【正文】 同 贊美贊美 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 反問(wèn)反問(wèn) ：： 先處理心情先處理心情 ，再，再 處理事情處理事情 。出決定。話題。接受產(chǎn)品為止。喋喋不休型喋喋不休型 這類這類 客戶客戶 喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察來(lái)喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察來(lái)判斷事物，不容易接受別人的觀點(diǎn)。 在這種人面前，首先要當(dāng)一名在這種人面前，首先要當(dāng)一名 ““ 忠實(shí)的聽(tīng)忠實(shí)的聽(tīng)眾眾 ”” ，津津有味，津津有味 地地 傾聽(tīng)對(duì)方的談話，并且要表傾聽(tīng)對(duì)方的談話，并且要表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的表情，徹底滿足對(duì)方的虛現(xiàn)出一種羨慕欽佩的表情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，榮心， 再再 適當(dāng)適當(dāng) 地將地將 其誘導(dǎo)其誘導(dǎo) 到我們的銷售建議上到我們的銷售建議上來(lái)來(lái) ，這樣一來(lái)，對(duì)方，這樣一來(lái)，對(duì)方 會(huì)會(huì) 很難拒絕。接受。所以我們是從原材料的采購(gòu)環(huán)節(jié)，就開(kāi)始做售后服務(wù)：從而最大限購(gòu)環(huán)節(jié)，就開(kāi)始做售后服務(wù)：從而最大限度地管控品質(zhì)，保證優(yōu)良，避免不良品度地管控品質(zhì)，保證優(yōu)良，避免不良品銷售溝通中的興奮劑銷售溝通中的興奮劑 ———— 贊美贊美贊美的贊美的 五五 個(gè)技巧個(gè)技巧 要從要從 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 入手，會(huì)顯得真實(shí)入手，會(huì)顯得真實(shí)，傳遞故意通過(guò)讓第三方轉(zhuǎn)述的方式，傳遞 贊美給對(duì)方 或過(guò)度 ，適可 而 止 時(shí) 要看著對(duì)方的眼睛或前額 銷售溝通中的維他命銷售溝通中的維他命 ———— 認(rèn)同認(rèn)同表示認(rèn)同的要點(diǎn)表示認(rèn)同的要點(diǎn) 人都人都 希望獲得他人的希望獲得他人的 肯定肯定 和和 認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的。邀請(qǐng)客戶親自使用并體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，是化請(qǐng)客戶親自使用并體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，是化解品質(zhì)疑慮最好的方法。例如： 李經(jīng)李經(jīng)理理 ，工作之余您比較喜歡，工作之余您比較喜歡 做些什么做些什么 ？？? 問(wèn)需求：?jiǎn)栃枨螅?可以準(zhǔn)確了解客可以準(zhǔn)確了解客 戶戶 的需求，為塑造產(chǎn)品的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。聽(tīng)完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。中國(guó)講究和為貴。 專家型銷售中銷的是什么專家型銷售中銷的是什么? 產(chǎn)品產(chǎn)品 ?? 服務(wù)服務(wù) ?? 品牌品牌 ?? 賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn) ?? 條件條件 ? 你的答案是你的答案是 ...答案：自己答案：自己 就是最重要的就是最重要的 產(chǎn)品產(chǎn)品 。做銷售，一定。中國(guó)講究 ““ 和氣生和氣生財(cái)財(cái) ”” ，所以溝通中雙方要，所以溝通中雙方要 以以 友好和睦、相互欣賞友好和睦、相互欣賞的的 心態(tài)進(jìn)行心態(tài)進(jìn)行 交流，最終達(dá)到交流，最終達(dá)到 各各 自的目的。 其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽(tīng)了，還可以向?qū)ζ鋵?shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽(tīng)了，還可以向?qū)? 方確認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確方確認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確 歸納總結(jié)：歸納總結(jié)： 在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總 結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如：價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。假如客戶擔(dān)心樣解品質(zhì)疑慮最好的方法。 