摩天手機(jī)促銷(xiāo)培訓(xùn)銷(xiāo)售流程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 客購(gòu)買(mǎi)的原因 最終 買(mǎi) 買(mǎi)別家 不買(mǎi) 原因大類(lèi) 事實(shí) 感情 顧客的最后決定就是看店員能否充分掌握他的理性和感情的要求，從而說(shuō)服他。 銷(xiāo)售的過(guò)程 小組討論 真誠(chéng)微笑 ,尋找決定者 案例分析 ? 怎樣做才會(huì)讓上述顧客滿意呢？ 銷(xiāo)售的過(guò)程 案例一 顧客 A 在展臺(tái)看產(chǎn)品 ,促銷(xiāo)員的提問(wèn)他不做任何回答 建議方法 : ? 首先做好迎接的各個(gè)環(huán)節(jié) ? 特別要真誠(chéng)熱情 ,不要因?yàn)轭櫩偷某聊淖兾覀兊膽B(tài)度 ? 改變我們的談話內(nèi)容 ,找到他身上真的值得贊美的地方進(jìn)行不夸張的贊美 ,談些與生意不直接聯(lián)系的輕松話題 ? 總之 ,一定設(shè)法調(diào)節(jié)氣氛。 建議方法： ? 她有很多地方做得很好 ? 但一定要注意運(yùn)用汽泡原理 ? 特別記住，銷(xiāo)售不是產(chǎn)品演說(shuō)會(huì)！時(shí)刻注意顧客反饋的信息 。 建議方法： ? 每一個(gè)顧客都重要，不可怠慢任何一個(gè)顧客 ? 注重“接一問(wèn)二答三” ? 在有人購(gòu)買(mǎi)時(shí)是最容易帶動(dòng)其他人的，乘勝追擊 ！ 案例分析 ? 怎樣做才會(huì)讓上述顧客滿意呢？ 銷(xiāo)售的過(guò)程 案例五 兩位顧客正在我們展臺(tái)看 XX機(jī)器，促銷(xiāo)員一邊接待著他們，一邊和邊上的促銷(xiāo)員說(shuō)笑，突然不知何故的大笑起來(lái)，顧客看了看他，走了。 如 :顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，促銷(xiāo)員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 了解需求階段技巧 ? 提問(wèn)技巧 ? 聆聽(tīng)技巧 銷(xiāo)售的過(guò)程 提問(wèn)技巧 銷(xiāo)售的過(guò)程 提問(wèn)技巧 問(wèn)題種類(lèi) ? 公開(kāi)型 ? 選擇型 ? 肯定型 銷(xiāo)售的過(guò)程 用于取得答案 如：您要藍(lán)色的，還是要黑色的？ 用于了解一般情況 , 通常開(kāi)始字句：什么、何時(shí)、誰(shuí)。 案例三 專柜來(lái)了兩個(gè)顧客 ,張望著產(chǎn)品 ,似乎在尋找什么。 提問(wèn)是為了從顧客的回答中獲取信息 ， 因此一定要得到對(duì)方回答 ， 而不是自問(wèn)自答 。 積極有效的聆聽(tīng) 2. 檢查理解程度 指根據(jù)與顧客的交談，我們已經(jīng)了解她的需求了，通過(guò)詢問(wèn)，以征得再次確認(rèn)，避免走彎路。 促銷(xiāo)員一下子變得冷淡 ,將 200300機(jī)器介紹給顧客。 ” 銷(xiāo)售的過(guò)程 案例 顧客是分析型的 ,他想買(mǎi)待機(jī)時(shí)間久的手機(jī)?！? 銷(xiāo)售的過(guò)程 顧客不只是買(mǎi)商品本身，而是買(mǎi)商品的使用價(jià)值并產(chǎn)生快感。 銷(xiāo)售的過(guò)程 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌資料 證明類(lèi)型 ? 第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果 ? 技術(shù)數(shù)據(jù) ? 說(shuō)明書(shū)，圖片 推薦介紹技巧 通過(guò)操作演示產(chǎn)品來(lái)介紹產(chǎn)品功能 銷(xiāo)售的過(guò)程 事實(shí)勝于雄辯 推薦介紹技巧 適時(shí)換人講解介紹 銷(xiāo)售的過(guò)程 ? 介紹時(shí)間過(guò)長(zhǎng)容易產(chǎn)生情緒上的一些變化 ? 人與人之間個(gè)性一致更容易銷(xiāo)售成功 推薦介紹演練 產(chǎn)品名： 特性 利益 需要 證明 銷(xiāo)售的過(guò)程 ? 請(qǐng)列舉你目前所面對(duì)的各種異議及處理方法 處理顧客異議 銷(xiāo)售的過(guò)程 處理顧客異議（ PCC） 銷(xiāo)售的過(guò)程 ? 你們產(chǎn)品的價(jià)格太貴了 !