【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性，自然地也比較容易贏得患者們的信賴。 我們經(jīng)?？梢钥吹?，在食品店的墻上總是掛著那些“商業(yè)部頒發(fā)特優(yōu)產(chǎn)品”等獎(jiǎng)狀，這些獎(jiǎng)狀就宛如人們的勛章，總是特別地引人注目，何況女人本來(lái)就是崇拜權(quán)威的。而且，女人對(duì)某些產(chǎn)品上所標(biāo)識(shí)的“這是國(guó)內(nèi)第一部??”“在 xx 領(lǐng)域，這在目前還在是前所未有的??”之類(lèi)的話語(yǔ)，賦予的相信度極高，自然也就極容易禁不住廣告語(yǔ)的誘惑，大掏腰包。 所謂的權(quán)威，在女人 們眼中，即代表了不會(huì)有差錯(cuò)的意思。她們會(huì)認(rèn)為，既然廠家能夠請(qǐng)得起某某明星來(lái)做廣告，而某某明星也樂(lè)意為其產(chǎn)品打廣告，必定會(huì)是權(quán)威的廠家，有實(shí)力的廠家。女人們根據(jù)廣告，根據(jù)明星的權(quán)威之言，放心地作決定購(gòu)買(mǎi)，即使信了神的指示而不能如愿以償，也只會(huì)怪自己的心不誠(chéng)，意不真，而絕不會(huì)錯(cuò)怪神靈的。 美國(guó)有一些雜志在分析分眾對(duì)明為的崇拜心理時(shí)認(rèn)為一般的美國(guó)民眾對(duì)喜愛(ài)的明星無(wú)外有三種心態(tài)，其中之一是因?yàn)橄矏?ài)之，于是處處模擬之，從發(fā)型到衣著到所用的生活用品，都盡量緊緊地模仿、追隨，以期在心理上有一種“明星即我，我即明星?！钡臐M 足感。 在商場(chǎng)上，權(quán)威性的標(biāo)志也確實(shí)具有極大的效用。社會(huì)上有多少?gòu)S家、個(gè)人希望獲得松威。權(quán)威就是值得信賴的代名詞，人們信賴權(quán)威，不僅僅因?yàn)闄?quán)威的廠家生產(chǎn)出來(lái)的大都是一流產(chǎn)品最優(yōu)產(chǎn)品，在這個(gè)“酒香”也怕“巷子深”的年代，“價(jià)碼高”的權(quán)威產(chǎn)品自然更容易脫穎而出。人們崇拜權(quán)威，信任權(quán)威，以此心理作用于商場(chǎng)，穩(wěn)操勝券是不爭(zhēng)的事實(shí)。 譬如 GMP 和 GAS 或日本的 JIS 和 JAS 標(biāo)志，都是代表政府當(dāng)局檢定合格的優(yōu)良，還有中國(guó)電子產(chǎn)品的長(zhǎng)城安全標(biāo)志、羊毛制品的純羊毛標(biāo)志、綠色食品標(biāo)志、甚至 ISO900ISOI4001 認(rèn)證 ，都進(jìn)入了尋常百姓家，廠商之所以竭力爭(zhēng)取這些標(biāo)志、認(rèn)證，也就是為了迎合人們對(duì)這些標(biāo)志、認(rèn)證的權(quán)威崇拜。 商品如果屬于較高價(jià)格、檔次較高或非日常耗用品，那么訴諸媒體中的權(quán)威人士之說(shuō)是十分明確的、有效的，也是非常有必要的。 在這一方面，當(dāng)然也是一門(mén)極其深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。廠商在選擇形象代言人的時(shí)候，出發(fā)點(diǎn)不能是單純的作為“促銷(xiāo)”或是為了展示產(chǎn)品，廠商應(yīng)該選擇出一個(gè)在氣質(zhì)上和形象上的感覺(jué)都更加接近于自己產(chǎn)品的明星，以期能夠更為形象地詮釋自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與設(shè)計(jì)內(nèi)涵。當(dāng)然，首要條件便是這位代言人要有足夠的知名度與影響力。 選到了好的形象代言人，意味著成功了一半，但同時(shí)也提出更高的要求 —— 是否有好的創(chuàng)意、好的包裝與好的平面。