【正文】 大浪淘沙，時間的長河帶走了許許多多我們不復存在的記憶，也留給我們許多真愛。 愛美之心，人皆有之。摩爾、辛迪都是其固有的。 因此，細心的你就會發(fā)現(xiàn)，每次季節(jié)性打折便成了女人購物的好時機。以此為基礎，人類已經(jīng)又發(fā)展出許多心理本性。先談容易被子別人接受的話題，是話服對方的最基本方法。交流感情，獲得對方的好感，彼此溝通，簽約就不在話下了。正如一篇文章無論開頭如何“氣勢如虹”，若結尾軟弱無力，都不會是一篇好文章。 推銷人員訪問時自然很重要，但辭去時更加重要。強迫銷售的推銷人員多半 會是把門“砰”地一聲關上，凡是出色的推銷人員，都會十分重視期背影的魅力。準顧客已經(jīng)產(chǎn)生了對商品的要求，接下一來需要的你進一步地色起她的購買欲，巧妙地去迎合她，先發(fā)制人，搶先一步，你就賣出商品了。他們把信的形式設計得很別致，產(chǎn)苴印刷十分精美。亦即先收集情報，先知悉顧客們的需求，然后再賣出商品的方法。 趁老客戶的良辰吉日贈送些禮物。我們說過，顧客是最好的推銷員。古語又說：“在家靠父母，出門靠朋友。 因此，阿道夫斷言：“我要請每一個推銷員記?。壕芙^你推銷的公司或個人之中，有 2\3以上是在撒謊。包裝本身并不是沉默無言的，它在述說 —— 對你的內(nèi)心深處。對顏色來說，也同樣存在這樣一個兩難問題。從這一點上來看，商家算是找對了門路 —— 總比男人一把撕了、揉成一團扔進廢物箱要強。 女人需要的就是帶回家之后的感覺。 我們注意到，超級市場里的巧克力盒包裝、餅干盒包裝，還有奶粉的罐包裝，或以荷蘭風車為圖案，或以北歐風光為背景，或做得相當?shù)拿烙^、精致，這些都會使商品本身有意想不到的超值效果。 摘自《色彩 心靈的精彩》供稿單位：瑞士 T3 女人有收集包裝廢棄物的癖好。 市場上色彩，也早已從黑白的單純色進入到五彩繽紛的彩色時代，電視機、電話不再只限于沉悶的黑色機種，而是各色各樣別出心裁的式樣了。黑白是具有強烈震撼力的顏色。圣洛朗的眼中，黑色是色彩之五。該公司的市場方針如何，我們不得而知，但可以確定的是，它的老板必定深知紫色對女性具有極強的吸引力。黃色給人以一種溫暖的感覺和美味的想像。清代乾隆年間也曾時興過一種櫻桃紅，人稱”福色“。 中國是一個很重色彩的國度，自古就有 “五行”“五色之說。她們喜歡的是優(yōu)美、柔和、輕松的音樂，原因在于女人是天生的和平主義存在體，天生需要被保護。結果，全國家不僅能唱那首飲快的歌曲，更重要的是知曉“燕舞”。所有人說，鄭州亞細亞商場吸引消費者不僅僅是商品，還有商品之外的歡樂、知識和友情。 鄭州“二七”廣場，五大商場鼎足而立，是商業(yè)競爭十分激烈的寸金之地。 女人經(jīng)不起音樂的誘惑，乃是因為她們對于情調(diào)、氣氛的浪漫向往。 女人們常常在有限的金錢上動腦筋，如何用五塊錢多買回幾根蔥，如何用十塊錢多買回幾卷衛(wèi)生紙，總是不愿吃虧，或多或少地想多存點錢。 專業(yè)的肯定性話語，成功的范例、對比圖的廣泛全面遞呈是顧客認同的關鍵。跳槽沒有安全感，一切回零重新開始會不會有 些晚？不跳槽也沒有安全感，單位薪水太少前景堪憂可別等下崗。 一般來說，女人的依賴心理都很強，無論做什么事情，都要靠別人，不論走到哪里或做什么事，若沒有他人在場，就不知道如何才好。盡管女人心太軟是一種美德，但也是一種固有弱點。當然也不會讓推銷員在屋檐底下避避雨，然后就心安理得地欣賞貝多芬。 