【正文】 了什么？ 美容院 經(jīng)營(yíng)小貼士： 人脈系統(tǒng)的盡可能的詳盡、全面完整，建立全方位的顧客聯(lián)營(yíng)系統(tǒng)。女人對(duì)左鄰右舍的觀感，特具敏感。其實(shí)，女人也不是故意想多做夢(mèng)。 女人常常有著獨(dú)特的自覺(jué)性，她們總愛(ài)珍視自己的內(nèi)心世界。 女人和幻想結(jié)上了不解之緣。女人夢(mèng)乃是現(xiàn)實(shí)生活與理想、欲望沖撞的產(chǎn)物。尤其是在庭廣眾之下如果一直在特價(jià)品區(qū)徘徊，很會(huì)使人產(chǎn)生寒磣的感覺(jué)。 女性的虛榮還表現(xiàn)對(duì)其他女人的炫耀產(chǎn)生反感。 愛(ài)慕虛榮 在社區(qū)中，生活 水準(zhǔn)雖然相差無(wú)幾，但當(dāng)左鄰右舍都有車(chē)，惟獨(dú)自家沒(méi)有時(shí)，這個(gè)主婦必然對(duì)自己丈夫產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿，悲嘆道：“我真是一個(gè)不幸的女人。如今，冷淡的營(yíng)業(yè)員不多見(jiàn)了，倒是有了不少熱情洋溢的售貨員。 然而，在當(dāng)今物質(zhì)極其豐富的年代， 女人們逛待早已擺脫了原有的購(gòu)物這一惟一理由。 10 至 20 種以上免費(fèi)飲料品種常備，讓顧客自由接受服務(wù)的同時(shí)感覺(jué)到你的店里與眾不同的多種服務(wù)品質(zhì)！ 逛街，是逛心情，是一種心的快樂(lè)體驗(yàn)。 戀愛(ài)中的女人，對(duì)零食更是寵愛(ài)有加，尤其在看電視的時(shí)候，手里非捧著一袋零食不可 —— 當(dāng)然，這是男友為她買(mǎi)的，男孩可以不知父母的生日，但一定要知道女友最?lèi)?ài)吃什么樣的零食：甜的，酸的，或者既不甜也不 酸的。所謂煩惱、委屈、幽寂、失落、抑郁??來(lái)吧，來(lái)吧，這些都是愛(ài)吃的“零食“。諸如巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、蘇打餅干、瓜子、她們樣樣愛(ài)吃?，F(xiàn)在，找個(gè)不抽煙的男人，很容易：若 找個(gè)不吃零食的女人，則很難、很難。有的雖然沒(méi)買(mǎi)到，但購(gòu)買(mǎi)了其他商品。一位顧客用十幾美元買(mǎi)了一個(gè)吹風(fēng)機(jī)，可以是一種新產(chǎn)品。該公司還在盒內(nèi)附帶可兌獎(jiǎng)的彩票，以吸引更多的消費(fèi)者。在干冷的季節(jié)，營(yíng)養(yǎng)與保水的能力極高的 UBC 系列能防止臉部水分散發(fā)，避免粗糙、開(kāi)裂，使皮膚的觸感清細(xì)柔滑，光華照人??” 無(wú)疑，這則廣告擊中了女性愛(ài)美的弱點(diǎn) —— “能使皺紋的深度、長(zhǎng)度、寬度減半” 你還不動(dòng)心??？ 愛(ài)的主題 女人為所愛(ài)的人花 起錢(qián)來(lái)是沒(méi)有商量的。女人為這一點(diǎn)也毫不吝嗇。歸結(jié)起來(lái)女人的花錢(qián)經(jīng)，不外乎有三：美的主題、愛(ài)的主題。了解女性消費(fèi)心理，以人為本，從細(xì)微處關(guān)心女性的生活，在營(yíng)銷(xiāo)上針對(duì)女性的特點(diǎn)，就會(huì)開(kāi)辟出一片女性消費(fèi)的新天地。了解女性消費(fèi)心理， 以人為本，從細(xì)微處關(guān)心女性的生活， 在營(yíng)銷(xiāo)上針對(duì)女性的特點(diǎn)，就會(huì)開(kāi)辟出一片女性消費(fèi)的新天地。 女人一會(huì)兒是錢(qián)夾的主人，一會(huì)兒又是它的奴仆。而男人可以把一打襪子永遠(yuǎn)不洗地輪流換著穿，衣服更可以一年四季不換。