【正文】 因為我們的手機好唄。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？167。）那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您一臺吧！話術5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。）話術2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。 這樣子還嫌貴！銷售話術：話術1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。銷售情景1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？”167。每個人的意見都很好，但最終你必須為你自己的職業(yè)生命負責任。激發(fā)自己動力的最好的方式就是學習。rdquo?！　‘斎辉诖黉N產(chǎn)品的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題?！　×己玫挠∠缶涂赡軙玫筋櫩痛罅康妮氜D介紹，使老顧客主動上門。一旦找到了關鍵點，你說服顧客的機率是相當大的。了解這些之后，就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和銷售的方法。　　二、如何了解產(chǎn)品、關心顧客　　在銷售過程中，你必須問你自己：amp。模仿amp。仔細地傾聽、了解，信賴感也開始悄悄地建立。的信念，再好的方法，都很容易被放棄。而且這種標準接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？167。6）2）167。很多顧客起初與您有相同的看法。167。 是您不會用吧，這手機很好的。不良應對：（一筆代過，表示不重要。話術1：先生/小姐，（認同顧客觀點?？傊治龀鲱櫩驼鎸嵉男睦韯訖C，才能給出好的答復。 可以假設一下，如果聘請嗆口小辣椒做某服飾品牌的代言人，抑或嗆口小辣椒本身就是由某服飾品牌助力的前臺舞者，那么這對草根代言人是否能對商家的銷售起到巨大的作用呢？當然，在明星代言日益技窮的今天，草根代言人具有以下三大優(yōu)勢： 其一，親和力強，草根明星來自生活，不會有高高在上的感覺，也不會給人強烈的壓迫感； 其二，大明星往往代言幾十個品牌，沒有品牌專屬性，不易記，而草根明星往往不會出現(xiàn)類似情況； 其三，相比于大明星昂貴的代言費用，草根明星代言費用低，性價比卻很高。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后將更具實效。而今天，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過播客播放自己的電影，通過專欄書寫自己的文字。認為好就“贊”，認為孬就“噴”，是90后感性思維的直接表現(xiàn)。目前，手機主流廣告模式還是短信、彩鈴，以及2009年方興未艾的手機報紙。這種生活特征，致使新E時代出現(xiàn)了“宅女”、“宅男”這類特殊的群體。這些中學、大學的消費主力們，已經(jīng)成為很多商家重點關注的對象。 　　十、習慣法 　　許多商品在市場上流通其價格已形成了消費者所共知的基本價格，這類商品一般不應輕易漲價。所以，在商場和超級市場商品銷售價格中，5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。 　　六、非整數(shù)法 　　把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數(shù)的做法，稱之為“非整數(shù)價格”。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。實質上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。讓我們看看下面這個例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產(chǎn)生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產(chǎn)生一種動力——把它扶正。為了達成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢?我覺得，這個根源，應該追溯到人們的心理層面。做好銷售的秘訣一些銷售員經(jīng)常會出現(xiàn)業(yè)績時高時低的情況，那么，銷售員如何保持一個平穩(wěn)的銷售業(yè)績，避免這種情況的發(fā)生?針對這種情況，本文就提供了做好銷售的秘訣，可供參考。最后你如愿以償了，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷售隊伍中沒有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開電腦就是進入了你的個人世界。第2種人話不多卻能撲捉你的思想，推測你的意圖，隨時在觀察你的言行，句句屬實(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話都很好聽但最終的目的是隱藏著的利益合作。后來學習勤奮了也就帶上了眼鏡(當然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見真實的你，恭喜你進入“深藏不漏”年代。每個客戶在詢價的時候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個客戶,他說話的權利,是老板還是只是個傳話者呢?價格方面：在給價格時候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺一上來就問價格,那就是問過很多家了,價格肯定很在乎,這個時候最好直接給底價,可以留住客戶,這個也是很重要的一步拉).將客戶利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價,但是你至少要調查過市場差不多價格是怎么樣的吧,這樣不會報的離譜.)服務方面：服務一定要好，不要看著要的是個小單,就有點無所謂的感覺,你的情緒是會通過電話毫無保留的傳達過去的哦!一定要熱情,要幫助客戶解決問題,了解客戶的疑問點在哪,對癥下藥(要讓人家感覺,你的服務真的讓他欣賞,就算你價格比人家高那么一點點，也會因為你的服務留下來的)。即使認定顧客確實有一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機會。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。場景顧客的目光在柜臺上來回掃過銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。很少有顧客會直截了當?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。 　　現(xiàn)金折扣（折讓）：指消費者購物后將指定的“購物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購物款項。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。三、猶豫不決型：　　對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。