【正文】 顧客造成你總在挑他毛病的印象。　　信號1：　　當你將商品的有關細節(jié)以及各種交易條件說明之后，顧客顯示出認真的神情，并把推銷員所提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。一旦顧客將你和產(chǎn)品介紹給其他主管，你的成功率可能大大增加，因為這位顧客一定想讓別人贊同他的看法，那么你就會努力幫助你推銷，這時你不妨沉默一下?！　⌒盘?：　　對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿。當然這種判斷力是需要經(jīng)驗的，時間長了，你一定會料事如神。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們嗎，我們一定要以在最短時間內把它辦好。然后你可以進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他這是不得以一種合理的代價求得的一處連警方都無法給他的保障。　　把最后的決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種的方法。當然，如果其他各種方法都能運用得當，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應該懷疑其中含有過分的壓力的。　　但是，有時對一般企業(yè)界的顧客，尤其是一般消費者運用這種方法卻往往不會產(chǎn)生惡果。　　2. 你已知道準顧客接納了你的交易建議之后，不應直接說：“那么，你買了吧，好嗎？”其實，你完全可以這樣問：“你需要多少？”“什么時候要貨？”“你需要什么規(guī)格的？”等等。因此一定要讓顧客記住你的情義，感到購買你的商品是明智的決定，是幸運的。一般的推銷往往要幾次上門方能成功，因此推銷員的耐心是一方面的；同時與顧客保持良好的人際關系尤為重要，千萬別將不能成交的顧客撤開，只顧自己一時痛快。　?。?）決定銷售貨收入的目標額　?。?）分配銷售　　（3）銷售實售預算　?。?）編定實施計劃　　制訂銷售計劃時，首先分析市場或預測市場需求，以掌握整個業(yè)界的動態(tài)；然后再根據(jù)整人業(yè)界的預測值，做出自己的銷售預測?！　′N售計劃依期間的不同，可概括分為長期計劃和短期計劃，另外也有人增列一個中期計劃。　　可見，期間計劃具有短期計劃的性質，期間計劃被視為以短期計劃為主體的業(yè)務執(zhí)行計劃而個別計劃則是含有長期計劃主體的構造計劃。二、編制銷售計劃的步驟　　銷售計劃一般都以如下程序編制，見圖12　　1. 分析現(xiàn)狀　　對當前市場狀況、競爭對手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進行詳細的分析，然后，市場銷售調研部門開始進行銷售預測。說明應注意以下幾點：　　實現(xiàn)目標的行動，應分為幾個步驟；　　注明每個步聚之間在的關次序；　　每個步驟由誰負責；　　確定每一步驟需要多少資源；　　每一步驟需要多少時間；　　指定每部分的完成期限。分配方式是一種自上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。　?。?）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從時?！　×硪环矫?，由于上行方式的計劃，不一定符合企業(yè)的整體需求，所以，在分配計劃可能實施之前及上行計劃被認可且成為經(jīng)營之前另需反復予以修正。因為科長處于中間地帶，不僅詳知銷售的實況，也深知高階層者的意愿，所以，最宜于調節(jié)：“計劃草案”與“銷售估計案”之間的差異。此時所用的平均成長率，并非以期數(shù)（年數(shù)）去除成長率，因為每年的銷售收入是以幾何級增加的?！　　　　　∮缮鲜龉娇芍袌鰯U大率是表示企業(yè)今年與去年市場占有率之比。反之，當市場占有率減少時，市場擴大率與實質成長率，則隨之降減，并且二者相等?！　∠履甓鹊匿N貨收目標值=下半年度業(yè)界的銷貨收入市場占有率目標值?！　　　　　　　Q定銷售成長率極為簡易，例如最高經(jīng)營階層下達指標——明年的銷售收入額，需達今年的120%，此時，就不需任何計算了，使用上述的數(shù)值即可。注意！股或業(yè)務員在估計時，必需參考過去的實績，否則烏托幫式的理想，亦多多大意義?！　嶋H訂立銷售計劃時，必然會滋生下列兩種問題：　?。?）銷售分配計劃，是否可立即實施？　?。?）上行方式的計劃，是否可被上級的認可？　　如果分配方工可立即實施的話，就可透過電腦作業(yè)，迅速求算出產(chǎn)品別、部門別、顧客別、推銷員別、月別等等的分配指數(shù)，然后，再將銷貨收入的目標值輸入電腦，這樣，即可編制銷售計劃了?！　∷?，究竟采用何種方式，應視企業(yè)內部情況而定。銷售部門要及時修正計劃，或改變戰(zhàn)略策略，以適應新的情況。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售計劃，形成公司的全面銷售計劃。所以，銷售計劃可說是銷售活動的指針。期間計劃。然后，再依此銷售目標細擬實施計劃，并成立相應的銷售組織和做出合適的人事安排?！　‘a(chǎn)品計劃需在“質”的方面，符合市場需求；而銷售計劃則需在“量”的方面，符合市場需求。而一旦交易不成，許多推銷員容易草草收場，成功的推銷員一定要能做到買賣不成人情在。四、留住人情　　交易順利達成，推銷員千萬不要讓顧客感覺出你的態(tài)度開始冷淡。因為這時顧客可能會提醒自己：“空白訂貨單拿出了，當心一點。這就等于向顧客開了一個很壞的頭?！　?. 總結性。因此，這種方法并不像其他方法那樣，可以經(jīng)常運用，但是如果運用得當?shù)脑?，卻是很有效的一種好辦法。比如，假定你在推銷一種支票檢驗器給一位銀行職員。　　比如，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時機已經(jīng)成熟，這時你就可進一步地處理這個問題，使顧客能真正地簽下訂單。比如，忽然變換一種坐姿；下意識地舉起茶杯或下意識地擺弄鋼筆、手表等；眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品或者推銷員長時間沉默不語；身體靠近推銷者；詢問旁人的意見等等。此時可以讓對方試用，他一定不會拒絕。 　　信號3：　　主動熱情地將推銷員介紹給負責人或其他主管人員。對于推銷員來說，準確地把握時機是相當重要的，顧客沒有發(fā)出購買信號就說明你工作還沒有做到家，還應該進一步刺激而不宜過早地提出交易。 　　冷處理法。　　這種方法是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論，總之是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。