【正文】 我們這么做已經(jīng)22年了，也在地方上眾所周知，別人都稱(chēng)我們“貨車(chē)頂上漆上名字的公司”，我就是不懂，為什么沒(méi)有其他公司跟著做？ 趕快漆你的貨車(chē)吧！ 。我從未到過(guò)這里，從未見(jiàn)過(guò)你們，從未對(duì)你們演講過(guò)，但在我的夢(mèng)中，就在我的夢(mèng)中，我已經(jīng)站在這兒，說(shuō)過(guò)這些話(huà)一千次了！” 開(kāi)始你的夢(mèng)想吧！ 第 18課 惠而不費(fèi) —— 常被忽略的廣告方式 你是否注意過(guò)：有多少人在一樓以上的建筑物里辦公？這些人當(dāng)中，又有多少不時(shí)把眼睛向窗外瞄？ 所以，你應(yīng)該在你的貨車(chē)頂上，漆上你的公司行號(hào)或商標(biāo)，這不用花上多少錢(qián)?！盀槭裁次医裉炷苷驹谶@ 兒，”在一次演講中他說(shuō)：“原因只有一個(gè)，是‘你們’幫助我活了下來(lái)。 有人對(duì)集中營(yíng)的幸存者做過(guò)研究，這些在集中營(yíng)中熬過(guò)疾病與饑餓、不肯屈服的人，是否有某些共同的特質(zhì)？我認(rèn)得一位名叫維克多 當(dāng)一個(gè)足球員，在 6 萬(wàn)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)觀眾、 3000 萬(wàn)個(gè)電視觀眾面前，在球賽不分勝負(fù)時(shí)，一腳射進(jìn)球門(mén)，背后激勵(lì)他的，也就是夢(mèng)想吧！整個(gè)過(guò)程只花了 3秒鐘，但當(dāng)他開(kāi)始動(dòng)作時(shí)，心里已自動(dòng)下了幾百個(gè)判斷，幫助他完成這個(gè)心中勾勒過(guò)無(wú)數(shù)次的景象 —— 從他還是個(gè)小孩時(shí)，就夢(mèng)想自己踢出關(guān)鍵性的一球 —— 射門(mén)得分、贏得比賽。事實(shí)上，整整五年，在那個(gè)男士必須帶帽的時(shí)代，我在帽頂內(nèi)緣寫(xiě)下“大企業(yè)家”幾個(gè)字，戴帽子的時(shí)候便一眼瞥見(jiàn)，時(shí)時(shí)提醒我必須“打拼”。最后我成為這項(xiàng)計(jì)劃的主席；起初估計(jì) 1年就夠了，但它花了我整整七年 —— 艱苦、不安、充滿(mǎn)挫折感，常常凡事都不對(duì)勁的七年。我不想再回到舊日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又沒(méi)有財(cái)源讓我實(shí)現(xiàn)買(mǎi)下一個(gè)球隊(duì)的奢想。 如果我們 要保住球隊(duì)，當(dāng)務(wù)之急是建個(gè)新的體育館。 問(wèn)題出在體育場(chǎng)。照照鏡子，如果你喜歡鏡中的自己，別忘記一直持續(xù)這股美好的感覺(jué)。學(xué)習(xí)他們、模仿他們、與他們競(jìng)爭(zhēng)，甚至超越他們，這些成功人物始終驅(qū)策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標(biāo)。想想看誰(shuí)最能激勵(lì)你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的結(jié)果；你觀察、模仿某人的風(fēng)格，設(shè)法贏得他 (她 )的贊賞，向他學(xué)習(xí)建立自己的生活方式。那些 后來(lái)能在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里的選手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜樣的緣故?！? 拿餐飲這行而言，永遠(yuǎn)別在一個(gè)地點(diǎn)上作頭一個(gè)開(kāi)業(yè)的；通常地點(diǎn)、消費(fèi)人口和餐館三者要能形成完美的組合，得先經(jīng)過(guò)三四次的轉(zhuǎn)手才行。你知道，那可不是最后一擊奏效的，而是他前面的汗水與努力，你也可以完成目標(biāo)??只要把目標(biāo)訂下來(lái)，誰(shuí)說(shuō)你不夠厲害、不夠聰明、不夠努力，比不上你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果別人說(shuō)你做不到，別理他， 真正重要的是：你自己是否也這么認(rèn)為？在班尼斯特打破神話(huà)前，我們都相信專(zhuān)家，但班尼斯特相自己，才改變了世界一如果你相信自己，沒(méi)有任何事會(huì)難倒你，別放棄，有志企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 者事竟成。 究竟怎么回事？訓(xùn)練方法沒(méi)什么大突破，人體的骨骼結(jié)構(gòu)更沒(méi)有突然進(jìn)化，改變的是人類(lèi)的態(tài)度。在他打破紀(jì)錄后的次年， 37 個(gè)選手也做到了，再過(guò) 1年， 300位選手打破同樣的 紀(jì)錄！ 