【正文】 因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄。同時(shí)我有一點(diǎn)想法要說(shuō)明的，貴一定有它的價(jià)值，您說(shuō)對(duì)嗎？銷(xiāo)售情景3：為什么你的手機(jī)賣(mài)得比別人貴？167。）那就按照我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣(mài)給您一臺(tái)吧！話術(shù)5：（不聽(tīng)法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。）話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。 這樣子還嫌貴！銷(xiāo)售話術(shù)：話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿(mǎn)意，我們先看喜歡不喜歡。銷(xiāo)售情景1：顧客不試機(jī)，直接就問(wèn)：“最低多少錢(qián)能賣(mài)？”167。每個(gè)人的意見(jiàn)都很好，但最終你必須為你自己的職業(yè)生命負(fù)責(zé)任。激發(fā)自己動(dòng)力的最好的方式就是學(xué)習(xí)。rdquo?！　‘?dāng)然在促銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢(qián)的問(wèn)題?！　×己玫挠∠缶涂赡軙?huì)得到顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使老顧客主動(dòng)上門(mén)。一旦找到了關(guān)鍵點(diǎn)，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。了解這些之后，就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和銷(xiāo)售的方法?！　《?、如何了解產(chǎn)品、關(guān)心顧客　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，你必須問(wèn)你自己：amp。模仿amp。仔細(xì)地傾聽(tīng)、了解，信賴(lài)感也開(kāi)始悄悄地建立。的信念，再好的方法，都很容易被放棄。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？167。6）2）167。很多顧客起初與您有相同的看法。167。 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。不良應(yīng)對(duì)：（一筆代過(guò)，表示不重要。話術(shù)1：先生/小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)?？傊?，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。 可以假設(shè)一下，如果聘請(qǐng)嗆口小辣椒做某服飾品牌的代言人，抑或嗆口小辣椒本身就是由某服飾品牌助力的前臺(tái)舞者，那么這對(duì)草根代言人是否能對(duì)商家的銷(xiāo)售起到巨大的作用呢？當(dāng)然，在明星代言日益技窮的今天，草根代言人具有以下三大優(yōu)勢(shì)： 其一，親和力強(qiáng)，草根明星來(lái)自生活，不會(huì)有高高在上的感覺(jué)，也不會(huì)給人強(qiáng)烈的壓迫感； 其二，大明星往往代言幾十個(gè)品牌，沒(méi)有品牌專(zhuān)屬性，不易記，而草根明星往往不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似情況； 其三，相比于大明星昂貴的代言費(fèi)用，草根明星代言費(fèi)用低，性?xún)r(jià)比卻很高。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后將更具實(shí)效。而今天，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過(guò)播客播放自己的電影，通過(guò)專(zhuān)欄書(shū)寫(xiě)自己的文字。認(rèn)為好就“贊”，認(rèn)為孬就“噴”，是90后感性思維的直接表現(xiàn)。目前，手機(jī)主流廣告模式還是短信、彩鈴，以及2009年方興未艾的手機(jī)報(bào)紙。這種生活特征，致使新E時(shí)代出現(xiàn)了“宅女”、“宅男”這類(lèi)特殊的群體。這些中學(xué)、大學(xué)的消費(fèi)主力們，已經(jīng)成為很多商家重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。 　　十、習(xí)慣法 　　許多商品在市場(chǎng)上流通其價(jià)格已形成了消費(fèi)者所共知的基本價(jià)格，這類(lèi)商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。所以，在商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)商品銷(xiāo)售價(jià)格中，5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。 　　六、非整數(shù)法 　　把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，稱(chēng)之為“非整數(shù)價(jià)格”。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣(mài)出這么多商品，他好奇地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷(xiāo)售員回答說(shuō)：“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)針的。讓我們看看下面這個(gè)例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷(xiāo)售員當(dāng)天竟然賣(mài)了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷(xiāo)售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷(xiāo)策劃做得更好、提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶(hù)有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺(jué)得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面。做好銷(xiāo)售的秘訣一些銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)時(shí)高時(shí)低的情況，那么，銷(xiāo)售員如何保持一個(gè)平穩(wěn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，避免這種情況的發(fā)生?針對(duì)這種情況，本文就提供了做好銷(xiāo)售的秘訣，可供參考。最后你如愿以?xún)斄?，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷(xiāo)售隊(duì)伍中沒(méi)有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時(shí)都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開(kāi)電腦就是進(jìn)入了你的個(gè)人世界。