【正文】 由于沒(méi)有掩住話筒，這些聲音都被對(duì)方聽(tīng)到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。又如，用公用電話打給對(duì)方說(shuō)：“我還在衡陽(yáng)路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起 …… 。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問(wèn)題。 1/24/2023 110 電話“說(shuō)法”應(yīng)注意事項(xiàng) 認(rèn)清電話有“開(kāi)放性”、“社會(huì)性”。） 平時(shí)的問(wèn)候等（建立良好的人際關(guān)系）。 與見(jiàn)面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）。 1/24/2023 109 4打電話技巧 一個(gè)推銷(xiāo)員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類(lèi)，依次為： 與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)放過(guò)這一話題的。 談?wù)勌鞖? 以對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，卻有此困難?？偨?jīng)理對(duì)高伍說(shuō)，沒(méi)想到我們的交往會(huì)這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。他告訴高伍，這幾種機(jī)器都是他自己設(shè)計(jì)的。”總經(jīng)理高興地說(shuō)完，便熱情邀請(qǐng)高伍參觀他的工廠。待總經(jīng)理說(shuō)完，高伍先生又夸獎(jiǎng)起他的工廠：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么干凈的銅器廠。”總經(jīng)理很驚喜地說(shuō)，“要說(shuō)我的姓名的確有點(diǎn)不平常，因?yàn)槲业淖嫦仁?200多年前從荷蘭遷到這里的?！? 高伍先生說(shuō)：“噢，我今天早晨下火車(chē)，在查電話簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有您一個(gè)人叫這個(gè)名字。最后，公司決定派高伍先生前去談判。大廈不能準(zhǔn)時(shí)完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。自承包修建之時(shí)起，所有的項(xiàng)目都按預(yù)定計(jì)劃順利進(jìn)行著。高伍京是運(yùn)用此招的高手?！瘪R克 .吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說(shuō)明贊美的作用。 1/24/2023 105 例二：高伍巧用贊美行銷(xiāo)成功 沒(méi)有誰(shuí)不喜歡贊美。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。 一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。因此，在談判之前，推銷(xiāo)員要設(shè)法了解顧客的專長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。 拉弟埃靠著嫻熟的行銷(xiāo)技巧，為“空中汽車(chē)”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在 1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷(xiāo)出 230架飛機(jī)，價(jià)值 420億法郎 1/24/2023 104 3巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ) 經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。” 這是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。接待他的是印航主席拉爾少將。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。顯然，這樣的開(kāi)頭至少能夠?yàn)槟阕约黑A得一次商談的機(jī)會(huì)，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門(mén)外。沒(méi)有水果壓汁機(jī)的主人則可能會(huì)產(chǎn)生好奇心理，她會(huì)說(shuō)：“高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對(duì)高級(jí)水果壓汁機(jī)有所了解?！蹦闳羰怯眠@句話來(lái)開(kāi)頭，那你就錯(cuò)了。那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？ 1/24/2023 102 例 1 ： 假如你要去推銷(xiāo)一種高級(jí)水果壓汁機(jī)。但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話方式。 1/24/2023 101 2 開(kāi)場(chǎng)白要得體 第一句話說(shuō)得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。 1/24/2023 100 ? 如果是舞會(huì)以及各種類(lèi)型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷(xiāo)意圖能否被實(shí)施。 1/24/2023 99 二、注意目光的焦點(diǎn)。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當(dāng)賓客來(lái)臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。”的確，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了 70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。 “眼睛是心靈的窗戶。所以，你要格外珍惜這最初的 6秒鐘。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。” 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。難怪有人說(shuō)：“除了死別，幽默到處都可顯神通。 1/24/2023 94 6. 幽默談諧謀路 說(shuō)起幽默，一般人總以為不過(guò)是博人一笑的捶科打諢。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 1/24/2023 93 4. 借“磚”敲門(mén)謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。既防止“過(guò)”，又避免不及。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。 激將法并不適用于任何人。于是，售貨員便達(dá)到了目的。因?yàn)槿硕加凶宰鹦模瑯s譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。 1/24/2023 90 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。 如果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認(rèn)真推銷(xiāo)，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷(xiāo)員怠慢自己。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 1/24/2023 89 9行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略 1. 欲擒故縱謀略 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。 要經(jīng)過(guò)一番精選 看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng) “員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解； 對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰(shuí)？在決定之前，必須先經(jīng)過(guò)怎樣的手續(xù)？ ，你推銷(xiāo)的是尿布之類(lèi)的嬰兒用品，你必須先了解的是： 你想訪問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過(guò)怎樣的服務(wù)？ ，你需要先了解： 對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的需要？ 他是不是擁有足夠的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)？ 他要選擇車(chē)種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？ 1/24/2023 88 8獨(dú)特的接觸技巧 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。 當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事 …… 。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 （ 5）讓對(duì)方看到自己的姓名。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 1/24/2023 86 （ 4）告訴他“某些信息”。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。例如，他的房子、嗜好 …… 等。你探詢的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 （ 2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見(jiàn)。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。 1/24/2023 85 6如何吸引準(zhǔn)顧客 （ 1）立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 G、 與第三者商量的時(shí)候。要是毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。 F 、尋求助言的時(shí)候。 E 、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。因?yàn)?，興起購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。 1/24/2023 83 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： ※ 哪些地方不妥？ ※ 能不能改得更好？ ※ 顧客的反應(yīng)如何？ 1/24/2023 82 5及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。 在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。 ※ 利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。 （ 3）練習(xí)。 只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。 1/24/2023 80 4制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法 使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“ 說(shuō)法大要 ” ,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。 4. 態(tài)度誠(chéng)懇 不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，加對(duì)你的信任度。 1/24/2023 79 3. 強(qiáng)勢(shì)邀約 該邀約方式適用于不久約不至的好友。 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽(tīng)簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷(xiāo)。 隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷(xiāo)出去。使你成為頂類(lèi)推銷(xiāo)員所需“ 知識(shí)的量 ”是相當(dāng)龐大的。 2. 牢記四個(gè)要點(diǎn)。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的比較 …… 等。 想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品 1/24/2023 77 2具有豐富的商品知識(shí) 。 2. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 1/24/2023 76 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷(xiāo)售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情： 一、要提醒自己銷(xiāo)售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買(mǎi)抉擇感到是一種明智之舉。你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。 “針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。 收入 /經(jīng)濟(jì)能力：高收入；中等收入；低收入階層；貧困人口 職業(yè) /社會(huì)地位：國(guó)家公務(wù)；教師；專業(yè)技術(shù)工人；公司文職人員；非技術(shù)工人；演藝界從業(yè)人員；自由職業(yè)者；無(wú)業(yè)。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 68 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的