【正文】 做完一項(xiàng)后，請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)欄的對(duì)應(yīng)日期打鉤 終端銷售技巧——“六步營銷法”。在前一天的銷售中，有些物料會(huì)破損、移位，在營業(yè)前一定要將這些物料重新擺放，該更換的馬上更換。 八、料： 料，指的是終端陳列所需要的物料，海報(bào)、吊旗、KT板、易拉寶、堆碼箱、單頁等。早晨起來都要洗漱，柜臺(tái)也一樣。演示機(jī)的使用頻率高，受到損傷在所難免，最脆弱的是屏幕，營業(yè)前要檢查一下演示膜是否完好，如有損傷盡快更換。 六、膜： 膜，指的是手機(jī)屏幕的保護(hù)膜。有的顧客關(guān)心視頻播放流暢度、有的關(guān)心字幕是否清晰、有的關(guān)心是否支持多格式播放、有的關(guān)心屏幕是否反光、有的關(guān)心聲音是否夠大，顧客的關(guān)注點(diǎn)不同，那需要準(zhǔn)備的視頻片源也要不同。向顧客演示什么音樂，要根據(jù)顧客的年齡、性別對(duì)音樂不同的喜好做準(zhǔn)備，要有一個(gè)系統(tǒng)的音樂庫，最好做到看顧客年齡，為顧客點(diǎn)歌，將音樂分類儲(chǔ)存。營業(yè)前，演示 四、聲： 聲，指的是音樂。 三、電： 經(jīng)常在賣場看到導(dǎo)購向顧客演示時(shí)，突然沒電了，馬上更換電池。經(jīng)過前一天銷售過程中不斷的展示、演示，很多機(jī)模、輔助物料都移了位，在營業(yè)前要重新歸位，尤其是主推機(jī)的擺放。 今天應(yīng)該賣什么，產(chǎn)品各型號(hào)的庫存、各顏色的庫存，營業(yè)前都要了然于胸。顧客就選了粉色和藍(lán)色，結(jié)果導(dǎo)購去倉庫拿貨時(shí)發(fā)現(xiàn)藍(lán)色沒有了。手機(jī)的單品較多，顏色各異，有什么產(chǎn)品可以賣，都是在營業(yè)前要掌握。 一、貨： 導(dǎo)購職責(zé)都有信息反饋一項(xiàng)，哪些暢銷品的庫存不足了，哪些產(chǎn)品滯銷積壓了，都需要向上一級(jí)及時(shí)匯報(bào)。想臨門一腳進(jìn)的是球不是鞋，那就把鞋帶系緊了。且見場上的瀟灑盤、傳、帶，什么回頭望月、蝎子擺尾、魚躍沖頂、倒掛金鉤之類，未留意上場前整球衣、綁護(hù)膝、系鞋帶這些上場準(zhǔn)備。當(dāng)有顧客問你時(shí)：“我為什么要聽你的？你覺得這個(gè)手機(jī)非常適合我嗎？”那么，你手里的大顧客（手機(jī)代言人，購買過的名人，地方上的記者、公務(wù)員、有錢人等等）就會(huì)派上用場。 建立信賴感的方式。必須使用顧客的見證。這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。上班前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。 穿著。 產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。 NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。 不斷地認(rèn)同顧客。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。 建立顧客信賴感9步驟 你必須發(fā)問很好的問題。如：用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。 如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？ 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。 b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。 B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。 手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。 D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。 B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。 同事之間要相互密切配合。 A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ恼Z氣） B、您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。二是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 ，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 ，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。 。 視反饋信息：大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來爭取他們的注意力，一定要堅(jiān)持定時(shí)電話或短信回訪，節(jié)前發(fā)放促銷短信。 甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競爭對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。 對(duì)你的顧客想當(dāng)然：一旦你懈怠下來，你就輸定了。 手機(jī)銷售人員不可有的心理 替自己找借口：假設(shè)你沒能在規(guī)定期限前完成承諾的售后工作，那么，你將如何應(yīng)付顧客的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“這幾天售后很多，我催了好多遍確實(shí)沒有辦法。 你首先要讓我了解你對(duì)手機(jī)功能的需求和你想要的外觀，重要的是你花錢要買個(gè)稱心如意的手機(jī)，對(duì)吧。（停頓一下）現(xiàn)在請(qǐng)你看看這款手機(jī)側(cè)面的按鈕作用，如果你需要……時(shí)，可以用它來…… 推遲法 當(dāng)顧客在銷售接觸早期提出質(zhì)疑時(shí)，尤其是價(jià)格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時(shí)，營業(yè)員真誠地請(qǐng)求顧客允許其在稍后回答其提出的問題。 