立體設(shè)計(jì)是這位“星”能否全面闡釋商家立場(chǎng)、市場(chǎng)理念、產(chǎn)品特點(diǎn)的要求。有些明星拍的廣告，讓人不明所以，盡管產(chǎn)品性能不錯(cuò)，但廣告本身太過(guò)玩技巧，反而令人厭。 美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用背景政策，在視覺(jué)上、聽(tīng)覺(jué)上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的信心進(jìn)行成交。 靈活運(yùn)用“??年歷史??多少專家??國(guó)際??人用過(guò)??”法則。 女人常說(shuō)：“太便宜了，不買(mǎi)可可惜！”削價(jià)攤位前，女人常常忍耐不住，分開(kāi)眾人急切地抓幾件，殊不知已落入“群體 催眠”的圈套。 貪小便宜 女人總是期待著打折?？粗返昀镄律霞艿男驴顣r(shí)裝，再瞟一眼那小小的綴滿 00“的 白色價(jià)簽，女人的腦子里總公有一個(gè)聲音：”先別急著買(mǎi)，等打折時(shí)再來(lái)?！暗谴蛘鄄⒉豢偸且馕吨鼊澦愕摹蔽锍怠?。對(duì)于某些人來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)打折品是真正的消費(fèi)陷阱。女人毫無(wú)察覺(jué)這一點(diǎn)。 女人買(mǎi)衣服就像買(mǎi)股票，都是因?yàn)椤柏潯?，一個(gè)是貪靚，一個(gè)是貪錢(qián)，總之都是貪玩。以優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)了最適合自己的衣服或者永不被潮流拋棄的經(jīng)典款式，被像買(mǎi)到了藍(lán)籌股，屬于明智的投資和消費(fèi)；要是相反，買(mǎi)那些最暴露自己的缺點(diǎn)或者已經(jīng) 過(guò)時(shí)的款式，嗤，就是買(mǎi)了垃圾股了！但女人不會(huì)埋怨。 女人很容易受到眼前事物的誘惑，因而不能顧全大局。她們雖然善于分析，但卻缺乏邏輯思維維的綜合分析能力。 女人們永遠(yuǎn)期待著“意外“的出現(xiàn)。 女人們總是把著這樣的想法：“利用小錢(qián)來(lái)達(dá)到自己所要的。“看到削價(jià)攤前人們拼命地爭(zhēng)購(gòu)，她更忍耐用不住，分開(kāi)眾人急切地抓起幾件，殊不知，她已經(jīng)落入了“群體催眠”的圈套。 現(xiàn)在的很多商家，尤其是一些專賣(mài)店，都喜歡標(biāo)上兩種價(jià)格：原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。在原價(jià)上面用紅筆打了個(gè)叉，而在現(xiàn)價(jià)上用藍(lán)筆打鉤。其實(shí)，根本就不存在原價(jià)，只不過(guò)是為了讓顧客看 得舒心，買(mǎi)得放心罷了，給消費(fèi)者以假象。 有一次，曾向一位百貨公司經(jīng)理討教：“根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，人們大概知道每天顧客大致的流量，可為什么不把處理品部擴(kuò)大一下呢？” “不！”他微笑地回答?！罢撕?！在這么窄的地方，把貨堆得高高的，才好做買(mǎi)賣(mài)?！币苍S你已經(jīng)猜出來(lái)了，說(shuō)白了，就是造就顧客瘋狂搶購(gòu)、人頭攢動(dòng)的氣氛。 美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用折價(jià)政策，在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的優(yōu)惠進(jìn)行確定成交。 