【正文】 一月 2101:28:4401:28Jan2121Jan211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。...KPI n180。Non KPIXXX...XXXXXX34SOE020408BJ(GB)workshop 要基于 綜合分析進(jìn)行可行性研究舉例?業(yè)績分析– 資產(chǎn)– 回報(bào)– 利潤– 成本結(jié)構(gòu)– 現(xiàn)金流– 增長?戰(zhàn)略分析?主要事項(xiàng)分析分析 和基于事實(shí)的目標(biāo)設(shè)立市場 分析 對競爭對手的分析?比較分析– 貸款規(guī)模– 回報(bào)– 營業(yè)利潤– 成本利潤率– 現(xiàn)金流公司分析?行業(yè)分析– 需求– 供給?客戶分析– 市場細(xì)分的增長– 需求– 討價還價的能力?外部因素– 政府政策– 技術(shù)– 經(jīng)濟(jì)35SOE020408BJ(GB)workshop在分析差距和可行性之后，業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)數(shù)據(jù)事實(shí)依據(jù)實(shí)事求是地制定可行的目標(biāo)交流模式業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)你的分析中的 XXX 等假設(shè)可能稍低了一些，你是怎樣做出這樣的假設(shè)的？你真的認(rèn)為這個根據(jù)是合理的嗎？為什么？員工 財(cái)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)我進(jìn)行這個分析時，我考慮到 XXX等預(yù)計(jì)會出現(xiàn)的新穎問題，而我確信這種假設(shè)是正確的，因?yàn)?…“你這份可行性研究的最大問題是什么？你的問題是可以解決的，只要…角色業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)員工財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)?和員工根據(jù)可行性分析報(bào)告討論分析目標(biāo)?根據(jù)分析準(zhǔn)備業(yè)務(wù)單元的目標(biāo) ?在目標(biāo)訂立會上說明所定的目標(biāo)?幫助業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行可行性研究?檢查每項(xiàng)分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論根據(jù)可行性研究向業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)說明 KPI的內(nèi)容及其原因 為初步 KPI目標(biāo)準(zhǔn)備現(xiàn)用根據(jù)示意性輸出Gap 理由可行的目標(biāo)KPI 1 X X X業(yè)務(wù)部KPI 1...KPI n基于遠(yuǎn)大抱負(fù)的目標(biāo)可行的目標(biāo)差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距36SOE020408BJ(GB)workshop參照競爭對手比較分析是有效的目標(biāo)設(shè)置工具財(cái)務(wù)* 1998 數(shù)據(jù) ** 香港和大陸***估計(jì) (1998年利潤約為 300萬美元， 1999年約為 2023萬美元 )資料來源 :年報(bào) 。 一月 211:28 上午 一月 2101:28January 21, 20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 01:28:4401:28:4401:28Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 01:28:4401:28:4401:281/21/2023 1:28:44 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21 一月 20231:28:44 上午 01:28:44一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。2C : 定義設(shè)計(jì)原則2D : 起草 , 討論 , 逐級下達(dá)業(yè)績指標(biāo)KPI 目標(biāo)FinancialStrategyOperation原則? 定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則? 確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架? 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 制定能力指標(biāo)指標(biāo)? 逐級下達(dá)到每一個崗位2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價值驅(qū)動? 明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo)? 建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價值驅(qū)動設(shè)計(jì)原則2) 時間跨度時間跨度3) 業(yè)績可衡量性業(yè)績可衡量性4) 權(quán)重權(quán)重5) 目標(biāo)目標(biāo)1) 指標(biāo)類型指標(biāo)類型可選范圍短期短期 長期長期個人個人 公司公司業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元平等對待平等對待 區(qū)別對待區(qū)別對待可達(dá)到的可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)性的定量定量 定性定性Primary purpose of the job:Roles and responsibilitiesMetricsCapabilitiesReporting lines建立衡量公司成功的指標(biāo)建立衡量個人成功的指標(biāo)建立衡量業(yè)績的主要項(xiàng)目建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系18SOE020408BJ(GB)workshop2A. 如何確定價值驅(qū)動因素說明? 業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績舉例? 