【正文】 鉤監(jiān)控業(yè)績的達(dá)成確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格客觀的業(yè)績?cè)u(píng)估戰(zhàn)略規(guī)劃程序 經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算程序 人力資源管理程序?基于對(duì)業(yè)務(wù)單元深入了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法?業(yè)務(wù)單元經(jīng)理與總裁之間簽訂的對(duì)業(yè)績負(fù)責(zé)的合同?跨越組織等級(jí)的、透明的、公開的業(yè)績?cè)u(píng)估?信息系統(tǒng)及其他相關(guān)責(zé)任部門對(duì)業(yè)績的監(jiān)控的支持?對(duì)管理層有重大影響并且可行的激勵(lì)機(jī)制 資料來源 : 麥肯錫分析 7SOE020408BJ(GB)workshop業(yè)績管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)系起來戰(zhàn)略目標(biāo)組織架構(gòu)崗 位定 義業(yè)績管理?闡述企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值定位，成長目標(biāo)和資源需求?決定企業(yè)組織和運(yùn)作的設(shè)計(jì)?必須每年進(jìn)行回顧和更新?要有戰(zhàn)略規(guī)劃，人力資源規(guī)劃和預(yù)算規(guī)劃的流程?支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并隨之進(jìn)行調(diào)整?定義企業(yè)運(yùn)作所需的功能單位和工作關(guān)系?決定崗位定義和業(yè)績管理?定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績要求?必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致?必須每年進(jìn)行回顧和更新?確定業(yè)績指標(biāo)并將之與薪酬掛鉤?必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致?必須每年進(jìn)行回顧，更新并達(dá)成共識(shí)今天的重點(diǎn) 資料來源 : 麥肯錫分析 8SOE020408BJ(GB)workshop內(nèi)容?麥肯錫公司簡介?改善業(yè)績管理的需要?業(yè)績管理概述?業(yè)績管理轉(zhuǎn)型的實(shí)施方法9SOE020408BJ(GB)workshop業(yè)績管理的目標(biāo)和設(shè)計(jì)原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營和管理模式 描述? 建立價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念? 通過業(yè)績管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與公司經(jīng)營業(yè)績? 清晰的業(yè)績指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)? 坦率的、公平的業(yè)績審核及反饋? 系統(tǒng)的計(jì)劃，審核流程和會(huì)議安排? 與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃及人力資源管理等? 清晰地將業(yè)績表現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合? 保證個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)對(duì)個(gè)人有明確的后果? 為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平 設(shè)計(jì)原則? 以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)? 業(yè)績透明性? 系統(tǒng)化 /機(jī)構(gòu)化? 以業(yè)績和激勵(lì)為導(dǎo)向目標(biāo)：在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營和管理 資料來源 : 麥肯錫分析 10SOE020408BJ(GB)workshop典范業(yè)績管理流程有 6個(gè)主要步驟工作輸出 ? 崗位職責(zé)說明? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）? 能力指標(biāo)? 挑戰(zhàn)性目標(biāo)? 可行性分析? 業(yè)績合同? 工作計(jì)劃? 評(píng)估最終報(bào)告? 薪酬結(jié)構(gòu)? 薪酬水平2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤1. 進(jìn)行診斷? 宏觀差距分析? 確定主要問題? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素? 制定崗位職責(zé)說明? 建立設(shè)計(jì)原則? 起草頒布并逐級(jí)落實(shí)衡量標(biāo)準(zhǔn)? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)? 評(píng)估差距和可行性? 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績合同 ? 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí)? 進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí)? 將激勵(lì)與業(yè)績相掛鉤? 確定激勵(lì) /薪酬水平? 召開反饋會(huì)議?理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系?根據(jù)最佳典范作法確定差距? 業(yè)績報(bào)告? 工作計(jì)劃? 準(zhǔn)備業(yè)績報(bào)告? 每季度審核業(yè)績，討論差距解決辦法? 制定修改工作計(jì)劃資料來源：麥肯錫分析11SOE020408BJ(GB)workshop第一步 : 進(jìn)行診斷工作輸出2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤1. 進(jìn)行診斷? 宏觀差距分析? 