通過(guò)認(rèn)同通過(guò)認(rèn)同 ，可以，可以 讓讓 客戶客戶 覺(jué)得你是他的知己，覺(jué)得你是他的知己， 從而從而 讓讓他喜歡你他喜歡你 、 信任你信任你 客戶客戶 在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他觀點(diǎn)他觀點(diǎn) 的的 基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法 認(rèn)同認(rèn)同 ， 只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視 對(duì)方對(duì)方的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾 ， 只需要說(shuō)：是，只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理對(duì)，有道理 ，等等鼓勵(lì)性的回應(yīng)，等等鼓勵(lì)性的回應(yīng) ：： 你說(shuō)的很有道理你說(shuō)的很有道理 ， 我很認(rèn)同我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)你的觀點(diǎn) ， 這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好 ， 這個(gè)建議你提的很這個(gè)建議你提的很好好 ， 我知道你這樣做是為了我好我知道你這樣做是為了我好 ， 我很理解你的想法我很理解你的想法銷售溝通中的特種兵銷售溝通中的特種兵 ———— 批評(píng)批評(píng)批評(píng)客戶的方式批評(píng)客戶的方式 客戶客戶 有時(shí)是需要你的批評(píng)的有時(shí)是需要你的批評(píng)的 客戶時(shí)，客戶時(shí)， 需要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)需要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)和和 場(chǎng)合場(chǎng)合 客戶客戶 的批評(píng)的批評(píng) 必須必須 是是 友善的，并且是基于友善的，并且是基于事情本身的事情本身的 通過(guò)批評(píng)讓通過(guò)批評(píng)讓 客戶客戶 感覺(jué)到你感覺(jué)到你 是真正關(guān)切和是真正關(guān)切和維護(hù)其自身利益維護(hù)其自身利益 的的 人，而不是一味迎合或人，而不是一味迎合或否定客戶觀點(diǎn)的人否定客戶觀點(diǎn)的人：先批評(píng)應(yīng)遵循：先 認(rèn)可、認(rèn)可、 然后批評(píng)然后批評(píng) 、 最后再最后再認(rèn)可的模式，以最大限度地照顧其尊嚴(yán)認(rèn)可的模式，以最大限度地照顧其尊嚴(yán)第三部分第三部分魅力銷售的八大步驟魅力銷售的八大步驟一、建立一、建立 高高 效的客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)效的客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)二、銷售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備二、銷售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備三、準(zhǔn)確三、準(zhǔn)確 判斷和判斷和 把握客戶需求把握客戶需求四、四、 分析客戶分析客戶 類型類型五、五、 充分塑造和傳播充分塑造和傳播 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值六、六、 大膽成交、主動(dòng)成交大膽成交、主動(dòng)成交七、七、 讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹八、八、 提供令客戶滿意的后續(xù)提供令客戶滿意的后續(xù) 服務(wù)服務(wù)一、建立高效的客戶開(kāi)戶系統(tǒng)一、建立高效的客戶開(kāi)戶系統(tǒng)準(zhǔn)客戶的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí) 需求需求 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 能力能力 力力 鉆石客戶的七大特征鉆石客戶的七大特征 不是問(wèn)題，不是問(wèn)題， 且且 自身有決定權(quán)自身有決定權(quán) 的的 行業(yè)和公司持肯定態(tài)度行業(yè)和公司持肯定態(tài)度（轉(zhuǎn)介紹具有很強(qiáng)的影響力（轉(zhuǎn)介紹 能力或廣告效應(yīng)能力或廣告效應(yīng) ）） 符合以上特點(diǎn)的符合以上特點(diǎn)的 客戶客戶 ， 可可 稱為稱為 ““ 鉆石客戶鉆石客戶 ”” ，對(duì)此類對(duì)此類 客戶客戶 開(kāi)發(fā)的越早，對(duì)你的業(yè)績(jī)提升就越快！開(kāi)發(fā)的越早，對(duì)你的業(yè)績(jī)提升就越快！雞肋客戶的六大特點(diǎn)雞肋客戶的六大特點(diǎn)，接受新觀念很慢， 且且 自身不愿意改變自身不愿意改變 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 的的 展示和交流展示和交流 成交成交 ，交易金額也不大，交易金額也不大 （成交成本高（成交成本高）） ， 很難相處很難相處 和抗拒和抗拒 態(tài)度，疑心太重態(tài)度，疑心太重自我設(shè)問(wèn)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位自我設(shè)問(wèn)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位？我到底在賣(mài)什么？ 客戶客戶 到底要具備哪些條件？到底要具備哪些條件？ 