三星手機(jī)促銷員培訓(xùn)-金明哲應(yīng)聘培訓(xùn)(ppt 81)-全文預(yù)覽
【正文】 – 基本 賣 點(diǎn) 當(dāng) 然是客 戶 所 關(guān) 心的，但有 時(shí) 候， 決定 購買 的卻是那些附加 賣 點(diǎn)?！? 銷售人員：“先生對這方面還挺了解的 。 eric來到一位 2526歲，非常精神的小伙子面前?！? “您的頭發(fā)可真漂亮 …” “天氣好熱呀，您先喝杯水吧 …” 41 主動(dòng)相迎 ? 微笑 – 在主 動(dòng) 相迎的 時(shí) 候，微笑是最重要的表 達(dá) ? 永 遠(yuǎn) 是那句老 話 ? 態(tài) 度冷淡， 顯 得漠不 關(guān) 心 ? 親 此疏彼 – 熱 情有度 42 小結(jié) 主動(dòng)相迎 43 角色扮演 主動(dòng)相迎 分 別 模 擬詢問 式、 插 入式、 應(yīng) 答式和迂回式的主 動(dòng) 相迎。 ? 客 戶 期待主 動(dòng) 相迎 – 服 務(wù) 行 業(yè) 尤 為 重要； ? 冷淡， 會(huì) 使 70%的客 戶 敬而 遠(yuǎn) 之。 30 （易懂） ? 說 “顧 客”聽的 懂 的 話 – 適度的 專業(yè)術(shù)語 ， 并 加以 簡 要解 釋 。 這種錯(cuò)誤 ，無 論 是有意無意，都可能 會(huì) 造成 嚴(yán) 重的后果 ,而且 顧 客肯定 會(huì) 回 來 找我 們 的麻 煩 。不要指甲上 貼 花，或染成各 種顏 色。 – 形式比 內(nèi) 容更重要 ? 制服的穿著 – 干 凈 、整 潔 ，代表好的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量。 – 請給 我看一下 您 的身 份證 好 嗎 ？客 戶 登 記 表上需要 填寫您 的身 份證號碼 。 – 女性 兩 腳尖略展 開 ，一腳在前，且后跟靠近另一腳 內(nèi)側(cè) 前端。 – 案例： 真 理的瞬 間 “Moment of Truth” 促銷精英的基礎(chǔ) 12 （持久） 情景 使用的基本語言 歡迎顧客 “歡迎”、“歡迎您的光臨”、“您好” 表示感謝 “謝謝”、“謝謝您”、“謝謝您的幫助” 接受顧客的吩咐 “聽明白了”、“清楚了，請您放心” 不能立即接待顧客 “請您稍候”、“麻煩您等一下”、“我馬上就來” 對在等候的顧客 “讓您久等了”、“對不起，讓您等候多時(shí)了” 給顧客帶來麻煩 “對不起”、“實(shí)在對不起”、“打擾您了”、“給您添麻煩了” 由于失誤表示歉意 “很抱歉”、“實(shí)在很抱歉” 當(dāng)顧客表示感謝 “請別客氣”、“很高興為您服務(wù)”、“這是我應(yīng)該做的” 當(dāng)顧客表示歉意 “沒有什么”、“沒關(guān)系”、“算不了什么” 沒有聽清顧客的問話 “對不起，我沒聽清，請重復(fù)一遍好嗎？” 送客 “再見，祝您一路平安”、“再見，歡迎您下次再來” 要打斷顧客的談話 “對不起，我可以打斷一下嗎？”、“對不起，耽擱您一會(huì)兒” 工作中基本用 語 促銷精英的基礎(chǔ) 13 ? 微笑 ? 目光 ? 站姿 ? 手 勢 ? 語 言 ? 個(gè) 人 細(xì)節(jié) 促銷精英的基礎(chǔ) 14 （微笑） ? 微笑 – 露出八 齒 – 嘴角 對稱 – 眼角、眼神、嘴角 促銷精英的基礎(chǔ) 15 （目光） ? 目光接 觸 的 區(qū) 域 – 討論：看著對方的哪里？ – 目光方向 促銷精英的基礎(chǔ) 16 （目光） 當(dāng)你注視顧客時(shí)，可以了解到顧客是否對你的言行有興趣 . 心理學(xué)家做過的實(shí)驗(yàn)表明，人們視線相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的 30%~60%。 促銷精英的基礎(chǔ) 10 （熱情） ? 在 銷 售中，“ 熱 情”可以： – 很多客 戶 不善交流，充分的 熱 情和善意，可以消除交流的障礙。一位 35歲 左右， 滿臉 胡 須 ，穿著 隨 便的先生，能看出是 來南京打工的人， 帶 著一 個(gè) 小男孩。 討論：如果你是顧客，你的感受會(huì)如何呢？你這樣做過嗎？ 促銷精英的基礎(chǔ) 6 （真誠） 為 什 么 要 真誠 待客？ – 因 為 客 戶 的到 來 ，才能使公司生存， 讓 我 們從 事自己喜 歡 的工作。銷售人員害怕客戶試機(jī)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，于是干脆就把這個(gè)問題介紹成：“我們的產(chǎn)品具有屏幕保護(hù)功能，當(dāng)受到外界環(huán)境影響較大時(shí)，就會(huì)自動(dòng)保護(hù)屏幕，但只需重新開機(jī)就可以恢復(fù)了”。 促銷精英的基礎(chǔ) 8 （真誠） 一切工作都 值 得 認(rèn)真 促銷精英的基礎(chǔ) 9 （熱情） 案例： 拘 謹(jǐn) 的客 戶 一 個(gè) 上午。在離 開時(shí) ，促 銷員 仍然 禮 貌相待。 你 是 怎樣 看待 這個(gè)問題 的？ 促銷精英的基礎(chǔ) 11 （持久） ? 什 么 是 銷 售 專 家？ – 就是能持之以恒提供高 質(zhì) 量服 務(wù) 的 銷 售人 員 。重心分散于 兩 腳上， 兩 手在腹前交叉。 – 在任何需要客 戶幫 助的地方，都需要 說 “請 ”字 請給我看一下您的身份證好嗎？ 請把手機(jī)拿給我好嗎？ 促銷精英的基礎(chǔ) 21 （語言） ? 必要的解 釋 ，以免引起客 戶 的 誤 解 – 請 把手機(jī)拿 給 我好 嗎 ？我 給您 把 SIM卡裝上， 您 可以試 用一下機(jī)器。 促銷精英的基礎(chǔ) 22 （語言） ? 音 調(diào)親 切、柔和、 語 速適中 – 別 肉麻、 羅嗦 ！ ? 多用 請 求式，忌用命令式 – 您還 有什 么 需要我 幫 助的 嗎 ？（ 請 求式）
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