承認(rèn)法 當(dāng)顧客的質(zhì)疑與銷售所探討的話題沒有什么關(guān)系時(shí)，顧客的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時(shí)，營業(yè)員承認(rèn)所聽到的擔(dān)心，停頓一下（不發(fā)表意見），然后繼續(xù)講下一個(gè)話題。其實(shí)手機(jī)手寫功能是專門給身體高大手掌大的用戶設(shè)計(jì)的，第一按鍵的更難找準(zhǔn)，手寫筆可以更好的解決這個(gè)問題，再說了你看奧巴馬用的都 是手寫的，證明成功人士就要用沉穩(wěn)大方的手寫手機(jī)。我路很熟也用不到導(dǎo)航。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的顧客。都想叫他幫忙買這款手機(jī)呢。營業(yè)員可以這樣回應(yīng)：我非常理解你的感覺。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如正好在場），那就更好。這種方法對(duì)孔雀型和考拉型顧客特別有效。對(duì)嗎？ 感同身受法，即推薦法 當(dāng)顧客提出其真實(shí)的質(zhì)疑時(shí)，營業(yè)員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也有這種類似的質(zhì)疑。 比如，顧客說：外面金立106和你們的109一摸一樣，人家才賣399。 補(bǔ)償法 每件產(chǎn)品都會(huì)有長處與短處，明智的營業(yè)員承認(rèn)顧客就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法（賣點(diǎn)帶來的優(yōu)勢超過質(zhì)疑不足帶來的劣勢）來補(bǔ)償其質(zhì)疑。營業(yè)員回應(yīng)：我明白你為什么會(huì)有這種感覺，機(jī)子故障率一般是成正比的，我們年銷售七百多萬臺(tái)，專業(yè)連鎖業(yè)內(nèi)排名第一，我們城市才40萬固定人口。這種方法對(duì)于考拉型和貓頭鷹型風(fēng)格的顧客特別有效。 迂回否定法 即用柔和的方式來回應(yīng)顧客的質(zhì)疑。 營業(yè)員：我不知道你是從哪里聽說的，據(jù)我從事通訊行業(yè)的業(yè)內(nèi)消息，諾基亞即將使用跟摩托羅拉一樣的系統(tǒng)，因?yàn)橹Z基亞要升級(jí)換代，原來的系統(tǒng)太老舊了。 直接否定法 當(dāng)營業(yè)員面對(duì)顧客提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時(shí)，營業(yè)員可以直接提供信息或糾正的事實(shí)來回應(yīng)顧客。 銷售手機(jī)培訓(xùn)資料 手機(jī)銷售培訓(xùn)資料為你提供關(guān)于手機(jī)銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，解答銷售人員常遇問題。為您提供手機(jī)銷售技巧，并強(qiáng)調(diào)銷售技巧培訓(xùn)在手機(jī)銷售中很重要。 如，顧客說：我覺得摩托羅拉的不好用，諾基亞用起來堅(jiān)固耐摔，而且價(jià)格公道不用討價(jià)還價(jià)。 不支持雙卡雙待來電歸屬地等功能，所以選擇產(chǎn)品就要選擇先進(jìn)的不會(huì)很快落伍。先承認(rèn)顧客的質(zhì)疑很重要，然后引入一些潛在的證據(jù)。 比如，顧客說：我聽說你們的機(jī)子比人家的機(jī)子出故障的次數(shù)要多一些。按比例我們的故障機(jī)自然發(fā)生的看起來多一些。這個(gè)方法也叫以優(yōu)補(bǔ)劣法。營業(yè)員可以這樣回應(yīng)：你說的絕對(duì)沒錯(cuò)，但是109有攝像功能顯示效果非常漂亮，待機(jī)時(shí)間是最權(quán)威的泰爾實(shí)驗(yàn)室出具的71天，同時(shí)我們的產(chǎn)品是全國聯(lián)保。 之后，就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。 這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會(huì)這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。 比如，顧客說：我不喜歡這么花俏的外觀，那么多功能我也用不上。 我叔叔前兩天找我買手機(jī)，我就推薦的這款，當(dāng)時(shí)他也說外觀花俏功能太多，可是他買回去跟別人的傻大黑一比較，所有人都說他的時(shí)尚，功能夠強(qiáng)大，價(jià)格還公道。 重新審視法 營業(yè)員正視顧客提出的問題，并把這個(gè)問題轉(zhuǎn)化為顧客購買這個(gè)產(chǎn)品的理由。 比如，顧客說：我認(rèn)為金立A3根本不適合我用，因?yàn)槲业氖种柑至?，寫字肯定不方便? 營業(yè)員可以這樣說：你提到的問題很有意思。你在家路熟沒錯(cuò)，但是你要是出差或旅游呢，那時(shí)你可就是最專業(yè)的導(dǎo)游啦，導(dǎo)航還能幫你找餐館醫(yī)院商場銀行小區(qū)加油站一共100多種呢，不插卡都能導(dǎo)航，你的朋友不羨慕才怪呢。 比如，顧客說：你們老板太摳啦，空調(diào)都不裝好的，熱死了？營業(yè)員可以這樣回應(yīng)顧客：嗯，是啊，就是為了節(jié)約點(diǎn)兒房租，更多的讓利了啊，給你張單頁扇扇，呵呵。 比如，在銷售訪問早期，顧客就說：你們這的手機(jī)最多可以打幾折??？營業(yè)員可以這樣回應(yīng)：如果你想買到又適合你又便宜的手機(jī)的話，我們等會(huì)兒再說打折的事情。對(duì)你來說錢肯定不是問題，我會(huì)跟你盡最大的努力找店長申請(qǐng)價(jià)格，你放心了吧?！?這實(shí)在是很不明智的，他們只會(huì)記得，你承諾了在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無信。不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購買過一次，就會(huì)成為你的終生顧客。 什么才能吸引你的顧客成為回頭客？舉個(gè)例子，如果你對(duì)購買諾基亞的顧客因沒有眼前利潤而沒有發(fā)返券，你就會(huì)有可能失去至少三個(gè)購買諾基亞的顧客。 比如：你對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)有什么建議嗎？你在使用的時(shí)候有什么不方便或不會(huì)操作的嗎？