因此“ T3”說(shuō)：“第一道眼尾細(xì)紋，通常在 29 歲出現(xiàn)。 日本東京的東西企劃公司推出新婚祝?？ǎ怨┤藗?cè)谧ＹR新人“花好月圓”的大喜日子里填寫(xiě)。”因此，精明的商家總是能猜透女人的心思，衛(wèi)生紙“優(yōu)惠裝”、奶粉“多送 380 克”之類(lèi)的廣告語(yǔ)都大幅標(biāo)明在包裝上。這種商品折價(jià)，從商店本身來(lái)算賬，甚至是虧本。巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、蘇打餅干、瓜子，樣樣愛(ài)吃。美麗高貴的戴安娜，生前接受采訪的時(shí)候，曾對(duì)著攝像機(jī)幽幽而談，說(shuō)她經(jīng)常自己一個(gè)人躲在金碧輝煌的宮殿里，避開(kāi)侍從，一次又一次地把手伸向草莓布丁、曲奇、巧克力派??戴安娜這樣一說(shuō)，不僅沒(méi)有污損她的高貴形象，反而讓人覺(jué)得她離我們更近了，更親切了。男人憂傷了、憤怒了，可以借煙酒消氣。 在吃東西時(shí)，男女的面部表情和手熱差異也是很大的。而這“偶爾的浪漫”，不正是丈夫婚后送給她 的最美的“零食”么？有了它 的補(bǔ)充調(diào)劑，即使粗茶與淡飯，也能讓她產(chǎn)生一種良好的口感。她們?cè)趩挝?、家庭、學(xué)校等環(huán)境中，接觸的多半是男性，常常總是繃緊提防之弦。也許不僅僅是為了購(gòu)物，只是想看看沿街的風(fēng)景及身邊的人來(lái)人往，也許只是為了飽飽眼福，看看櫥窗里琳瑯滿目的商品。商場(chǎng)歸來(lái)，手里提滿了沉甸甸的各色家用，兩條腿累得快拔不動(dòng)了，情緒卻高昂，心里也很爽。特別是看到鉆石、戒指之類(lèi)的話，馬上就會(huì)想：“這是不是真的呢？值多少錢(qián)？”她們的這種觀察力可謂敏銳極了。而是把它給藏起來(lái)。 美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用背景政策、欲擒故縱。女人天生愛(ài)做夢(mèng)。福利彩票正在緊鑼密鼓地進(jìn)行，女人常會(huì)情不自禁地聯(lián)想：萬(wàn)一我中了頭等獎(jiǎng)，小轎車(chē)另加 50 萬(wàn)元，該怎么花這么多的錢(qián)才合適呢？參加電視歌星，錄音帶暢銷(xiāo)全國(guó)，各廠商廣告廣告邀請(qǐng)函也會(huì)如雪片般飛來(lái)。 據(jù)不完全統(tǒng) 計(jì)，女人與男人所做夢(mèng)的比率大概是 3： 1。 事實(shí)上，我們可以發(fā)現(xiàn)女人只關(guān)心左鄰右舍的芝麻小事，不太關(guān)心整個(gè)社會(huì)的動(dòng)態(tài)發(fā)展。她們不管買(mǎi)的東西究竟有沒(méi)有用處、是否需要，反正就是對(duì)抗性、競(jìng)爭(zhēng)性地比賽購(gòu)物。因此，就有了從長(zhǎng)裙到迷你裙，而后又回到長(zhǎng)裙。 任何女孩都不甘 心真的只穿兩套衣服。 多用“目前最棒??”、“最新趨勢(shì)??”、“引導(dǎo)潮流??”等銷(xiāo)售、廣告用語(yǔ)。即使感情 別扭的時(shí)候，男人對(duì)應(yīng)的方式也和女人有著明顯的區(qū)別?！边@就是說(shuō)，只要讓他們知道做些什么，但沒(méi)必要去解釋為什么要他們這樣做，因?yàn)槭癫痪邆溥壿嬎季S能力。 5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影響”而消費(fèi)了額外的產(chǎn)品或服務(wù)，在極端情緒中購(gòu)物消費(fèi)的女性多達(dá) %。男人們是絕對(duì)沒(méi)有這種耐心的。 首先，女性對(duì)于眼前的固定事物，會(huì)盲目地跟從。女性的攻擊力可以說(shuō)是非常弱的。 在女人購(gòu)物時(shí)，選定最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)她說(shuō)“這個(gè)最好”助她以一臂之力，選定目標(biāo)。