你可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質量不會影響到您的使用效果。比如你推銷的產(chǎn)品是辦公自動化用品，當你敲開顧客辦公室的門時，他對你說：對不起，我很忙，沒有時間和你談話。比如顧客提出你推銷的服裝顏色過時了，你可以這樣回答：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。不過，你與他面談時所采取的方法，對于你與他將來的關系都有很大的影響。一般而言，應以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準顧客?！　≌J真傾聽，真誠歡迎。第三節(jié) 處理異議　　異議就是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。社會關系法即通過同學、朋友、親戚等社會關系來尋找可能的客戶。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。類似廣告語也會起到這樣的效果。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內進行推銷的通行證?！边@樣的話會使對方感到你強加于人，不免起了逆反心理?！　±?，你推銷的是產(chǎn)品是打字機，當你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。 　　此時保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應該拿出點時間來傾聽顧客的意見?！　〕聊谕其N是上明很多不同功效的。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問題重點示范或重復示范，不能在示范中留下疑問不去解決。而與此同時，主動介紹一點這種產(chǎn)品設計上有待突破的地方，同時又地傷大雅，也是大有益處的。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們扔在地上，當然你帶著鐵錘和不同質地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出?！　。?）經(jīng)濟性?！　。?）美觀性。因此詳細地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當其沖的?！　?. 以贈送禮品開場。有時以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實際效果?！　?. 以提出問題開場。高明的接近法能順利地進入到商談；而笨拙的接近法，當時就有可能遭到回絕。三、開場的方法　　所有推銷人員都時常遇到準顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗的推銷員也常常不能很好地解決。如果不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。要強調不會占用對方太多時間。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補，相互促進?！　∵@一部分是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設計一些行動的提要。訪問顧客主要包括擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應較高。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲?！　。?）懷疑型。準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們 太多的反感。　　這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們只是期待一般的結果。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明，在此只是點到為止?！　。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要?！　∥覀冋f，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好?！　∫晃煌其N員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。　?。?）誘導原則?？梢娪兄菊呤戮钩伞．斎贿@只是一個最簡單的目標罷了。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。一、塑造自我　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。樹立一個適當?shù)哪繕耍峭其N員在準備期中必要的必理準備之一。當你暗示自己下個月一定要賣50萬元以上，你往往會如愿以償?shù)??！　∫晃怀晒Φ耐其N員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要?！　。?）創(chuàng)造魅力。 　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。　　。如有可能應該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應對自如。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。推銷員應善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息?！　。?）內向型。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪?？傮w說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。對這類顧客應該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。社會關系法即通過同學、朋友、親戚等社會關系來尋找可能的客戶。第二節(jié)　訪問顧客　　推銷準備工作做好以后，就進入推銷活動過程的下一個階段訪問顧客。 　　3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃。 　　如果面對的是一項較為復雜的推銷任務或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。這東西對府上是極有用的；采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上；貴公司陳小組使用之