【導(dǎo)讀】打主意，就要用頭腦。了解女性消費(fèi)心理，以人為本，從細(xì)微處關(guān)心女性的生活，在營銷上針對女性的特點(diǎn)，就會開辟出一片女性消費(fèi)的新天地。美的主題，愛的主題，省的主題。錢夾鼓漲時，女人趾高氣揚(yáng)；錢夾干。癟時，女人可憐兮兮，又成為仆人。不管女人吝嗇也好，不吝嗇也罷，也不論老少，花起錢來總是個譜。并靈巧加以運(yùn)用，迫使女人繳械就容易多了。愛美人心，人皆有之。盒內(nèi)均放上一對刻有“xx先生xx小姐結(jié)婚紀(jì)念“字樣的圓珠筆。該公司還。美國的一些企業(yè)，為了吸引顧客購買他們的產(chǎn)品，就對顧。如果把購物收條連同盒上的產(chǎn)品標(biāo)志證明寄回廠家，6個月內(nèi)裝給顧客美元的回扣。在美國，另外有一些商站幾乎每天都有一種特價商品出售。利用消費(fèi)心理進(jìn)行有效的促銷，屢見不鮮，只不過表。王妃對經(jīng)也是深深喜愛的。美麗高貴的戴安娜，生前接受采訪的時候，曾對著攝像機(jī)幽幽而。戴安娜這樣一說，不僅沒有污損她的高貴形象，反而讓人覺得她離。女人吃起東西來是天真無邪的。

　　

【正文】 告訴你的遭到拒絕。 推銷員每天都要遇到幾十個甚至上百個客戶的拒絕，十有七八是會看到客戶那難堪的面孔，即便是一個非常成功的推銷員也會這樣。 猶太推銷專家阿道夫曾經(jīng)對 378 名推銷員作如下調(diào)查：“當(dāng)你受到一名推銷員訪問時，你是如何拒絕的？” 在 這里，他把職業(yè)推銷員假想為推銷的對象 —— 顧客。阿道夫的調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的人“有明確的拒絕理由”； %的人 “沒有明確的理由，隨便找個理由拒絕； ”借口忙碌的占%；“不記得是什么理由，好像是直覺 ”的高達(dá) 47。 2%。另有 %的人有其他情況。 決結(jié)來看，有 70%的人都沒有什么真正明確的拒絕理由，只是泛泛地反感推銷員的打擾，隨便找個理由把推銷員打發(fā)走。 因此，阿道夫斷言：“我要請每一個推銷員記住：拒絕你推銷的公司或個人之中，有 2\3以上是在撒謊?！? 顧客并沒有真正明確的拒絕理由，經(jīng)常會撒謊。人之常 情，撒謊者會在心理上有一絲良勝敗乃兵家常事。如果沒賣出商品，也要賣出你的人情。顧客日后必然會買下你的商品來還你的人情。 心的不安和遣責(zé) —— 在其良心上扎了一針，良心便不得安寧。 你如果能夠抓住這個要害，抱定“不賣商品賣人情”，那么只要顧客買下你的賬，接受你的這份人情，日后必然會買下你的商品來還你的人情。 俗話說：“一個好漢十個幫”。古語又說：“在家靠父母，出門靠朋友。”推銷員的工作可以說也是交際工作。要想取得推銷成功，建立廣大的推銷網(wǎng)，必須廣結(jié)善緣。也就是說，要擴(kuò)大交際面，廣結(jié)“交際網(wǎng)”。 尤其是推銷員經(jīng)常要背井離鄉(xiāng)，而且很少攜伴前往，只能單槍匹馬、孤軍備戰(zhàn)，更應(yīng)該廣結(jié)善緣，擴(kuò)大交際面，編織“關(guān)系 網(wǎng)”。 在推銷行當(dāng)中，凡是能長期保持優(yōu)秀業(yè)績的人，都不僅僅是挨家挨戶敲門推銷，或者在寫字樓里自上而下“掃大樓”，做不成生意便斷絕關(guān)系。