若干年后，我在紐約第五大道的終點(diǎn)線上觀賞一場(chǎng)比賽，參賽的 13位選手，全部都在4分鐘內(nèi)跑完 1英里。因此，幾千年來(lái)，每個(gè)人都相信人類(lèi)體能根本不可能做得到，我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對(duì)、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠??總有 100萬(wàn)個(gè)理由?！睂?xiě)下你自己對(duì)目標(biāo)的定義 —— 因?yàn)?只有這樣，你才會(huì)把它當(dāng)一回事，強(qiáng)迫自己去實(shí)現(xiàn)它。譬如就是增加總銷(xiāo)售額。 目標(biāo)不必很詳盡，切合實(shí)際就好， IBM 有四個(gè)基本目標(biāo)： (1)成長(zhǎng)的速度最起碼要跟得上電腦界的發(fā)展； (2)成為業(yè)界成本最低的制造者； (3)提供最佳的技術(shù)； (4)維持高利潤(rùn)?！? 聽(tīng)起來(lái)像個(gè)笑話(huà)，但如果真是這么好笑，為什么每次競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們都被打得落花流水；每個(gè)人、每家企業(yè)都需要一套基本的目標(biāo)和信念，但我們多半做事都是憑直覺(jué)毫無(wú)章法、過(guò)一天算一天；目標(biāo)模糊，更談不上方法?！? 問(wèn)：“時(shí)間多長(zhǎng)呢？” 答：“ 250年。 要說(shuō)服這些高層人士演講可真費(fèi)了不少功夫，因?yàn)槿毡镜纳鐣?huì)體系比我們的要階級(jí)分明得多，他們認(rèn)為以這種方式對(duì)一群人談話(huà)多少有失身份。 ● 掌握時(shí)間以確定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。 第 14課 訂下目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)其實(shí)就是掌握時(shí)間的分配，包括三個(gè)步驟： ● 訂下目標(biāo)。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，那些自我監(jiān)督的業(yè)務(wù)員對(duì)自我的要求，實(shí)際上比銷(xiāo)售主管對(duì)他們的要求還嚴(yán)格。 這個(gè)方法，絕對(duì)可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。如果你拜訪了 10個(gè)地方，只有一次和顧客作了面對(duì)面的溝通，只能算拜訪了一個(gè)顧客。 為什么呢？但愿我知道！ 但是有一點(diǎn)我可以肯定，要做一位成功的業(yè)務(wù)員， 倒不一定得像艾科卡或杜爾那樣。但是你得管，因?yàn)槿グ菰L顧客是你的職責(zé)。 “推銷(xiāo)”需要過(guò)人的精力和自我訓(xùn)練。如果他不能隨時(shí)在工作崗位上，提供顧客必要的服務(wù)或需要，不消多久，他的業(yè)績(jī)就會(huì) 一落千丈。 老實(shí)說(shuō)，業(yè)務(wù)員能賣(mài)的，也只有時(shí)間。 既然極為了解人性中的弱點(diǎn)，我們?yōu)槭裁床粓F(tuán)結(jié)起來(lái)，成立一個(gè)組織，一同向人性弱點(diǎn)中最危險(xiǎn)、最奢侈、最具毀滅力的“浪費(fèi)光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進(jìn)大把鈔票。 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事時(shí)都不用腦筋，關(guān)于這點(diǎn)，我深感遺憾，他們給我的感覺(jué)，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應(yīng)該。 這種看似很“驢”的方法，我們?cè)缭谥袑W(xué)生時(shí)代就摒棄不用了。例如，有一位校長(zhǎng)能把學(xué)校近千名學(xué)生的名字都記下來(lái)，他不是天才，只是方法用的對(duì)。雖然這項(xiàng)斐然的成果，不能完全歸功于校長(zhǎng)“記學(xué)生名字”這件事，但不可否認(rèn)，這位成功地扮演了教育家和行銷(xiāo)人員雙企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 重角色的校長(zhǎng)，的確是該校成功的最大功臣。而對(duì)那些付了 5000 美元，愛(ài)子心切的家長(zhǎng)而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因?yàn)閺暮⒆拥目谥?，他們得知校長(zhǎng)對(duì)他們的孩子特別照顧。