【正文】 顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。舉例說(shuō)明：日本汽車推銷之神奧誠(chéng)良治，曾連續(xù) 16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。 向顧客推銷利益向顧客推銷利益 （ 5） 富蘭克林說(shuō)服法。波長(zhǎng)越短，穿透力越強(qiáng)。（舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來(lái)一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少，技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多少。 用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。 （一）產(chǎn)品介紹的方法 語(yǔ)言介紹 （ 1） 講故事。 商務(wù)人員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 （ 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。商務(wù)人員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。聞：聽(tīng)顧客的敘說(shuō)，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，顧客沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會(huì)自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，這就更要細(xì)心聽(tīng)；問(wèn)：顧客只知道他們目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。 優(yōu)秀的促銷員 80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的， 20%的時(shí)間才是說(shuō)。如果你想成為一個(gè)善談的人，要先學(xué)會(huì)做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人開(kāi)始。站姿 “丁 ”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。更可以獲得顧客信賴。這是對(duì)顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。著有禮多人不怪之說(shuō)。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭 (最好摸兩圈半 )，一面說(shuō)：好聰明呀，將來(lái)必像你爸爸一樣做大生意。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是 、貴在自然。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽(yáng)光燦爛的人。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)外，更需做到 推銷自己。因此，商務(wù)人員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。顧客決定購(gòu)買并付諸行動(dòng)。 信任。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品并仔細(xì)加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。顧客進(jìn)一步想象這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處、能解決哪些問(wèn)題，對(duì)自己會(huì)有什么幫助。 （ 2）興趣。顧客在買東西時(shí)都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。導(dǎo)購(gòu)員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺(jué)。在今天，這類顧客越來(lái)越多。面對(duì)這類顧客，商務(wù)人員應(yīng)先問(wèn)清顧客對(duì)商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種對(duì)應(yīng)的商品。接待這類顧客時(shí)，商務(wù)人員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，除非顧客提出要求。商務(wù)人員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，商務(wù)人員只有了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。 POP能有效刺激顧客的購(gòu)買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷量，貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷量。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一。自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號(hào)等等。競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 商務(wù)人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主營(yíng)產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？ 陳列展示。這種信賴會(huì)給商務(wù)人員以信心，從而使說(shuō)服客戶的能力更強(qiáng)。商務(wù)人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)給顧客一個(gè)合理的解釋。 更進(jìn)一步，商務(wù)人員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到： 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善的處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 產(chǎn)品陳列。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心，為此，商務(wù)人員要做好以下工作： 通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 商務(wù)人員如何幫助客戶呢？ 詢問(wèn)客戶對(duì)商品的興趣，愛(ài)好；幫助客戶選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品；向客戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；向客戶說(shuō)明買到此種產(chǎn)品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處； 回答客戶對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn)；說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買此商品；向客戶推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；讓客戶相信購(gòu)買此種商品是一種明智的選擇； 一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)人員能向客戶提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 商務(wù)人員的職責(zé) 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，商務(wù)人員是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策，把產(chǎn)品賣出去是商務(wù)人員的天然職責(zé)，但成為一個(gè)好的商務(wù)人員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡(jiǎn)單。 關(guān)于超市營(yíng)運(yùn)關(guān)于超市營(yíng)運(yùn) ： 損耗率：商品在買進(jìn)賣出的過(guò)程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成的損失，損失金額與營(yíng)業(yè)額的比例。銷售額 100％ 它是衡量商品貢獻(xiàn)度的重要指標(biāo)。即每一位顧客平均購(gòu)買商品的金額。 ：同類商品平等陳列多行于同一貨架。 ：指商品陳列時(shí)最容易讓顧客看到或拿到的區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上的區(qū)域高度約在 － 。 堆頭（堆碼）：用于商品促銷時(shí)使用的一種陳列方法。 1價(jià)格卡：（物價(jià)標(biāo)簽） 小標(biāo)簽 、大標(biāo)簽 1日均銷售量：指單項(xiàng)商品日均銷售數(shù)量 關(guān)于商品管理關(guān)于商品管理 關(guān)于商品陳列關(guān)于商品陳列 ：公司賣場(chǎng)的貨架大多經(jīng)可拆卸組合的鋼制貨架為主，用來(lái)陳列商品。 配送商品：由采商部向廠商訂貨，店面再向儲(chǔ)運(yùn)部要貨。 關(guān)于商品管理關(guān)于商品管理 單品管理： 是通過(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理辦法。 店內(nèi)碼：（ 13位） 僅供商店自行貼印、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼。 POS系統(tǒng)： pointofsale system 是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 商品編碼： 指商品依類別規(guī)律所編的號(hào)碼，具有唯一性。 賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) 4. 總部 headquarters 總部是連鎖公司經(jīng)營(yíng)管理的核心，它除了自身具有決策職能、監(jiān)督職能外，還應(yīng)具備以下基本職能：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)配送、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)研、商品開(kāi)發(fā)、促銷策劃、人員招聘、人才培訓(xùn)、教育及物業(yè)管理等職能。 特許連鎖（合同連鎖、加盟連鎖 ） 加盟連鎖店的門(mén)店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷售總部開(kāi)發(fā)商品的特許權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)集中于總部。 統(tǒng)一核算：各成員店鋪采用報(bào)賬制的辦法，同總部財(cái)務(wù)直接與指定的銀行發(fā)生信貸業(yè)務(wù)，各成員店未經(jīng)總部批準(zhǔn)不得以任何理由與銀行發(fā)生仿信貸業(yè)務(wù)。連鎖店的規(guī)劃、裝修設(shè)計(jì)、廣告宣傳都由總部統(tǒng)一制作。比如公司的聯(lián)想、惠普、索尼等專賣店 賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) 一丁 IT連鎖： 賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) （二）連鎖經(jīng)營(yíng) 1. 連鎖經(jīng)營(yíng)： chain operation 是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，是由在同一經(jīng)營(yíng)字號(hào)的總部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的若干個(gè)店鋪或分支企業(yè)構(gòu)成的聯(lián)合體所進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)組織形式。如家樂(lè)福（法）、沃爾瑪（美）、易初蓮花（泰）。賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) 超級(jí)市場(chǎng)： 一般是指商品開(kāi)架陳列，顧客自我服務(wù)，貨款集中一次結(jié)算的商店 ，如一丁 IT連鎖賣場(chǎng)。 