摩天手機(jī)促銷培訓(xùn)銷售流程-全文預(yù)覽
【正文】 銷售的過程 不斷地自問：她提出這個(gè)問題真正的目的是什么？ 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議 。您不妨試一下真機(jī) 。 ? 手機(jī)最好是 NOKIA的 !―其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只有更好，我們金立一直是這樣努力的。 ?你送的贈(zèng)品對我來講沒太大意義 !―您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。因此我們要突出這種快感。 促銷員 :―你就買這款 666。 顧客看了看 ,走了。 銷售的過程 我們可以這樣一來問： ? “ 如果我沒理解錯(cuò)的話 ,您的意思是想買聲音大的 ,對嗎 ?” ? “如果我沒理解錯(cuò)的話 ,您最關(guān)注的是手機(jī)的待機(jī)時(shí)間 ,對嗎 ?” ? “根據(jù)您剛才說的，您是想買個(gè)既實(shí)惠又 時(shí)尚 的手機(jī)，對嗎？ ” 3. 表示興趣 銷售的過程 積極有效的聆聽 我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息 。 銷售的過程 聆聽技巧 銷售的過程 積極有效的聆聽 ? 該顧客可能真正關(guān)心的不是 688，而是后者，我們在繼續(xù)詢問時(shí)要盡快確認(rèn)。 銷售的過程 案例分析 通過以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問技巧，了解顧客需求。 如：你想要什么樣的效果呢？ 取得顧客的肯定與否 如：您喜不喜歡這個(gè)效果？ 提問技巧 問題內(nèi)容 ? 事實(shí) 如：您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品呢 ? ? 意見 如：您覺得效果如何？ 銷售的過程 案例分析 通過以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問技巧，了解顧客需求。 關(guān)注顧客間交談神態(tài) 如 :妻子愛偎著丈夫，多數(shù)丈夫是決策者。 建議方法： ? 良好的硬件固然重要，但對顧客影響最大的是我們每個(gè)促銷員，我們一定要注意自己的言行舉止，給顧客良好的印象。 案例分析 ? 怎樣做才會(huì)讓上述顧客滿意呢？ 銷售的過程 案例三 一對年青的夫妻穿著樸素，在我們柜臺(tái)前輕輕交流著，促銷員簡單的歡迎了他們以后，走開了。 案例分析 ? 怎樣做才會(huì)讓上述顧客滿意呢？ 銷售的過程 案例二 顧客走向我們專柜，促銷員熱情的迎接他：“您好！歡迎光臨摩天 專柜！” 顧客微笑著走過來 …… 促銷員跟著他，開始說：“先生，您看我們這款產(chǎn)品正在促銷，可以送 **很劃算。 認(rèn)識(shí)你的顧客 銷售的過程 接下來探討具體到我們銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，要注意到銷售技巧 銷售的六大步驟 迎接顧客 了解需求 推薦介紹 處理顧客的異議 銷售完成 處理顧客的投訴 我們的行動(dòng)目標(biāo) 留住顧客在展臺(tái)五分鐘 它使銷售有可能 銷售的過程 迎接顧客 銷售的過程 迎接顧客 當(dāng)顧客走近我們展臺(tái) , 彼此開始產(chǎn)生印象 ? 你在想 …… ? 他在想 …… 你再?zèng)]有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一次的好印象 銷售的過程 1. 制造吸引顧客的 亮點(diǎn) : 如何迎接顧客 銷售的過程 小組討論 ?柜臺(tái)干凈整潔 ? 機(jī)器陳列美觀 ? 贈(zèng)品陳列明顯 ? 宣傳品陳列整齊 ? 陳列道具正常運(yùn)作 ? 贈(zèng)品陳列明顯 ? 宣傳品陳列整齊 ?柜臺(tái)上有灰塵或雜物 ? 機(jī)器陳列不醒目 ? 宣傳單頁陳舊凌亂 ?陳列道具損壞 ? 易拉寶損壞 ? 宣傳品陳列零亂 CTV: PCC: CTV: PCC: 2. 保持自身的 專業(yè)顧問形象 如何迎接顧客 銷售的過程 ? 衣衫干凈 ? 穿戴整齊 ? 頭發(fā)整潔 ? 女士 化淡妝 ? 站立端正 ? 衣衫未系鈕扣 ? 頭發(fā)蓬亂 ? 用手支撐柜臺(tái) ? 身體倚靠展臺(tái) ? 有口氣 小組討論 3. 主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的 歡迎語 如何迎接顧客 銷售的過程 歡迎光臨 摩天 柜臺(tái) ,您想看看哪一款手機(jī) ? 先生 /小姐 ,摩天 正在促銷 ,買手機(jī)送 X,您想看看哪一款 ? 視而不見 不理不睬 小組討論 PCC: 4. 讓顧客置身專柜范圍內(nèi) 如何迎接顧客 銷售的過程 ? 主動(dòng)邀請顧客靠近或進(jìn)入柜臺(tái) ? 盡可能讓顧客坐下來 這是留住顧客很好的方法 ? 背對顧客 小組討論 如何迎接顧客 5. 當(dāng)客人置身柜臺(tái)后，我們應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)?引導(dǎo) 迅速打開話題 銷售的過程 ?適當(dāng)?shù)馁澝李櫩? ?直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng) ?談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系生意的話題 如天氣 ,孩子等 ?營造輕松的氣氛 ? 沉默不語 給了顧客莫名的壓力 小組討論 如何迎接顧客 6. 目光 注視 顧客 銷售的過程 ?目光真誠 ? 用目光表示歡迎和尊重 ? 目光鄙視 ? 用眼角看人 小組討論 如何迎接顧客 7. 聲音 銷售的過程 ? 柔和 ? 親切 ? 粗聲粗氣 ? 粗話和不敬的口語 小組討論 如何迎接顧客 適當(dāng)?shù)木嚯x 銷售的過程 小組討論 與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離 注意運(yùn)用 “ 氣泡原理 ” 準(zhǔn)則 ： 逐步由社交空間（ ） 深入到個(gè)人空間（ ） 及親密空間（ ） 氣泡原理 親密空間 – 個(gè)人空間 社交空間 公眾空間 銷售的過程 如何迎接顧客 銷售的過程 小組討論 ? 在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，抽空詢問第二位顧客“ 請隨便看看，需要的話隨時(shí)叫我 ” ，并關(guān)照第三位顧客 “ 對不起，請先看一下，一會(huì)我就過來 ” 。 認(rèn)識(shí)你的顧客 公開討論 顧
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