第2種人話不多卻能撲捉你的思想，推測(cè)你的意圖，隨時(shí)在觀察你的言行，句句屬實(shí)(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話都很好聽(tīng)但最終的目的是隱藏著的利益合作。后來(lái)學(xué)習(xí)勤奮了也就帶上了眼鏡(當(dāng)然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見(jiàn)真實(shí)的你，恭喜你進(jìn)入“深藏不漏”年代。每個(gè)客戶(hù)在詢(xún)價(jià)的時(shí)候,我們要盡量了解清楚,要通過(guò)聊天和見(jiàn)面判斷這個(gè)客戶(hù),他說(shuō)話的權(quán)利,是老板還是只是個(gè)傳話者呢?價(jià)格方面：在給價(jià)格時(shí)候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺(jué)一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格,那就是問(wèn)過(guò)很多家了,價(jià)格肯定很在乎,這個(gè)時(shí)候最好直接給底價(jià),可以留住客戶(hù),這個(gè)也是很重要的一步拉).將客戶(hù)利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價(jià),但是你至少要調(diào)查過(guò)市場(chǎng)差不多價(jià)格是怎么樣的吧,這樣不會(huì)報(bào)的離譜.)服務(wù)方面：服務(wù)一定要好，不要看著要的是個(gè)小單,就有點(diǎn)無(wú)所謂的感覺(jué),你的情緒是會(huì)通過(guò)電話毫無(wú)保留的傳達(dá)過(guò)去的哦!一定要熱情,要幫助客戶(hù)解決問(wèn)題,了解客戶(hù)的疑問(wèn)點(diǎn)在哪,對(duì)癥下藥(要讓人家感覺(jué),你的服務(wù)真的讓他欣賞,就算你價(jià)格比人家高那么一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)槟愕姆?wù)留下來(lái)的)。即使認(rèn)定顧客確實(shí)有一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷(xiāo)售。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。場(chǎng)景顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。 　　現(xiàn)金折扣（折讓?zhuān)褐赶M(fèi)者購(gòu)物后將指定的“購(gòu)物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購(gòu)物款項(xiàng)。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類(lèi)有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。三、猶豫不決型：　　對(duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。 　　第五步為“防御”，勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。丹麥這個(gè)國(guó)家是童話的世界。 第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。 成功的銷(xiāo)售不是一招一式能達(dá)成，是由很多細(xì)節(jié)所決定，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷(xiāo)售人員要有未雨綢繆的意識(shí)，完善的售前準(zhǔn)備，會(huì)有事半功倍的效果。顧客對(duì)手機(jī)質(zhì)量的第一判斷就是從樣機(jī)中來(lái)，樣機(jī)如果受到損傷，顧客馬上判定手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。手機(jī)大多在強(qiáng)調(diào)音樂(lè)播放效果、操作簡(jiǎn)單，都會(huì)向顧客做音樂(lè)播放演示。導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)給顧客描繪好了粉色和藍(lán)色搭配情侶機(jī)的使用情境，顧客產(chǎn)生了濃烈的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望，鎖定了顏色，再讓顧客換顏色，就破壞了前期費(fèi)盡心思營(yíng)造的購(gòu)買(mǎi)氛圍，顧客搖搖頭走了。一個(gè)倒掛金鉤，鞋帶沒(méi)系緊，恐怕飛出去的不是皮球而是皮鞋。就是你必須要有一些大顧客的名單。 準(zhǔn)備。我講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。最頂尖的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)：你給朋友買(mǎi)還是自己選購(gòu)？你平時(shí)喜歡做些什么？你為什么購(gòu)買(mǎi)你現(xiàn)在的手機(jī)？你為什么不想要現(xiàn)在用的手機(jī)？ 增加信賴(lài)感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。 c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。 C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。 ，一是讓客戶(hù)感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶(hù)來(lái)。 什么才能吸引你的顧客成為回頭客？舉個(gè)例子，如果你對(duì)購(gòu)買(mǎi)諾基亞的顧客因沒(méi)有眼前利潤(rùn)而沒(méi)有發(fā)返券，你就會(huì)有可能失去至少三個(gè)購(gòu)買(mǎi)諾基亞的顧客。 比如，在銷(xiāo)售訪問(wèn)早期，顧客就說(shuō)：你們這的手機(jī)最多可以打幾折?。繝I(yíng)業(yè)員可以這樣回應(yīng)：如果你想買(mǎi)到又適合你又便宜的手機(jī)的話，我們等會(huì)兒再說(shuō)打折的事情。 比如，顧客說(shuō)：我認(rèn)為金立A3根本不適合我用，因?yàn)槲业氖种柑至耍瑢?xiě)字肯定不方便。 這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺(jué)……別的人也會(huì)這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。按比例我們的故障機(jī)自然發(fā)生的看起來(lái)多一些。 如，顧客說(shuō)：我覺(jué)得摩托羅拉的不好用，諾基亞用起來(lái)堅(jiān)固耐摔，而且價(jià)格公道不用討價(jià)還價(jià)。 營(yíng)業(yè)員：我不知道你是從哪里聽(tīng)說(shuō)的，據(jù)我從事通訊行業(yè)的業(yè)內(nèi)消息，諾基亞即將使用跟摩托羅拉一樣的系統(tǒng)，因?yàn)橹Z基亞要升級(jí)換代，原來(lái)的系統(tǒng)太老舊了。 