【導(dǎo)讀】如果你剛翻開這本書，還不曉得會學(xué)到什么，你就等著豐收吧。生活上、人際關(guān)系上和任何其他目標(biāo)上的信息。我寫序的感覺很復(fù)雜，一方面希。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。道你也不會愿意你的競爭對手看到這本書。這本書有什么特別？麥凱已經(jīng)把他一生的經(jīng)驗(yàn)，簡潔且直截了當(dāng)?shù)?。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會更趣味無。《攻心為上》可不是一。每個(gè)人都在侈言要跟顧客接近，麥凱則是真正說到就做到。你會喜歡“麥凱66”的。女生長過程中每個(gè)階段的問題。麥凱甚至對你的子女也有一點(diǎn)建議：有時(shí)候也要假裝聽一下。也許你會懷疑為什么要聽麥凱的？行內(nèi)的頂尖典范。天內(nèi)賣出萬美元的票，維持住明尼亞波利斯市立棒球隊(duì)的生存。的身段是國手級的”，一家明尼蘇達(dá)報(bào)紙指麥凱是“最棒的義工”。麥凱不僅都做到了，而且還傳授我們他年累積下來、為自己爭得許多成就的秘訣與經(jīng)驗(yàn)。

　　

【正文】 片來記他們的名字。每學(xué)年的第一天，在校車把學(xué)生載到學(xué)校時(shí)，他就有辦法在每位學(xué)生下車時(shí)，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番。試想，對一個(gè)接觸新環(huán)境，難免忐忑不安的一年級新生而言，能在一開始就被這么 重要的人物認(rèn)出來，無疑是吃下一顆定心丸。而對那些付了 5000 美元，愛子心切的家長而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因?yàn)閺暮⒆拥目谥?，他們得知校長對他們的孩子特別照顧。 在這位校長任內(nèi)的 12 年中，該校的注冊率加倍了，使得學(xué)校得以擴(kuò)充教學(xué)設(shè)施，成為該區(qū)最富盛名的明星學(xué)校，進(jìn)而使該?；鹱兂稍鹊?6倍。雖然這項(xiàng)斐然的成果，不能完全歸功于校長“記學(xué)生名字”這件事，但不可否認(rèn)，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 重角色的校長，的確是該校成功的最大功臣。 第 13課 確實(shí)把握時(shí)間 光曉得怎么做，卻不訓(xùn)練自己確實(shí)去做，還 是不夠的。例如，有一位校長能把學(xué)校近千名學(xué)生的名字都記下來，他不是天才，只是方法用的對。他用當(dāng)年在高中記拉丁文動(dòng)詞變化的方法，把學(xué)生的照片掛在辦公室，花上一個(gè)星期，每天關(guān)在屋里埋頭苦記，終于把正面的照片和背面的姓名都記下來了。 這種看似很“驢”的方法，我們早在中學(xué)生時(shí)代就摒棄不用了。他卻用這招達(dá)到了目的。 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事時(shí)都不用腦筋，關(guān)于這點(diǎn)，我深感遺憾，他們給我的感覺，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應(yīng)該。 我認(rèn)識不少成功的業(yè)務(wù)員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷 兒，但絕對沒有一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員是靠無所事事，坐吃山空起家的。 既然極為了解人性中的弱點(diǎn)，我們?yōu)槭裁床粓F(tuán)結(jié)起來，成立一個(gè)組織，一同向人性弱點(diǎn)中最危險(xiǎn)、最奢侈、最具毀滅力的“浪費(fèi)光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進(jìn)大把鈔票。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗。 老實(shí)說，業(yè)務(wù)員能賣的，也只有時(shí)間。他雖推銷產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身是獨(dú)立的，業(yè)務(wù)員所做的總是有限，但他本身的個(gè)性卻是導(dǎo)致他成功或失敗的主要因素。