yīng)的權(quán)威資料和實(shí)例，供其分析思考析思考 、 判斷比較，加強(qiáng)其判斷比較，加強(qiáng)其 采購采購 信心和欲信心和欲望望 。一旦開口，便口若懸河，滔滔不絕，卻離題萬里。直爽豪放型直爽豪放型 這類這類 客戶客戶 大多樂觀開朗，不喜歡大多樂觀開朗，不喜歡 過于過于 羅羅嗦的嗦的 溝通溝通 方式，決斷能力強(qiáng)，不拖泥帶水，方式，決斷能力強(qiáng)，不拖泥帶水，說一不二。他們外表溫和反復(fù)比較，難以取舍。他們對界事物和廣告宣傳所影響。假如客戶擔(dān)心樣品很好，但不確定實(shí)際量產(chǎn)后的產(chǎn)品是否品很好，但不確定實(shí)際量產(chǎn)后的產(chǎn)品是否一樣好，可以大膽做出口頭或書面的相關(guān)一樣好，可以大膽做出口頭或書面的相關(guān)承諾，以迅速打消其疑慮承諾，以迅速打消其疑慮? 先聲奪人，系統(tǒng)包裝：先聲奪人，系統(tǒng)包裝： 如果時間和條件允如果時間和條件允許，可以在溝通的初始階段，向客戶全面許，可以在溝通的初始階段，向客戶全面展示或介紹我們的專業(yè)背景和研發(fā)實(shí)力，展示或介紹我們的專業(yè)背景和研發(fā)實(shí)力，以建立客戶對我們的整體信賴感，從而降以建立客戶對我們的整體信賴感，從而降低對品質(zhì)方面的擔(dān)心低對品質(zhì)方面的擔(dān)心如何化解客戶對價格的疑慮如何化解客戶對價格的疑慮? 互換籌碼，以量制價：互換籌碼，以量制價： 如果我們的報(bào)價已如果我們的報(bào)價已經(jīng)非常合理，客戶還試圖進(jìn)一步殺價，我經(jīng)非常合理，客戶還試圖進(jìn)一步殺價，我們則可以要求對方提高訂貨量，以遏制其們則可以要求對方提高訂貨量，以遏制其無限制地殺價企圖無限制地殺價企圖? 橫向?qū)Ρ?，要求舉例：橫向?qū)Ρ?，要求舉例： 如果我們的報(bào)價在如果我們的報(bào)價在同行業(yè)內(nèi)，的確有明顯優(yōu)勢，那就不妨和同行業(yè)內(nèi)，的確有明顯優(yōu)勢，那就不妨和客戶攤開來講，讓對方舉證誰比我們更便客戶攤開來講，讓對方舉證誰比我們更便宜？當(dāng)然，前提必須是同等品質(zhì)和性能的宜？當(dāng)然，前提必須是同等品質(zhì)和性能的價格對比才有意義價格對比才有意義? 首單堅(jiān)持，續(xù)單讓步：首單堅(jiān)持，續(xù)單讓步： 向客戶承諾首單按向客戶承諾首單按現(xiàn)有價格執(zhí)行，如續(xù)單則立即調(diào)整價格（現(xiàn)有價格執(zhí)行，如續(xù)單則立即調(diào)整價格（事先講好具體幅度）。例如： 李經(jīng)理李經(jīng)理 ，根據(jù)您目前的根據(jù)您目前的 市場狀況市場狀況 ，你感覺最需要什么，你感覺最需要什么 功能功能的機(jī)型的機(jī)型 ？？ ? 問痛苦：問痛苦： 痛苦點(diǎn)是介紹痛苦點(diǎn)是介紹 我們價值我們價值 的基礎(chǔ)，了解的基礎(chǔ)，了解客戶的客戶的 痛苦點(diǎn)，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品痛苦點(diǎn)，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如結(jié)，更好的理解對方的意圖。自的目的。做銷售，一定要學(xué)會打造自己的要學(xué)會打造自己的 個人品牌個人品牌 。其本質(zhì)就是人（企業(yè)）與人（客戶）之間是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價值認(rèn)可和利益交換的價值認(rèn)可和利益交換 什么是專家型銷售什么是專家型銷售 所謂所謂 專家專家 型銷售，就是盡可能地在自己所型銷售，就是盡可能地在自己所從事的領(lǐng)域，建立對客戶的知識優(yōu)勢和信息優(yōu)從事的領(lǐng)域，建立對客戶的知識優(yōu)勢和信息優(yōu)勢，從而在溝通過程中快速提升自己的勢，從而在溝通過程中快速提升自己的 權(quán)威權(quán)威 和和可信度可信度 ， 并以此并以此 影響影響 客戶決策的銷售方式客戶決策的銷售方式 。使對方樂于接受你的產(chǎn)品接受你的產(chǎn)品 或或 服務(wù)服務(wù)溝通的原則：溝通的原則： 以以 和為貴。在聽的 過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言， 也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵 適當(dāng)發(fā)問適當(dāng)發(fā)問 ：： 就是當(dāng)你沒有聽清楚的時候，要及時就是當(dāng)你沒有聽清楚的時候，要及時 發(fā)發(fā) 問問 重復(fù)內(nèi)容：重復(fù)內(nèi)容： 聽完了一段話的時候，要簡單的重復(fù)一下內(nèi)容。例如：的心理防線。邀事實(shí)勝于雄辯。所以我們是從原材料的采需要售后服務(wù)。