其實(shí)，這樣的權(quán)威并不具備多強(qiáng)的說(shuō)服力，它只是滿足了人們的心理而已 ?！钡臐M 足感。廠商在選擇形象代言人的時(shí)候，出發(fā)點(diǎn)不能是單純的作為“促銷(xiāo)”或是為了展示產(chǎn)品，廠商應(yīng)該選擇出一個(gè)在氣質(zhì)上和形象上的感覺(jué)都更加接近于自己產(chǎn)品的明星，以期能夠更為形象地詮釋自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與設(shè)計(jì)內(nèi)涵。 貪小便宜 女人總是期待著打折。她們雖然善于分析，但卻缺乏邏輯思維維的綜合分析能力?！罢撕?！在這么窄的地方，把貨堆得高高的，才好做買(mǎi)賣(mài)。霍尼婭說(shuō)：“女人照鏡子不只是想著看自己的儀態(tài)和表情，而且也是想看看自己在別人眼中是什么樣子。男人不帥還可以，要是當(dāng)女人，不漂亮那可就慘了。女人化妝也是為了留住青春。 一般說(shuō)，女人比男人情感細(xì)膩，也比男人更樂(lè)于流露感情，因而顯 得心腸軟。從生理上說(shuō)，女人的淚腺并不比男人發(fā)達(dá)，但事實(shí)上當(dāng)女性激動(dòng)時(shí)，她們的眼淚流得非常干脆。 在各種推銷(xiāo)技巧中，利用 同情心戰(zhàn)法是很厲害的，而且屢試不爽，必定會(huì)是滿載而歸。《三字經(jīng)》首句也是：“人之初，性本善“。 “男主外，女主內(nèi)“強(qiáng)化了女人對(duì)男人的依賴。在遇到困難的時(shí)候，所想到的不是去如何應(yīng)對(duì)問(wèn)題、解決并擺脫困境，而只是想會(huì)不會(huì)有人來(lái)幫自己的忙。不公證又恐怕真有糾纏不清的一一天。其實(shí)，有失偏頗。 這正如我們所 分析的，女人們一方面狂喊“我不想只有自己吃虧”，另一方面又在心里默默地堅(jiān)持自己的執(zhí)著祈愿“只有我得到特別的恩惠。 女人經(jīng)不起音樂(lè)的誘惑，容易在音樂(lè)中閃失，乃是因?yàn)樗齻儗?duì)于情調(diào)、氣氛的向往。究其緣由，最重要的一點(diǎn)是他們經(jīng)商不是著眼于利，而是以人為本，以人為中心，心中有人。 一段時(shí)間內(nèi)，一些商有家為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取悅顧客，采用了各種名目的展銷(xiāo)、讓利、甩賣(mài)等等手段 ，可出現(xiàn)短暫的繁榮之后，就再也無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者的心。因此，在優(yōu)美的氣氛下，她才會(huì)解除武裝。 在超級(jí)市場(chǎng)里，提供熱門(mén)音樂(lè)的同時(shí)，配合勝利采購(gòu)后的喜悅心情，放送一些柔和的背景音樂(lè)，是女性逛超級(jí)市場(chǎng)成癮成癖的致使吸引力之一。這是由于色彩不僅能給人雙美感，還會(huì)影響到人的心理、情緒、并引發(fā)出種種的聯(lián)想， 如綠、藍(lán)、紫等色使人感到純樸、舒暢、清新、涼爽、故稱“冷色“； 紅、橙、黃等色使人產(chǎn)生熱烈、亢奮、歡快、溫煦、故稱“暖色“。紅色相當(dāng)醒目，難怪商品包裝袋、標(biāo)記上經(jīng)常用到紅色。 紫色備受中國(guó)帝王的垂青，如紫玉（瑞物）、紫氣（祥瑞之氣）、紫詔（詔書(shū)）、紫光閣（華麗的樓閣）、紫禁城（皇帝的宮殿）等。但是，另有一種沉著穩(wěn)重的味道，它最能表現(xiàn)一個(gè)人的內(nèi)在氣質(zhì)。評(píng)論家們不禁感吸“昨日，黑只是黑；今日，黑即是色”。新娘婚紗也以潔白婚紗排在首無(wú)暇的意義。當(dāng)今商品行銷(xiāo)如果摒棄色彩的理要性，則不 知如何討論行銷(xiāo)。