其實，很多的成功推銷必須依靠再訪，這就需要與顧客保持良好萊塢關(guān)系。試想，如果第一次就給顧客留下十分惡劣印象，再訪時他還能接受你嗎？ 也有許多人做成生意，拿了錢便“貴人多忘事”，把顧客拋之于九霄云外，這時紡織“關(guān)系網(wǎng)”的大忌。我們說過，顧客是最好的推銷員。因此，應(yīng)該采取“繁衍式”推銷，加強(qiáng)與已成交的老客戶的關(guān)系。一方面，重視售后服務(wù)；另一方面，利用這一層關(guān)系，請她多介紹和引 見新客戶。這樣就會“扇面形”地開發(fā)新客戶。要不斷重溫與老客戶的友情，以認(rèn)識新客戶。 推銷員一年四季幾乎是全國各地四處奔波，買些各地土特產(chǎn)品極為便利。在你去外地出差回來，帶些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品回來給老客戶。顧客對你的禮物喜歡，同是會更加感激你的心意。 趁老客戶的良辰吉日贈送些禮物。在老客戶生日、生子、喬遷新居、子女金榜題名、職位升遷等等的時候，你送去的禮物更會增添他的喜氣。 總之，推銷成功與否看似決定于對方，其實是決定于你自己。性格狐癖、不善交際是推銷工作之大忌。“人情”是推銷員推銷的銳利武器，也是所有工商企 業(yè)人士的銳利武器。要想做成生意，一定少不了人情。用好了“人情”不但你的扒銷能夠成功，更重要的是你會因此而“便利”。 贏得準(zhǔn)顧客 現(xiàn)在正流行贏得準(zhǔn)顧客的方法，不是要先知道顧客的需求，然后去迎合他們。亦即先收集情報，先知悉顧客們的需求，然后再賣出商品的方法。 在美國，也經(jīng)常能收到一些印有“重要！”“緊急，請馬上回信！”“緊龜， X 月 X日時下非常流行贏得準(zhǔn)顧客，因為準(zhǔn)顧客畢竟已經(jīng)產(chǎn)生了對商品的需求。如果能夠巧妙地去迎合她，先發(fā)制人，搶先一步，你就賣出商品了。 前答復(fù)！”等字樣的信件。這些信看似重要，是為了引起讀者的注意。實際上，只是推銷產(chǎn)品的廣告和各種征訂單等。這種信件被人戲稱為“垃圾信”，已成為美國商界推銷術(shù)的一個重要手段 。 為了能引起消費(fèi)者和讀者的注意，發(fā)信人總是別出心裁、獨(dú)具匠心。他們把信的形式設(shè)計得很別致，產(chǎn)苴印刷十分精美。信文的前款都寫具體姓名，字體與內(nèi)文的一樣，好像這些信專門為你個人印刷一樣。為了醒目和提醒讀者注意，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上標(biāo)有老鷹標(biāo)記，寄信地址是“美國聯(lián)邦調(diào)查局”，印有黑體文字“拘票通知”，但仔細(xì)一看就會發(fā)現(xiàn)一行小字：“領(lǐng)取現(xiàn)金或獎品通知”，打開信封原來意是“邀請函”。 這些“垃圾信”內(nèi)容五花八門，有推銷汽車、文具、房地產(chǎn)、玩具、化妝品的廣告；有銀行、保險公司征求客戶的表格；有書 刊、音像制品的征訂單；有彩票槳券、影劇院和音樂廳的節(jié)目表等等。推銷手段也花樣翻新，常常是大幅度減價，買二送一。