【正文】 古斯達(dá)夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報告中，寫到東、西方為了鋪設(shè)瓦斯管線討價還價的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在 1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。就在那一刻，我看見他們臉上洋溢著笑容，比手畫腳、興味十足地在討論這些小冊子。五分鐘后，我回頭想去取回它們。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳@些漂亮的冊子連瞄都不瞄一眼。但是我們的主人卻說：“別急，我們會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)發(fā)這些小冊子的。小冊子有很漂亮的藍(lán)色封皮，里面詳細(xì)記載我們團(tuán)員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃堋Ｓ幸换?，我?dān)任領(lǐng)隊率領(lǐng)代表團(tuán)前往中國大 陸。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個小時，他解釋遲到的原因是因為他太太要去逛古董店。他用瑞克的故事說明這句話的要點。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。我怎么證明他亂說？沒法子?。‖F(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當(dāng)天”寄出一封信，寫著： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。一年后，有了更好的工作機(jī)會，他 就跳槽了。 第 26課 有憑有據(jù)、有備無患 我們常會有機(jī)會跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯！也許你說括算話，但是他可不！ 受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。 其次重要的是：對一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。他簽字了，因為車沒買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價錢買到車 —— 至少比你中了這招老騙局，要付的價錢來得低。而且，他早就跟每個同事吹牛：他是個多么精明的談判高手！ 如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過??孩子又會大哭大鬧??而且同事也會在背后嘲笑他?? 好吧！ 15000元的車，再多個 ？只不過多幾個月款而已。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？ 因為他已經(jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍(lán)色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過這架電梯是往上的?！碑?dāng)然，根本沒奧蒂斯先生這號人物。我馬上打電話給他。顧客在這當(dāng)兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報 ——也就是另外一家開的價碼。他會再去繞個兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。 汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生” (Calling Mr. Otis)。 隨時準(zhǔn)備離開談判桌??而且說到做到：你會再度回到談判桌上 —— 而且行情看漲。第二天 —— 就在另一個 24小時也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司 —— 富比500大企業(yè)排名第 400—— 做擔(dān)保，這點的確可以免除許多風(fēng)險。不過我還沒決定是否加入。就在所有財務(wù)文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因為各人名下的貸款金額，依個人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。 最近，我自己正好有個機(jī)會學(xué)以致用。 而外交政策呢？我們不再讓步。舉個例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準(zhǔn)， 1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實了這點， 1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。 莫洛托夫擔(dān)任蘇聯(lián)外長一職有很長一 段時間，他就很擅長“磨”功，因此有個外號叫“鐵褲”(Ironpants)。西方國家和東方國家進(jìn)行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負(fù)表達(dá)民意的包袱，去跟對方談判 —— 而且民眾總認(rèn)為達(dá)成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會。 就舉國際關(guān)系為例。 第 23課 欲擒故縱 史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因為你不想做成這筆生意；有時候，這反倒是你要成交的不二法門。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得 了！ 史璜另外一個兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那回的交易我記得很清楚。 魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？” 史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當(dāng)然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當(dāng)然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。 5點 10分，史璜起身，看 了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。一向很“準(zhǔn)時”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史璜先生達(dá)成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報上把案子呈給上級看。他對畢洛特 (德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個城市 )舉辦的瓦格納 40周年歌劇紀(jì)念大會的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。先說網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過 1931年溫布敦網(wǎng)球大賽第一回合的比賽，當(dāng)然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前。史璜當(dāng)然是有備而來：他挑的銀行、 時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。他找來會計師 —— 無懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。他知道他那自認(rèn)是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進(jìn)非他能力所及的公寓計劃。 我們來看看一個有錢的德國實業(yè)家是怎么和銀行談判的?？墒侨绻顿Y在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少 10%以上。 但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品 —— 錢！它是一種消耗財，一旦變成國庫券 (T赤裸裸地把自己的財務(wù)狀況讓人過目 —— 在心理上多少會有點不對勁 —— 這 不是任何廣告說的“服務(wù)親切的行員”所能改變的。他們通常會回電的。我確信一定會有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費用匯過去。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有 500個房間都被預(yù)約了，但是，你我心里都明白得很，那 500個預(yù)訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在 做一筆大生意無法分身，反正無論如何， 500個人中一定會有人到不了，我們只是不曉得到底會是‘誰’碰巧不能來罷了。