為什么要向我為什么要向我 采購(gòu)采購(gòu) ？？，客戶在哪些情況下， 不不 會(huì)會(huì) 向我向我 采購(gòu)采購(gòu) ？？ 客戶客戶 會(huì)在會(huì)在 什么地方什么地方 出現(xiàn)？出現(xiàn)？ 會(huì)在什么時(shí)間會(huì)在什么時(shí)間 采購(gòu)采購(gòu) ？？ 客戶，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)客戶，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) ？？ ，從而吸引客戶，從而吸引客戶 ？？客戶開(kāi)發(fā)的八種途徑客戶開(kāi)發(fā)的八種途徑 行行 業(yè)業(yè) 展展 會(huì)或研討會(huì)會(huì)或研討會(huì) 客戶客戶 的轉(zhuǎn)介紹的轉(zhuǎn)介紹 其他非競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)其他非競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 相互交換資源相互交換資源 或或 機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 對(duì)市場(chǎng)以對(duì)市場(chǎng)以 施加影響施加影響新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)的常用溝通工具新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)的常用溝通工具 溝通：溝通： 最快捷最快捷 、 最有效最有效 、 最節(jié)省成本最節(jié)省成本：以邀約客戶到我方面談為佳當(dāng)面洽談：以邀約客戶到我方面談為佳：網(wǎng)上交流： 、 MSN或電子郵件或電子郵件 短信：客戶跟進(jìn)和后期維護(hù)階段常用短信：客戶跟進(jìn)和后期維護(hù)階段常用客戶開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵 ——如何快速建立信賴感如何快速建立信賴感 專家形象專家形象 微笑微笑 和愿意和愿意 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 的積極態(tài)度的積極態(tài)度 利用利用 客觀客觀 事實(shí)事實(shí) 為自己作證：如客戶為自己作證：如客戶 、名人、名人、 媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或 公開(kāi)公開(kāi) 資料、熟人等資料、熟人等 的環(huán)境和氛圍的環(huán)境和氛圍 謙虛的態(tài)度，謙虛的態(tài)度， 以及以及 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá) 注意注意 客戶客戶 的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整客戶開(kāi)發(fā)的三大忠告客戶開(kāi)發(fā)的三大忠告 客戶客戶 在想什么在想什么 ———— 所以不要所以不要花心思去猜，去給花心思去猜，去給 客戶客戶 判刑判刑 到底到底 對(duì)不對(duì)對(duì)不對(duì) ———— 所所以做事情以做事情 反而反而 不要不要 瞻前顧后或瞻前顧后或 縮手縮腳縮手縮腳，明天會(huì)不會(huì)成你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 ———— 所以關(guān)系再好，也所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好要服務(wù)好 客戶客戶 ，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)為你代勞，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)為你代勞二、銷售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備二、銷售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備銷售前必須銷售前必須 做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 準(zhǔn)備準(zhǔn)備銷售前的心理準(zhǔn)備銷售前的心理準(zhǔn)備 精神狀態(tài) 、正面的自我心理暗示 產(chǎn)品 或服務(wù) 對(duì) 客戶 的 主要利益點(diǎn) 考慮到 客戶 的拒絕，并做好被拒絕的 具體應(yīng)對(duì)方案銷售前的形象準(zhǔn)備銷售前的形象準(zhǔn)備 擁有擁有 一個(gè)健康的體魄一個(gè)健康的體魄 ：： ““ 身體是身體是 事業(yè)的事業(yè)的 本錢(qián)本錢(qián) ”” ，平時(shí)要平時(shí)要 加強(qiáng)身體鍛煉，加強(qiáng)身體鍛煉， 保持保持 充沛的體充沛的體 能能 和良好和良好 的精神風(fēng)貌的精神風(fēng)貌 為自己的外在形象而投資為自己的外在形象而投資 ：： 一套好西裝，一一套好西裝，一條好領(lǐng)帶，一雙好皮鞋，一個(gè)好公文包，一個(gè)好名條好領(lǐng)帶，一雙好皮鞋，一個(gè)好公文包，一個(gè)好名片夾，片夾， 會(huì)使你和觀者的心情變得更好會(huì)使你和觀者的心情變得更好 產(chǎn)品需要包裝，同樣你也需要包裝，通過(guò)包裝提升產(chǎn)品需要包裝，同樣你也需要包裝，通過(guò)包裝提升你的價(jià)值，