每學(xué)年的第一天，在校車(chē)把學(xué)生載到學(xué)校時(shí)，他就有辦法在每位學(xué)生下車(chē)時(shí)，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番。 我認(rèn)識(shí)一位私立學(xué)校的校長(zhǎng)，他把記住學(xué)校上千學(xué)生的名字當(dāng)成作業(yè)，每天練習(xí)。 第 12課 人愛(ài)其名 如果你問(wèn)一屋子的企業(yè)家，什么是世上最美妙的聲音，他們的 答案要不是剛鑄好的錢(qián)幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場(chǎng)上的敵手突然倒在人行道上時(shí)所發(fā)出的巨響。 但是，把這個(gè)方程式反過(guò)來(lái)看呢？假如你 20%的顧客就是你 80%的生意來(lái)源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務(wù)員，對(duì)你自己 20%的供應(yīng)商而言，你不也是他們 80%的生意來(lái)源嗎？ 因此，看牢你的供應(yīng)商名單。 每本生意指南也都會(huì)教你在哪張顧客名單上著手，以便開(kāi)發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客。之后她才曉得，原來(lái)是那封信幫了她大忙。于是回來(lái)后，立刻寫(xiě)了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當(dāng)天親自交給那位可能成為老板的仁兄。最后，她終于得到了一次面試的機(jī)會(huì)。就像一位年輕女演員有很多機(jī)會(huì)可以躋身百老匯，這位年輕女 士也有不少機(jī)會(huì)能在麥迪遜大道 (美國(guó)大廣告公司匯集的街道 )上找到工作，卻都不得其門(mén)而入。 就算你在這行才剛起步，也請(qǐng)切記這招。要表達(dá)的只是你個(gè)人的禮貌，使那些曾和你共事過(guò)的人曉得你的關(guān)心，好讓他們別忘了你。或者是“現(xiàn)在為 你介紹一項(xiàng)新產(chǎn)品 (信封 /高爾夫球 /網(wǎng)球或一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查研討會(huì)?? )，希望你多多指教”等的短函?！拔抑皇且嬖V你，對(duì)于我們的會(huì)議 (你的禮物 /你的熱誠(chéng)招企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 待??之類(lèi)的話(huà) )，我衷心的感激??”。 但據(jù)我了解，有很多成功的人，都會(huì)經(jīng)常寄短函給別人。我每隔幾年就會(huì)換新車(chē) ，但是一旦我向業(yè)務(wù)員買(mǎi)了車(chē)后，就再也沒(méi)有他的下文了，買(mǎi)其他的物品也一樣。 第 10課 紙短情長(zhǎng) 你每次都向同一個(gè)推銷(xiāo)員買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)鞋子或其他物品嗎？當(dāng)然不會(huì)。 等那天酒足飯飽之后，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時(shí)，仔細(xì)瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時(shí)候付了帳。告訴他你信用卡的號(hào)碼，請(qǐng)他不要把 帳單送到你面前，隨后你會(huì)給服務(wù)員 20%的小費(fèi)。告訴他你要他們最好的服務(wù)員。向他詳盡描述你自己，以便你到達(dá)時(shí)，他能熟稔的叫出你的名字。 如果這招行不通，就在這個(gè)地方最好的餐廳訂下位子。 最好的辦法，當(dāng)然是向當(dāng)?shù)氐呐笥呀杷木銟?lè)部來(lái)用，然后簽他的帳， 這實(shí)在是強(qiáng)人所難。 第 9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂(lè)部 那些入會(huì)資格嚴(yán)格，且擁有自己專(zhuān)屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂(lè)部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個(gè)做生意的好環(huán)境。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會(huì)從第二名躍居為第一，成為一位名 利雙收、非常成功的業(yè)務(wù)員。我沒(méi)法告訴你是“誰(shuí)”會(huì)倒下來(lái)，但沒(méi)有關(guān)系，是誰(shuí)并不重要。且不時(shí)增加客戶(hù)的數(shù)目。 把這個(gè)“大數(shù)法則”運(yùn)用到你的客戶(hù)名單上。