有的憑信件就可買到優(yōu)惠商品；有的錄像帶可以試看 15 天；有的更加新奇，連牛排也可以用干冰郵寄，原價 58美元，可以削價到 28 美元，讓消費(fèi)者不得不接受。透過這種種推銷手段，可以看出商戰(zhàn)中的滾滾硝煙。 現(xiàn)代商戰(zhàn)是信息戰(zhàn)，甚至是間諜戰(zhàn)。準(zhǔn)顧客已經(jīng)產(chǎn)生了對商品的要求，接下一來需要的你進(jìn)一步地色起她的購買欲，巧妙地去迎合她，先發(fā)制人，搶先一步，你就賣出商品了。這就的看誰先誰后，誰靈活誰笨拙了，很多準(zhǔn)顧客是從對手 那里挖掘過來的。就像在美國市場，是買通用汽車，還是福特汽車，還是歐洲大陸的奔馳、雷諾？在飲料市場方面，是喝可口可樂，還是喝百事可樂，抑或中國的非常可樂？其實，準(zhǔn)顧客是要喝可樂的，只不過他有三個選擇而已。并鍵昌如何讓他來喝你們廠出的可樂。這就是贏得準(zhǔn)顧客。 其實，在推銷的過程中，不管是成功地推銷出去，還是沒有世功，都應(yīng)該重視給準(zhǔn)顧客留下難忘的背影，這也是贏得準(zhǔn)顧客的一種方法。你給客人留下一個背影，它的好壞，都直接直影響到你的銷售成績。 然而，沒有意識到這個背影重要性的準(zhǔn)銷員卻大有人在。強(qiáng)迫銷售的推銷人員多半 會是把門“砰”地一聲關(guān)上，凡是出色的推銷人員，都會十分重視期背影的魅力。 有一定酒店招聘新員工，來了許多人。老板在辦公室里一個接一個地叫了進(jìn)去面試完了之后再換下一位。如此叫喚多位進(jìn)去，老板都不覺得滿意。原來，他們面試過后，拍拍屁股就走人。到了最后一位，面試完畢，起身告辭之后突然發(fā)現(xiàn)地上有一片紙屑，便彎腰撿起帶了出去，扔進(jìn)垃圾箱。老板當(dāng)即決定聘用這位面試者，并大加贊賞：“嗯，不錯，心很細(xì)。”可見，老板對于面試者所留下的背影印象是極其看重的。 推銷人員訪問時自然很重要，但辭去時更加重要。被拒絕了，一肚子氣，立 刻拉下長臉，“砰”地把門關(guān)上，這是縮小市場的做法，只能把準(zhǔn)顧客給拋棄了，下次再訪時不會給你好臉色看的。 因此， 即使對方拒絕了，也不要記忘記說聲“謝謝”“不好意思，占用你時間”等等。突然光顧，單是顧客能聽完你的推銷詞就值得感激了。因此辭去時和訪問時是同等的重要。 關(guān)門的動作要溫文爾雅，不可大聲粗暴。臨出門時應(yīng)再一次向?qū)Ψ阶饕远Y貌的微笑。俗話說“去時要比來時更美”，只有這樣，才說得上留下深刻的印象。正如一篇文章無論開頭如何“氣勢如虹”，若結(jié)尾軟弱無力，都不會是一篇好文章。所說的文章要“豹頭鳳尾”就是這個道理。 結(jié)尾時要余韻猶存回味無窮，意境深遠(yuǎn)，才堪稱是篇好文章。 如果推銷的是比較貴重的商品，不一定一次推銷就能取得成功。你可能需要的時間，多跑幾趟，那么一定要記住如何贏得顧客的信賴，留下你難忘的背影，因為這一次的辭別直接決定著你下一次的訪問是否受歡迎。如果你走了之后，顧客能在心里想“多好的一位小伙子?。　庇謾C(jī)靈還懂禮貌，不忘體貼人。“那么，我想對你說的是：”你下一次再訪時成功機(jī)率就要再增加 50%了?！? 經(jīng)常接觸，談?wù)劷?jīng)驗。交流感情，獲得對方的好感，彼此溝通，簽約就不在話下了。 