【正文】 談話。使用這種邀約方法要注意：2.1.想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：1.以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？你不能光靠普通的商品說明。要有某些特別的提案。我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。動機(jī)的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。女性購買動機(jī)的起伏波動較大。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機(jī)。具有濃厚的感請色彩而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。男性消費(fèi)者在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。在許多情況下，購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。購買動機(jī)具有被動性現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性購買動機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為。購買動機(jī)易受社會因素的影響青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。不同年齡消費(fèi)者購買動機(jī)的差別最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度、消費(fèi)者意見反映等等。例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應(yīng)變化。但如果營業(yè)員行動遲緩，或不愿意接待顧客對，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語句，則表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不愉快的情感。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。如當(dāng)消費(fèi)者買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營業(yè)員熱情周到的接待，會喜形于色。例如，同是購買襯衣，消費(fèi)水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費(fèi)水平較低的人，可能會花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。但當(dāng)他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。從這個意義上說，消費(fèi)需求決定購買行為。消費(fèi)者由于受內(nèi)?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產(chǎn)生某種需求時，就會形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動力，這就是購買動機(jī)。即：消責(zé)需求購買動機(jī)購買行為需求滿足新的需求例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來越復(fù)雜，于是就需要一個61鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求?？梢哉f，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎(chǔ)。二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實性需要人類個體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。消費(fèi)者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動機(jī)。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機(jī)體，總是不斷受到來自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。第三部分心理學(xué)深入了解消費(fèi)者的需求只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。3.1.三、社會方面：2.4.2.在一生中，打算做什么事？擬定你自己的人生藍(lán)圖：推銷員的人生目標(biāo)，要注意改變自己的行為方式。三、自我責(zé)備(一)自我責(zé)備的前半部份、做更多的業(yè)務(wù)這個目標(biāo)來要求自己的行為。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。自我管理秘訣二、剖析還需要“成長”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。為了完成那個工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？4根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。”三、不要成為最差勁的一個二、激勵自己立刻行動那就是：今天應(yīng)該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。推銷員應(yīng)摒棄的弱點誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我對您說的話，是我打心底里相信的事。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。因為他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。原來，這位男賣主留著長發(fā)和胡須，他的長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。以下是我自己的親身經(jīng)歷。D、不要留長指甲且藏污垢但你最好克制住這種愿望，因為這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。B、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿當(dāng)你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。B、在社交場合不要搔頭皮餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。A、在餐桌上剔牙不要亂吐2.碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。九、不要過分客套與此相反，有人，尤其是個別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點力也不用。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)摹１热缬《热撕湍滤沽直阏J(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。四、不要戴手套如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應(yīng)向上。如在家里接待客人，客人來時，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。握手的規(guī)矩也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。有人以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱情、友好。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。有的朋友可能會這么想,固然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,.你在與顧客握手時，請注意不要用下面的方式：擊劍式握手因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。穿絲襪應(yīng)注意“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。穿西裝應(yīng)注意：穿西裝有講究不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。服飾應(yīng)該適合場合即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。服飾應(yīng)該適合形體年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就得在這方面下點功夫。因為“良好的開端，是成功的一半。這話的確是經(jīng)驗之談。錄第一部分形象學(xué) 2出類拔萃的自我包裝 2恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?4彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6第二部分素質(zhì)論 7推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 7推銷員的良好工作態(tài)度 8推銷員應(yīng)摒棄的弱點 9了解、認(rèn)識自我 10自我管理秘訣 11推銷員的人生目標(biāo) 11第三部分心理學(xué) 12深入了解消費(fèi)者的需求 12消費(fèi)需求對購買行為的影響 14消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 15改變用戶拒購態(tài)度的方法 15不同年齡消費(fèi)者購買動機(jī)的差別 16不同性別消費(fèi)者購買動機(jī)的差別 17第四部分技能與方法 18銷售前 18銷售中 29銷售后 42第五部分成功事例 48抓住機(jī)遇不放 48堅忍不拔的奇跡 49絕妙的推銷方法 50精彩推銷實例(一) 51精彩推銷實例(二) 52精彩推銷實例(三) 53銷售培訓(xùn)第一部分形象學(xué)出類拔萃的自我包裝有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機(jī)會施展你的才華了。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。它往往能在他人認(rèn)識你或你的才華之前表露出你是何種人物。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。”魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點寒意也感覺不到。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點：究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規(guī)范辦事所致。打領(lǐng)帶別亂系A(chǔ)、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。其實，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。這么簡單的話題,有什么好學(xué)的呢?所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。手扣手式握手其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會被他人認(rèn)為不懂禮貌。握手的規(guī)矩主要有以下幾種：一、不要不講順序作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。二、不要掌心向下壓一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意?？此茻崆?，實則過分。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時，使勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。十、不要交叉握手有些場合