與這類 客戶客戶 打交道，只有經(jīng)過雙方理打交道，只有經(jīng)過雙方理智智 地地 分析思考分析思考 產(chǎn)生的銷售建議，產(chǎn)生的銷售建議， 才有可能被才有可能被 對對方方 接受。自我吹噓型自我吹噓型 此類此類 客戶客戶 喜歡自我夸張喜歡自我夸張 、 虛榮心強(qiáng)，總在虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識廣別人面前炫耀自己見多識廣 ，實(shí)力超強(qiáng)，實(shí)力超強(qiáng) 。最好迅速到位。在其興致高時引入產(chǎn)品話題，使之圍繞產(chǎn)品進(jìn)行講解，一旦進(jìn)入主題就讓其發(fā)揮繞產(chǎn)品進(jìn)行講解，一旦進(jìn)入主題就讓其發(fā)揮，直到，直到 對方對方 接受產(chǎn)品為止。故作 ““ 投降投降 ””，恭維其高見，讓其發(fā)泄，恭維其高見，讓其發(fā)泄 鋒芒鋒芒 之后，再轉(zhuǎn)入之后，再轉(zhuǎn)入 關(guān)關(guān)鍵的銷售鍵的銷售 話題。敦促對方盡快作出決定。如果有必要。 這樣重要的決這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。這種方法是在假定成交的基礎(chǔ)上，向的基礎(chǔ)上，向 客戶客戶 提供成交決策比較方案，先假定提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使成交，后選擇成交，使 客戶客戶 無論作出何種選擇，所無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交導(dǎo)致的結(jié)局都是成交 在實(shí)際銷售工作中，選擇成交法具有明顯的成在實(shí)際銷售工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。的參照。 讓讓 客戶客戶 感動的服務(wù)感動的服務(wù) : 或提升或提升 他的事業(yè)他的事業(yè) ；； 。 。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。把握成交時機(jī)，主動提出成交請求。的方法。在這個時候，客戶比你更緊張緊張 ，所以不要讓對方感覺到你急于成交，所以不要讓對方感覺到你急于成交成交的常用方法成交的常用方法 直接為直接為 客戶客戶 提供提供 兩種以上的采購兩種以上的采購 方案，并要求方案，并要求客戶做出選擇客戶做出選擇 的成交方法。[轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ]不不 過過 ， 貼牌的好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過代理，貼牌的好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過代理，[反問反問 ]您是否了解過？事實(shí)上，這個起訂量，您是否了解過？事實(shí)上，這個起訂量，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻 。 我們要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和動機(jī)，然我們要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和動機(jī)，然后冷處理，找出破綻后冷處理，找出破綻 和時機(jī)和時機(jī) ，一舉，一舉 擊潰擊潰 。 要要 提供強(qiáng)有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶提供強(qiáng)有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶給他（她）的利益和價值。 對這類對這類 客戶客戶 要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其 側(cè)面?zhèn)让娼讳h幾個回合，但要適可而止。 對這類對這類 客戶客戶 ，要有足夠的耐心和控制，要有足夠的耐心和控制能力。有時輕率馬虎。 對這類對這類 客戶客戶 ，首先要，首先要 做做 到不受對方影響到不受對方影響，講解時不可急于成交，要冷靜，講解時不可急于成交，要冷靜 地地 引導(dǎo)其表引導(dǎo)其表達(dá)出疑慮達(dá)出疑慮 或具體或具體 問題。 對此類對此類 客戶客戶 ，必須從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎，必須從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎地地 應(yīng)用層層推進(jìn)的方法，多分析比較應(yīng)用層層推進(jìn)的方法，多分析比較 、 舉證提舉證提示示 ， 使使 客戶客戶 全面了解利益所在，獲得對方理性全面了解利益所在