確定主要問題 理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系 根據(jù)最佳典范作法確定差距資料來源：麥肯錫分析12SOE020408BJ(GB)workshop 運(yùn)用麥肯錫獨(dú)有的 “ 業(yè)績理念 ” 調(diào)查診斷現(xiàn)行業(yè)績管理體系五項(xiàng)基本要素可供選擇的管控與激勵(lì)“ 杠桿 ”“ 業(yè)績理念 ”的體現(xiàn)+人力資源計(jì)劃 /流程 財(cái)務(wù)管控與計(jì)劃 /流程 營運(yùn)管控與計(jì)劃 /流程協(xié)調(diào)與管控杠桿激勵(lì)機(jī)制 機(jī)會(huì) 價(jià)值觀與信念激勵(lì)杠桿使命 /抱負(fù)目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)績效反饋績效獎(jiǎng)懲管理 資料來源 : 麥肯錫分析 13SOE020408BJ(GB)workshop業(yè)績理念調(diào)查通過詳細(xì)的步驟對(duì)業(yè)績管理狀況做出量化評(píng)估? 問卷準(zhǔn)備– 準(zhǔn)備問卷及介紹材料– 確定被調(diào)查和發(fā)放方式? 業(yè)績理念介紹研討會(huì)? 問卷填寫? 問卷收集– 數(shù)據(jù)收集– 數(shù)據(jù)錄入及計(jì)算? 問卷調(diào)查結(jié)果分析– 理念現(xiàn)狀分析– 與中外領(lǐng)先公司對(duì)比分析– 高層級(jí)管理訪談– 完成調(diào)查，匯報(bào)分析結(jié)果主要活動(dòng)? 高級(jí)管理層業(yè)績理念調(diào)查結(jié)果分析研討會(huì)1. 準(zhǔn)備 2. 調(diào)查訪問 4. 審閱詳細(xì)的評(píng)估與優(yōu)先排序后的主要業(yè)績理念議題列表業(yè)績理念工作的程序14SOE020408BJ(GB)workshop主要的協(xié)調(diào)杠桿：財(cái)務(wù)控制和計(jì)劃 /流程? 最高管理層將 60%的時(shí)間用于制訂財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃? 將對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的極度關(guān)注作為最高管理層推動(dòng)業(yè)績的主要手段? 每個(gè)經(jīng)營單位都設(shè)有嚴(yán)密的預(yù)算目標(biāo)，設(shè)定從下而上及從上而下的目標(biāo)，由高級(jí)管理人員進(jìn)行審核? 所有的高級(jí)經(jīng)理每季收到每一個(gè)部門的財(cái)務(wù)報(bào)表，內(nèi)容包括新的訂單、銷售、凈收益等，并進(jìn)行同級(jí)單位之間的審核和互評(píng)主要的激勵(lì)杠桿：價(jià)值觀和信念? 高層管理者將投入大量的時(shí)間和精力來創(chuàng)造和宣傳價(jià)值觀。 )業(yè)績反饋高級(jí)經(jīng)理根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成情況和對(duì)總價(jià)值觀的貫徹情況給下屬管理人員打分組織方式職能形的組織結(jié)構(gòu)，按業(yè)務(wù)劃分事業(yè)單位，仍有待一步改善目標(biāo)具體經(jīng)營單位目標(biāo) (包括市場份額、贏利目標(biāo)等 )的制訂都要同總目標(biāo)相一致，強(qiáng)調(diào)授權(quán)與責(zé)任，不接受如 “ 市場不好 ” 這樣的藉口使命 /抱負(fù)使命是： “ 追求技術(shù)及創(chuàng)新能力，領(lǐng)先市場、品牌、渠道 “ CEO業(yè)績效果管理? 年終考評(píng)時(shí)表揚(yáng) ” 部門之星” ? 按透明業(yè)績考核、公平淘汰? 采行罰款、開除等措施五個(gè)必要條件業(yè)績理念調(diào)查結(jié)構(gòu)舉例－聯(lián)想電腦+卓越良好普通獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 機(jī)會(huì) 價(jià)值觀和信念協(xié)調(diào)和控制杠桿 激勵(lì)杠桿經(jīng)營控制和計(jì)劃 /流程以人為核心的管理流程財(cái)務(wù)控制和計(jì)劃 /流程舉例15SOE020408BJ(GB)workshop業(yè)績獎(jiǎng)懲管理業(yè)績理念五個(gè)要素兩大杠桿使命 /抱負(fù)目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)業(yè)績反饋人員管控財(cái)務(wù)管控薪酬激勵(lì)價(jià)值觀機(jī)會(huì)經(jīng)營管控現(xiàn)狀及原因 改進(jìn)急迫性 改進(jìn)舉措? 職能部門缺乏有效的 KPI導(dǎo)致 KPI系統(tǒng)不完整? 未將 KPI由業(yè)務(wù)單元推進(jìn)到員工個(gè)體? KPI設(shè)定中存在一刀切，沒有充分進(jìn)行具體情況具體設(shè)計(jì)? KPI體系的不健全導(dǎo)致很難有效、公正的進(jìn)行業(yè)績反饋? 業(yè)績反饋過程不透明，溝通和交流不夠? 業(yè)績反饋不暢使得獎(jiǎng)懲管理依據(jù)不足，激勵(lì)機(jī)制作用不夠? 業(yè)績獎(jiǎng)懲管理過程缺乏交流和公開? 大多數(shù)管理層重視營運(yùn)和財(cái)務(wù)管控，對(duì)人力資源管理重視不夠? 人才素質(zhì)有待進(jìn)一步提高? 人才選拔機(jī)制不健全，不明確? 缺少一套合理、公正地 創(chuàng)造和分配發(fā)展機(jī)會(huì)的機(jī)制? 主營業(yè)務(wù)發(fā)展較慢，提供的機(jī)會(huì)有所減少? 新興業(yè)務(wù)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)由于公開和交流不暢，很難讓員工及時(shí)了解? 進(jìn)一步完善 KPI系統(tǒng)? 完善與 KPI配套的業(yè)績?cè)u(píng)估流程? 在公司建立一套信息和管理的交流和公開機(jī)制? 進(jìn)一步完善與業(yè)績相掛鉤的薪酬體系? 在公司各管理層大力加強(qiáng)人才選拔和發(fā)展意識(shí)? 設(shè)計(jì)公正合理的人才考核和選拔機(jī)制? 設(shè)計(jì)公正合理的人才考核和選拔機(jī)制急迫性最高急迫性中等急迫性最低調(diào)查顯示需著重改善的領(lǐng)域示意性 根據(jù)業(yè)績理念調(diào)查的結(jié)果，確定業(yè)績管理的主要問題16SOE020408BJ(GB)workshop第二步 : 建立業(yè)績指標(biāo)工作輸出 ? 崗位職責(zé)說明? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）? 