丹麥這個國家是童話的世界。 第二步為“產(chǎn)品吸引點”。 成功的銷售不是一招一式能達成，是由很多細節(jié)所決定，對于一個優(yōu)秀的手機銷售人員要有未雨綢繆的意識，完善的售前準備，會有事半功倍的效果。顧客對手機質量的第一判斷就是從樣機中來，樣機如果受到損傷，顧客馬上判定手機的產(chǎn)品質量有問題。手機大多在強調音樂播放效果、操作簡單，都會向顧客做音樂播放演示。導購已經(jīng)給顧客描繪好了粉色和藍色搭配情侶機的使用情境，顧客產(chǎn)生了濃烈的興趣與購買欲望，鎖定了顏色，再讓顧客換顏色，就破壞了前期費盡心思營造的購買氛圍，顧客搖搖頭走了。一個倒掛金鉤，鞋帶沒系緊，恐怕飛出去的不是皮球而是皮鞋。就是你必須要有一些大顧客的名單。 準備。我講話的速度，來符合對方說話的速度。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問：你給朋友買還是自己選購？你平時喜歡做些什么？你為什么購買你現(xiàn)在的手機？你為什么不想要現(xiàn)在用的手機？ 增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。 c、留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。 C、在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。 ，一是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。 什么才能吸引你的顧客成為回頭客？舉個例子，如果你對購買諾基亞的顧客因沒有眼前利潤而沒有發(fā)返券，你就會有可能失去至少三個購買諾基亞的顧客。 比如，在銷售訪問早期，顧客就說：你們這的手機最多可以打幾折?。繝I業(yè)員可以這樣回應：如果你想買到又適合你又便宜的手機的話，我們等會兒再說打折的事情。 比如，顧客說：我認為金立A3根本不適合我用，因為我的手指太粗了，寫字肯定不方便。 這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。按比例我們的故障機自然發(fā)生的看起來多一些。 如，顧客說：我覺得摩托羅拉的不好用，諾基亞用起來堅固耐摔，而且價格公道不用討價還價。 營業(yè)員：我不知道你是從哪里聽說的，據(jù)我從事通訊行業(yè)的業(yè)內(nèi)消息，諾基亞即將使用跟摩托羅拉一樣的系統(tǒng)，因為諾基亞要升級換代，原來的系統(tǒng)太老舊了。 補償法 每件產(chǎn)品都會有長處與短處，明智的營業(yè)員承認顧客就產(chǎn)品不夠完美提出的質疑，并說這種質疑言之有理，然后用超越利益法（賣點帶來的優(yōu)勢超過質疑不足帶來的劣勢）來補償其質疑。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如正好在場），那就更好。我路很熟也用不到導航。 你首先要讓我了解你對手機功能的需求和你想要的外觀，重要的是你花錢要買個稱心如意的手機，對吧。 視反饋信息：大多數(shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，一定要堅持定時電話或短信回訪，節(jié)前發(fā)放促銷短信。二是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。 d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。 產(chǎn)品的專業(yè)知識。上班前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。當有顧客問你時：“我為什么要聽你的？你覺得這個手機非常適合我嗎？”那么，你手里的大顧客（手機代言人，購買過的名人，地方上的記者、公務員、有錢人等等）就會派上用場。想臨門一腳進的是球不是鞋，那就把鞋帶系緊了。 今天應該賣什么，產(chǎn)品各型號的庫存、各顏色的庫存，營業(yè)前都要了然于胸。向顧客演示什么音樂，要根據(jù)顧客的年齡、性別對音樂不同的喜好做準備，要有一個系統(tǒng)的音樂庫，最好做到看顧客年齡，為顧客點歌，將音樂分類儲存。演示機的使用頻率高，受到損傷在所難免，最脆弱的是屏幕，營業(yè)前要檢查一下演示膜是否完好，如有損傷盡快更換。 自檢表格： 售前8項自檢表 賣場名稱： 姓名： 月份： 填寫日期： 日 日 項目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 貨 、樣、 電、 聲、 像、 膜 、柜 、料 請在每天營業(yè)前填寫； 做完一項后，請在對應欄的對應日期打鉤 終端銷售技巧——“六步營銷法”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。 　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。 如何對不同的患者進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 有治療的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。　　對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調藥物的安全性和療效性。 六、來去匆匆型：　　對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同來檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場部門做出的有強烈現(xiàn)場推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。 　　優(yōu)惠（折價）券：優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買某特定產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。例2：銷售人員：您需要某某款手機嗎?分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇他一跳，他可能要買，但尚未拿定主意，對于這個問題當然很難回答。場景幾位顧客同時在看產(chǎn)品銷售人員：這是某某產(chǎn)品。因此要通過提問，及時了解顧客的特有要求。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。這是一個成功的秘訣。做好導演：跟客戶談話一定不要自己在那一個勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉,你自己是導演,要安排好客戶和你自己這兩個演員的戲,(你自己是導演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問題,但是不能不回答客戶問題(小技巧就是,你要回答客戶問題,但是要能將話題轉到讓客戶跟著你在轉,你不是你追著客戶,這樣會把你弄糊涂,客戶還認為你不專業(yè),不靈活,)問清需求：在客戶要價格的時候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問的是什么?其實真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整