女人的同情心很強，對與自己有同樣的遭遇，或比自己的境遇更差的人寄予強烈的同情心。甚至在新生兒的研究中也發(fā)現(xiàn)，女嬰在聽到其他嬰兒哭聲時，比起男嬰反應快，程度也重，常以號啕大哭來予以應和。 利用女性的同情心，假裝可憐兮兮的模樣推銷商品，無疑是很了解女性同情心的推銷員。“ 曾有一位日本學者在一篇文章中指出：女性平均一生中所要使用的基本化 妝品、化妝水為 980 立升；營養(yǎng)雪花膏為 25 公斤，其他雪花膏 120 公斤；營養(yǎng)乳液 25 升，其他乳液75 立升；口紅為 400 克左右。至少，我們會看到丑陋的女孩子優(yōu)勢蕩然無存，尤其是 在導游、女服務員、女秘書、公關小姐、廣告模特、空姐、時裝模特等青春職業(yè)上，莫不是如此。 女人沒有鏡 子不行，女人不化妝不行。在原價上面用紅筆打了個叉，而在現(xiàn)價上用藍筆打鉤。 女人買衣服就像買股票，都是因為“貪“，一個是貪靚，一個是貪錢，總之都是貪玩。 美容院經(jīng)營小貼士： 靈活運用背景政策，在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對現(xiàn)在的信心進行成交。 譬如 GMP 和 GAS 或日本的 JIS 和 JAS 標志，都是代表政府當局檢定合格的優(yōu)良，還有中國電子產(chǎn)品的長城安全標志、羊毛制品的純羊毛標志、綠色食品標志、甚至 ISO900ISOI4001 認證 ，都進入了尋常百姓家，廠商之所以竭力爭取這些標志、認證，也就是為了迎合人們對這些標志、認證的權威崇拜。她們會認為，既然廠家能夠請得起某某明星來做廣告，而某某明星也樂意為其產(chǎn)品打廣告，必定會是權威的廠家，有實力的廠家。 各種各樣的事例表明，明星對于整個社會而言，不僅僅只是一種點綴，同時在對公眾的影響力和注意力的資源聚集上，亦有著獨特的優(yōu)勢。要女人來做選擇，狀況就相當?shù)牟粯酚^了。 其次，女性時常處于防衛(wèi)的位置，習慣于采取群體行動?！澳阆矚g哪一種呢？”“你要哪一個呢？”像這種做生意的方式，很少有成功的機會，尤其是在面對難于下決心的女人們。 在買東西時，最能表現(xiàn)她們的這點弱點。 但也不能無視于理性訴求的必要。” 所以，女人的心理是不可理喻的，有些行為連她們自己也不知道為什么。當對方對自己的感情不能馬上反應過來，或者不能隨自己的意思行動時，立刻就會變得蠻橫、別扭起來?！爆F(xiàn)代的女孩子肯受皮肉之苦扎耳洞，恐怕沒幾個是為了長記性的。 正由于女性是如此熱中于時髦、時尚、才使得 20 世紀成為一個“時尚世紀”，而且是不斷地流行、設計、再流行，再設計，無止境地循環(huán)下去。 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的條理組建。特別是女人，絕不會錯過鄰居們的一舉一動。而且，沖撞越猛烈，幻想越多，夢也做得越多。小孩子才會去幻想呢！”而女人們卻不同，她們會一個幻想緊接另一個幻想，飄飄蕩蕩，一副悠然自得的神情。女人夢是欲望的達成。你不愛做夢，可是，夢來了，你躲也躲不了；你愛做夢，沒夢可做，那也白 搭。 想想看，如果有好幾十套新娘婚紗都掛在大廳里，各種價格不等，而且都明明白白地標上了實價，最低價的肯定暢銷不了。一般女人看到別的女人炫耀自己的優(yōu)點時，心中都會產(chǎn)生反感。虛榮心強是女性普遍存在的弱點。