【正文】 ，牛吃草后自然會產生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。我們的行為都是由意識所驅使的，將產品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅使。同樣的道理，在進行銷售時，當客戶的現(xiàn)狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。好處說夠，痛苦說透如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。(營銷員的成功好像與你的包成反比!)10，其他東西：名片，剛開始多希望自己能有一張前面有“XX經理”的自己的名片。往往也會有這樣的人，電腦是最先進的配置，辦公室擺滿了書籍，他不是別人，是老板，但是也有的時候會叫網管過來：“你幫我申請一個 或者郵箱，客戶要看點東西”。7，通訊工具：從聲音辨別，你是否經歷了這個過程，開始的時候你的手機聲音是公司最大，你的喇叭最響，最致命的是開會關機還叫半天，因為你的是國產機或者山寨機。第3種人說話更少了，你發(fā)現(xiàn)說話的人是他的秘書或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點事情告辭你們先忙”)。4，皮鞋：(不好意思我單獨講這個東西，沒有跟西服領帶一起講)剛開始做業(yè)務不太指望買雙好皮鞋，幾十塊的皮鞋也很亮了，別人也不會來蹲下來仔細看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格調一致。再后來你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來的變革形式了，最多就是戴著太陽眼鏡出門，這個時候你已經是老板了。后來他把頭發(fā)剪了，變成了現(xiàn)在的短發(fā)，頭發(fā)很整齊平滑舒暢，保持了干凈剛強那么他進入了營銷的“人才”階段了(不好意思這個是別人的評價跟我沒有半毛錢關系)。做好導演：跟客戶談話一定不要自己在那一個勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉,你自己是導演,要安排好客戶和你自己這兩個演員的戲,(你自己是導演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個產品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問題,但是不能不回答客戶問題(小技巧就是,你要回答客戶問題,但是要能將話題轉到讓客戶跟著你在轉,你不是你追著客戶,這樣會把你弄糊涂,客戶還認為你不專業(yè),不靈活,)問清需求：在客戶要價格的時候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問的是什么?其實真正需要你產品的人,他是不介意你了解完整就報價的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達,這個就需要你幫忙解決。與同類產品相比，你的產品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨到的價值，有與眾不同的優(yōu)勢，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標消費者非買不可的理由。這是一個成功的秘訣。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯得不尊重顧客，對顧客不禮貌。因此要通過提問，及時了解顧客的特有要求。說明后，多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。場景幾位顧客同時在看產品銷售人員：這是某某產品。或我們現(xiàn)在進行的是某某活動。例2：銷售人員：您需要某某款手機嗎?分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇他一跳，他可能要買，但尚未拿定主意，對于這個問題當然很難回答。 　　手機促銷技巧來自于促銷實踐，利用市場規(guī)律來影響銷售，加快促銷進終端銷售員接待客戶的兩要點作為一名終端銷售員，要知道如何接待客戶和與客戶溝通，否則，是很難實現(xiàn)銷售的，本文就介紹了終端銷售員接待客戶的兩要點，可供參考。 　　優(yōu)惠（折價）券：優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買某特定產品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。 　　獎品（競賽、抽獎、游戲）：獎品是指消費者在購買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎機會。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場部門做出的有強烈現(xiàn)場推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。 　　二 、地點的選擇 　　在進行促銷之前，一定要選擇好自己店鋪所在商圈內的有效人群進行宣傳。　　對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同來檢查的健康人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。 六、來去匆匆型：　　對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調藥物的安全性和療效性。 有治療的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料?！　Σ撸好鎺⑿?，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。 一、自命不凡型： 如何對不同的患者進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 誰能將產品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。 　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。要做好產品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產品。 安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。 自檢表格： 售前8項自檢表 賣場名稱： 姓名： 月份： 填寫日期： 日 日 項目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 貨 、樣、 電、 聲、 像、 膜 、柜 、料 請在每天營業(yè)前填寫； 做完一項后，請在對應欄的對應日期打鉤 終端銷售技巧——“六步營銷法”。 八、料： 料，指的是終端陳列所需要的物料，海報、吊旗、KT板、易拉寶、堆碼箱、單頁等。演示機的使用頻率高，受到損傷在所難免，最脆弱的是屏幕，營業(yè)前要檢查一下演示膜是否完好，如有損傷盡快更換。有的顧客關心視頻播放流暢度、有的關心字幕是否清晰、有的關心是否支持多格式播放、有的關心屏幕是否反光、有的關心聲音是否夠大，顧客的關注點不同，那需要準備的視頻片源也要不同。向顧客演示什么音樂，要根據(jù)顧客的年齡、性別對音樂不同的喜好做準備，要有一個系統(tǒng)的音樂庫，最好做到看顧客年齡，為顧客點歌，將音樂分類儲存。 三、電： 經常在賣場看到導購向顧客演示時，突然沒電了，馬上更換電池。 今天應該賣什么，產品各型號的庫存、各顏色的庫存，營業(yè)前都要了然于胸。