保費(fèi)收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)? 長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力? 重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等戰(zhàn)略? 建立一個能吸引、保留和激勵人才的強(qiáng)大組織? 人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等組織? 是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn)? 人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守公司價值19SOE020408BJ(GB)workshop2A. 基于驅(qū)動公司價值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并將 其逐級落實(shí) 示意性資料來源 : 麥肯錫分析事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運(yùn)資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動資金其它事業(yè)部流動資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量價格市場費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉儲運(yùn)輸費(fèi)其它? 擴(kuò)大品牌知名度? 發(fā)展行業(yè)客戶? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合? 廠商關(guān)系? 產(chǎn)品品牌知名度? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長? 渠道數(shù)量，渠道收入增長? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率? 回傭后毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品? 高效策劃市場費(fèi)用的使用? 市場費(fèi)用占銷售收入比例 市場? 高效使用銷售管理費(fèi)用? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道? 優(yōu)化物流調(diào)度? 減少轉(zhuǎn)儲次數(shù)? 單臺產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi)? 轉(zhuǎn)儲次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)? 及時報(bào)告應(yīng)收帳款信息? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時性渠道 /大客戶運(yùn)作? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度? 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況? 及時銷售庫存產(chǎn)品? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位XX+– +++++?關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素–+20SOE020408BJ(GB)workshop設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則2) 時間跨度時間跨度3) 業(yè)績可衡量性業(yè)績可衡量性推薦方案? 確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標(biāo)? 不僅衡量個人業(yè)績，也衡量個人對業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性4) 權(quán)重權(quán)重 ? 在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面5) 目標(biāo)目標(biāo) ? 朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善1) 指標(biāo)類型指標(biāo)類型 ? 對有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評估總體業(yè)績建議位置可選范圍短期短期 長期長期個人個人 公司公司業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元平等對待平等對待 區(qū)別對待區(qū)別對待可達(dá)到的可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)性的定量定量 定性定性舉例21SOE020408BJ(GB)workshop舉例崗位的業(yè)績指標(biāo)要包括定量和定性的評估指標(biāo)KPI指標(biāo)什么是定量指標(biāo) ? 什么是定性 * 指標(biāo) ?? 反映在一特定職位所需的 “ 軟性” 技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力）? 需要采用詳細(xì)的業(yè)績分段描述來減少打分時的主觀性能力指標(biāo)+?能被量化為 “ 硬 ” 數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績指標(biāo)?反映關(guān)鍵價值驅(qū)動力， 如– 財(cái)務(wù)價值創(chuàng)造 (如，股本回報(bào)率)– 運(yùn)營效率或有效性 (如，銷售、職員 )– 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，市場占有率 )*有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的指標(biāo)，叫做項(xiàng)目指標(biāo)資料 來源：麥肯錫分析 22SOE020408BJ(GB)workshop可衡量性重大影響可操作性平衡性性質(zhì)? 是否可以得到這個數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？? 