你覺得我們的服務(wù)還需要哪些改進(jìn)？等等...... 手機(jī)銷售具備基本素質(zhì) ，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)等。 。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。 ，一是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。 手機(jī)銷售技巧情景模擬 客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。 C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。 A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。 C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。 E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。 A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。前提是： a、從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。 c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。 客人問手機(jī)可不可以便宜？ 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。 A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。 B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種手機(jī)銷售技巧，讓客人感到不買都不好意思。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問：你給朋友買還是自己選購？你平時(shí)喜歡做些什么？你為什么購買你現(xiàn)在的手機(jī)？你為什么不想要現(xiàn)在用的手機(jī)？ 增加信賴感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。記住，贊美會(huì)建立信賴感。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。我們都知道人講話有快有慢，比如我個(gè)人講話語速是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。我講話的速度，來符合對(duì)方說話的速度。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。所以穿著對(duì)一個(gè)營業(yè)員來講是非常重要的。 準(zhǔn)備。有序的工作步驟看起來賞心悅目。 見證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說：“假如你說的你們手機(jī)和服務(wù)都是那么好，那你證明給我看！”所以見證很重要。就是你必須要有一些大顧客的名單。 手機(jī)售前8件事。 都知道導(dǎo)購臨門一腳的重要性，都想一腳中的，如同足球場上運(yùn)動(dòng)員，進(jìn)球?yàn)榈谝荒康?。一個(gè)倒掛金鉤，鞋帶沒系緊，恐怕飛出去的不是皮球而是皮鞋。做為一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員，上場前不光是系緊鞋帶那么簡單，開門要做好8件事。這些事是日常要做的，開門要做的是清點(diǎn)庫存。 記得有次調(diào)研時(shí)，一對(duì)情侶買手機(jī)，導(dǎo)購介紹一款機(jī)器說有三種顏色：白、粉、藍(lán)，可以一人買一種顏色，情侶機(jī)現(xiàn)在賣得很好。導(dǎo)購已經(jīng)給顧客描繪好了粉色和藍(lán)色搭配情侶機(jī)的使用情境，顧客產(chǎn)生了濃烈的興趣與購買欲望，鎖定了顏色，再讓顧客換顏色，就破壞了前期費(fèi)盡心思營造的購買氛圍，顧客搖搖頭走了。 二、樣： 顧客對(duì)手機(jī)的興趣，都是由第一眼對(duì)樣機(jī)的感覺和印象引起的，好的樣機(jī)陳列對(duì)成交有事半功倍的效果。手機(jī)的陳列注重層次感、組合效果，輔助物料的新舊程度、擺放位置都要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一是顯得導(dǎo)購沒做充分準(zhǔn)備給顧客不專業(yè)的印象，再者換上電池，開機(jī)重啟需要等待時(shí)間，再找到剛才演示的內(nèi)容還需要時(shí)間，顧客會(huì)繼續(xù)等待嗎？本來能一氣呵成的銷售，可能因?yàn)殡姵貨]電了導(dǎo)購成交夭折。手機(jī)大多在強(qiáng)調(diào)音樂播放效果、操作簡單，都會(huì)向顧客做音樂播放演示。營業(yè)前，做一下播放測試，以免手機(jī)系統(tǒng)、存儲(chǔ)卡、或播放器存在問題，防患于未然。五、像： 像，指的是視頻。營業(yè)前也要將這些視頻進(jìn)行測試，未雨綢繆。顧客對(duì)手機(jī)質(zhì)量的第一判斷就是從樣機(jī)中來，樣機(jī)如果受到損傷，顧客馬上判定手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量有問題。 七、柜： 顧客越來越挑剔，一些細(xì)節(jié)都能左右顧客的購買決定，不干凈的柜臺(tái)會(huì)趕走很多顧客。不難做的事，關(guān)鍵看有沒有這種意識(shí)。這些都有助于營造良好的銷售氛圍，好的物料陳列，能主動(dòng)吸引顧客，有增加客流量的作用。 成功的銷售不是一招一式能達(dá)成，是由很多細(xì)節(jié)所決定，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員要有未雨綢繆的意識(shí)，完善的售前準(zhǔn)備，會(huì)有事半功倍的效果。 第一步為“微笑打招呼”。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。 　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。 第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上