藏與露、遮與現(xiàn)，此消彼長(zhǎng)，相輔相成，烘云托月?！? 正如一本著名的包裝設(shè)計(jì)教科書(shū)中所講：“消費(fèi)者往往分不清一種產(chǎn)品和它的包裝，很多產(chǎn)品即是包裝，而很多包裝即是 產(chǎn)品。她們只是將東西藏著。 產(chǎn)品的包裝如能考慮到實(shí)用美觀的鐵盒子，或是精致美麗透明的塑膠盒子，甚至設(shè)計(jì)成抽屜式的方型盒子，將會(huì)使產(chǎn)品有意想不到的超值效果。但是要想取得良好的效果，還必須加上一些其他符號(hào)，因此“汰漬（ tide）洗衣粉包裝上的同心圓內(nèi)還要飾以醒目、粗大的字母。 猶太推銷(xiāo)專(zhuān)家阿道夫曾經(jīng)對(duì) 378 名推銷(xiāo)員作如下調(diào)查：“當(dāng)你受到一名推銷(xiāo)員訪問(wèn)時(shí)，你是如何拒絕的？” 在 這里，他把職業(yè)推銷(xiāo)員假想為推銷(xiāo)的對(duì)象 —— 顧客。如果沒(méi)賣(mài)出商品，也要賣(mài)出你的人情。也就是說(shuō)，要擴(kuò)大交際面，廣結(jié)“交際網(wǎng)”。這樣就會(huì)“扇面形”地開(kāi)發(fā)新客戶。性格狐癖、不善交際是推銷(xiāo)工作之大忌。 前答復(fù)！”等字樣的信件。 這些“垃圾信”內(nèi)容五花八門(mén)，有推銷(xiāo)汽車(chē)、文具、房地產(chǎn)、玩具、化妝品的廣告；有銀行、保險(xiǎn)公司征求客戶的表格；有書(shū) 刊、音像制品的征訂單；有彩票槳券、影劇院和音樂(lè)廳的節(jié)目表等等。并鍵昌如何讓他來(lái)喝你們廠出的可樂(lè)。如此叫喚多位進(jìn)去，老板都不覺(jué)得滿意。突然光顧，單是顧客能聽(tīng)完你的推銷(xiāo)詞就值得感激了。 如果推銷(xiāo)的是比較貴重的商品，不一定一次推銷(xiāo)就能取得成功。） “是?。∶婧?，您一定每天都給它洗澡，很累吧？” “是啊！不過(guò)也是一種喜好嘛，也就不覺(jué)得太累了。 女人大都對(duì)孩子、寵物、花卉、書(shū)畫(huà)等有特殊的嗜好，有關(guān)這方面的閑聊都會(huì)縮短雙方的距離，對(duì) 銷(xiāo)售成功起到推波助瀾的作用。 譬如，已經(jīng)有許多女性在購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)候，采取“非打折不買(mǎi)“的態(tài)度。她們不自覺(jué)地落入了打折的圈套。 極具商業(yè)前景的女性產(chǎn)業(yè) 隨著女性消費(fèi)群體的逐步形成，女性專(zhuān)用品場(chǎng)市場(chǎng)已從各類(lèi)市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)，成為一個(gè)漸趨成熟的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。 戴安娜上過(guò)幾乎歐美所有的頂級(jí)刊物，無(wú)論是新聞?lì)惖倪€是生活時(shí)尚類(lèi)的。她們會(huì)整天照鏡子，整天梳頭發(fā)，整天上下打量自身，扯扯上衣，拉拉裙子?? 而且，他們總是對(duì)自己的外表不滿，自怨自艾，去整容，去健身，甚至?xí)蛴X(jué)得自己長(zhǎng)得太丑而欲自殺，盡管其實(shí)他們長(zhǎng)得并不難看。在這種情況下，強(qiáng)生公司只好另辟蹊徑，開(kāi)發(fā)出嬰兒潤(rùn)膚油。國(guó)家對(duì)化妝品消費(fèi)稅的征收僅次于煙酒，可以想見(jiàn)其利潤(rùn)是多么豐厚。戴安娜 8 次成為《時(shí)代》雜志的封面人物，并被賦予了“時(shí)尚女神“的美譽(yù)。 國(guó)家對(duì)化妝品消費(fèi)稅的征收僅次于煙酒，可以想見(jiàn)其利潤(rùn)是多么的豐厚。 