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。當(dāng)然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個客戶做的。 如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對底價如何心里有譜，或讓賣方相信合理價格應(yīng)比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價過低，以免遭到白眼！ 我買下我最大競爭對手時，就用過這招，很有效。不過要是你讓我去談條件，我會把價錢提得高些。 下一步是等一個星期，找另一個探路的去，不過，說辭可以稍改。沒關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 象，至少你了解他的底價比他對你的了解多??因為他以前沒見過你。在這種情況下，對賣方的價碼你心里應(yīng)該有個譜了。 在這當(dāng)兒，他可能會先出個價。 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價碼是 。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢。 “我馬上開一張 。律師或會計師是 最佳人選。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。不過方法倒是有。 第 20課 投石問路 也許你想買棟房子、買家公司??或是其他重要生意。我的直覺告訴我絕不能簽?zāi)莻€約。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。安得生。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊的權(quán)利賣給洛杉磯公牛隊時，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是： I C次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。認(rèn)為我瘋了，當(dāng)然，我甚至也認(rèn)為自己瘋了?！? I既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當(dāng)場被逮住，沒辦法 ，現(xiàn)在只剩一條路可走了。 C先生回明尼亞波利斯。他說：“我們那三架小型噴氣機(jī)在不在？派一架送麥凱和 I” 巴賽特拿起電話。 C 我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問題。奧立佛。 C看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我?！? I C C”尷尬呆站一兩分鐘后，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準(zhǔn)?！? 巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補(bǔ)充一點，我開的價碼只有在這房間里談妥才 算數(shù)。您開價這么高，我們一定會謹(jǐn)慎考慮。就在那個當(dāng)兒，全身的細(xì)胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 吸引人的價碼 首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊談?wù)?。羅森布倫從事服裝業(yè)和運動業(yè)，著實賺了不少。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作 —— 一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫。 C當(dāng)時有兩支隊伍爭取他 —— 加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊。 C可是他們會怎么做呢？ 如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時你可別上當(dāng)，得趕緊拿出對策來。時間對賣方永遠(yuǎn)是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。 1986年，在美國有 100家銀行經(jīng)營失敗。廣告人為攫敢廣大市場中的一小塊餅，總共花的錢令人瞠目結(jié)舌，大家都把廣告的錢花在舍近求遠(yuǎn)的訴求上，卻忽略了最簡便又省錢的訣竅 —— 在貨車頂上漆上公司行號。當(dāng)其他人都放棄希望時，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌。弗蘭克的人便是這個問題活生生的見證；在被納粹關(guān)入集 中營前，他是維也納著名的精神科醫(yī)師。偉大的運動員都具有這種“映像成真”的能力，在“動作”的中途、完成目標(biāo)一剎那的前半秒，他們已經(jīng)“看到”自己做到了！ 人類能歷劫余生，經(jīng)常也就是靠對前景的展望，希望自己能與眾不同、非常健康、生機(jī)勃勃并有高度的創(chuàng)造力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 我了解到，夢想你自己成功的景象，是激勵你達(dá)到目標(biāo)最有力的方法。從開始興建到體育館落成的那天，我就有個夢想 —— 我要做第一個開球者，不是市長、不是州長、不是別的名人，就是我， 在心里，我已經(jīng)想過無數(shù)次了，當(dāng)然！我做到了！ 我 13歲時夢想擁有一座工廠，后來做到了！只有工廠還不夠，我又夢想成為全市銷售最好又聲譽(yù)卓著的廠商，我也做到了。 因此，我參與了一項建造一座耗資 7500萬美元的體育館的公共工程計劃，以保住我們的球隊。 我天生是個運動迷。它是標(biāo)準(zhǔn)的戶外多用途體育場，但是卻非常落伍；改建并不能解決問題，因為在明尼蘇達(dá)酷寒的長冬下，任何戶外設(shè)施，不論多么現(xiàn)代化，在足 球球季的后半季和棒球季的前幾星期都毫無用武之地。 第 17課 美夢成真 如果你住在像紐約的大城市，你們的球隊能參加職業(yè)聯(lián)盟賽，對你而言是理所當(dāng)然的；但在明尼亞波利斯，躋身聯(lián)盟賽可是天大的事，如果失去球隊，市民都將無所適從；偏偏 10年前，我們差點失去兩個加盟聯(lián)盟賽的球隊。要評估你自已，對自己充滿自信，莫過于變成像你所仰慕的。 你一直都需要有榜樣，各行各業(yè)中的“班尼斯特”和超級巨星，即令自己早已成為別人的榜樣，仍不斷在眼前尋找模范。 當(dāng)班尼斯特做到了，其他人便能激勵自己做同樣的嘗試。 而個中的訣竅是學(xué)習(xí)開路先鋒的精神，卻用不著挺身去擋箭。 第 16課 找個好榜樣 我承認(rèn)，事實上我們都不是班尼斯特，也沒有必要非做“開路先鋒”不可；就像有位著名政治人物說的：“開路先鋒得身先士卒，先擋了所有的箭再說。 看看掘石工人，他也許撞擊 100次，巖石分毫不動，卻在 101擊轟然裂開。換言之，即使是殿后的選手，在幾十年前，也會被視為完成一項不可能的成就。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 然而有個人卻證明醫(yī)生、訓(xùn)練師、運動員以及無數(shù)曾經(jīng)失敗過的“前輩”全錯了 —— 班尼斯特奇跡似的在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里。 第 15課 有志者事竟成 記得下面這個故事嗎？從古希臘以來，人類就試圖在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里，傳說希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒有用。如果這些基本計劃和目標(biāo)使 IBM成為佼佼者，為什么你不試試看？ 我的一位好友告訴我她對“目標(biāo)”下的定義，這是我所聽過最棒的：“目標(biāo)就 是在期限內(nèi)必須達(dá)到的夢想。 這些都是很實在的目標(biāo)，你個人的目標(biāo)和計劃甚至可以更簡單。 為達(dá)到公司目標(biāo)設(shè)定的基本計劃，包含下列三個部分：尊重個人 — 不論是顧客、員工或供給廠商；追求卓越；以及出色的顧客服務(wù)。” 問：“您要如何才能實現(xiàn)？” 答：“耐心。 想想看，如果連演講他們都無法接受，若要他們回答問題，這些大老會如何想？ 但我們這位 88歲的企業(yè)龍頭老大對我們演說時，既流利又精辟，于是便有人提問題了： 問：“總裁先生，貴公司可有長期目標(biāo)？” 答：“有的。 1983年我們在日本舉辦了一系列的研討會，邀請多位企業(yè)界領(lǐng)袖發(fā)表演說，他們都是來自日本最大規(guī)模商社的高層主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社 —— 松下電器 88歲的總裁。 ● 擬定一套達(dá)到目標(biāo)的計劃。因為世上只有我們自己最清楚，我們的能力其實遠(yuǎn)超過別人對我們平庸的期望。如果你給自己定下一份合理的工作計劃，并能真正做到，你必會達(dá)到勝利的巔峰。 隨時保持時間觀念，對業(yè)務(wù)員而言，其重要性不亞于減肥者隨時計算卡路里。只要確實遵