靈活運(yùn)用小禮品政策，在視覺(jué)上、聽(tīng)覺(jué)上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的附加值進(jìn)行確定成交。 女人怕老，經(jīng)常隱瞞自己的實(shí)際年齡。 女人沒(méi)有鏡 子不行，女人不化妝不行。 無(wú)法抗拒的容顏 心理學(xué)家安東尼德霍尼婭說(shuō)：“女人照鏡子不只是想著看自己的儀態(tài)和表情，而且也是想看看自己在別人眼中是什么樣子。”女人站在鏡子面前，確實(shí)是希望自己不在鏡子面前時(shí)，別人會(huì)注意自己的表情的衣著，而“他人的眼睛”不僅僅是指情人一個(gè)人有眼睛，也是指更多人的欣賞目光。 “青春女人”的欲望如此之強(qiáng)烈，其實(shí)也怨不得女人，不能全部歸于女人的青春膜拜。我們可以招聘會(huì)上窺見(jiàn)一斑。社會(huì)上的種種招聘，莫不是要年齡、要容顏，很有“征婚”的味道。至少，我們會(huì)看到丑陋的女孩子優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，尤其是 在導(dǎo)游、女服務(wù)員、女秘書(shū)、公關(guān)小姐、廣告模特、空姐、時(shí)裝模特等青春職業(yè)上，莫不是如此。 女人青春美麗是“社交通行證”。有一次與朋友之間談及性別，他發(fā)自肺腑地感嘆：“女人有什么好？還是當(dāng)男人好。男人不帥還可以，要是當(dāng)女人，不漂亮那可就慘了。 沒(méi)有人能擋得住美的誘惑。上天雖沒(méi)有讓每個(gè)人都天生麗質(zhì)，但人們似乎已經(jīng)懂得了，美是可以后天塑造的?；瘖y可以使美的部位更美，使不美的部位得到彌補(bǔ)。 有句話說(shuō)得很好：“世界上沒(méi)有丑陋的女人，只有不會(huì)打扮的女人?！? 曾有一位日本學(xué)者在一篇文章中指出：女性平均一生中所要使用的基本化 妝品、化妝水為 980 立升；營(yíng)養(yǎng)雪花膏為 25 公斤，其他雪花膏 120 公斤；營(yíng)養(yǎng)乳液 25 升，其他乳液75 立升；口紅為 400 克左右?？戳诉@些數(shù)字，男人們都必定會(huì)大吃一驚。 讓男性認(rèn)為自己美麗漂亮是女人化妝的目的，這個(gè)不可否認(rèn)。女人化妝也是為了留住青春。有的女人坐在梳妝臺(tái)前看自己看得出神，她是在化妝的過(guò)程中看到變化了的自己而感到快樂(lè)，也是一種自戀。 女人視為奇恥大辱的，往往不是聲名、地位、財(cái)富的大落，令女人恍惚不安、坐臥不寧的，可能只是鼻梁上的粒小雀斑，嘴角的一點(diǎn)菊花紋，或眼角的一比魚(yú)尾紋。 女人怕老。女人走出花季更 是怕老！嗚呼，較男性能長(zhǎng)壽七八年的女性真耐老，一生中竟有一半是“老年“！ 走在街上，回頭率大大降低： 在商場(chǎng)里，為“交個(gè)朋友”圍追者、堵截者大幅減少； 去買(mǎi)火車(chē)票時(shí)，無(wú)人央告著要替她排隊(duì)； 社交場(chǎng)合，沒(méi)有男人再逼她留下電話號(hào)碼?? 怕老的女人無(wú)法對(duì)著鏡子心平氣和；容顏，她一輩子都無(wú)法抗拒。 利用女性的同情心，假裝可憐兮兮的模樣推銷(xiāo)商品，無(wú)疑是很了解女性同情心的推銷(xiāo)員。 心太軟 《紅樓夢(mèng)》里說(shuō)：“女人是水做的，男人是泥做的?！边@是最好的寫(xiě)照。 一般說(shuō)，女人比男人情感細(xì)膩，也比男人更樂(lè)于流露感情，因而顯 得心腸軟。女人在愛(ài)撫幼小、同情弱者方面表現(xiàn)突出；并且她們還經(jīng)不起別人哀求，見(jiàn)不得悲哀場(chǎng)面?，F(xiàn)代社會(huì)男女形象的劇烈反差之一是，女人含情脈脈和男人的冷酷無(wú)情。其實(shí)，自古以來(lái)也是如此的。 研究發(fā)現(xiàn)，女性是很容易產(chǎn)生“移情”作用的。