能力指標(biāo)2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤1. 進(jìn)行診斷2A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素2B. 制定崗位職責(zé)說明2C. 建立設(shè)計(jì)原則2D. 起草頒布并逐級(jí)落 實(shí)衡量標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫分析17SOE020408BJ(GB)workshop建立業(yè)績指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟工作詳細(xì)說明2B : 建立崗位定義? 為關(guān)鍵崗位做工作定義營業(yè)利潤股東權(quán)益營業(yè)收入成本ROE 247。它們認(rèn)為你待人有時(shí)顯得很生硬和格格不入 . . . .你可能想認(rèn)真地讀一下這份報(bào)告。 一月 21一月 2101:28:4401:28:44January 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2101:28:4401:28Jan2121Jan211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 1:28:4401:28:4421 January 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/21 1:28:4401:28:4421 January 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 Thomson Financial。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。2C : 定義設(shè)計(jì)原則2D : 起草 , 討論 , 逐級(jí)下達(dá)業(yè)績指標(biāo)KPI 目標(biāo)FinancialStrategyOperation原則? 定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則? 確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架? 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 制定能力指標(biāo)指標(biāo)? 逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng)? 明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo)? 建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)原則2) 時(shí)間跨度時(shí)間跨度3) 業(yè)績可衡量性業(yè)績可衡量性4) 權(quán)重權(quán)重5) 目標(biāo)目標(biāo)1) 指標(biāo)類型指標(biāo)類型可選范圍短期短期 長期長期個(gè)人個(gè)人 公司公司業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元平等對(duì)待平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待區(qū)別對(duì)待可達(dá)到的可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)性的定量定量 定性定性Primary purpose of the job:Roles and responsibilitiesMetricsCapabilitiesReporting lines建立衡量公司成功的指標(biāo)建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo)建立衡量業(yè)績的主要項(xiàng)目建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系18SOE020408BJ(GB)workshop2A. 如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素說明? 業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績舉例? 保費(fèi)收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)? 長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力? 重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等戰(zhàn)略? 建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織? 人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等組織? 是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn)? 人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守公司價(jià)值19SOE020408BJ(GB)workshop2A. 基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并將 其逐級(jí)落實(shí) 示意性資料來源 : 麥肯錫分析事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運(yùn)資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量價(jià)格市場費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它? 擴(kuò)大品牌知名度? 發(fā)展行業(yè)客戶? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合? 廠商關(guān)系? 產(chǎn)品品牌知名度? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長? 渠道數(shù)量，渠道收入增長? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率? 回傭后毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品? 高效策劃市場費(fèi)用的使用? 市場費(fèi)用占銷售收入比例 市場? 高效使用銷售管理費(fèi)用?