指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？? 定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？? 量化的? 易于衡量? 明確定義并易理解? 對價值的驅(qū)動力? 相關(guān)性? 有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序? 可控制? 可計(jì)算? 公正、公平? 整體性? 平衡取舍? 支持各個職能說明 問題?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績的單個方面？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？?指標(biāo)測量的是短期價值創(chuàng)造還是長期價值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價值的創(chuàng)造相連？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價值驅(qū)動因素？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵了所期望的行為？?所負(fù)責(zé)的具體單位或個人的努力是否會影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？好的 KPI應(yīng)有以下幾個特點(diǎn)23SOE020408BJ(GB)workshop? 精心設(shè)計(jì)并建立客戶數(shù)據(jù)庫? 最大限度地留住客戶? 達(dá)到最高的客戶滿意程度穩(wěn)定目前的經(jīng)營狀況提高客戶質(zhì)量能力提高獲利能力不斷提高服務(wù)能力建立核心能力? 后臺運(yùn)作? 風(fēng)險(xiǎn)管理管理多種渠道組合? 保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶? 留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定? 積極爭取新客戶? 樹立新品牌? 提高各營業(yè)部的利潤率? 嚴(yán)格控制運(yùn)營成本? 不斷改進(jìn)各營業(yè)部的服務(wù)工作? 提供增值服務(wù)，滿足客戶需求? 建立網(wǎng)上交易能力，抓住機(jī)遇? 為各個分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合? 在大陸各地及香港建立一體化后臺? 建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)與流程最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程短期成效核心技能長遠(yuǎn)成效從組織及其下屬單位的業(yè)績樹形圖中挑選管理的重點(diǎn)領(lǐng)域關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為基礎(chǔ)某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例24SOE020408BJ(GB)workshop可供選擇的 KPI指標(biāo)舉例 舉例關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 采用原因 指標(biāo)定義 來源 考核期? 投資資本回報(bào)率? 凈利潤? 自由現(xiàn)金流? 有效利用資本創(chuàng)造回報(bào)的能力? 產(chǎn)生純利潤的能力? 創(chuàng)造現(xiàn)金流入的能力? 息稅前利潤 X(1所得稅率 )平均固定資產(chǎn)凈值 +平均營運(yùn)資本? 凈利潤? 息稅前利潤 X(1所得稅率)+折舊和攤銷 資本支出 營運(yùn)資本變化量? 財(cái)務(wù)部? 財(cái)務(wù)部? 財(cái)務(wù)部? 季，年? 季，年? 季，年? 平均籌資成本? 納稅額相當(dāng)于總收入的比例? 衡量融資成本是否合理? 衡量納稅額是否合理? 本年度所籌獲各類資本的成本的加權(quán)平均? 納稅額總收入? 財(cái)務(wù)部? 財(cái)務(wù)部? 季，年? 年資料來源 : 麥肯錫分析? ? 新業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的比例? 衡量業(yè)務(wù)的成長能力 ? 財(cái)務(wù)部 ? 季，年新業(yè)務(wù)銷售額總銷售額? 新產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額占總銷售額比例? 衡量新產(chǎn)品對公司整體的貢獻(xiàn)? 財(cái)務(wù)部 ? 季，年? 新產(chǎn)品銷售收入總銷售收入25SOE020408BJ(GB)workshop好的定性能力指標(biāo)應(yīng)有以下幾個特點(diǎn) , 并最適用于支持性部門衡量在該崗位成功所需的技能 , 品質(zhì) , 和價值觀好的定性指標(biāo)應(yīng) …定性能力指標(biāo)更適用于? 不易定量衡量業(yè)績的崗位 (人力 , 行政后勤 )? 需要很高的獨(dú)特技能 , 更應(yīng)衡量專業(yè)知識 , 而不是通用技術(shù)或管理能力 (審計(jì) , 研究 , 法律 )? 新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資）最適用的地方高低 資料來源：麥肯錫分析能力指標(biāo)不太適用于? 有定量業(yè)績指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理）? 對業(yè)績有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）? 個人業(yè)績更重要的崗位（銷售）12 衡量難定量的業(yè)績組成3 與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)最少重復(fù)定義評價標(biāo)準(zhǔn) , 減少評估中的主觀因素4定義提拔到下一個崗位所需的業(yè)績指標(biāo)526SOE020408BJ(GB)workshop戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo) ?通過制定致勝的戰(zhàn)略顯示戰(zhàn)略遠(yuǎn)見?運(yùn)用戰(zhàn)略分析框架評估競爭前景?擁有所需的知識細(xì)類說明定性能力指標(biāo)要從多個方面來衡量業(yè)績總經(jīng)理能力