一個(gè)高超的推銷(xiāo)員就是要能夠敏銳的洞察到，顧客是在被何種本笥所驅(qū)動(dòng)，并善于利用之。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)早 已由傳統(tǒng)的賣(mài)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，用一名牌時(shí)裝代理商的話說(shuō)：”如今的商家如果不打折，簡(jiǎn)直就是跟自己過(guò)不去。同時(shí)也要培養(yǎng)自己的多種受好，至少應(yīng)該凡事都略懂一些，才能有的放矢，針?shù)h相對(duì)。 每當(dāng)這位推銷(xiāo)員商到愛(ài)養(yǎng)狗人家，總是這么與顧客搭上腔，一方面因?yàn)樗_定很喜歡狗，而且還懂得如何養(yǎng)狗：另一方面，這種辦法確定也是很容易使對(duì)方引起共鳴。如果你走了之后，顧客能在心里想“多好的一位小伙子??！”又機(jī)靈還懂禮貌，不忘體貼人。 關(guān)門(mén)的動(dòng)作要溫文爾雅，不可大聲粗暴。到了最后一位，面試完畢，起身告辭之后突然發(fā)現(xiàn)地上有一片紙屑，便彎腰撿起帶了出去，扔進(jìn)垃圾箱。 其實(shí)，在推銷(xiāo)的過(guò)程中，不管是成功地推銷(xiāo)出去，還是沒(méi)有世功，都應(yīng)該重視給準(zhǔn)顧客留下難忘的背影，這也是贏得準(zhǔn)顧客的一種方法。有的憑信件就可買(mǎi)到優(yōu)惠商品；有的錄像帶可以試看 15 天；有的更加新奇，連牛排也可以用干冰郵寄，原價(jià) 58美元，可以削價(jià)到 28 美元，讓消費(fèi)者不得不接受。實(shí)際上，只是推銷(xiāo)產(chǎn)品的廣告和各種征訂單等。要想做成生意，一定少不了人情。 推銷(xiāo)員一年四季幾乎是全國(guó)各地四處奔波，買(mǎi)些各地土特產(chǎn)品極為便利。 在推銷(xiāo)行當(dāng)中，凡是能長(zhǎng)期保持優(yōu)秀業(yè)績(jī)的人，都不僅僅是挨家挨戶敲門(mén)推銷(xiāo)，或者在寫(xiě)字樓里自上而下“掃大樓”，做不成生意便斷絕關(guān)系。 心的不安和遣責(zé) —— 在其良心上扎了一針，良心便不得安寧。 2%。但是如何使之轉(zhuǎn)化為具體的購(gòu)買(mǎi)一磅臘肉或者一瓶潤(rùn) 膚霜的行動(dòng)并不是很容易理解的。 在超級(jí)市場(chǎng)里，女性消費(fèi)者可能基于盒子的實(shí)用，譬如可以放在桌子上作為裝飾物，靠墻堆砌起來(lái)，用于放置名片、物等，而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。在她們的心目中，反而認(rèn)為是很有意義的，不以為然。包裝設(shè)計(jì)好后先進(jìn)行試驗(yàn)，并強(qiáng)化其營(yíng)銷(xiāo)策略。這也許可以說(shuō)是女性服裝掩飾的暴露的真諦。在這一方面，男士們就顯得有點(diǎn)后知后覺(jué)。另外，從配方面來(lái)說(shuō)，白色也是最容易與其他顏色搭配的。盡管黑色有這個(gè)缺點(diǎn)，但是黑色發(fā)揮威士忌酒，在包裝設(shè)計(jì)上下了很大的功夫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只有黑色配 以金色條紋，才足以顯示它的氣派和豪華。褐色在處理上會(huì)比較難一點(diǎn)，太濃會(huì)失之陰暗，太淡又顯得膚淺 ，食品方面更是少見(jiàn)用褐色。紫色在漢、唐等朝代都曾是高貴的服色，因此才有“紫綬金章”“衣紫腰金”“紫袍玉帶”等成語(yǔ)的流傳。 發(fā)源于黃河流域、以黃土高原為民族文化搖籃的炎黃子孫，自然視黃色為最重的“正色“。早在周代，男子便以穿大紅帽子為貴。色彩行銷(xiāo)時(shí)代，如何給女性顧客以吸引力呢？ 利用色彩神奇的吸引力 女性對(duì)于色彩