【正文】 招達到了目的。 這個建議確實不錯?；蚴恰爸斚蛸F公司新廈落成 (你的新廠 /你夫人 /你公子在網球比賽優(yōu)異的表現 )，深表恭賀之忱”。事前親自打電話給餐廳經理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。所有的保險業(yè)采取的就是這套方法。接下來，我立刻寄給他一封事先準備的、當天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。告訴他 你要介紹的產品有多好，并且告訴他一切有關他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然后要求約個時間見面。因為這類的年度報告，多半是一種銷售的工具，對象是公司的股東及股票經紀人。 我不認為業(yè)務員的定義就是光指能爭取到訂單的人，因為任何人只要會撒夠多的謊 (例如：價錢或送貨時間 )，就可輕易收到訂單。當然艾科卡是例外。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場邊的位子。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現原來我們 15年前是高中同窗。 因為都寫在紙上了，“麥凱 66”還可以協(xié)助業(yè)務員和主管同時討論這個客戶?！胞渼P66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫你達成銷售。這需要專業(yè)的公關技巧，譬如報道他們以往成功的購物中 心計劃，透露還有其他州在爭取他們去設購物中心，引導當地意見領袖說明本州需要開發(fā)這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當州長發(fā)現他上了一條沒有船員的船時，他當然急著喊棄船。 他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰？他們真正需要什么？ 他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權在握，可決定是否成交。芬就在《湯姆歷險記》里教過湯姆刷白墻 的一招。此地是明尼亞波利斯市 (也可能是全美國 )最有價值的士地，市郊 50 英畝的精華住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。此外，他也募集百萬美元給美國防癌協(xié)會，并送明尼蘇達大學樂隊到中國大陸演出。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各 自最喜歡的一課，會更趣味無窮。我寫序的感覺很復雜，一方面希望你們馬上可以學到麥凱的見解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些信息。主管應把部屬放在主管的位置，并且說：“好，老王，如果你是我，你該怎么辦？”我試過幾次，這比一分鐘的訓誡有效。圣母大學足球名教練霍茲回憶：“ 我剛到明尼亞波利斯時，溫度約在華氏零下 50 度，麥凱卻賣給我 6 臺冰箱。 更大的野心 葛米茲兄弟最近又提了個“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值 15億美元的房地產開發(fā)計劃，可為當地居民帶來 4000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資；可充分利用原本已經成廢墟的舊建地，井且可以替本州 每年吸引百萬名游客。是賣工作機會和稅后盈余嗎？有一點。這就是下一步我要教你們的。 我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風味的郵票寄給他。我非常了解，所以設計表時也把這層因素考慮進去了。 你現在懂了吧！你會問：“到底有沒有效呢？”你先細讀以下的 66題，我一邊告訴你到底有沒有效。一個月后，我增加了不少對體操的知識，于是向我的客戶提起了這件事，結果當天就收到第一批訂單。在她接受我們，給我們訂單前，有六年的時間我都孤軍奮斗，卻毫無斬獲。譬如，你會派公司里愛爾蘭裔的業(yè)務員去拜訪愛爾蘭來的顧客，派猶太裔人員去應付猶太客人等。早在 40年前，著名的麥葛荷公司在一個推銷廣告的廣告中，塑造出一個標準的難纏客戶的形象，可說明業(yè)務員的典型難題。結果大伙兒聞風而至的“盛況”，簡直可與理發(fā)館里大家爭看《花花公子》雜志的情形媲美。 “喂！是你嗎，安琪拉？我是哈維另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說：“嗨！安琪拉，如果他沒有時間見我，通個電話的時間總該有吧！我今天下午兩點到三點和明天一整個早上，都會在辦公室等他電話??”等等之類的話。且不時增加客戶的數目。告訴他你信用卡的號碼，請他不要把 帳單送到你面前，隨后你會給服務員 20%的小費。 就算你在這行才剛起步，也請切記這招。 我認識一位私立學校的校長，他把記住學校上千學生的名字當成作業(yè)，每天練習。 老實說，業(yè)務員能賣的，也只有時間。 第 14課 訂下目標 設定目標其實就是掌握時間的分配，包括三個步驟： ● 訂下目標。因此，幾千年來，每個人都相信人類體能根本不可能做得到，我們的骨骼結構不對、關節(jié)阻力太大、肺活量不夠??總有 100萬個理由。照照鏡子，如果你喜歡鏡中的自己，別忘記一直持續(xù)這股美好的感覺。“為什么我今天能站在這 兒，”在一次演講中他說：“原因只有一個，是‘你們’幫助我活了下來。事實上，整整五年，在那個男士必須帶帽的時代，我在帽頂內緣寫下“大企業(yè)家”幾個字，戴帽子的時候便一眼瞥見，時時提醒我必須“打拼”。那些 后來能在 4分鐘內跑完 1英里的選手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜樣的緣故。 目標不必很詳盡，切合實際就好， IBM 有四個基本目標： (1)成長的速度最起碼要跟得上電腦界的發(fā)展； (2)成為業(yè)界成本最低的制造者； (3)提供最佳的技術； (4)維持高利潤。如果你拜訪了 10個地方，只有一次和顧客作了面對面的溝通，只能算拜訪了一個顧客。 這種看似很“驢”的方法，我們早在中學生時代就摒棄不用了。 每本生意指南也都會教你在哪張顧客名單上著手，以便開發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客?！拔抑皇且嬖V你，對于我們的會議 (你的禮物 /你的熱誠招企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 待??