【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ___________日期 ________________ 22 在辦公室有何“地位”象征 ________________ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體 ________________所任職位 ________________ 24 是否聘顧問(wèn) ________________ 25 本客戶與本公司 其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系 ________________ 26 關(guān)系是否良好 ________________原因 ________________ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解 ________________ 28 何種聯(lián)系 ________________關(guān)系性質(zhì) ________________ 29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度 ________________ 30 本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何 ________________ 31 短期事業(yè)目標(biāo)為何 ________________ 32 客戶目前最關(guān) 切的是公司前途或個(gè)人前途 ________________ 33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái) ________________為什么 ________________ 特殊興趣 34 客戶所屬私人俱樂(lè)部 ________________ 35 參與之政治活動(dòng) ________________政黨 ________________ 對(duì)客戶的重要性為何 ________________ 36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng) ________________如何參與 ________________ 37 宗教信仰 ________________是否熱衷 ________________ 38 對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?(如離婚等 ) ________________ 39 客戶對(duì)什么主題特別有意見(jiàn) (除生意之外 ) ________________ 生活方式 40 病歷 (目前健康狀況 ) ________________ 41 飲酒習(xí)慣 ________________所嗜酒類與份量 ________________ 42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒 ________________ 43 是否吸煙 ________________若否，是否反對(duì)別人吸煙 ________________ 44 最偏好的午餐地點(diǎn) ________________晚餐地點(diǎn) ________________ 45 最偏好的菜式 ________________ 46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客 ________________ 47 嗜好與娛樂(lè) ________________喜讀什么書(shū) ________________ 48 喜歡的度假方式 ________________ 49 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng) ________________ 50 車子廠牌 ________________ 51 喜歡的話題 ________________ 52 喜歡引起什么人注意 ________________ 53 喜歡被這些人如何重視 ________________ 54 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶 ________________ 55 客戶自認(rèn)最得意的成就 ________________ 56 你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何 ________________ 57 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何 ________________ 客戶和你 58 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問(wèn)題為 何 ________________ 59 客戶覺(jué)得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任 ________________ 如果有的話，是什么 ________________ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議________________ 61 客戶是否特別在意別人的意見(jiàn) ________________ 62 或非常以自我為中心 ________________是否道德感很強(qiáng) ________________ 63 在客戶眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些 ________________ 64 客戶的管理階層以何為重 ________________ 客戶與他的主管是否有沖突 ________________ 65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問(wèn)題如何化解 ________________ 66 你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案 ________________ 其他注意事項(xiàng) 版權(quán)所有 1988年 麥凱信封公司 第 5 課 “麥凱 66”續(xù)篇 —— 戰(zhàn)場(chǎng)點(diǎn)滴 我們現(xiàn)在回到麥凱 66第 5題 —— “生日、出生地及籍貫”。 