【正文】 大量管理資料下載 ) 《攻心為上》－－上午學(xué)下午就可以用的管理好書(shū) 如果你剛翻開(kāi)這本書(shū)，還不曉得會(huì)學(xué)到什么，你就等著豐收吧。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過(guò)程中，我會(huì)為找到這本書(shū)而竊喜。 目錄 前言 布蘭查 第一章 麥凱銷(xiāo)售短篇 第 1課 價(jià)值感才是決定的關(guān)鍵 第 2課 讓顧客自動(dòng)上門(mén) 第 3課 了解客戶(hù)和了解產(chǎn)品一樣重要 第 4課 麥凱客戶(hù)檔案 第 5課 “麥凱”續(xù)篇 —— 戰(zhàn)場(chǎng)點(diǎn)滴 第 6課 別太有個(gè)性 第 7課 知已知彼 第 8課 因應(yīng)“難纏”之道 第 9課 創(chuàng)造你的私人俱樂(lè)部 第 10課 紙短情長(zhǎng) 第 11 課 尋找新顧客 第 12課 人愛(ài)其名 第 13課 確實(shí)把握時(shí)間 第 14課 訂下目標(biāo) 第 15課 有志者事竟成 第 16課 找個(gè)好榜樣 第 17課 美夢(mèng)成真 第 18課 惠而不費(fèi) —— 常被忽略的廣告方式 第二章 麥凱談判短篇 第 19課 學(xué)會(huì)說(shuō)“不！” 第 20課 投石問(wèn)路 第 21課 旅館客滿了？沒(méi)那回事！ 第 22課 攻心為上 第 23課 欲擒故縱 第 24課 虛虛實(shí)實(shí) 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 25課 面面俱到 第 26課 有憑有據(jù)、有備無(wú)患 第 27課 放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 第 28課 不打沒(méi)把握的仗 第 29課 致命傷 —— 感情用事 第 30課 揭開(kāi) 華而不實(shí)的外表 第 31課 凡事好商量 第 32課 買(mǎi)賣(mài)的戰(zhàn)爭(zhēng) 第三章 麥凱管理短篇 第 33課 經(jīng)理人最容易犯的大錯(cuò) 第 34課 錢(qián)可買(mǎi)到經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)可以賺到錢(qián) 第 35課 壞消息比好消息更該聽(tīng)到 第 36課 天下無(wú)難事 第 37課 對(duì)待你的供應(yīng)商，一如對(duì)待你的顧客 第 38課 人盡其才 第 39課 老板不要自己扮“黑臉” 第 40課 話說(shuō)回來(lái)，如果你打算自己扮“黑臉” 第 41課 成大業(yè)由小事作起 第 42課 找出贏家 —— 如何發(fā)掘勝利者 第 43課 讓你的愛(ài)將有時(shí)間發(fā)呆 第 44課 保持自發(fā)的興趣 第 45課 邊工作邊示威的罷工 第 46課 做得多還要做得巧 第 47課 信任專(zhuān)家，他們??也會(huì)出錯(cuò) 第 48課 該用的人沒(méi)用，該留的人沒(méi)留 第 49課 不怒則不威 第 50課 不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人 第 51課 精神獎(jiǎng)勵(lì)一樣重要 第 52課 你有多少業(yè)務(wù)員 第 53課 接受新挑戰(zhàn) 第 54課 聽(tīng)聽(tīng)老人言 第 55課 要能動(dòng)也要能靜 第 56課 適時(shí)地授權(quán) 第 57課 勿臨渴掘井 第 58課 員工與顧客同等重要 第 59課 被開(kāi)除也無(wú)妨 第 60課 面對(duì)問(wèn)題才能解決問(wèn)題 第 61課 花錢(qián)消災(zāi) 第 62課 “我從未見(jiàn)過(guò)壞的履歷表” 第 63課 選才試紙 第 64課 想當(dāng)好人得先有本錢(qián) 第 65課 省時(shí)絕招 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 66課 憤怒和報(bào)復(fù)一樣不可取 第 67課 認(rèn)識(shí)敵人 第 68課 別被盛名所累 第四章 速成秘訣 秘訣 1 感激是人類(lèi)情感中最弱的一環(huán) 秘訣 2 有一就有二 秘訣 3 廣結(jié)名流的方法 秘訣 4 自尊自重 秘訣 5 根本沒(méi)有“記性不好”這回事 秘訣 6 人不能忘本 秘訣 7 預(yù)測(cè)未來(lái)可保心智敏銳 秘訣 8 日光浴的秘密 秘訣 9 邀百萬(wàn)富翁共進(jìn)午餐 秘訣 10 廣結(jié)善緣 秘訣 11 勿裹足不前 秘訣 12 如何戰(zhàn)勝供需法則 秘訣 13 勇于任事者得寵 秘訣 14 演講前多做練習(xí) 秘訣 15 一生中完全孤絕的時(shí)刻 —— 臨死前和演說(shuō)前 秘訣 16 現(xiàn)金之美 第五章 幫助你的孩子掌握勝算 幫助你的孩子掌握勝算 不要妄想守株待兔 找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢(qián) 相信父母有時(shí)候是對(duì)的 劃地自限者前途無(wú)“亮” 在父母成功的陰影下更難出頭 結(jié)語(yǔ)邁向成功之路 如何成功 成功 =決心 +設(shè)定目標(biāo) +專(zhuān)心 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 前 言 如果你剛翻開(kāi)這本書(shū)，還不曉得會(huì)學(xué)到什么，你就等著豐收吧。