【正文】 話的時間給他 打電話，約了 5次終于約上了。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 客戶資料包括： 拜訪前收集信息 使 用 情 況 組織資料 個 人 資 料 競爭資料 需求 目的： ? 有談資 了解客戶資料和購買聯(lián)想產(chǎn)品情況 ? 找對拜訪人 知道適宜拜訪的時間 了解客戶采購負責(zé)人和工作節(jié)奏 途經(jīng)： ? 上網(wǎng)檢索客戶資料 ? 通過朋友、ＳＩ、媒體了解 ? 通過同事、數(shù)據(jù)了解 客戶信息的收集要貫穿全過程，要不斷豐富、深入挖掘 12 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 初識階段 相知階段 經(jīng)營階段 交易階段 如何認識 ? 初次拜訪 ? 發(fā)展線人 ? 分析關(guān)鍵人 如何經(jīng)營 ? 持續(xù)獲利 ? 伙伴關(guān)系 如何做單 ? 促成訂單 ? 談判簽約 ? 跟蹤服務(wù) ? 攻單方略 如何信任 ? 了解需求 ? 呈現(xiàn)價值 ? 客戶交往 課程提綱 交流技巧、適時使用 舉一反三、隨機應(yīng)變 7 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo 大客戶銷售實戰(zhàn)技巧 聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部 2023年 1月 2 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 很多新 SALES不敢去見客戶 客戶如是說： 在認識你之前，對聯(lián)想的認識是模糊的，現(xiàn)在通過你介紹，聯(lián)想變得很具體、很鮮活 客戶特別希望了解商人的情況，有在商界的朋友，是一種資本。您買過聯(lián)想產(chǎn)品，我想了解我們的服務(wù)有什么問題？” ２、拜訪目的： 講清能給客戶帶來的好處（價值或服務(wù)），讓客戶有興趣見你 Ａ、了解使用情況；Ｂ、送資料； ３、確認預(yù)約時間： 讓他感覺不會占用很多時間：“只用１０分鐘”；建議二個時間，讓客戶二選一： 關(guān)閉式問題：“您看您（時間）或（時間）方便嗎？” 13 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。這樣一來，他就有心理壓力了，否則，你未按時打電話，他會想，你都不按時，我更沒事。 Ｃ、事先未預(yù)約，就請高層同去拜訪一名客戶的關(guān)鍵人物 （事先要讓高層知道可能會遭拒絕） Ａ、如有結(jié)怨，先道謙，再談其它。 19 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 銷售箴言（初識階段 ） ? 負責(zé)采購的人一般不會厭煩供應(yīng)商的打擾，應(yīng)主動拜訪客戶 ? 客戶不見你，他是有難處，你要找到原因 ? 良好的合作從第一印象開始 ? 要特別注意客戶內(nèi)部的政治關(guān)系，以免落入陷井 增加事例 25 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 項目需求： ? 產(chǎn)品需求： 產(chǎn)品指標：找使用者了解，根據(jù)業(yè)務(wù)需求確認 ? 服務(wù)需求： 找運營維護的人進行確認 ? 商務(wù)需求 ： 付款條件 /流程、供貨時間：找相關(guān)人確認 ? 預(yù)算： 根據(jù)機型配臵計算 增加事例 33 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何挖掘需求 —— ＳＰＩＮ法 提問針對性 特征 舉例 針對現(xiàn)狀 針對 事實 局里有多少電腦？ 針對問題 針對不滿和 問題 能服務(wù)的過來嗎？ 針對影響 針對問題可能產(chǎn)生的 后果 使用單位有意見怎么辦？ 針對需求被滿足 針對解決 方案 及價值 我們幫您配個專人服務(wù)好不好 由表及里，引導(dǎo)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 增加事例 38 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 處理異議 異議伴隨銷售全過程 意味著： 客戶購買的興趣／反對／策略 提出異議的原因： ? 理性： 沒有實用性和使用價值 與內(nèi)部系統(tǒng)或管理不兼容，替代方案代價太大 對產(chǎn)品的使用有誤解 與需求不相符，針對性不強 想殺價 ? 感性： 不喜歡銷售人員 不愿意承擔(dān)使用的風(fēng)險 并沒有覺得對自己有利益 不愿意改變現(xiàn)狀 購買該產(chǎn)品與自己的價觀相違背 與競爭對手關(guān)系好 44 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。熟悉后就分別約到外面談。 ? 約會： 銷售人員可以在適當?shù)臅r間將客戶約到指定地點，進行與銷售相關(guān)的活動。 例 3：客戶太太半夜生病，大雪天，打車不方便，開車送他們?nèi)メt(yī)院 例 4：幫助他解決孩子上重點學(xué)校問題 例 5：幫他收集資料，寫論文 53 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ? 了解 /確認需求： 您的需求是 123 ? 滿足需求： 我們能滿足你的需求 123 ? 保險問題： 您還有其它問題嗎？客戶說：沒有啦！ （如客戶說不行，你就問清原因，解決問題） ? 那我們就簽訂吧！ —— 給客戶造成了壓力 （如客戶說：不行，有規(guī)定。