美國(guó)現(xiàn)在人口 ，保險(xiǎn)業(yè)有辦法告訴你在未來(lái)一年內(nèi)，將有 %的人遭到不測(cè)，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。想一想所謂的“大數(shù)法則” (Law of Large Numbers)。一旦第一名垮了，第二名則早已準(zhǔn)備好把票源都接收過(guò)來(lái)。因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第 二位”，但是很有利的“第二位”，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)像你為了爭(zhēng)取這客戶(hù)，而付出如此多的心血。 好了，你該做的都做了，你和難纏客戶(hù)見(jiàn)過(guò)面談過(guò)話(huà)了，過(guò)去兩年中，你逢年過(guò)節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過(guò)去了，你還是一張訂單也沒(méi)收到?！? 這招電話(huà)游戲，不光對(duì)付“難纏的客戶(hù)”管用，就是對(duì)其他人也能派上用場(chǎng)。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見(jiàn)面的話(huà)，也要想辦法叫這位“難纏的客戶(hù)”回你電話(huà)，你可以說(shuō)：“嗨！安琪拉，如果他沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)我，通個(gè)電話(huà)的時(shí)間總該有吧！我今天下午兩點(diǎn)到三點(diǎn)和明天一整個(gè)早上，都會(huì)在辦公室等他電話(huà)??”等等之類(lèi)的話(huà)。雖然我在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)出來(lái)，但我一向支持童軍活動(dòng)，這區(qū)區(qū)百元只是個(gè)人一點(diǎn)心意罷了！” 這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。如果可能的話(huà)，隨函附上一張 100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂(lè)捐的機(jī)構(gòu)。 因此從進(jìn)去到出來(lái)，只需兩分半鐘。敝公司很重視這次與貴公司合作的機(jī)會(huì)，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負(fù)責(zé)人身份向你保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)會(huì)合您的意”。但是，只有 5分鐘會(huì)面，夠嗎？ 答案是：綽綽有余！因?yàn)槲覐臎](méi)真的用完 5 分鐘?！? 如果你的準(zhǔn)備工作都做完了，事前也已經(jīng)打聽(tīng)好了這位“難纏的客戶(hù)”，并且和他合作的廠商拉上一點(diǎn)關(guān)系后，你就會(huì)信心大增，并且使他印象深刻。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見(jiàn)他一面，不用多， 300秒就夠了。 “喂！是你嗎，安琪拉？我是哈維電話(huà)是總機(jī)小姐接的，你不要直接找這位客戶(hù)聽(tīng)電話(huà)，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老板辦公室，對(duì)了，你們老板的秘書(shū)叫什么名字，我一下想不起來(lái)。 這樣一來(lái)，你有了好的開(kāi)始。他更打趣道：“我現(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！” 準(zhǔn)備好了你所有的資料后，你就可以寫(xiě)信給這位“難纏的客戶(hù)” (Tough Prospect)了。在這種五光十色的歡樂(lè)氣氛下，經(jīng)常都可以套出他想知道關(guān)于客戶(hù)或競(jìng)爭(zhēng)者的消息。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 另外還有別的方法。沒(méi)錯(cuò)，如果你問(wèn)的是他們自己的客戶(hù)，他們 當(dāng)然會(huì)三緘其口，但是如果是別家的客戶(hù)，那就另當(dāng)別論了。從公開(kāi)或私人渠道，盡量搜集有關(guān)對(duì)方公司的資料。結(jié)果大伙兒聞風(fēng)而至的“盛況”，簡(jiǎn)直可與理發(fā)館里大家爭(zhēng)看《花花公子》雜志的情形媲美。但我總有辦法讓他明白，花個(gè)買(mǎi)股票的 小錢(qián)，每股都能變成一位新客戶(hù)，到時(shí)一股會(huì)變成一百股。我認(rèn)為沒(méi)有理由不讓公司的客戶(hù)也能成為公司股東。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報(bào)告。