之類的話 )，我衷心的感激??”。 如果這招行不通，就在這個地方最好的餐廳訂下位子。想一想所謂的“大數法則” (Law of Large Numbers)。 因此從進去到出來，只需兩分半鐘。他更打趣道：“我現在正在苦練飛鏢呢！” 準備好了你所有的資料后，你就可以寫信給這位“難纏的客戶” (Tough Prospect)了。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報告。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 8 課 因應“難纏”之道 既然你已明白錯會出在哪兒，也明白一些必備的補救方法，那么現在該是你學習如何運用信息的時候了。 多半生意人并不適合采高姿態(tài)。后來我發(fā)現她是個摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。 第 7― 12題 —— “教育背景”。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務員流動量都很大，這些資料可防止他們離職時也帶走客戶，還可讓接班的人及時進入情況，不用從頭做起。 如果推銷只是讓最低價的人得標，那世界上就不需要業(yè)務員，只要電腦就夠了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。 大錯特錯。這是老早在 100年前，哈克 但我們可不可以從中學到點什么？ 場景：市郊。 也許你會懷疑為什么要聽麥凱的？他是誰？他是個充滿智慧、相當成功的人： —— 7500 萬美元興建完成的明尼亞波利斯的亨福瑞紀念堂，就是由麥凱提議， 并義務募款而成。 這本書有什么特別？多得不得了？麥凱已經把他一生的經驗，簡潔且直截了當地歸納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與私生活來說，都是同樣的無價之寶。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。但別告訴別人這招?！倍渼P終身的目標則在：做個好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社區(qū)活動的人。 州長對他們的點子很有興趣，并且準備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。推銷別人所需求的東西嗎？正是如此。 第 3 課 了解客戶 和了解產品一樣重要 以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。我想他一定相當感激，他買我的信封已歷時 20 年，然而這其間，我們只見過一次面。 事實上，搜集這 些信息比你想像的要簡單，舉“麥凱 66”的最后一頁為例，客戶都非常樂意跟你談他們管理上的目標和手法。 麥 凱信封公司個問題的客戶檔案 日期 ________________ 最新修定時間 ________________ 填表人 ________________ 客戶 1 姓名 ________________昵稱 (小名 ) ________________ 2 職稱 ________________ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 3 公司名稱地址 3住址 ________________ 4 電話 (公 ) ________________ (宅 ) ________________ 5 出生年月日 ________________出生地 ________________ 籍貫 ________________ 6 身高 ________________體重 ________________ 身體五官特征 ________________ (如禿頭、關節(jié)炎、嚴重背部問題等 ) ________________ 教育背景 7 高中名稱與就讀期間 ________________ 大專名稱 ________________ 畢業(yè)日期 ________________學位 ________________ 8 大學時代得獎紀錄 ________________研究所 ________________ 9 大學時所屬兄弟或姐妹會 ________________ 擅長運動是 ________________ 10 課外活動、社團 ________________ 11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位 ________________ 其他教育背景 ________________ 12 兵役軍種 ________________退役時軍階 ________________ 對兵役的態(tài)度 ________________ 家庭 13 婚姻狀況 ________________配 偶姓名 ________________ 14 配偶教育程度 ________________ 15 配偶興趣 /活動 /社團 ________________ 16 婚紀念日 ________________ 17 女姓名、年齡 ________________是否有撫養(yǎng)權 ________________ 18 子女教育 _______________ 19 子女喜好 ________________ 業(yè)務背景資料 20 客戶的前一個工作 ________________ 公司名稱 ________________ 公司地址 ________________ 受雇時間 ________________受雇職銜 ________________ 21 在目前公司的前一個職銜 ________________ 職銜 ________________日期 ________________ 22 在辦公室有何“地位”象征 ________________ 23 參與的職業(yè)及貿易團體 ________________所任職位 ________________ 24 是否聘顧問 ________________ 25 本客戶與本公司 其他人員有何業(yè)務上的關系 ________________ 26 關系是否良好 ________________原因 ________________ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 27 本公司其他人員對本客戶的了解