【正文】 廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。設想一下，如果他們先問這些問題再提出計 劃，結(jié)果會有何不同？ 他們是在賣一個購物中心嗎？不是。誰肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。 《財星》雜志封麥凱為“萬能先生” ()，《今日美國》稱“麥凱的身段是國手級的”，一家明尼蘇達報紙指麥凱是“最棒的義工”。 —— 幫你的孩子掌握勝算。 當一個主管非要部屬把船劃到水中孤島不可時，麥凱就建議把槳交到部屬手中讓他們自己劃。我寫序的感覺很復雜，一方面希望你們馬上可以學到麥凱的見解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些信息?！豆バ臑樯稀房刹皇且槐颈M講些沒用、說教的學院派書籍，而是一些你馬上可以用在生意上、生活上、人際關系上和任何其他目標上的信息。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會更趣味無窮。 我最喜歡哪幾課呢？只要看看它們的課目，你就會了解這本書的生動與雋永。他的每個顧客都有份檔案，里面要求業(yè)務 員記錄顧客 66的件事 —— 從顧客是什么學校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。 —— 麥凱并擁有一個資本額 3500萬美元的信封制造公司，無論在行銷及獲利上，都是行內(nèi)的頂尖典范。同時，你可能也發(fā)現(xiàn)自己最奢望的美夢都已成真。 入場：葛米茲兄弟四個，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營房地產(chǎn)。 但就在大家都準備鼓掌稱慶之際，事態(tài)急轉(zhuǎn)直下；從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回 對該計劃的各種支援。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。你絕不能用經(jīng)濟效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。只要打通這一關，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。所以在要求政客做什么事時，必須創(chuàng)造有利這個提議通過的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設法回報的事 —— 譬如捐款或助選等工作。 點點滴滴收集信息 在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶 —— 連國稅局都不相信。 第 4 課 麥凱 66客戶檔案 了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不重視客戶的可笑后果。 決定誰得標的關鍵不在投機取巧，而在人。 麥凱 66—— 信息系統(tǒng)化 所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平常可能已經(jīng)在進行里面的部分，“麥凱 66”不過是幫你把收集到的信息系統(tǒng)化，并且讓它們變得更有用也好用。 有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以 66個題目需隨時修正，而且因為 66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。在本公司的電腦里，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。我們都曾上過傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發(fā)覺，他買進的信封更令人興奮 —— 這位仁兄一下子向我買了超過 ，直到現(xiàn)在，我都覺得費解。因而當我有天到紐約一家名列財星 500大的公司拜訪時，我注意到墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照 —— 那是為獎勵他的第一篇有關失業(yè)問題的專題論文，而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。我邀她同行，或者我讓出來，她好另邀他人。 第 7 課 知已知彼 絕大部分的銷售指南都會告訴你 —— 推銷時，最重要的是推銷你自己。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。不過有時候你會發(fā)覺你的顧客更能接受當?shù)氐膶＜摇? 優(yōu)秀的業(yè)務員，不但要能爭取到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單。 但是如果你賣的不是 IBM 電腦，你就得另出絕招，最好的方法就是請一位你自己的客戶來推薦，而他是你要爭取的新客戶所認識的人。我認為沒有理由不讓公司的客戶也能成為公司股東。沒錯，如果你問的是他們自己的客戶，他們 當然會三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當別論了。 這樣一來，你有了好的開始。” 如果你的準備工作都做完了，事前也已經(jīng)打聽好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點關系后，你就會信心大增，并且使他印象深刻。如果可能的話，隨函附上一張 100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂捐的機構(gòu)。 好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過面談過話了，過去兩年中，你逢年過節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過去了，你還是一張訂單也沒收到。美國現(xiàn)在人口 ，保險業(yè)有辦法告訴你在未來一年內(nèi)，將有 %的人遭到不測，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會從第二名躍居為第一，成為一位名 利雙收、非常成功的業(yè)務員。向他詳盡描述你自己，以便你到達時，他能熟稔的叫出你的名字。 第 10課 紙短情長 你每次都向同一個推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當然不會?；蛘呤恰艾F(xiàn)在為 你介紹一項新產(chǎn)品 (信封 /高爾夫球 /網(wǎng)球或一項市場調(diào)查研討會?? )，希望你多多指教”等的短函。最后，她終于得到了一次面試的機會。 但是，把這個方程式反過來看呢？假如你 20%的顧客就是你 80%的生意來源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務員，對你自己 20%的供應商而言，你不也是他們 80%的生意來源嗎？ 因此，看牢你的供應商名單。