【正文】 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :51:0121:51:01March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 S4 滿意式銷售風(fēng)格 維持長期滿意的客戶關(guān)系 高支持 低指導(dǎo) S3 S4 低支持 低指導(dǎo) 高指導(dǎo) 高支持 S2 S1 高指導(dǎo) 低支持 高 支持行為 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 產(chǎn)品指導(dǎo) 低 高 購買準(zhǔn)備度 低 高 銷售行為 成 交 情 境 銷 售 學(xué)以致用 持續(xù)改進(jìn) 讓我們改變自己！ 你準(zhǔn)備如何 行動(dòng)？ 您的朋友： 董斌 ： 13101202321 郵箱： 生命因熱愛與付出而美好 生命因體驗(yàn)與踐行而延伸 人生因進(jìn)取與創(chuàng)造而精彩 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 包括： ?支持 ?溝通 ?協(xié)調(diào) ?傾聽 ?認(rèn)可 產(chǎn)品指導(dǎo) 銷售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里，以及如何等問題。 ?告知 ?鼓動(dòng) ?特色 ?利益 ?優(yōu)點(diǎn) 支持行為 銷售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽以及協(xié)調(diào)的行為。 A:2 B:1 C:0 D:3 所有的顧客的購買心理是一樣的： 如果他面臨一個(gè)完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對人和對事） 否認(rèn)，懷疑，探索，承諾，滿意 5個(gè)階段 購買準(zhǔn)備度 一個(gè)顧客或潛在顧客在銷售過程中對產(chǎn)品信 息、知識(shí)的了解以及準(zhǔn)備購買的承諾程度。 C 重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 通過提問來發(fā)現(xiàn)額外的需求。 D. 結(jié)束這通電話，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客。 B 增進(jìn)討論，力求顧客接受你。 銷 售 情 境 一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解 你的公司或者你們的公司能力，而且他 對他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。 赫塞博士 于 1969年創(chuàng)立 。你會(huì)向一位朋友或者同事推薦品牌嗎？ 情境銷售 全球超過 1000萬銷售專業(yè)人士 采用的銷售模式。整體上，你對品牌滿意度如何？ 2。 ? 對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。對客戶成交之后還有熱情嗎？ 3。 1。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 黃金促成八法： 1. 二 選 一 法 2. 描 述 未 來 法 3. 名 人 證 言 法 4. 自 我 擔(dān) 保 法 要求生意技巧 常用成交技巧 5. 富 蘭 克 林 法 6. 直 接 請 求 購 買 法 7 . 反問法 8. ABC 成 交 法 第 8級臺(tái)階 售后追蹤和服務(wù) 如何把客戶的小單做成大單？ 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 – 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕? 要求生意技巧 常用成交技巧 ?銳角成交法 – 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ?播種成交法 – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 – 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 要求生意技巧 常用成交技巧 ?“我想考慮一下”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。 要求生意技巧 常用成交技巧 ?次要問題成交法 – 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 B：就是都滿意？是的。 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ?ABC成交法 – 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。批準(zhǔn)結(jié)案（ 假如你在這里簽字批準(zhǔn)，那么我們就可以馬上開始了） 6。選擇式結(jié)果（ 你看是明天還是后天我來辦理手續(xù)？） 4。邀請式結(jié)案（ 如果你喜歡，那么，為什么不定下來呢？） 2。你必須在請求結(jié)案之后保持沉默?？蛻舻木芙^已經(jīng)結(jié)束?？蛻粢欢ㄘ?fù)擔(dān)得起 6?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品服務(wù)一定有需要 4?？蛻舻臒崆橐呀?jīng)達(dá)到最高點(diǎn) 2?？蛻舨坏蕾p而且尊重那些會(huì)要求定單的人員。在銷售的最后一刻，因?yàn)楹ε禄蛘呒づ磥淼目蛻舳蚱鹆送颂霉摹Ｔ诳蛻粢呀?jīng)沒有疑問的情況下，堅(jiān)定而誠意的提出你的要求。在半數(shù)的銷售中，銷售人員并沒有要求客戶購買。精彩的服務(wù)介紹不等于業(yè)務(wù)會(huì)自然地水到渠成?！拔覀円呀?jīng)跟某某公司合作很久了” 3。你必須尊重他的問題 回復(fù)反對意見的典型案例 應(yīng)對練習(xí) 1。你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對意見 2。 3。反對意見是一種必定有合理答案的疑問 2。支援 6。售后服務(wù) 4。價(jià)格 2?！耙滥阒姡@是不是能夠解決你問題的最佳選擇？” 第 5級臺(tái)階 商品介紹和展示 客戶看到他們需要的了嗎？ 貓和魚的故事 貓和魚的故事 貓和魚的故事 展示說服 FABEC FFeature 特點(diǎn)與屬性 AAdvantage 優(yōu)勢與用處 BBenefit 利益 EExplanation 解釋 CConfirmation 確認(rèn) 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么?！澳阏J(rèn)為新的服務(wù)方式會(huì)方便很多嗎？” 3。“你對目前產(chǎn)品的感覺如何？” 2。 問句中三個(gè)有力的字眼 1。 開放式問題的好處 開放式問題的作用 在銷售前期使用 用來了解客戶的需求、創(chuàng)造良好的銷售氣氛 具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性 有助于縮短時(shí)間，提高談話的效率。 技巧地問 — 探詢顧客需求 提問的技巧 可獲得足夠的信息。他的生意做得不好 第 4級臺(tái)階 問題的定義與澄清 如何向客戶發(fā)問？ 如何聽出客戶的真正原因？ ? 開放式問題 以“ 5W1H”提問的問題。沒有后續(xù)銷售的機(jī)會(huì) 5。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 小心那些最難纏的未來客戶 1。有給你大單的可能 5。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。 傾聽的意義 傾聽會(huì)建立信任和降低客戶的抗拒 傾聽時(shí)的技巧 ? 耐心，別一開始就假設(shè)明白他的問題，不要隨意打 斷顧客的說話 ? 不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉 ? 表示出你的關(guān)心，并配合恰當(dāng)?shù)纳眢w語言，必要 時(shí)，記錄顧客的陳訴 ? 正確地回應(yīng)對方的話語 ? 經(jīng)常、不斷地確認(rèn)溝通的信息，反饋你的理解 ? 除了聽表面的意思外，還要學(xué)會(huì)聽弦外之音 第 3級臺(tái)階 客戶資格判斷 誰是我們的真正客戶？ 客戶會(huì)在什么時(shí)候購買？ 找出黃金未來客戶（ 20/80原則） 1。 30_____對我而言，消除緊張的情緒最好的方式就是泡個(gè)熱水澡。 28_____當(dāng)我在洗澡時(shí)會(huì)唱歌、