【正文】 ，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷策劃做好，這些無(wú)非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹立新的正確圖像。好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透如果銷售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說(shuō)好，壞的沒說(shuō)壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。(營(yíng)銷員的成功好像與你的包成反比!)10，其他東西：名片，剛開始多希望自己能有一張前面有“XX經(jīng)理”的自己的名片。往往也會(huì)有這樣的人，電腦是最先進(jìn)的配置，辦公室擺滿了書籍，他不是別人，是老板，但是也有的時(shí)候會(huì)叫網(wǎng)管過(guò)來(lái)：“你幫我申請(qǐng)一個(gè) 或者郵箱，客戶要看點(diǎn)東西”。7，通訊工具：從聲音辨別，你是否經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，開始的時(shí)候你的手機(jī)聲音是公司最大，你的喇叭最響，最致命的是開會(huì)關(guān)機(jī)還叫半天，因?yàn)槟愕氖菄?guó)產(chǎn)機(jī)或者山寨機(jī)。第3種人說(shuō)話更少了，你發(fā)現(xiàn)說(shuō)話的人是他的秘書或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個(gè)電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點(diǎn)事情告辭你們先忙”)。4，皮鞋：(不好意思我單獨(dú)講這個(gè)東西，沒有跟西服領(lǐng)帶一起講)剛開始做業(yè)務(wù)不太指望買雙好皮鞋，幾十塊的皮鞋也很亮了，別人也不會(huì)來(lái)蹲下來(lái)仔細(xì)看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格調(diào)一致。再后來(lái)你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來(lái)的變革形式了，最多就是戴著太陽(yáng)眼鏡出門，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是老板了。后來(lái)他把頭發(fā)剪了，變成了現(xiàn)在的短發(fā)，頭發(fā)很整齊平滑舒暢，保持了干凈剛強(qiáng)那么他進(jìn)入了營(yíng)銷的“人才”階段了(不好意思這個(gè)是別人的評(píng)價(jià)跟我沒有半毛錢關(guān)系)。做好導(dǎo)演：跟客戶談話一定不要自己在那一個(gè)勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉(zhuǎn),你自己是導(dǎo)演,要安排好客戶和你自己這兩個(gè)演員的戲,(你自己是導(dǎo)演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個(gè)產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問(wèn)題,但是不能不回答客戶問(wèn)題(小技巧就是,你要回答客戶問(wèn)題,但是要能將話題轉(zhuǎn)到讓客戶跟著你在轉(zhuǎn),你不是你追著客戶,這樣會(huì)把你弄糊涂,客戶還認(rèn)為你不專業(yè),不靈活,)問(wèn)清需求：在客戶要價(jià)格的時(shí)候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問(wèn)的是什么?其實(shí)真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整就報(bào)價(jià)的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá),這個(gè)就需要你幫忙解決。與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨(dú)到的價(jià)值，有與眾不同的優(yōu)勢(shì)，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標(biāo)消費(fèi)者非買不可的理由。這是一個(gè)成功的秘訣。銷售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。有時(shí)候，顧客并沒有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯得不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。因此要通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特有要求。說(shuō)明后，多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。場(chǎng)景幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品銷售人員：這是某某產(chǎn)品?；蛭覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)。例2：銷售人員：您需要某某款手機(jī)嗎?分析：這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。 　　手機(jī)促銷技巧來(lái)自于促銷實(shí)踐，利用市場(chǎng)規(guī)律來(lái)影響銷售，加快促銷進(jìn)終端銷售員接待客戶的兩要點(diǎn)作為一名終端銷售員，要知道如何接待客戶和與客戶溝通，否則，是很難實(shí)現(xiàn)銷售的，本文就介紹了終端銷售員接待客戶的兩要點(diǎn)，可供參考。 　　優(yōu)惠（折價(jià)）券：優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購(gòu)買某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無(wú)條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。 　　獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）：獎(jiǎng)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場(chǎng)部門做出的有強(qiáng)烈現(xiàn)場(chǎng)推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。 　　二 、地點(diǎn)的選擇 　　在進(jìn)行促銷之前，一定要選擇好自己店鋪所在商圈內(nèi)的有效人群進(jìn)行宣傳?！　?duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同來(lái)檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。 六、來(lái)去匆匆型：　　對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥物的安全性和療效性。 有治療的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料?！　?duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。 一、自命不凡型： 如何對(duì)不同的患者進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰(shuí)就成功了。 　　我們有時(shí)候說(shuō)賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說(shuō)要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。 安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。 自檢表格： 售前8項(xiàng)自檢表 賣場(chǎng)名稱： 姓名： 月份： 填寫日期： 日 日 項(xiàng)目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 貨 、樣、 電、 聲、 像、 膜 、柜 、料 請(qǐng)?jiān)诿刻鞝I(yíng)業(yè)前填寫； 做完一項(xiàng)后，請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)欄的對(duì)應(yīng)日期打鉤 終端銷售技巧——“六步營(yíng)銷法”。 八、料： 料，指的是終端陳列所需要的物料，海報(bào)、吊旗、KT板、易拉寶、堆碼箱、單頁(yè)等。演示機(jī)的使用頻率高，受到損傷在所難免，最脆弱的是屏幕，營(yíng)業(yè)前要檢查一下演示膜是否完好，如有損傷盡快更換。有的顧客關(guān)心視頻播放流暢度、有的關(guān)心字幕是否清晰、有的關(guān)心是否支持多格式播放、有的關(guān)心屏幕是否反光、有的關(guān)心聲音是否夠大，顧客的關(guān)注點(diǎn)不同，那需要準(zhǔn)備的視頻片源也要不同。向顧客演示什么音樂，要根據(jù)顧客的年齡、性別對(duì)音樂不同的喜好做準(zhǔn)備，要有一個(gè)系統(tǒng)的音樂庫(kù)，最好做到看顧客年齡，為顧客點(diǎn)歌，將音樂分類儲(chǔ)存。 三、電： 經(jīng)常在賣場(chǎng)看到導(dǎo)購(gòu)向顧客演示時(shí)，突然沒電了，馬上更換電池。 今天應(yīng)該賣什么，產(chǎn)品各型號(hào)的庫(kù)存、各顏色的庫(kù)存，營(yíng)業(yè)前都要了然于胸。手機(jī)的單品較多，顏色各異，有什么產(chǎn)品可以賣，都是在營(yíng)業(yè)前要掌握。想臨門一腳進(jìn)的是球不是鞋，那就把鞋帶系緊了。當(dāng)有顧客問(wèn)你時(shí)：“我為什么要聽你的？你覺得這個(gè)手機(jī)非常適合我嗎？”那么，你手里的大顧客（手機(jī)代言人，購(gòu)買過(guò)的名人，地方上的記者、公務(wù)員、有錢人等等）就會(huì)派上用場(chǎng)。必須使用顧客的見證。上班前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。 產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。 NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。如：用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。 d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。 B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。 D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。 同事之間要相互密切配合。二是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。 ，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。 視反饋信息：大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，一定要堅(jiān)持定時(shí)電話或短信回訪，節(jié)前發(fā)放促銷短信。 對(duì)你的顧客想當(dāng)然：一旦你懈怠下來(lái)，你就輸定了。 你首先要讓我了解你對(duì)手機(jī)功能的需求和你想要的外觀，重要的是你花錢要買個(gè)稱心如意的手機(jī)，對(duì)吧。 承認(rèn)法 當(dāng)顧客的質(zhì)疑與銷售所探討的話題沒有什么關(guān)系時(shí)，顧客的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時(shí)，營(yíng)業(yè)員承認(rèn)所聽到的擔(dān)心，停頓一下（不發(fā)表意見），然后繼續(xù)講下一個(gè)話題。我路很熟也用不到導(dǎo)航。都想叫他幫忙買這款手機(jī)呢。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如正好在場(chǎng)），那就更好。對(duì)嗎？ 感同身受法，即推薦法 當(dāng)顧客提出其真實(shí)的質(zhì)疑時(shí)，營(yíng)業(yè)員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也有這種類似的質(zhì)疑。 補(bǔ)償法 每件產(chǎn)品都會(huì)有長(zhǎng)處與短處，明智的營(yíng)業(yè)員承認(rèn)顧客就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說(shuō)這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法（賣點(diǎn)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)質(zhì)疑不足帶來(lái)的劣勢(shì)）來(lái)補(bǔ)償其質(zhì)疑。