想想很不服氣，開商店就是讓人看的，怕它怎的，坦然再逛，不管服務小姐抑或先生的笑容有多么燦爛，一律先明明白白地告之曰：“什么不買，僅是隨便看看?！鼻〉胶锰幍亟沂玖伺斯渖虉龅南M心理。 愛逛商場 女性一般都很愛美，不但希望把自己打扮得漂漂亮亮，而且特別喜愛其他美麗精致的東西，而陳列有序的柜臺、精美怡人的商品正是美的最集中表現(xiàn)。一大堆待洗的衣服，一大摞待刷的碗，再加上孩子扯天扯地的折騰，哪還有愉悅與快樂可言，煩都煩不過來，更甭提零食了?？刹皇菃幔窟叧赃厴?，這完全是一種精神樂趣?；蛘哂行〗闩级怀裕鞘且驗榕掳l(fā)胖，怕失去標準線條，并不是 胃口?！? 最會吃零的，大概非楊貴妃莫屬。利用消費心理進行有效的促銷，屢見不鮮，只不過表現(xiàn)形式不同而已。女人是很熱中于此類的促銷方式的。其實，每一個簡單的創(chuàng)業(yè)點子就在我們的身邊，只不過需要我們善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)而已。正因為女人有如此豐富的想像力和美好的憧憬，我們便經(jīng)?？吹?，平時樸實節(jié)儉的主婦，為了裝點丈夫、兒女的好心情，有求必應、有諾必承，素來是不計較花費的；拿著退休金的老母平日是清湯掛面般地度日，一旦逢年過節(jié)，擺下款待兒孫的家宴毫不吝嗇，豐盛得讓發(fā)膩；至于戀愛中的女孩子若為情人花起錢更是無遮無攔毫無道理可言。女人為美而花錢是不可理喻的，所以一件時裝，一管口紅，一件首飾雖是有價的，但是它是花落美女之懷，還是物歸丑女之手卻是無條件的。 美的主題 愛美人心，人皆有之。 利用女性的消費心理 “女人天生吝嗇；女人實在吝嗇又吝嗇。 最擅長經(jīng)營之道的猶太人曾說： “想賺錢，一定要從女人和孩子身上打主意?！奔偃缒阏娓以谂嗣媲叭绱酥毖圆恢M的話保準她柳眉倒豎，杏目圓睜，耳朵擰得你告饒不迭。但惟有女人才把這顆心像香水一樣不藏不掖、從發(fā)梢到腳丫全過程揮灑得淋漓盡致。 “如何讓 35 歲以上的女人看起來更年輕！” “ 29 歲前，使你的皺紋延遲出現(xiàn)！ 29 歲以后，使你的皺紋顯著減少！” —— 本草原液”除皺獨具保濕、柔滑、彈性功能。相對來說，男人花錢就要功利得多了。 省的主題 女人愛斤 斤計較，討價還價，常常為省幾個小錢而煞費苦心。殊不知，廠家吃了小虧，卻占了大便宜。 世上尋不見不珍惜自己錢包的女人，只是珍愛錢包的方式各有不同罷了。你想想，玉環(huán)女士什么山珍沒有吃過？什么海味沒有嘗過？世人都曉得她最鐘情荔枝，“一騎紅塵妃子笑”這一笑，不要緊，大唐王朝要累死多少匹快馬啊。餓了吃，是天經(jīng)地義的，但女人不餓也要吃。我們暫且稱之為 “吃的高尚”。但話不可說絕對了。女性愛逛商場的一個很重要的動機，就是去欣賞這些美，從而體驗到一種賞心悅目的快樂感。商家如果能夠構造迎合女性的氛圍，無疑也是吸引女性顧客的一大法寶?！昂V定看吧，即或是把全店都看遍了，也不會有人來打擾你的情緒。虛榮的本質(zhì)常常帶有攻擊性，有時甚至惡毒，殘忍。 在商場中，要吸引女顧客的注意，有經(jīng)驗的商家就很有一套。誰不喜歡價廉物美呢？可最便宜的我可不要。夢也不是你想做什么樣的夢就能來什么樣的夢，但有句話卻得到了普遍的認同，那就是：日有 所思，夜有所夢。只在夢幻，才有可能實現(xiàn)女人的這種理想，夢真是非常微妙的東西，它是欲望和現(xiàn)實之間不可逾越的橋梁。 