補(bǔ)償法 每件產(chǎn)品都會(huì)有長(zhǎng)處與短處，明智的營(yíng)業(yè)員承認(rèn)顧客就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說(shuō)這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法（賣(mài)點(diǎn)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)質(zhì)疑不足帶來(lái)的劣勢(shì)）來(lái)補(bǔ)償其質(zhì)疑。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如正好在場(chǎng)），那就更好。我路很熟也用不到導(dǎo)航。 你首先要讓我了解你對(duì)手機(jī)功能的需求和你想要的外觀，重要的是你花錢(qián)要買(mǎi)個(gè)稱(chēng)心如意的手機(jī)，對(duì)吧。 視反饋信息：大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿(mǎn)，只是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，一定要堅(jiān)持定時(shí)電話或短信回訪，節(jié)前發(fā)放促銷(xiāo)短信。二是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶(hù)不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。 D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿(mǎn)解決問(wèn)題。 d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。 產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。上班前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。當(dāng)有顧客問(wèn)你時(shí)：“我為什么要聽(tīng)你的？你覺(jué)得這個(gè)手機(jī)非常適合我嗎？”那么，你手里的大顧客（手機(jī)代言人，購(gòu)買(mǎi)過(guò)的名人，地方上的記者、公務(wù)員、有錢(qián)人等等）就會(huì)派上用場(chǎng)。想臨門(mén)一腳進(jìn)的是球不是鞋，那就把鞋帶系緊了。 今天應(yīng)該賣(mài)什么，產(chǎn)品各型號(hào)的庫(kù)存、各顏色的庫(kù)存，營(yíng)業(yè)前都要了然于胸。向顧客演示什么音樂(lè)，要根據(jù)顧客的年齡、性別對(duì)音樂(lè)不同的喜好做準(zhǔn)備，要有一個(gè)系統(tǒng)的音樂(lè)庫(kù)，最好做到看顧客年齡，為顧客點(diǎn)歌，將音樂(lè)分類(lèi)儲(chǔ)存。演示機(jī)的使用頻率高，受到損傷在所難免，最脆弱的是屏幕，營(yíng)業(yè)前要檢查一下演示膜是否完好，如有損傷盡快更換。 自檢表格： 售前8項(xiàng)自檢表 賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)： 姓名： 月份： 填寫(xiě)日期： 日 日 項(xiàng)目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 貨 、樣、 電、 聲、 像、 膜 、柜 、料 請(qǐng)?jiān)诿刻鞝I(yíng)業(yè)前填寫(xiě)； 做完一項(xiàng)后，請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)欄的對(duì)應(yīng)日期打鉤 終端銷(xiāo)售技巧——“六步營(yíng)銷(xiāo)法”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。安徒生的童話《賣(mài)火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。 　　我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。 如何對(duì)不同的患者進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 有治療的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料?！　?duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥物的安全性和療效性。 六、來(lái)去匆匆型：　　對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢(qián)，要想法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望，和同來(lái)檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買(mǎi)。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)做出的有強(qiáng)烈現(xiàn)場(chǎng)推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。 　　優(yōu)惠（折價(jià)）券：優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無(wú)條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。例2：銷(xiāo)售人員：您需要某某款手機(jī)嗎?分析：這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。場(chǎng)景幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。因此要通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特有要求。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。這是一個(gè)成功的秘訣。做好導(dǎo)演：跟客戶(hù)談話一定不要自己在那一個(gè)勁的介紹,要圍繞客戶(hù)的話題,但是主角要是你,讓客戶(hù)跟著你的安排轉(zhuǎn),你自己是導(dǎo)演,要安排好客戶(hù)和你自己這兩個(gè)演員的戲,(你自己是導(dǎo)演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個(gè)產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專(zhuān)家,不要一味跟著客戶(hù)回答問(wèn)題,但是不能不回答客戶(hù)問(wèn)題(小技巧就是,你要回答客戶(hù)問(wèn)題,但是要能將話題轉(zhuǎn)到讓客戶(hù)跟著你在轉(zhuǎn),你不是你追著客戶(hù),這樣會(huì)把你弄糊涂,客戶(hù)還認(rèn)為你不專(zhuān)業(yè),不靈活,)問(wèn)清需求：在客戶(hù)要價(jià)格的時(shí)候,不要怕客戶(hù)跑掉,而不了解清楚,客戶(hù)問(wèn)的是什么?其實(shí)真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整