順乎女人的本性 “哦，好可愛的小狗，是約克夏養(yǎng)的吧？” “是的。”（事實如此，不得不如此回答。） “是?。∶婧?，您一定每天都給它洗澡，很累吧？” “是??！不過也是一種喜好嘛，也就不覺得太累了?！睂Ψ胶芨吲d、很自豪地答道。 每當(dāng)這位推銷員商到愛養(yǎng)狗人家，總是這么與顧客搭上腔，一方面因為他確定很喜歡狗，而且還懂得如何養(yǎng)狗：另一方面，這種辦法確定也是很容易使對方引起共鳴。許多保險推銷成功之人士，不少的保單都是從釣魚協(xié)會，高爾夫球俱樂部、減肥健身活動中心、棋藝室里面“釣”出來的，因為經(jīng)常接觸，談?wù)劷?jīng)驗，交流感情，很容易就能獲 得對方的好感，彼此都能很好的溝通，保單簽約就不在話下了。 像剛才這位推銷員，再逐漸轉(zhuǎn)移入正題，“言歸正傳”，過渡得十分自然。先談容易被子別人接受的話題，是話服對方的最基本方法。 推銷員如果一開始說：“你要不要買我的商品？“總是不能奏效，所以不如先談些商品以外的問題，談得投機(jī)了以后，再進(jìn)入正題，這樣對方就容易接受了。 因此，凡屬“善緣“的事，都不能操之過急，要慢慢來，由遠(yuǎn)而近，由輕松的閑聊到嚴(yán)肅的交易，按部就班，逐漸深入。 女人大都對孩子、寵物、花卉、書畫等有特殊的嗜好，有關(guān)這方面的閑聊都會縮短雙方的距離，對 銷售成功起到推波助瀾的作用。身為推銷人員必須仔細(xì)觀察。同時也要培養(yǎng)自己的多種受好，至少應(yīng)該凡事都略懂一些，才能有的放矢，針鋒相對。 古話說：“食色，性也。“食欲和色欲，都可以說是人的基本的、原始的、生理上的本性。以此為基礎(chǔ)，人類已經(jīng)又發(fā)展出許多心理本性。 俗話說：“江山易改，本性難移?！叭说谋拘砸灿性S多種，形形色色的人無奇不有，尤其女性更是令許多人感到高深莫測，這時只能順乎她，迎合她。 譬如，已經(jīng)有許多女性在購買服裝的時候，采取“非打折不買“的態(tài)度。她們對”打折“的歡心已經(jīng)根深蒂固。激烈的市場競爭中，市場早 已由傳統(tǒng)的賣市場轉(zhuǎn)為買方市場，用一名牌時裝代理商的話說：”如今的商家如果不打折，簡直就是跟自己過不去?！按蛘埏L(fēng)一波接一波地吹起，對于廣大工薪階層來說，無疑是極佳的增收節(jié)支的好機(jī)會。如果恰當(dāng)?shù)匕盐者@些時機(jī)，將為當(dāng)家理財提供一個”妙手著文章“的大舞臺。 因此，細(xì)心的你就會發(fā)現(xiàn)，每次季節(jié)性打折便成了女人購物的好時機(jī)。七分褲是夏委永恒的時尚，也是活潑女孩的鐘愛之物，但名牌店的應(yīng)季時裝無疑是驚人的高價，等到秋裝上市，夏裝打折之時，一下子會少去近百元，且型號齊全，如此好機(jī)會，豈容猶豫！至于其他香水、小飾物、襯衫之類，平 時打折的機(jī)會頗多，任你挑選，花一分錢買得三分滿意，何樂而不為呢？ 實際上，在購買打折商品的過程中，女人是被“勝利“沖昏了頭腦。等到他們回家之后，才發(fā)現(xiàn)買回許多既在質(zhì)量上有”后顧之憂“又在用途上”漫無目的“的東西。她們不自覺地落入了打折的圈套。但女人的本性是如此，無法改變，等到下一次打折，她們又要沖鋒陷陣了。 