我知道你也不會(huì)愿意你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到這本書(shū)。 —— 學(xué)會(huì)說(shuō)“不！” —— 致命傷：感情用事。但別告訴別人這招。麥凱了解顧客比顧客自己還深??當(dāng)然麥凱知道的要比競(jìng)爭(zhēng)者多。麥凱甚至對(duì)你的子女也有一點(diǎn)建議：有時(shí)候也要假裝聽(tīng)一下爸媽的話。 —— 他是明尼蘇達(dá)大學(xué)的忠實(shí)校友，請(qǐng)來(lái)名教練重整明大的足球隊(duì)。”而麥凱終身的目標(biāo)則在：做個(gè)好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社區(qū)活動(dòng)的人。 謝謝你，麥凱！ —— 布蘭查 ( Kenh Blanchard ) 《一分鐘經(jīng)理》作者 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 1 課 價(jià)值感才是決定的關(guān)鍵 一位演講者面對(duì)滿屋的人 ，臺(tái)下沒(méi)人聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)此人，他邊講開(kāi)場(chǎng)白邊把手插進(jìn)褲袋里，掏出一張 20元美金：“這張 20元我愿用 1元賣(mài)出，誰(shuí)要買(mǎi)？” 老實(shí)說(shuō)，你會(huì)不會(huì)跳起來(lái)說(shuō)你要買(mǎi)？或者你會(huì)等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時(shí)，才怯生生地舉起你的手？ 如果你遲疑了，那很正常 —— 因?yàn)槲覀円簧慕逃几嬖V我們，只有傻子才會(huì)像那個(gè)人一樣做生意。 好吧，你會(huì)說(shuō)這是行銷(xiāo)學(xué)初級(jí)班的課，誰(shuí)不曉得嘛，這跟現(xiàn)實(shí)世界有什么關(guān)系？ 關(guān)系可大了！ 我可以告訴你一個(gè)四兄弟的故事，他們腰纏萬(wàn)貫，卻根本就不了解這個(gè)簡(jiǎn)單概念，也許幾年后這件事也會(huì)像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學(xué)院企管碩士的個(gè)案研究里。他們至今最偉 大的成就就是世界最大的西愛(ài)德蒙購(gòu)物中心。 州長(zhǎng)對(duì)他們的點(diǎn)子很有興趣，并且準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計(jì)劃通行無(wú)阻。這全只因?yàn)楣P(guān)作業(yè)上一次簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。他們不需要?jiǎng)e人來(lái)說(shuō)這個(gè)計(jì)劃有多大好處，看到別州爭(zhēng)著要這計(jì)劃，自然就會(huì)知道。 行銷(xiāo)不光是銷(xiāo)售的藝術(shù)，不光是說(shuō)服別人來(lái)買(mǎi)就夠了，而是要?jiǎng)?chuàng)造出一種讓購(gòu)買(mǎi)者想購(gòu)買(mǎi)的情境 —— 最好的方式莫過(guò)于僧多粥少。推銷(xiāo)別人所需求的東西嗎？正是如此。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨(dú)特性標(biāo)價(jià)呢？ 這是通用 汽車(chē)公司用來(lái)吸引州民愿意投資的技巧。 為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動(dòng)前不察明此點(diǎn)，他們?yōu)槭裁匆弥?20元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說(shuō)要用元 20換 1元？ 只有一個(gè)理由，他們以為只 要州長(zhǎng)支持這個(gè)計(jì)劃就夠了。但要說(shuō)眼政客，卻需要了解個(gè)中訣竅。 第 3 課 了解客戶(hù) 和了解產(chǎn)品一樣重要 以政客為例，他們會(huì)接受你的提議，條件必定是此舉會(huì)贏得許多選票，或有其他特別的好處。 在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對(duì)手是誰(shuí)。 了解你的客戶(hù)不表示就要直接向他推銷(xiāo)，在這個(gè)故事里，向州長(zhǎng)推銷(xiāo)太容易了。我們的業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶(hù)都必須填妥 66個(gè)問(wèn)題。我想他一定相當(dāng)感激，他買(mǎi)我的信封已歷時(shí) 20 年，然而這其間，我們只見(jiàn)過(guò)一次面。