甚至在新生兒的研究中也發(fā)現(xiàn)，女?huà)朐诼?tīng)到其他嬰兒哭聲時(shí)，比起男嬰反應(yīng)快，程度也重，常以號(hào)啕大哭來(lái)予以應(yīng)和。在感情移入上表現(xiàn)出的性別差異是明顯的，尤其是少女們，在這方面的得分通常都很高。 女人喜歡哭。從生理上說(shuō)，女人的淚腺并不比男人發(fā)達(dá)，但事實(shí)上當(dāng)女性激動(dòng)時(shí)，她們的眼淚流得非常干脆。她們的眼 淚還是一件強(qiáng)有力的武器，常叫那些大丈夫們“英雄無(wú)用武之地”。 這種差異使得男女在遇到困難時(shí)的反應(yīng)也就有所不同。女性偏重于尋求或給予感情上的支持，如給予同情或施舍等；而男性則偏重于采取行動(dòng)，著手分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，擺脫困境。女性比較傾向于通過(guò)別人來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的愿望，而男性卻傾向于自己求索。 女人的同情心很強(qiáng)，對(duì)與自己有同樣的遭遇，或比自己的境遇更差的人寄予強(qiáng)烈的同情心。也許這與貧窮人家相互同情的心理是相通的。 利用女性的同情心，假裝可憐兮兮的模樣推銷(xiāo)商品，無(wú)疑是很了解女性同情心的推銷(xiāo)員。 在各種推銷(xiāo)技巧中，利用 同情心戰(zhàn)法是很厲害的，而且屢試不爽，必定會(huì)是滿載而歸。雖然有時(shí)辛苦點(diǎn)、可憐點(diǎn)、但還是比較容易讓“魚(yú)兒”上鉤。 在大雨天，淋得渾身濕透，出現(xiàn)在人家門(mén)口。平日里見(jiàn)了你避之不及的家庭主婦，同情心也不禁油然而生?！昂每蓱z呀！”連下雨天也??“ 她們大都狠不下心來(lái)“叭“地關(guān)上門(mén)，把你拒之于千里之外。當(dāng)然也不會(huì)讓推銷(xiāo)員在屋檐底下避避雨，然后就心安理得地欣賞貝多芬。女人們做不到這一點(diǎn)。 人類(lèi)的本性之中，每個(gè)人原本都具有善良、同情的一面，且男女老幼皆然?！度纸?jīng)》首句也是：“人之初，性本善“。女人的同情、善良心理尤其表現(xiàn)得 強(qiáng)烈。 但女人強(qiáng)烈的同情心理也是有條件的，她們同情的必須是那些境遇與自己相近，尤其 是比自己更差的人。對(duì)于高居自己之上的人，女人表現(xiàn)得相當(dāng)刻薄。女人的這種心理也非了解不可。盡管女人心太軟是一種美德，但也是一種固有弱點(diǎn)。作為商家，我們考慮的是如何利用這種弱點(diǎn)而已。 要知道，女人同情的只是自己境遇相近或比自己更差的人。 “男主外，女主內(nèi)“強(qiáng)化了女人對(duì)男人的依賴。女人在心里缺乏一種安全感，更加重了對(duì)男人的依賴，即使現(xiàn)代社會(huì)也不例外。 依賴性強(qiáng) 女人普遍希望許多人結(jié)伴而行，不管是上街，還是外出旅行。特別是旅行的時(shí)候， 最好有男士陪同，好讓他們提提包、安排食宿等。這樣她們就可以旅途中高枕無(wú)憂而不必操什么心了。 一般來(lái)說(shuō)，女人的依賴心理都很強(qiáng)，無(wú)論做什么事情，都要靠別人，不論走到哪里或做什么事，若沒(méi)有他人在場(chǎng)，就不知道如何才好。即使一個(gè)人行動(dòng)，但心中所想的還是依賴別人。她們認(rèn)為自己不懂的事只要問(wèn)別人就行了。在遇到困難的時(shí)候，所想到的不是去如何應(yīng)對(duì)問(wèn)題、解決并擺脫困境，而只是想會(huì)不會(huì)有人來(lái)幫自己的忙。對(duì)女人來(lái)說(shuō)，男人可以說(shuō)是人生的旅行指南。 究其緣由，是由于男性歷史以來(lái)的主導(dǎo)地位仍然存在，女人普遍存在安全感上的缺乏。 女人們考 慮最多的問(wèn)題是：什么樣的男人給人安全感？