而對那些付了 5000 美元，愛子心切的家長而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因為從孩子的口中，他們得知校長對他們的孩子特別照顧。 絕大多數(shù)的業(yè)務員，在辦事時都不用腦筋，關于這點，我深感遺憾，他們給我的感覺，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應該。 “推銷”需要過人的精力和自我訓練。 這個方法，絕對可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。 要說服這些高層人士演講可真費了不少功夫，因為日本的社會體系比我們的要階級分明得多，他們認為以這種方式對一群人談話多少有失身份。譬如就是增加總銷售額。 究竟怎么回事？訓練方法沒什么大突破，人體的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有突然進化，改變的是人類的態(tài)度。想想看誰最能激勵你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的結(jié)果；你觀察、模仿某人的風格，設法贏得他 (她 )的贊賞，向他學習建立自己的生活方式。 如果我們 要保住球隊，當務之急是建個新的體育館。 當一個足球員，在 6 萬個現(xiàn)場觀眾、 3000 萬個電視觀眾面前，在球賽不分勝負時，一腳射進球門，背后激勵他的，也就是夢想吧！整個過程只花了 3秒鐘，但當他開始動作時，心里已自動下了幾百個判斷，幫助他完成這個心中勾勒過無數(shù)次的景象 —— 從他還是個小孩時，就夢想自己踢出關鍵性的一球 —— 射門得分、贏得比賽。我們這么做已經(jīng)22年了，也在地方上眾所周知，別人都稱我們“貨車頂上漆上名字的公司”，我就是不懂，為什么沒有其他公司跟著做？ 趕快漆你的貨車吧！ 。 有人對集中營的幸存者做過研究，這些在集中營中熬過疾病與饑餓、不肯屈服的人，是否有某些共同的特質(zhì)？我認得一位名叫維克多我不想再回到舊日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又沒有財源讓我實現(xiàn)買下一個球隊的奢想。學習他們、模仿他們、與他們競爭，甚至超越他們，這些成功人物始終驅(qū)策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標。你知道，那可不是最后一擊奏效的，而是他前面的汗水與努力，你也可以完成目標??只要把目標訂下來，誰說你不夠厲害、不夠聰明、不夠努力，比不上你的競爭對手？如果別人說你做不到，別理他， 真正重要的是：你自己是否也這么認為？在班尼斯特打破神話前，我們都相信專家，但班尼斯特相自己，才改變了世界一如果你相信自己，沒有任何事會難倒你，別放棄，有志企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 者事竟成。”寫下你自己對目標的定義 —— 因為 只有這樣，你才會把它當一回事，強迫自己去實現(xiàn)它?！? 問：“時間多長呢？” 答：“ 250年。根據(jù)我的經(jīng)驗，那些自我監(jiān)督的業(yè)務員對自我的要求，實際上比銷售主管對他們的要求還嚴格。但是你得管，因為去拜訪顧客是你的職責。 既然極為了解人性中的弱點，我們?yōu)槭裁床粓F結(jié)起來，成立一個組織，一同向人性弱點中最危險、最奢侈、最具毀滅力的“浪費光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進大把鈔票。雖然這項斐然的成果，不能完全歸功于校長“記學生名字”這件事，但不可否認，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 重角色的校長，的確是該校成功的最大功臣。 第 12課 人愛其名 如果你問一屋子的企業(yè)家，什么是世上最美妙的聲音，他們的 答案要不是剛鑄好的錢幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場上的敵手突然倒在人行道上時所發(fā)出的巨響。于是回來后，立刻寫了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當天親自交給那位可能成為老板的仁兄。要表達的只是你個人的禮貌，使那些曾和你共事過的人曉得你的關心，好讓他們別忘了你。我每隔幾年就會換新車 ，但是一旦我向業(yè)務員買了車后，就再也沒有他的下文了，買其他的物品也一樣。告訴他你要他們最好的服務員。 第 9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂部 那些入會資格嚴格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。 把這個“大數(shù)法則”運用到你的客戶名單上。因為你已經(jīng)把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第 二位”，但是很有利的“第二位”，因為沒有人會像你為了爭取這客戶，而付出如此多的心血。雖然我在規(guī)定的時間內(nèi)出來，但我一向支持童軍活動，這區(qū)區(qū)百元只是個人一點心意罷了！” 這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但是，只有 5分鐘會面，夠嗎？ 答案是：綽綽有余！因為我從沒真的用完 5 分鐘。電話是總機小姐接的，你不要直接找這位客戶聽電話，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老板辦公室，對了，你們老板的秘書叫什么名字，我一下想不起來。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 另外還有別的方法。但我總有辦法讓他明白，花個買股票的 小錢，每股都能變成一位新客戶，到時一股會變成一百股。 要達到這個境界有兩招：一招是采取“零售”方式；另一招則采取“批發(fā)”方式。我拜訪客戶，從來沒有碰過釘子。這也難怪，人多半都會恃才傲物，所以他們又何必聽一些“老土”的話？另一方面，從小城市來的人也多抱著“遠來的和尚會念經(jīng)”的心理，至于這些遠來的和尚，實力到底如何，我們也不得而知。公司里有哪些人，沒人真的知道，但這樣反而較有勝算達到愿望。我認為自我推銷有時反倒適得其反；因為：老兄！別否認，你我絕大多數(shù)時候并不出色。接受呢？聰明如她，當然明白我送票的動機！不接受呢？又怎舍得放棄如此好的座位。 第 40― 57題 —— “生活方式”。有次在無意間，我聽到一位買主的秘書正在電話中安排送他12 歲大的女兒參加體操比賽。 因此，你若看到我們的業(yè)務員能在顧客歡度生日時，打破買賣雙方的障礙，不必覺得太驚訝。雖然今天我已不再這樣辛苦，但每年我都要和公司高級主管開會審查這些信息，并且特別注意最后一頁。譬如： 其他客戶 電視 供應商 接待員 往來銀行 秘書 報界 助理等等 貿(mào)易刊物 這還是張短的清單?！? 這也就是我設計有關客戶 66個問題的理由，沒錯，這里所談的就是填表。只要掌握對客戶足夠的信息，我們絕對可以在競爭時創(chuàng)下驚人的業(yè)績，同時改進管理技巧，不僅能動員部屬，也能贏得談判。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見？他最得意的