一個高超的推銷員就是要能夠敏銳的洞察到，顧客是在被何種本笥所驅(qū)動，并善于利用之。 譬如，女人的好奇心特別強(qiáng)。女人的虛榮心理、不甘示弱、女人的嫉妒心理，女人的恐懼心理等本性。都是其固有的。除了本性，還要根 據(jù)女人的個性以及個人偏好的不同，分別予以區(qū)別對待。在實際推銷過程中，要特別留心，注意周遭事物，同時要積累推銷經(jīng)驗，才能夠做到這一點(diǎn)。 極具商業(yè)前景的女性產(chǎn)業(yè) 隨著女性消費(fèi)群體的逐步形成，女性專用品場市場已從各類市場中細(xì)分出來，成為一個漸趨成熟的專業(yè)市場?！芭貙I(yè)消費(fèi)，正成為未來商家爭奪的新焦點(diǎn)。 國家對化妝品消費(fèi)稅的征收僅次于煙酒，可以想見其利潤是多么的豐厚。更令人叫絕的是，女性對一行業(yè)支持得相當(dāng)好 —— 您可以在菜市場看到女性的雌威，而在化妝品柜臺前她們卻是那么溫順。 化妝品行業(yè) 美容護(hù)膚 戴安娜以自己優(yōu) 雅甚至稱性感的形象與黛咪摩爾、辛迪克勞馥等巨星名模爭妍斗艷。在競爭中戴安娜無疑更加風(fēng)光，因為她不僅僅是女性的完善象征，還是一個國家的完善象征。 戴安娜上過幾乎歐美所有的頂級刊物，無論是新聞類的還是生活時尚類的。僅美男《人物》雜志就曾 47 次以戴安娜為封面人物。戴安娜 8 次成為《時代》雜志的封面人物，并被賦予了“時尚女神“的美譽(yù)。 德國《彩色》畫報曾為其 1992 年 40萬馬克的個人支出明細(xì)帳：修剪指甲 47047 馬克，面膜 3388馬克，防曬油 1827 馬克。護(hù)膚品 3744馬克，面霜 2133 馬克，香水及化妝品 2457馬克。 愛美之心，人皆有之。 環(huán)顧身邊，不難發(fā)覺總有個把人特別“貪靚“。這種”貪靚“程度已超越了一般的愛打扮，而是分分秒秒注意著自己的儀容。她們會整天照鏡子，整天梳頭發(fā)，整天上下打量自身，扯扯上衣，拉拉裙子?? 而且，他們總是對自己的外表不滿，自怨自艾，去整容，去健身，甚至?xí)蛴X得自己長得太丑而欲自殺，盡管其實他們長得并不難看。 正因為女人們的“貪靚“，產(chǎn)生對自己某些方面的”不滿失調(diào)癥“，才滋生出一處龐大的化妝品行業(yè)。國家對化妝品消費(fèi)稅的征收僅次于煙酒，可以想見其利潤是多么豐厚。更令人叫絕的是，女性對 這一行業(yè)支持得相當(dāng)好 —— 您可以在菜市場看到女性的雌威，而在化妝品柜臺前她們卻是那么的溫順。 對美的不懈追求，使化妝品業(yè)年年在出新、創(chuàng)新。大浪淘沙，時間的長河帶走了許許多多我們不復(fù)存在的記憶，也留給我們許多真愛。 美國強(qiáng)生公司說：“用強(qiáng)生嬰兒潤膚油保護(hù)你的肌膚！“ 真是太美好！都已進(jìn)入不惑之年，還能保持如嬰兒一般的柔嫩肌膚。 強(qiáng)生公司看到全球護(hù)膚品牌眾多，競爭激烈，加之市場飽和，要想贏得市場，對于任何新品牌都是困難重重。在這種情況下，強(qiáng)生公司只好另辟蹊徑，開發(fā)出嬰兒潤膚油。本來這只是不得已而為之的市場策略 ，沒想到歪打正著，不但成功地區(qū)隔市場，建立了專業(yè)的領(lǐng)域，而且因