強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能優(yōu)點(diǎn)?！弊岊櫩徒佑|真機(jī)。我們這里的一些服務(wù)也是其他地方?jīng)]有的。而且，在目前同類(lèi)的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很優(yōu)惠的。 ? 經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意 四項(xiàng)關(guān)于價(jià)格的事實(shí) 銷(xiāo)售的過(guò)程 ? 今天的顧客比以往更加注重價(jià)格 ? 不論你的價(jià)格折扣是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 ? 總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其他選擇 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 銷(xiāo)售的過(guò)程 價(jià)格漢堡包 銷(xiāo)售完成 銷(xiāo)售的過(guò)程 顧客的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 具體如： ? 詢問(wèn)家人意見(jiàn)：“你看呢？” ? 要你重復(fù)介紹 ? 問(wèn)售后服務(wù)或退換事宜 ? 微笑 ? 點(diǎn)頭 ? 重復(fù)試用 ? 再次查看產(chǎn)品、樣品 ? 耐心檢驗(yàn)貨品 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)指口頭上或身體語(yǔ)言上表示擁有產(chǎn)品的興趣 銷(xiāo)售的過(guò)程 促進(jìn)銷(xiāo)售完成的方法 假設(shè)法 選擇法 假設(shè)對(duì)方已決定購(gòu)買(mǎi) 我們可以問(wèn)： “如果您沒(méi)什么問(wèn)題了，我就幫您開(kāi)票了。因?yàn)槟呀?jīng)是我們的老顧客了。 ? 這是我們商店的聯(lián)系電話 ,我是 XXX,有問(wèn)題您可打電話找我。 銷(xiāo)售的過(guò)程 四種典型的投訴者及處理方法 ? 情緒不佳或正在氣頭上的 ? 務(wù)必盡快帶離展臺(tái) ? 設(shè)法讓其坐下 ? 與顧客保持目光接觸 ? 讓顧客訴說(shuō)，集中到要解決的主要問(wèn)題 ? 務(wù)必盡快帶離展臺(tái) ? 明確指出解決事情必須要的時(shí)間 ? 不可作出不可能做到的承諾 ? 要求快速處理的 銷(xiāo)售的過(guò)程 ? 不厭其煩的投訴者 ? 務(wù)必盡快帶離展臺(tái) ? 可以以書(shū)面形式進(jìn)行記錄，逐一解決 ? 務(wù)必盡快帶離展臺(tái) ? 真誠(chéng)地傾聽(tīng)，并表示理解 ? 只為抱怨的投訴者 四種典型的投訴者及處理方法 銷(xiāo)售的過(guò)程 銷(xiāo)售的過(guò)程 案例一 顧客到柜臺(tái)投訴 ,668手機(jī)畫(huà)面顫抖 ,要求退貨。 顧客 : 到每個(gè)品牌的手機(jī)柜臺(tái)巡視 ,索要資料 ,來(lái)到我們展臺(tái)后 ,目光注視 888手機(jī) ,話語(yǔ)很少 …… 促銷(xiāo)員 : 看到顧客走近我們展臺(tái) ,開(kāi)始準(zhǔn)備銷(xiāo)售 …… 請(qǐng)演練對(duì)于該種類(lèi)型的顧客我們?cè)撊绾武N(xiāo)售我們的產(chǎn)品。 顧客 : 一對(duì)夫婦約 30多歲 ,在每個(gè)柜臺(tái)前咨詢翻蓋式手機(jī) .先生話很少 ,妻子不斷地問(wèn)促銷(xiāo)員問(wèn)題 ,先生發(fā)現(xiàn)我們展臺(tái)也有翻蓋式手機(jī) ,朝我們展臺(tái)走來(lái)，在離手機(jī)較遠(yuǎn)的地方停下來(lái) ,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的注視著 …… 促銷(xiāo)員 : 正在忙著填寫(xiě)一份報(bào)表 …… 我們要怎么做才能成功地將我們的手機(jī)銷(xiāo)售給顧客 …… 零售案例分析 零售案例分析 步 驟 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 評(píng) 分 小組討論 零售案例分析 謝謝大家
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