說：我已作出努力了，只能降 30元，我們是想長期 合作，為你們做好服務(wù)；客戶還不滿意，最終降了 50元成交。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 包括多環(huán)節(jié)： 訂單、運輸、安裝、服務(wù)、反饋、收款 對于老客戶： 對流程已經(jīng)很了解，重點在 “反饋” ： 回訪客戶有什么問題，并記錄，拿出解決方案，給客戶 對于新客戶和發(fā)展中的客戶： ? 對支持聯(lián)想的人，多講些流程，及時反饋 ? 對反對的人（如商務(wù)人員）要關(guān)注細節(jié)， 并向支持你的人通報情況，讓他知道，以便好對案 ? 如是客戶的用戶，應(yīng)重“服務(wù)”和“反饋”， 問對服務(wù)有何特殊要求，滿足服務(wù)，有記錄，并有反饋 增加事例 68 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 你該如何應(yīng)對？ 我們分析一個真實的案例 70 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 調(diào)整標書： 針對性寫標書，產(chǎn)品技術(shù)上強調(diào) AGP、 64位、 17顯示器和 845GV主板，增加服務(wù)的內(nèi)容 （達 50頁），最好受到評委好評。 而且客戶的感受不好，對手因也被壓低了價格，給客戶的利益沒有保障 B、 一般要報與市場上相當?shù)膬r格： 告訴客戶我們的價格有一定的空間，甚至可以告訴底價。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 制定 并 掌控 評分規(guī)則 — 制勝公開招標項目 評分規(guī)則 T1:客戶 （技術(shù)、財務(wù)） T2:招標方 T3:專家 T4:競爭對手 （廠商、 SI) J4:商務(wù)方案 J1:價格方案 J2:產(chǎn)品、技術(shù)方案 J3:服務(wù)方案 Design Control Target Job 打單密鑰 78 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 多問一下，這個幫忙值多少錢？ 83 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 評分規(guī)則體系的組成概況 J4:商務(wù)部分（ 8~12分） J1:價格部分（ 30~40分） J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分（ 25~35分） J3:服務(wù)部分（ 20~30分） 各采購機構(gòu)都有自己的模版 每次投標評分體系會和用戶協(xié)商調(diào)整 用戶可要求對評分體系的調(diào)整 你要想辦法對該體系的了解 為了項目的順利、客戶的利益、各方工作貢獻的評判，可利用對該體系的修正、執(zhí)行 81 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。結(jié)果適得其反，以前的價格較好，有費用招待客戶，以后不好保障，同時表明客戶公司以前在價格上的決策都是錯誤的。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 打單的思路 —— 應(yīng)對方略 情況一：有絕對優(yōu)勢，內(nèi)定聯(lián)想 方略： A、 引導(dǎo)法 引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢上，通過指標屏蔽對手，保持高毛利 操作要點 : A、 分析對手，通過客戶給對手施加壓力，做對手工作，讓對手陪標 B、 平時要認識對手的銷售人員，在其中有人緣，曉之以理、動之以利 C、 或?qū)椖康膸讉€分包各家互有側(cè)重 74 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 宴請溝通 ： 首先對以前與他溝通太少及此次讓主管單位壓他們表示道歉。 政府采購辦 隸屬財政系統(tǒng)，負責(zé)組織、參與制定招標規(guī)則和選專家，不具有決定權(quán)。 （如：價格再低 50元就買聯(lián)想的，最終降 30元即可） 64 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 促成訂單的方法 老客戶： 你很強，有很強關(guān)系，對手不甘勢弱 使用方法： 守（回憶利益） ? 在輕松的環(huán)境下，讓客戶關(guān)鍵人談使用的感受 ? 肯定有問題（例：下面反映報修太麻煩），讓其發(fā)泄出來， 并記錄下來，關(guān)心他的感受 ? 分析問題的原因：是真麻煩？還是用戶在挑刺，想分散采購？ ? 關(guān)鍵人認為有可能是在挑刺，你可以幫助化解下面的問題 ? 引導(dǎo)回憶：統(tǒng)一采購管理給單位帶來的好處，降低管理成本 打消顧慮 守：讓所有的人（使用、采購、決策）知道 我們在做什么事，帶來的好處 增加事例 61 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 銷售箴言（相知階段） ? 一切源于客戶需求 ? 產(chǎn)品沒有最好，只有最適合，利用產(chǎn)品差異給客戶帶來的好處 ? 真誠和信任是打開客戶之門的鑰匙 ? 要給客戶“洗腦”，宣傳聯(lián)想公司、管理文化、產(chǎn)品，讓客戶信賴 ? 對客戶負責(zé) ? 不要輕易向客戶許下諾言，一旦許諾，就要兌現(xiàn) ? 誠信和有諾必踐永遠是打動客戶的靈丹妙藥 增加事例 55 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert P