三星手機(jī)促銷(xiāo)員培訓(xùn)-金明哲應(yīng)聘培訓(xùn)(ppt 81)(文件)
【正文】 銷(xiāo)員 ： 為 了提高效率， 當(dāng) 判 斷 客 戶(hù) 收入 較 低 時(shí) ，或 沒(méi) 有 購(gòu)買(mǎi)誠(chéng) 意 時(shí) ，就 沒(méi) 有必要再 費(fèi) 力再 與 客 戶(hù) 交流。 目光接觸的重要性 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ) 17 （站姿） ? 垂手站姿 – 如 標(biāo) 準(zhǔn)立正姿 態(tài) ? 前交手站姿 – 身體直立，男性 雙 腳分 開(kāi) 不超 過(guò)肩 寬 。 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ) 18 （手勢(shì)） ? 令人不快的手 勢(shì) ： – 環(huán) 抱 雙 臂表示防 衛(wèi) 或 顯 示 優(yōu) 越地位 – 用手指去指、用 筆 或其 它東 西指點(diǎn) ? 手 插 在口袋中、玩弄小物件是不 禮 貌的、也是分散注意力和粗 魯煩 躁的表 現(xiàn) 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ) 19 （手勢(shì)） ? 緊 握、 絞動(dòng)雙 手，代表 你很 緊張 ? 雙 手接 遞 物品 ? 指引方向 時(shí) ： – 要掌心向上（略 傾 斜） – 五指 并攏 – 手 勢(shì) 充分而有 彈 性 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ) 20 （語(yǔ)言） ? 禮 貌用 語(yǔ) – 尊 稱(chēng) :促 銷(xiāo)員 在 稱(chēng) 呼客 戶(hù)時(shí) ，一定要 稱(chēng) “您 ”。 – (客 戶(hù)問(wèn) 是否 搞 活 動(dòng) )對(duì) 不起，先生，今天 沒(méi) 有促 銷(xiāo) 活動(dòng) ，因 為 我 們現(xiàn) 在的價(jià)格已 經(jīng) 是最 優(yōu) 惠的了。 – T恤、牛仔 褲 等 顯 然太 隨 便。 沒(méi) 有 頭 屑， 盡 量 別 染 發(fā) 。 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ) 29 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ) （簡(jiǎn)要） 介 紹 “好 譯 通”功能 C:“ 好譯通”是什么意思？ S:“ 好譯通”啊，是這樣的，這款手機(jī)里內(nèi)置了一個(gè)超大詞組容量的英漢、漢英雙向詞典，您隨身攜帶，可以方便、及時(shí)的用它來(lái)查找你需要翻譯的英語(yǔ)詞匯或漢語(yǔ)詞匯，而且它還內(nèi)含英語(yǔ) 4級(jí)、 6級(jí)的詞匯組和生詞組，您走到哪里都可以隨時(shí)學(xué)習(xí)。 可以說(shuō)一些特殊情況下的打招呼的方法，你曾經(jīng)碰到過(guò)的情況?！? 38 主動(dòng)相迎 ? 插 入式 – 同 時(shí)應(yīng)對(duì)兩個(gè) 以上 顧 客 “對(duì)不起，讓您久等了。 ? 開(kāi) 始 時(shí) 使用 開(kāi) 放式 問(wèn)題 ， 隨 著交流的深入，封 閉 式 問(wèn)題 更合適。 這時(shí)旁邊的一位小姐說(shuō)：“你讓客人先說(shuō)完。 銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)交談的過(guò)程中，要隨時(shí)體察客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的各種心理狀態(tài)，掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 你自己如果購(gòu)物，你決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)有什么表示？ 69 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 建議購(gòu)買(mǎi) ? 語(yǔ) 言的信 號(hào) ? 身體的信 號(hào) ? 表示友好的姿 態(tài) 70 建議購(gòu)買(mǎi) 直接建 議 法 ? 程序： – 建 議購(gòu)買(mǎi) → 簡(jiǎn) 述好 處 。 這里運(yùn)用封閉式問(wèn)題的作用，讓客戶(hù)在選定的答案中選擇。 73 建議購(gòu)買(mǎi) 最后機(jī) 會(huì) 法 很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有一些時(shí)限性的促銷(xiāo)活動(dòng)，如周末的促銷(xiāo)、某個(gè)節(jié)假日的禮品贈(zèng)送等，銷(xiāo)售人員可以告訴客戶(hù)，如果錯(cuò)過(guò)了這些活動(dòng)，會(huì)有什么樣的后果。就是觸動(dòng)客戶(hù)有一種購(gòu)買(mǎi)的欲望提升。 , March 6, 2023 ? 雨中 黃 葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 :20:0615:20:06March 6, 2023 ? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ， 舊國(guó)見(jiàn)青 山。 2023年 3月 6日星期一 3時(shí) 20分 6秒 15:20:066 March 2023 ? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ， 你 只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 :20:0615:20Mar236Mar23 ? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一 份 不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 6, 2023 ? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 勝 人者有力，自 勝 者強(qiáng)。 2023年 3月 6日星期一 3時(shí) 20分 6秒 15:20:066 March 2023 ? 1一 個(gè) 人即使已登上 頂 峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 3時(shí) 20分 6秒 15:20: ? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 :20:0615:20Mar236Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò)兒 。 2023年 3月 6日星期一 3時(shí) 20分 6秒 15:20:066 March 2023 ? 1空山新雨后，天 氣晚來(lái) 秋。 :20:0615:20:06March 6, 2023 ? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什 么 改 變 也 沒(méi) 有。 。 :20:0615:20Mar236Mar23 ? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。若客 戶(hù) 無(wú)反 應(yīng) ， 應(yīng) 了解原因。幫助顧客算一筆明細(xì)帳，向其說(shuō)明我們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。 拿出手機(jī)真機(jī)讓客戶(hù)檢查。 這一款還是那一款？ 。 了解客戶(hù)需求 58 關(guān)于 SPIN 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ) ? 背景 Situation – 生活、工作的背景 資 料； ? 難 點(diǎn) Problem – 遇到的常 見(jiàn) 困 難 ； ? 暗示 Indication – 對(duì)難 點(diǎn)的放大 與 重 視 ； ? 示益 Needs – 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 能解 決 上述 問(wèn)題 ； 59 小結(jié) 了解客戶(hù)的需求 60 內(nèi)容大綱 ? 常 見(jiàn)問(wèn)題 ? FABE法 則 介紹產(chǎn)品 61 介紹產(chǎn)品 ? 賣(mài) 點(diǎn) –基本 賣(mài) 點(diǎn) VS 附加 賣(mài) 點(diǎn)
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