你自忖道：“喲！原來(lái)麥凱建議送顧客生日賀卡，這有什么大不了！” 且慢，生日卡片還不算什么，好戲在后頭呢！回想一下，我們不是從小就會(huì)察言觀色、從不在大人心情不好時(shí)開(kāi)口要東西嗎？但是一旦察覺(jué)他們心情頗佳時(shí)，就會(huì)乘機(jī)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口。時(shí)機(jī)就是一切，這句話絕對(duì)有道理。在本公司的電腦里，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會(huì)收到公司的賀卡。除此之外，我們還會(huì)在顧客生日時(shí)，派專人前往道賀，并請(qǐng)吃中飯。 因此，你若看到我們的業(yè)務(wù)員能在顧客歡度生日時(shí)，打破買(mǎi)賣雙方的障礙，不必覺(jué)得太驚訝。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報(bào)章上就叮得到供應(yīng)不絕的資料，你不必親自去搜集。如果值得，不妨偶爾翻翻當(dāng)?shù)氐膱?bào) 章雜志，或干脆委托專門(mén)機(jī)構(gòu)替你搜集相關(guān)資料。若能具備一些關(guān)于你客戶家鄉(xiāng)的常識(shí)，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個(gè)禮拜還覺(jué)得不過(guò)癮。 第 7― 12題 —— “教育背景”。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們 15年前是高中同窗。我們都曾上過(guò)傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發(fā)覺(jué)，他買(mǎi)進(jìn)的信封更令人興奮 —— 這位仁兄一下子向我買(mǎi)了超過(guò) ，直到現(xiàn)在，我都覺(jué)得費(fèi)解。 第 13― 19題 —— “家庭”。有次在無(wú)意間，我聽(tīng)到一位買(mǎi)主的秘書(shū)正在電話中安排送他12 歲大的女兒參加體操比賽。我抓住機(jī)會(huì)，立刻問(wèn)了這 件事；沒(méi)多久，我跑去看這位小女孩比賽雙杠。一個(gè)月后，我增加了不少對(duì)體操的知識(shí)，于是向我的客戶提起了這件事，結(jié)果當(dāng)天就收到第一批訂單。 第 23題 —— “業(yè)務(wù)背景資料”?！霸谵k公室里身份的象征”是個(gè)值得探討的好題目。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我了解到：一個(gè)業(yè)務(wù)員在等待買(mǎi)主掛電話與你晤談前，最重要的任務(wù)就是乘機(jī)瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎(jiǎng)狀等。因而當(dāng)我有天到紐約一家名列財(cái)星 500大的公司拜訪時(shí)，我注意到墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照 —— 那是為獎(jiǎng)勵(lì)他的第一篇有關(guān)失業(yè)問(wèn)題的專題論文，而獲得總裁親頒獎(jiǎng)狀時(shí)的合影留念。一星期后， 我寄給他一本有關(guān)失業(yè)問(wèn)題的專書(shū)，此后，訂單就沒(méi)斷過(guò)。 第 40― 57題 —— “生活方式”。為客戶準(zhǔn)備他喜愛(ài)的比賽或表演節(jié)目的門(mén)票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。這招不只對(duì)男性顧客管用，對(duì)女性也成效斐然。 我曾經(jīng)連續(xù)三年未間斷地拜訪芝加哥一名女性采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，但她從來(lái)不給我任何機(jī)會(huì)報(bào)企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 價(jià)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)她是個(gè)摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場(chǎng)邊的位子。我邀她同行，或者我讓出來(lái)，她好另邀他人。 看得出來(lái)， 這對(duì)她來(lái)說(shuō)，真是內(nèi)心一大掙扎。接受呢？聰明如她，當(dāng)然明白我送票的動(dòng)機(jī)！不接受呢？又怎舍得放棄如此好的座位。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅(jiān)持票錢(qián)由她出。在她接受我們，給我們訂單前，有六年的時(shí)間我都孤軍奮斗，卻毫無(wú)斬獲。六年后是什么扭轉(zhuǎn)了頹勢(shì)呢？那就是“麥凱 66”；現(xiàn)在我們訂單愈接愈多，六年的等待是有代價(jià)的！ 報(bào)償：鐵的事實(shí)就在這信封中 — 不是麥凱出產(chǎn)的信封而是裝你薪水的信封。麥凱公司業(yè)務(wù)員的年平均所得是同行的兩倍多，什么原因？