手機的單品較多，顏色各異，有什么產品可以賣，都是在營業(yè)前要掌握。想臨門一腳進的是球不是鞋，那就把鞋帶系緊了。當有顧客問你時：“我為什么要聽你的？你覺得這個手機非常適合我嗎？”那么，你手里的大顧客（手機代言人，購買過的名人，地方上的記者、公務員、有錢人等等）就會派上用場。必須使用顧客的見證。上班前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。 產品的專業(yè)知識。 NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。如：用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯(lián)網免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。 d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。 B、如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。 D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。 同事之間要相互密切配合。二是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 ，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。 視反饋信息：大多數(shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，一定要堅持定時電話或短信回訪，節(jié)前發(fā)放促銷短信。 對你的顧客想當然：一旦你懈怠下來，你就輸定了。 你首先要讓我了解你對手機功能的需求和你想要的外觀，重要的是你花錢要買個稱心如意的手機，對吧。 承認法 當顧客的質疑與銷售所探討的話題沒有什么關系時，顧客的質疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時，營業(yè)員承認所聽到的擔心，停頓一下（不發(fā)表意見），然后繼續(xù)講下一個話題。我路很熟也用不到導航。都想叫他幫忙買這款手機呢。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如正好在場），那就更好。對嗎？ 感同身受法，即推薦法 當顧客提出其真實的質疑時，營業(yè)員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。 補償法 每件產品都會有長處與短處，明智的營業(yè)員承認顧客就產品不夠完美提出的質疑，并說這種質疑言之有理，然后用超越利益法（賣點帶來的優(yōu)勢超過質疑不足帶來的劣勢）來補償其質疑。這種方法對于考拉型和貓頭鷹型風格的顧客特別有效。 營業(yè)員：我不知道你是從哪里聽說的，據(jù)我從事通訊行業(yè)的業(yè)內消息，諾基亞即將使用跟摩托羅拉一樣的系統(tǒng)，因為諾基亞要升級換代，原來的系統(tǒng)太老舊了。 銷售手機培訓資料 手機銷售培訓資料為你提供關于手機銷售培訓的重點內容，解答銷售人員常遇問題。 如，顧客說：我覺得摩托羅拉的不好用，諾基亞用起來堅固耐摔，而且價格公道不用討價還價。先承認顧客的質疑很重要，然后引入一些潛在的證據(jù)。按比例我們的故障機自然發(fā)生的看起來多一些。營業(yè)員可以這樣回應：你說的絕對沒錯，但是109有攝像功能顯示效果非常漂亮，待機時間是最權威的泰爾實驗室出具的71天，同時我們的產品是全國聯(lián)保。 這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。 我叔叔前兩天找我買手機，我就推薦的這款，當時他也說外觀花俏功能太多，可是他買回去跟別人的傻大黑一比較，所有人都說他的時尚，功能夠強大，價格還公道。 比如，顧客說：我認為金立A3根本不適合我用，因為我的手指太粗了，寫字肯定不方便。你在家路熟沒錯，但是你要是出差或旅游呢，那時你可就是最專業(yè)的導游啦，導航還能幫你找餐館醫(yī)院商場銀行小區(qū)加油站一共100多種呢，不插卡都能導航，你的朋友不羨慕才怪呢。 比如，在銷售訪問早期，顧客就說：你們這的手機最多可以打幾折??？營業(yè)員可以這樣回應：如果你想買到又適合你又便宜的手機的話，我們等會兒再說打折的事情?！?這實在是很不明智的，他們只會記得，你承諾了在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。 什么才能吸引你的顧客成為回頭客？舉個例子，如果你對購買諾基亞的顧客因沒有眼前利潤而沒有發(fā)返券，你就會有可能失去至少三個購買諾基亞的顧客。 。 ，一是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。 C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。 C、在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。 A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。 c、留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。 A、主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優(yōu)勢。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問：你給朋友買還是自己選購？你平時喜歡做些什么？你為什么購買你現(xiàn)在的手機？你為什么不想要現(xiàn)在用的手機？ 增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。我講話的速度，來符合對方說話的速度。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。 準備。 見證。就是你必須要有一些大顧客的名單。一個倒掛金鉤，鞋帶沒系緊，恐怕飛出去的不是皮球而是皮鞋。這些事是日常要做的，開門要做的是清點庫存。導購已經給顧客描繪好了粉色和藍色搭配情侶機的使用情境，顧客產生了濃烈的興趣與購買欲望，鎖定了顏色，再讓顧客換顏色，就破壞了前期費盡心思營造的購買氛圍，顧客搖搖頭走了。手機的陳列注重層次感、組合效果，輔助物料的新舊程度、擺放位置都要嚴格按照標準執(zhí)行。手機大多在強調音樂播放效果、操作簡單，都會向顧客做音樂播放演示。五、像： 像，指的是視頻。顧客對手機質量的第一判斷就是從樣機中來，樣機如果受到損傷，顧客馬上判定手機的產品質量有問題。不難做的事，關鍵看有沒有這種意識。 成功的銷售不是一招一式能達成，是由很多細節(jié)所決定，對于一個優(yōu)秀的手機銷售人員要有未雨綢繆的意識，完善的售前準備，會有事半功倍的效果。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內心的、真誠的笑。 第二步為“產品吸引點”?？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。丹麥這個國家是童話的世界。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實際是給客戶一個聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。 第三步法為“產品介紹”，這是介紹產品的基本信息。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。 　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者