如果他不能隨時(shí)在工作崗位上，提供顧客必要的服務(wù)或需要，不消多久，他的業(yè)績就會 一落千丈。 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，就是客戶不把他看成業(yè)務(wù)員，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顧問，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員。 “推銷”需要過人的精力和自我訓(xùn)練。你的顧客不會管你拜不拜訪他，因?yàn)檫@不關(guān)他的事。但是你得管，因?yàn)槿グ菰L顧客是你的職責(zé)。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務(wù)員多訪問顧客，如舉辦銷售比賽，開銷售會議及作激勵(lì)訓(xùn)練等，所有的業(yè)務(wù)員仍然會絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項(xiàng)資產(chǎn)：時(shí)間。 為什么呢？但愿我知道！ 但是有一點(diǎn)我可以肯定，要做一位成功的業(yè)務(wù)員， 倒不一定得像艾科卡或杜爾那樣。只要確實(shí)遵守一個(gè)簡單的原則：為自己定一張行事歷，在每個(gè)工作天都先安排好固定的拜訪活動(dòng)，并且確實(shí)做到。如果你拜訪了 10個(gè)地方，只有一次和顧客作了面對面的溝通，只能算拜訪了一個(gè)顧客。 隨時(shí)保持時(shí)間觀念，對業(yè)務(wù)員而言，其重要性不亞于減肥者隨時(shí)計(jì)算卡路里。 這個(gè)方法，絕對可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。如果你給自己定下一份合理的工作計(jì)劃，并能真正做到，你必會達(dá)到勝利的巔峰。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，那些自我監(jiān)督的業(yè)務(wù)員對自我的要求，實(shí)際上比銷售主管對他們的要求還嚴(yán)格。因?yàn)槭郎现挥形覀冏约鹤钋宄?我們的能力其實(shí)遠(yuǎn)超過別人對我們平庸的期望。 第 14課 訂下目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)其實(shí)就是掌握時(shí)間的分配，包括三個(gè)步驟： ● 訂下目標(biāo)。 ● 擬定一套達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃。 ● 掌握時(shí)間以確定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。 1983 年我們在日本舉辦了一系列的研討會，邀請多位企業(yè)界領(lǐng)袖發(fā)表演說，他們都是企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 來自日本最大規(guī)模商社的高層主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社 —— 松下電器 88歲的總裁。 要說服這些高層人士演講可真費(fèi)了不少功夫，因?yàn)槿毡镜纳鐣w系比我們的要階級分明得多，他們認(rèn)為以這種方式對一群人談話多少有失身份。 想想看，如果連演講 他們都無法接受，若要他們回答問題，這些大老會如何想？ 但我們這位 88歲的企業(yè)龍頭老大對我們演說時(shí)，既流利又精辟，于是便有人提問題了： 問：“總裁先生，貴公司可有長期目標(biāo)？” 答：“有的?！? 問：“時(shí)間多長呢？” 答：“ 250年。” 問：“您要如何才能實(shí)現(xiàn)？” 答：“耐心?！? 聽起來像個(gè)笑話，但如果真是這么好笑，為什么每次競爭時(shí)，我們都被打得落花流水；每個(gè)人、每家企業(yè)都需要一套基本的目標(biāo)和信念，但我們多半做事都是憑直覺毫無章法、過一天算一天；目標(biāo)模糊，更談不上方法。 為達(dá)到公司目標(biāo)設(shè)定的基本計(jì)劃，包含下列三個(gè) 部分：尊重個(gè)人 — 不論是顧客、員工或供給廠商；追求卓越；以及出色的顧客服務(wù)。 