主要內(nèi)容： 與賣場(chǎng)有關(guān)的相關(guān)知識(shí)及術(shù)語(yǔ)： 一、賣場(chǎng)業(yè)態(tài) 二、賣場(chǎng)商品管理 三、賣場(chǎng)商品陳列 四、賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn) 賣場(chǎng)業(yè)態(tài) （一）業(yè)態(tài)簡(jiǎn)介 retailing format 指企業(yè)的營(yíng)業(yè)形態(tài)，即把商品賣出去的一種方式。 其三，化妝清新。由于促銷員的工作屬于服務(wù)性質(zhì)，所以不宜打扮得過(guò)于花枝招展，以免引起顧客的反感。一般來(lái)說(shuō)保持整潔的儀表要做到以下三個(gè)方面： 促銷員工作流程與規(guī)范促銷員工作流程與規(guī)范 其一，儀容整潔。這是維護(hù)消費(fèi)者利益，也是維護(hù)企業(yè)良好形象的重要工作，促銷員必須認(rèn)真做好，不得掉以輕心。一般情況下，依往日擺放的樣子缺了什么補(bǔ)什么，缺了多少補(bǔ)多少，將續(xù)補(bǔ)商品擺放回 “老地方 ”。 做好某些商品的拆包分裝工作。商品價(jià)格標(biāo)簽如果是用于商品價(jià)格變化不大的商品，則應(yīng)用電腦統(tǒng)一制作打??；價(jià)格標(biāo)簽如果是用于促銷的商品，或價(jià)格波動(dòng)較大可用手寫(xiě) POP，以適應(yīng)并吸引顧客。 整理商品 對(duì)貨架上擺放的及以各種形式陳列的商品進(jìn)行歸類、整理，做到整齊、豐滿、美觀大方，不得有空位。 以上規(guī)定請(qǐng)促銷員嚴(yán)格遵守，如有違紀(jì)行為將酌情給予提醒、警告、罰款等處罰直至直接辭退。 十三、供應(yīng)商提供的促銷贈(zèng)品均屬于公司財(cái)產(chǎn)，促銷員有權(quán)監(jiān)督贈(zèng)品發(fā)放情況，發(fā)現(xiàn)有員工私拿私用贈(zèng)品的現(xiàn)象，舉報(bào)有獎(jiǎng)；促銷員非賣品贈(zèng)品需在賣場(chǎng)內(nèi)派發(fā)給顧客的應(yīng)到運(yùn)營(yíng)管理本部進(jìn)行登記，并告之行政管理本部及督導(dǎo)部市場(chǎng)督導(dǎo)，未經(jīng)入庫(kù)的贈(zèng)品店面一律沒(méi)收。 要真實(shí)回答顧客 的詢問(wèn)不得做出自身職務(wù)不相稱的承諾。 禁止向顧客強(qiáng)買強(qiáng)賣，夸大介紹產(chǎn)品的性能，貶低其他同類產(chǎn)品等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。 七、促銷員不提擅自使用商品做試用品，違者處以商品價(jià)值的 1到 2倍罰款，試用品由供應(yīng)商提供，入店時(shí)應(yīng)通過(guò)儲(chǔ)運(yùn)部入庫(kù)并辦理有關(guān)手續(xù)，在商品背面樣品卡上注明 “試用品 ” ，由經(jīng)手人簽字并注明時(shí)間。 三、上班時(shí)間必須精神飽滿，服務(wù)熱情，站姿端正，不準(zhǔn)靠柜臺(tái)，手插袋，插腰，抱胸，聚眾聊天等。 促銷員工作制度促銷員工作制度 二、凡改變倒班順序，換休或臨時(shí)請(qǐng)假，均應(yīng)辦理書(shū)面請(qǐng)假手續(xù)，經(jīng)主管同意后方可離開(kāi)否則按曠工處理。促銷員工作制度促銷員工作制度 六、未經(jīng)店面允許促銷員不得隨意變動(dòng)商品排面，挪動(dòng)場(chǎng)內(nèi)設(shè)施，商品等，未經(jīng)許可不得在商場(chǎng)內(nèi)張貼宣傳畫(huà)。 促銷員工作制度促銷員工作制度 十、禁止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。 當(dāng)顧客停留在某個(gè)柜臺(tái)時(shí)，由本柜本產(chǎn)品促銷員進(jìn)行介紹，不得爭(zhēng)相接待。 十二、 IT裝備營(yíng)促銷員離柜時(shí)須告訴收銀員并自覺(jué)出示自帶中袋予以檢查。 十六、當(dāng)顧客對(duì)促銷員的服務(wù)或其他進(jìn)行投訴時(shí)，店面將進(jìn)行調(diào)查落實(shí)，如情況屬實(shí)，將按相關(guān)規(guī)定作出處理。 整理商品 晨會(huì)前優(yōu)化昨日清潔過(guò)的貨架、地面，擦抹柜臺(tái)壁櫥、商品及有關(guān)設(shè)施，做到干凈、整潔、無(wú)塵土。標(biāo)簽要與商品的貨號(hào)、品名、產(chǎn)地、規(guī)格、單位、單價(jià)相符，如有不符，要重新制作，貨簽不對(duì)位，要立即更改；沒(méi)有標(biāo)簽的，要及時(shí)補(bǔ)上。要依據(jù)往常貨柜、貨架的容量和往日的銷售量，盡量補(bǔ)充商品，如出現(xiàn)急缺貨或斷貨，要及時(shí)報(bào)備主管以便備貨。 促銷員工作流程與規(guī)范促銷員工作流程與規(guī)范 將續(xù)補(bǔ)商品上柜上架擺放好。如發(fā)現(xiàn)破損、弄臟的商品，要及進(jìn)剔除或處理。一個(gè)促銷員要保持整潔美觀的容貌，穿著工裝（或無(wú)工裝時(shí)要求新穎大方和端莊），表現(xiàn)出穩(wěn)重高雅的言談舉止，他（她）的儀表能夠感染顧客，使他們產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。一位顧客走進(jìn)一個(gè)商店時(shí)，首先注意到的是營(yíng)業(yè)員的著裝。女促銷員不能穿袒胸服、透明服、超短裙等，而必須穿戴統(tǒng)一規(guī)定的制服。 促銷員工作流程與規(guī)范促銷員工作流程與規(guī)范 賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) 培訓(xùn)目的及主要內(nèi)容： 目的：讓大家更直觀地了解公司 IT連鎖， 了解我們這個(gè)行業(yè)。 超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專業(yè)店、專賣店、百貨商店等。除了一般超市出售的食品以外，還提供藥品、服裝、文具、書(shū)籍、家電、家具和家庭日用品等商品。 專賣店：是較專業(yè)店更專門(mén)、更細(xì)分的零售業(yè)態(tài)，專門(mén)售賣同一品牌的產(chǎn)品。 賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) 統(tǒng)一標(biāo)識(shí)：各成員門(mén)店都以同一名稱命名，門(mén)店