那就是“麥凱 66”。 第 6 課 別太有個(gè)性 一旦在工作中摻入你主 觀的性格，他人就會(huì)開(kāi)始針對(duì)你的個(gè)性而非對(duì)你的工作下定論。 第 7 課 知已知彼 絕大部分的銷售指南都會(huì)告訴你 —— 推銷時(shí)，最重要的是推銷你自己。本書(shū)則不然。我認(rèn)為自我推銷有時(shí)反倒適得其反；因?yàn)椋豪闲?！別否認(rèn)，你我絕大多數(shù)時(shí)候并不出色。 無(wú)論本身是業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對(duì)方看清我們的提案所能給他們帶來(lái)的好處。因此，了解對(duì)方個(gè)性是當(dāng)務(wù)之急。盡量讓他們當(dāng)主角、出風(fēng)頭，而我們本身則應(yīng)甘為配角。 多半生意人并不適合采高姿態(tài)。當(dāng)然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國(guó)通 用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說(shuō)，是因?yàn)橥ㄓ迷谡麄€(gè)過(guò)程中，都是以企業(yè)形象出現(xiàn)，他們從不打個(gè)人形象牌 —— 有的只是一個(gè)馳名國(guó)際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。公司里有哪些人，沒(méi)人真的知道，但這樣反而較有勝算達(dá)到愿望。 在過(guò)去“美好的歲月”里，業(yè)務(wù)員都會(huì)與相同種族的客戶配合。譬如，你會(huì)派公司里愛(ài)爾蘭裔的業(yè)務(wù)員去拜訪愛(ài)爾蘭來(lái)的顧客，派猶太裔人員去應(yīng)付猶太客人等?，F(xiàn)在情勢(shì)改觀了，由于少數(shù)民族地位愈來(lái)愈穩(wěn)固，精明的銷售經(jīng)理發(fā)覺(jué)這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結(jié)合、想和不同民族的人來(lái)往，因此會(huì)派與顧客不同 的業(yè)務(wù)員去接洽，不過(guò)情況都因人而異。這也是為什么本公司在還沒(méi)有真正和對(duì)方做生意前，要花那么多人力、物力來(lái)分析、調(diào)查顧客的背景。 如果你對(duì)你的客戶沒(méi)啥把握，不妨先按兵不動(dòng)，雇用這方的專才協(xié)助你。不過(guò)有時(shí)候你會(huì)發(fā)覺(jué)你的顧客更能接受當(dāng)?shù)氐膶＜摇拇蠖紩?huì)如紐約、舊金山來(lái)的人通常都自視甚高，無(wú)人能比。這也難怪，人多半都會(huì)恃才傲物，所以他們又何必聽(tīng)一些“老土”的話？另一方面，從小城市來(lái)的人也多抱著“遠(yuǎn)來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的心理，至于這些遠(yuǎn)來(lái)的和尚，實(shí)力到底如何，我們也不得而知。碰到這種情形，你得隨時(shí)準(zhǔn)備這些外表得體的專家會(huì) 讓你頭痛無(wú)比。 總有一種適合你的推銷方式，無(wú)論是雇用公關(guān)，或退居幕后操縱，或創(chuàng)造需求。不論何種方式，關(guān)鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰住? 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 8 課 因應(yīng)“難纏”之道 既然你已明白錯(cuò)會(huì)出在哪兒，也明白一些必備的補(bǔ)救方法，那么現(xiàn)在該是你學(xué)習(xí)如何運(yùn)用信息的時(shí)候了。 我不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的定義就是光指能爭(zhēng)取到訂單的人，因?yàn)槿魏稳酥灰獣?huì)撒夠多的謊 (例如：價(jià)錢(qián)或送貨時(shí)間 )，就可輕易收到訂單。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不但要能爭(zhēng)取到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單。 這都要從訪問(wèn) 客戶開(kāi)始。我拜訪客戶，從來(lái)沒(méi)有碰過(guò)釘子。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會(huì)慎重其事。早在 40年前，著名的麥葛荷公司在一個(gè)推銷廣告的廣告中，塑造出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶的形象，可說(shuō)明業(yè)務(wù)員的典型難題?！半y纏”的客戶有著一雙銳眼，坐在辦公桌前，脾氣暴躁。對(duì)著業(yè)務(wù)員說(shuō)： —— 我不知道你是誰(shuí)？ —— 我不知道你是哪家公司的？ —— 我不知道貴公司的性質(zhì)、立場(chǎng)？ —— 我不知道貴公司有哪些客戶？ —— 我不知道貴公司有哪些產(chǎn)品？ —— 我不知道貴公司的信譽(yù)？ —— 現(xiàn)在告訴我，你打算賣什么給我？ 如果你銷售的是大公司的系列產(chǎn)品，如 IBM 電腦，那么你的客戶業(yè)已從你公司的公關(guān)部門(mén)、廣告網(wǎng)和市場(chǎng)調(diào)查中，對(duì)你要銷售的產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)。而 IBM 本身卓越的信譽(yù)，無(wú)疑是拜訪客戶時(shí)最有力的無(wú)形業(yè)務(wù)員。 但是如果你賣的不是 IBM 電腦，你就得另出絕招，最