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達(dá)的生意人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)，我們更不用說(shuō)了。 所以業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善，讓客戶(hù) 能不帶偏見(jiàn)地考慮你的產(chǎn)品。像艾科卡曾說(shuō)：“跟別人處不來(lái)的人絕不屬于這個(gè)行業(yè)，因?yàn)檫@是我們謀生的唯一技能。 事實(shí)上，搜集這 些信息比你想像的要簡(jiǎn)單，舉“麥凱 66”的最后一頁(yè)為例，客戶(hù)都非常樂(lè)意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。 雖然大部分信息都需靠你跟客戶(hù)的第一手接觸和 觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手。 這些信息的價(jià)值不只在幫助業(yè)務(wù)員。我創(chuàng)業(yè)的前 10年，每個(gè)星期日晚上都花時(shí)間苦讀公司前 10大客戶(hù)的資料，直到我倒背如流。 麥 凱信封公司個(gè)問(wèn)題的客戶(hù)檔案 日期 ________________ 最新修定時(shí)間 ________________ 填表人 ________________ 客戶(hù) 1 姓名 ________________昵稱(chēng) (小名 ) ________________ 2 職稱(chēng) ________________ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 3 公司名稱(chēng)地址 3住址 ________________ 4 電話 (公 ) ________________ (宅 ) ________________ 5 出生年月日 ________________出生地 ________________ 籍貫 ________________ 6 身高 ________________體重 ________________ 身體五官特征 ________________ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等 ) ________________ 教育背景 7 高中名稱(chēng)與就讀期間 ________________ 大專(zhuān)名稱(chēng) ________________ 畢業(yè)日期 ________________學(xué)位 ________________ 8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄 ________________研究所 ________________ 9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì) ________________ 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是 ________________ 10 課外活動(dòng)、社團(tuán) ________________ 11 如果客戶(hù)未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位 ________________ 其他教育背景 ________________ 12 兵役軍種 ________________退役時(shí)軍階 ________________ 對(duì)兵役的態(tài)度 ________________ 家庭 13 婚姻狀況 ________________配 偶姓名 ________________ 14 配偶教育程度 ________________ 15 配偶興趣 /活動(dòng) /社團(tuán) ________________ 16 婚紀(jì)念日 ________________ 17 女姓名、年齡 ________________是否有撫養(yǎng)權(quán) ________________ 18 子女教育 _______________ 19 子女喜好 ________________ 業(yè)務(wù)背景資料 20 客戶(hù)的前一個(gè)工作 ________________ 公司名稱(chēng) ________________ 公司地址 ________________ 受雇時(shí)間 ________________受雇職銜 ________________ 21 在目前公司的前一個(gè)職銜 ________________ 職銜 ________________日期 ________________ 22 在辦公室有何“地位”象征 ________________ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體 ________________所任職位 ________________ 24 是否聘顧問(wèn) ________________ 25 本客戶(hù)與本公司 其他人