目標(biāo)不必很詳盡，切合實(shí)際就好， IBM 有四個(gè)基本目標(biāo)： (1)成長的速度最起碼要跟得上電腦界的發(fā)展； (2)成為業(yè)界成本最低的制造者； (3)提供最佳的技術(shù)； (4)維持高利潤。 這些都是很實(shí)在的目標(biāo)，你個(gè)人的目標(biāo)和計(jì)劃甚至可以更簡單。譬如就是增加總銷售額。如果這些基本計(jì)劃和目標(biāo)使 IBM成為佼佼者，為什么你不試試看？ 我的一位好友告訴我她對“目標(biāo)”下的定義，這是我所聽過最棒的：“目標(biāo)就是在期限內(nèi)必須達(dá)到的夢想?！睂懴履阕约簩δ繕?biāo)的定義 —— 因?yàn)?只有這樣，你才會把它當(dāng)一回事，強(qiáng)迫自己去實(shí)現(xiàn)它。 第 15課 有志者事竟成 記得下面這個(gè)故事嗎？從古希臘以來，人類就試圖在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里，傳說希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒有用。因此，幾千年來，每個(gè)人都相信人類體能根本不可能做得到，我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠??總有 100萬個(gè)理由。 然而有個(gè)人卻證明醫(yī)生、訓(xùn)練師、運(yùn)動(dòng)員以及無數(shù)曾經(jīng)失敗過的“前輩”全錯(cuò)了 —— 班尼斯特奇跡似的在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里。在他打破紀(jì)錄后的次年， 37 個(gè)選手也做到了，再過 1年， 300位選手打破同樣的 紀(jì)錄！ 若干年后，我在紐約第五大道的終點(diǎn)線上觀賞一場比賽，參賽的 13位選手，全部都在4分鐘內(nèi)跑完 1英里。換言之，即使是殿后的選手，在幾十年前，也會被視為完成一項(xiàng)不可能的成就。 究竟怎么回事？訓(xùn)練方法沒什么大突破，人體的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有突然進(jìn)化，改變的是人類的態(tài)度。 看看掘石工人，他也許撞擊 100次，巖石分毫不動(dòng)，卻在 101擊轟然裂開。你知道，那可不是最后一擊奏效的，而是他前面的汗水與努力，你也可以完成目標(biāo)??只要把目標(biāo)訂下來，誰說你不夠厲害、不夠聰明、不夠努力，比不上你的競爭對手？如果別人說你做不到，別理他， 真正重要的是：你自己是否也這么認(rèn)為？在班尼斯特打破神話前，我們都相信專家，但班尼斯特相自己，才改變了世界一如果你相信自己，沒有任何事會難倒你，別放棄，有志企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 者事竟成。 第 16課 找個(gè)好榜樣 我承認(rèn)，事實(shí)上我們都不是班尼斯特，也沒有必要非做“開路先鋒”不可；就像有位著名政治人物說的：“開路先鋒得身先士卒，先擋了所有的箭再說?！? 拿餐飲這行而言，永遠(yuǎn)別在一個(gè)地點(diǎn)上作頭一個(gè)開業(yè)的；通常地點(diǎn)、消費(fèi)人口和餐館三者要能形成完美的組合，得先經(jīng)過三四次的轉(zhuǎn)手才行。 而個(gè)中的訣竅是學(xué)習(xí)開路先鋒的精神，卻用不著挺身去擋箭。那些 后來能在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里的選手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜樣的緣故。 當(dāng)班尼斯特做到了，其他人便能激勵(lì)自己做同樣的嘗試。想想看誰最能激勵(lì)你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的結(jié)果；你觀察、模仿某人的風(fēng)格，設(shè)法贏得他 (她 )的贊賞，向他學(xué)習(xí)建立自己的生活方式。 你一直都需要有榜樣，各行各業(yè)中的“班尼斯特”和超級巨星，即令自己早已成為別人的榜樣，仍不斷在眼前尋找模范。學(xué)習(xí)他們、模仿他們、與他們競爭，甚至超越他們，這些成功人物始終驅(qū)策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標(biāo)。要評估你自已，對自己充滿自信 ，莫過于變成像你所仰慕的。