一般來說，現(xiàn)實與欲望之間的差距越大，精神也就越壓抑。 美容院經(jīng)營小貼士： 靈活運用遠景政策、在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對未來的瑕想進行成交。女人們總是在留心左鄰右舍的生活狀態(tài)，同時持續(xù)自己每天的生活。 人際互動、聯(lián)動、全動機制。好比裙子的長短，多少年來，從長裙到迷你裙，而后又回復到長裙，就像升降不息的電梯一樣。什么誘惑著女孩子們爭先恐后地去“受苦受難”呢？看看手飾柜里的耳飾吧，那份晶瑩、那份纖巧、那份細致，有哪個愛美的女人能不為之動心？ 美容院經(jīng)營小貼士： 定期舉辦時尚潮流講座，與流行服裝、首飾、消費單位聯(lián)辦活動。譬如，“我對他如此癡情，可為什么他一點兒反應也沒有？”“我這么努力地工作，處長卻一點兒也不體諒我、提拔我！” 女人比男人缺乏理性，而且不大講究邏輯，這是連女人也都承認的事實。只是因為她喜歡可不喜歡，討厭或不討厭，她們絕不 會去考慮其理由。在短短的二三十秒內(nèi)，顧及理性，更多的是感性訴求，始為最具廣告效果者。她們常會想：“到底哪一種才好呢？”女人們愛好逛街，但是難于下決心。因為，你這么一問，她們越是感到迷惑、不知所措了。女人做什么事情都要找一個伴兒，否則就不敢一個人行動。女孩會很干脆地加以拒絕。 如果向女人推銷物品時，附上一句“這是 xx 所推薦的 ”,或是“這是 xx 做的廣告“，或 者“ xx 也用的是這種產(chǎn)品”，那情況就大不一樣了。女人們根據(jù)廣告，根據(jù)明星的權威之言，放心地作決定購買，即使信了神的指示而不能如愿以償，也只會怪自己的心不誠，意不真，而絕不會錯怪神靈的。 商品如果屬于較高價格、檔次較高或非日常耗用品，那么訴諸媒體中的權威人士之說是十分明確的、有效的，也是非常有必要的。 靈活運用“??年歷史??多少專家??國際??人用過??”法則。以優(yōu)惠的價格買了最適合自己的衣服或者永不被潮流拋棄的經(jīng)典款式，被像買到了藍籌股，屬于明智的投資和消費；要是相反，買那些最暴露自己的缺點或者已經(jīng) 過時的款式，嗤，就是買了垃圾股了！但女人不會埋怨。其實，根本就不存在原價，只不過是為了讓顧客看 得舒心，買得放心罷了，給消費者以假象。 無法抗拒的容顏 心理學家安東尼 女人青春美麗是“社交通行證”。看了這些數(shù)字，男人們都必定會大吃一驚。 心太軟 《紅樓夢》里說：“女人是水做的，男人是泥做的。在感情移入上表現(xiàn)出的性別差異是明顯的，尤其是少女們，在這方面的得分通常都很高。也許這與貧窮人家相互同情的心理是相通的。女人們做不到這一點。作為商家，我們考慮的是如何利用這種弱點而已。即使一個人行動，但心中所想的還是依賴別人。 結婚沒有安全感，將來人老珠黃他會不會棄你如敝屣？不結婚也沒有安全感，沒有一紙婚書法律保障更加地聚散兩無常。 女人無時無刻都在認真地思考著“只愿惟我不吃虧” “我才不想干吃虧的事呢！”多給一些小恩惠就足以讓她們瘋狂和亢奮。 女人們的這些舉動，在物價上漲、公害等問題方面，發(fā)揮著巨大的實質(zhì)性效果。在優(yōu)美的氣氛下，女人才會解除武裝。而亞細亞商場，在市場疲軟情況下，年銷售額達 億元，完成利稅 1400 萬元，在鄭州大商場上名列前茅。 無獨有偶，上?！笆邪佟币坏?，為了促進消費，吸引消費者，別出心裁地在寬敞