這種方法對(duì)于考拉型和貓頭鷹型風(fēng)格的顧客特別有效。 營(yíng)業(yè)員：我不知道你是從哪里聽說(shuō)的，據(jù)我從事通訊行業(yè)的業(yè)內(nèi)消息，諾基亞即將使用跟摩托羅拉一樣的系統(tǒng)，因?yàn)橹Z基亞要升級(jí)換代，原來(lái)的系統(tǒng)太老舊了。 銷售手機(jī)培訓(xùn)資料 手機(jī)銷售培訓(xùn)資料為你提供關(guān)于手機(jī)銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，解答銷售人員常遇問(wèn)題。 如，顧客說(shuō)：我覺得摩托羅拉的不好用，諾基亞用起來(lái)堅(jiān)固耐摔，而且價(jià)格公道不用討價(jià)還價(jià)。先承認(rèn)顧客的質(zhì)疑很重要，然后引入一些潛在的證據(jù)。按比例我們的故障機(jī)自然發(fā)生的看起來(lái)多一些。營(yíng)業(yè)員可以這樣回應(yīng)：你說(shuō)的絕對(duì)沒錯(cuò)，但是109有攝像功能顯示效果非常漂亮，待機(jī)時(shí)間是最權(quán)威的泰爾實(shí)驗(yàn)室出具的71天，同時(shí)我們的產(chǎn)品是全國(guó)聯(lián)保。 這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會(huì)這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。 我叔叔前兩天找我買手機(jī)，我就推薦的這款，當(dāng)時(shí)他也說(shuō)外觀花俏功能太多，可是他買回去跟別人的傻大黑一比較，所有人都說(shuō)他的時(shí)尚，功能夠強(qiáng)大，價(jià)格還公道。 比如，顧客說(shuō)：我認(rèn)為金立A3根本不適合我用，因?yàn)槲业氖种柑至耍瑢懽挚隙ú环奖?。你在家路熟沒錯(cuò)，但是你要是出差或旅游呢，那時(shí)你可就是最專業(yè)的導(dǎo)游啦，導(dǎo)航還能幫你找餐館醫(yī)院商場(chǎng)銀行小區(qū)加油站一共100多種呢，不插卡都能導(dǎo)航，你的朋友不羨慕才怪呢。 比如，在銷售訪問(wèn)早期，顧客就說(shuō)：你們這的手機(jī)最多可以打幾折?。繝I(yíng)業(yè)員可以這樣回應(yīng)：如果你想買到又適合你又便宜的手機(jī)的話，我們等會(huì)兒再說(shuō)打折的事情?！?這實(shí)在是很不明智的，他們只會(huì)記得，你承諾了在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信。 什么才能吸引你的顧客成為回頭客？舉個(gè)例子，如果你對(duì)購(gòu)買諾基亞的顧客因沒有眼前利潤(rùn)而沒有發(fā)返券，你就會(huì)有可能失去至少三個(gè)購(gòu)買諾基亞的顧客。 。 ，一是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來(lái)。 C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。 C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。 A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。 c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。 A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問(wèn)：你給朋友買還是自己選購(gòu)？你平時(shí)喜歡做些什么？你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的手機(jī)？你為什么不想要現(xiàn)在用的手機(jī)？ 增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。我講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來(lái)判斷書的好壞。 準(zhǔn)備。 見證。就是你必須要有一些大顧客的名單。一個(gè)倒掛金鉤，鞋帶沒系緊，恐怕飛出去的不是皮球而是皮鞋。這些事是日常要做的，開門要做的是清點(diǎn)庫(kù)存。導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)給顧客描繪好了粉色和藍(lán)色搭配情侶機(jī)的使用情境，顧客產(chǎn)生了濃烈的興趣與購(gòu)買欲望，鎖定了顏色，再讓顧客換顏色，就破壞了前期費(fèi)盡心思營(yíng)造的購(gòu)買氛圍，顧客搖搖頭走了。手機(jī)的陳列注重層次感、組合效果，輔助物料的新舊程度、擺放位置都要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。手機(jī)大多在強(qiáng)調(diào)音樂播放效果、操作簡(jiǎn)單，都會(huì)向顧客做音樂播放演示。五、像： 像，指的是視頻。顧客對(duì)手機(jī)質(zhì)量的第一判斷就是從樣機(jī)中來(lái)，樣機(jī)如果受到損傷，顧客馬上判定手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。不難做的事，關(guān)鍵看有沒有這種意識(shí)。 成功的銷售不是一招一式能達(dá)成，是由很多細(xì)節(jié)所決定，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員要有未雨綢繆的意識(shí)，完善的售前準(zhǔn)備，會(huì)有事半功倍的效果。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。 第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”?？蛻粝Ｍ锩纼r(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。丹麥這個(gè)國(guó)家是童話的世界。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。 　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問(wèn)題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者