照照鏡子，如果你喜歡鏡中的自己，別忘記一直持續(xù)這股美好的感覺。 第 17課 美夢成真 如果你住在像紐約的大城市，你們的球隊(duì)能參加職業(yè)聯(lián)盟賽，對你而言是理所當(dāng)然的；但在明尼亞波利斯，躋身聯(lián)盟賽可是天大的事，如果失去球隊(duì)，市民都將無所適從；偏偏10年前，我們差點(diǎn)失去兩個(gè)加盟聯(lián)盟賽的球隊(duì)。 問題出在體育場。它是標(biāo)準(zhǔn)的戶外多用途體育場，但是卻非常落伍；改建并不能解決問題，因?yàn)樵诿髂崽K達(dá)酷寒的長冬下，任何戶外設(shè)施，不論多么現(xiàn)代化，在足球球季的后半季和棒球季的前幾星期都毫無用武之地。 如果我們 要保住球隊(duì)，當(dāng)務(wù)之急是建個(gè)新的體育館。 我天生是個(gè)運(yùn)動(dòng)迷。我不想再回到舊日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又沒有財(cái)源讓我實(shí)現(xiàn)買下一個(gè)球隊(duì)的奢想。 因此，我參與了一項(xiàng)建造一座耗資 7500 萬美元的體育館的公共工程計(jì)劃，以保住我們的球隊(duì)。最后我成為這項(xiàng)計(jì)劃的主席；起初估計(jì) 1年就夠了，但它花了我整整七年 —— 艱苦、不安、充滿挫折感，常常凡事都不對勁的七年。從開始興建到體育館落成的那天，我就有個(gè)夢想 —— 我要做第一個(gè)開球者，不是市長、不是州長、不是別的名人，就是我，在心里，我已經(jīng)想過無數(shù)次了，當(dāng)然！我做到了！ 我 13歲時(shí)夢 想擁有一座工廠，后來做到了！只有工廠還不夠，我又夢想成為全市銷售最好又聲譽(yù)卓著的廠商，我也做到了。事實(shí)上，整整五年，在那個(gè)男士必須帶帽的時(shí)代，我在帽頂內(nèi)緣寫下“大企業(yè)家”幾個(gè)字，戴帽子的時(shí)候便一眼瞥見，時(shí)時(shí)提醒我必須“打拼”。 我了解到，夢想你自己成功的景象，是激勵(lì)你達(dá)到目標(biāo)最有力的方法。 當(dāng)一個(gè)足球員，在 6 萬個(gè)現(xiàn)場觀眾、 3000 萬個(gè)電視觀眾面前，在球賽不分勝負(fù)時(shí)，一腳射進(jìn)球門，背后激勵(lì)他的，也就是夢想吧！整個(gè)過程只花了 3秒鐘，但當(dāng)他開始動(dòng)作時(shí)，心里已自動(dòng)下了幾百個(gè)判斷，幫助他完成這個(gè)心中勾勒過無數(shù)次的景象 —— 從他還是個(gè)小孩時(shí)，就夢想自己踢出關(guān)鍵性的一球 —— 射門得分、贏得比賽。偉大的運(yùn)動(dòng)員都具有這種“映企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 像成真”的能力，在“動(dòng)作”的中途、完成目標(biāo)一剎那的前半秒，他們已經(jīng)“看到”自己做到了！ 人類能歷劫余生，經(jīng)常也就是靠對前景的展望，希望自己能與眾不同、非常健康、生機(jī)勃勃并有高度的創(chuàng)造力。 有人對集中營的幸存者做過研究，這些在集中營中熬過疾病與饑餓、不肯屈服的人，是否有某些共同的特質(zhì)？我認(rèn)得一位名叫維克多弗蘭克的人便是這個(gè)問題活生生的見證；在被納粹關(guān)入集中營前，他是維也納著名的精神科醫(yī)師?！盀槭裁次医裉炷苷驹谶@ 兒，”在一次演講中他說：“原因只有一個(gè)，是‘你們’幫助我活了下來。當(dāng)其他人都放棄希望時(shí)，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌。我從未到過這里，從未見過你們，從未對你們演講過，但在我的夢中，就在我的夢中，我已經(jīng)站在這兒，說過這些話一千次了！” 開始你的夢想吧！ 第 18課 惠而不費(fèi) —— 常被忽略的廣告方式 你是否注意過：有多少人在一樓以上的建筑物里辦公？這些人當(dāng)中，又有多少不時(shí)把眼睛向窗外瞄？ 所以，你應(yīng)該在你的貨車頂上，漆上你的公司行號或商標(biāo)，這不用花上多少錢。廣告人為攫敢廣大市場中的一小塊餅，總共花的錢令人瞠目結(jié) 舌，大家都把廣告的錢花在舍近求遠(yuǎn)的訴求上，卻忽略了最簡便又省錢的訣竅 —— 在貨車頂上漆上公司行號。我們這么做已經(jīng)22年了，也在地方上眾所周知，別人都稱我們“貨車頂上漆上名字的公司”，我就是不懂，為什么沒有其他公司跟著做？ 趕快漆你的貨車吧！