【正文】 程中注意拉近與客戶的陌生感。（再次追蹤時應(yīng)先回想此次的接待情況并準(zhǔn)備幾個適當(dāng)?shù)恼T因）判別客戶購買誠意一、口頭信號 顧客的問題轉(zhuǎn)向房子的細(xì)節(jié) 詳細(xì)了解售后服務(wù) 對銷售員的介紹表示積極的贊揚(yáng)與肯定 詢問優(yōu)惠程度 對目前的居住條件不滿 打探交房的時間可否提前 接過售樓員的介紹提出反問且問的很細(xì)致 對房子提出某些疑義。 對付款方式及折扣反復(fù)探索168。售樓員歸納總結(jié)與信息反饋歸納周期：周歸納、月歸納、季歸納。認(rèn)為發(fā)展商多少會讓一點(diǎn)視情況解讀客戶的購房心理及關(guān)注點(diǎn)。收據(jù)、認(rèn)購書1. 收據(jù)、認(rèn)購書統(tǒng)一到專案處領(lǐng)取使用。 隨身攜帶本樓盤廣告168。 客戶需再考慮時，應(yīng)明確其考慮的真正目的及問題，再試探利用技巧逼其下定。對每個戶型做以研究，找出優(yōu)缺點(diǎn)。 客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善的處理。168。168。 在他人后面行走時，不要發(fā)出詭秘的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔。168。 離位時應(yīng)將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌推或拖椅。168。雙方可于下班后協(xié)商解決或報(bào)專案裁決。影響惡劣予以勸退。 與客戶談話結(jié)束請客戶先掛機(jī)并馬上記錄談話內(nèi)容，同時登記在客戶判別總表上。 對來訪客戶之質(zhì)量好壞，接待人員不得挑選或拒絕接待更不能冷語相加，否則禁止接待客戶一周或記大過處理。 帶領(lǐng)客戶入座時，先主動幫客戶帶座，需將面對控臺之座位留給自己 。動姿168。 和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身、并點(diǎn)頭問好。168。168。 不得用手指或筆桿為客人指示方向，應(yīng)用統(tǒng)一的手勢即手掌來表示。 接電話時先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，要把愉快的聲音傳達(dá)給來電者。售樓員工作程序 區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的整理（要達(dá)到了如指掌的程度） 文件和表格的建立 整理本樓盤吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 整理自身樓盤劣勢之應(yīng)對措施 事先準(zhǔn)備應(yīng)對客戶刁難問題的答案 了解工程進(jìn)度 收集客戶信息——篩選客戶——訪問客戶 接待來訪客戶——介紹樓盤情況——找出客戶問題——解答客戶問題——帶客戶參觀樣板間及現(xiàn)場——發(fā)現(xiàn)問題——解答問題——初步探尋購買意向1 為客戶度身定造買房個案（計(jì)算房價、稅費(fèi)等）1 記錄與客戶的談話過程1 建立客戶檔案1 信息反饋上級1 電話跟蹤客戶（登門拜訪客戶）1 回頭客戶接待1 簽定認(rèn)購書1 交納預(yù)定樓款（補(bǔ)足款催繳）1 約定時間簽定正式合同 售后服務(wù)，發(fā)揮老客戶雪球效應(yīng)2 信息再反饋2 綜合分析售樓處接待流程描述一、前期準(zhǔn)備工作 熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤及競爭對手情況。 樓盤實(shí)地介紹向客戶介紹樓盤的景觀所在，針對購房者的喜好結(jié)合景觀作詳細(xì)描述。 客戶在交納定金后，售樓員要及時提醒客戶下一次交款的時間、金額及地點(diǎn)等。 反復(fù)觀看比較所選戶型168。2. 售樓員在收取定金前，必須先核對銷控。怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)怕延誤交工怕質(zhì)量不過關(guān)怕面積有誤差怕不能按揭怕買的不劃算怕生活購物不方便