太年輕的不行，事業(yè)、性情都不穩(wěn)定，變數(shù)多于定數(shù)；太老的更不行，不定哪一天撒手扔下你；中年的呢，年富力強(qiáng)、事業(yè)有成、經(jīng)濟(jì)豐裕，又怕閱歷太多、真情日少、艷事一籮筐。 被老板請(qǐng)吃飯沒(méi)有安全感，誰(shuí)知道他打什么主意是不是想入非非；不被老板請(qǐng)飯也沒(méi)有安全感，整間辦公室的小姐全數(shù)被請(qǐng)，憑什么偏偏看不上你？升職沒(méi)有安全感，更多的工作壓力、更復(fù)雜的人際關(guān)系，面對(duì)起來(lái)真是難上難；不升職也沒(méi)有安全感，大家盡數(shù)往前走，一個(gè)人走在最后不免“低處不勝寒“。跳槽沒(méi)有安全感，一切回零重新開(kāi)始會(huì)不會(huì)有 些晚？不跳槽也沒(méi)有安全感，單位薪水太少前景堪憂可別等下崗。 結(jié)婚沒(méi)有安全感，將來(lái)人老珠黃他會(huì)不會(huì)棄你如敝屣？不結(jié)婚也沒(méi)有安全感，沒(méi)有一紙婚書(shū)法律保障更加地聚散兩無(wú)常?；榍柏?cái)產(chǎn)公證，是對(duì)婚姻沒(méi)有安全感。不公證又恐怕真有糾纏不清的一一天。交男朋友沒(méi)有安全感，不知道誰(shuí)愛(ài)誰(shuí)多一點(diǎn)付出的感情是否有等量的 回報(bào)；不交男朋友吧，燈泡憋了都沒(méi)有人搭把手，黑乎乎的更加沒(méi)有安全感。現(xiàn)代女人患上了嚴(yán)重的感安全匱乏癥，所以才會(huì)嚷嚷著贊美安全感，呼吁安全感，個(gè)個(gè)要嫁有安全感的男人。從中可以得到更多的依賴，也不用去操心了，什么都是現(xiàn)成的 。 美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用對(duì)比政策，在視覺(jué)上、聽(tīng)覺(jué)上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的信任進(jìn)行確定成交。 專業(yè)的肯定性話語(yǔ)，成功的范例、對(duì)比圖的廣泛全面遞呈是顧客認(rèn)同的關(guān)鍵。 女人無(wú)時(shí)無(wú)刻都在認(rèn)真地思考著“只愿惟我不吃虧” “我才不想干吃虧的事呢！”多給一些小恩惠就足以讓她們瘋狂和亢奮。 永遠(yuǎn)不愿吃虧 人們自古以來(lái)就有這么一種看法：女人吝嗇，男人浪費(fèi)。其實(shí)，有失偏頗。女人們因負(fù)有“支出”的任務(wù)，所以對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用支出，都會(huì)斤斤計(jì)較，一絲一毫也不愿浪費(fèi)，卻決不能因此而說(shuō)女人吝嗇。但是，女人是永遠(yuǎn)也不愿吃虧的。 女人無(wú)時(shí) 無(wú)刻都在認(rèn)真地思考著“只愿惟我不吃虧”“我才不想干吃虧的事呢！”“我不愿吃虧”的受害姿態(tài)，在祈愿不會(huì)吃虧的同時(shí)，表里兩方面希望自己能夠獨(dú)樹(shù)一幟地受到特別的禮遇。這種不愿受到損害和祈望得到禮遇的心愿，是同時(shí)進(jìn)行的。 女人們常常在有限的金錢(qián)上動(dòng)腦筋，如何用五塊錢(qián)多買(mǎi)回幾根蔥，如何用十塊錢(qián)多買(mǎi)回幾卷衛(wèi)生紙，總是不愿吃虧，或多或少地想多存點(diǎn)錢(qián)。 女人們的這些舉動(dòng)，在物價(jià)上漲、公害等問(wèn)題方面，發(fā)揮著巨大的實(shí)質(zhì)性效果。她們的雌威，令廠商們刮目相看，至少迫使某些不法廠商，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地不敢有絲毫的懈怠和疏忽。 這正如我們所 分析的，女人們一方面狂喊“我不想只有自己吃虧”，另一方面又在心里默默地堅(jiān)持自己的執(zhí)著祈愿“只有我得到特別的恩惠。 因此，別讓女人們吃虧，多給