【正文】 ；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實： ?您告訴我……但我想您可能還有別的意思。 ?講述一些類似的情況。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？ 但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時候，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？ 客戶非常清楚自己的需要，雙方幾乎就可以達成交易，然而，在最后的關(guān)鍵時刻，客戶提出讓我們在修改一下方案或者客戶要求給一點時間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無音信了。 遭受“沒錢”的拒絕實在讓人著惱，銷售過程最終達成的最大難點就在這里。所以，在銷售洽談的過程中，最初的幾個階段最為重要，在幫助客戶進行需求分析的時候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶強烈的需求印象，無論這個需求是真實的還是虛幻的?！安恍湃巍本芙^的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶，只會使客戶遠離你而去，與你的競爭對手簽訂訂單。怎樣化解客戶的拒絕 最后，在回答客戶問題的時候，盡量簡潔，不要花費太多時間，如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認(rèn)為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時候，首先要撫慰客戶，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。 在銷售過程中，價格的問題總是很敏感。 說不是可能客戶的第一反映，是人性對陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠化解，然而真正的拒絕是無法用簡單的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒絕呢？ ?我可以在別處買到更便宜的東西。 ?直面拒絕 承認(rèn)失敗的人只是一時失敗，不要自認(rèn)為你是一個弱者?！?面對拒絕，你如何使維持銷售？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮嗎？或者它只會激起你更大的決心？它是使你奮起直面反對意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？ 蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話，我將選擇左手。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力。朋友向朋友推銷時，不需要使用銷售技巧。多數(shù)銷售人員認(rèn)為，一個打給顧客的電話如果沒賣出東西，這個電話就是在浪費時間。發(fā)展關(guān)系需要時間；建立友誼也需要時間。工作場所以外的地點是最有助于友誼萌芽的。 這并不是說你不需要掌握高超的銷售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場，你還需要懂得銷售技巧才行。當(dāng)時，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園?！崩虾蜕杏终f：“年輕人，先努力改造自己吧！”。日本推銷大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。 你會經(jīng)常聽到銷售員嘆息自己無法打入被叫做“好老弟”的那種關(guān)系網(wǎng)，這純粹是借口，其實他這句話的意思是：他沒能把有價值的東西帶給別人，沒能和別人建立起良好的關(guān)系，或是和他人成為朋友——然而，其他人卻做到了。?早餐、午餐和晚餐。 銷售人員會犯一個大錯，那就是分發(fā)掉送客戶的贈票，不和他們一起出去。 想要賣出更多的東西？那你并不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。 無論什么時候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。他不喜歡做容易的事，因為易事不能給他帶來興奮和快樂，這一切只有在勝利之后才能感覺得到。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個人缺乏的是勇氣。 ?拿不到需要的貸款來購買。當(dāng)顧客再度重申自己對這項計劃并不感興趣時，銷售主管開始對顧客大聲嚷嚷。而我們公司也會在這個過程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購買之后的很多成本成功化解客戶拒絕的方法大多數(shù)情況下，客戶的需要可以分為多個層次和方面，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點，哪些方面相對次要。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時的情況，如果一味不停地提出問題，反而會激怒客戶。了解拒絕的真相客戶會有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時候，一定要想方設(shè)法尋找客戶拒絕的真相。 為什么與你合作？ 得過且過是每個人的天性，所以在銷售的整個過程中，最緊要的是時時保持緊繃的神經(jīng)，不要因為過程比較順利而放松了神經(jīng)。作為一個銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。客戶對銷售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于剛才的某個銷售人員惹惱了客戶，導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪里。但，大多數(shù)情況下，銷售人員的不當(dāng)銷售方式是遭受客戶拒絕的關(guān)鍵因素。?問對方：“為何這一點對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點，您是不是就會……？ 提出達成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。 為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。您也是這樣嗎？ 10：我不負(fù)責(zé)這些。 結(jié)果他這個年僅15歲的小伙計所得的賞金竟然最高。 歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題，進行商談。 如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。為顧客所喜愛 對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的一點。一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。他的成功經(jīng)驗和秘訣究竟是什么呢？一個最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當(dāng)中。一位身有感觸的銷售員說：“有時候，你會發(fā)現(xiàn)你投入最多時間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其他客戶。優(yōu)秀的銷售人員會妥善分割自己的時間，我們都知道，銷售人員會優(yōu)先將私見投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上，然后當(dāng)時間較為充裕時，再專心對付較麻煩的客戶。?保持順暢的溝通渠道。?建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。當(dāng)他們從客戶身上發(fā)現(xiàn)購買的信號，他們會開始匯總優(yōu)點，并請求客戶下訂單。因此，你在提出簡報之前，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。在今天繁忙的社會里，最好的銷售手段就是對客戶表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案?！?你必須對你銷售的產(chǎn)品，以及你能協(xié)助客戶獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專業(yè)能力。 假如你要賺錢，就要學(xué)會推銷。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其歲了王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。 世界上所有的財富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無法銷售。 他不喜歡高談闊論，講話也不快不慢，沒有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場和消費者使用某類商品的情況，別人不需要或者已經(jīng)有了東西，你再去推銷，這當(dāng)然是白費勁！當(dāng)時他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記下來，這樣就知道什么產(chǎn)品該到什么地方去推銷。事實上，大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會高于社會的平均水平。記?。河肋h會有銷售！不是你通過“是”把什么賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什么賣給你！ 如果沒有交易活動，那么整個商業(yè)就會停滯不前。喬?吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的，可能有些人會覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價，其實這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力”。是什么讓潛在的客戶發(fā)生了購買行為？是什么讓他們無情地走開了？是的，這就是經(jīng)驗，沒有捷徑，經(jīng)驗只能通過一些老式的積累方式才能獲得。 你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷售人員？對不起，這種人并不存在。他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節(jié)，看看是否自己會買自己的賬。一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。 有的人買許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會卷土重來。頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。 你在那里待得越久，樹就會越大，回報也就相應(yīng)越多。吉拉德認(rèn)為，最好在一個職業(yè)上一直做下去。 “如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。我最討厭的就是有人裝模作樣說什么秘密，這世上沒有秘密。后來這位顧客就向其他與會者抱怨該銷售員的態(tài)度。要只你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會浪費這個機會。一個銷售員打電話給一位客戶。第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。所以顧客離開了那家商店，因為顧客認(rèn)為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。第二，在會談之前沒有進行調(diào)查。第一，被客戶牽著鼻子走。化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。 一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。 通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。在恰當(dāng)?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的 1。而這段時期是每次達成成交的關(guān)鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。 “您好！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什么時候能給您送貨？” ” 這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮?！袄罱?jīng)理，您好，又來拜訪您了?！?但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。1．“對不起，我沒空。 結(jié)果原本可以達成交易的機會就在等待中白白地失去了?！?5．“我想買，但價錢太貴了?！?您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……” 銷售員，你為什么會被拒絕？（1）你為什么會被拒絕？因為你認(rèn)為自己會失??！ 有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進行討價還價，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。要成為一名成功的銷售員，必須克服達成協(xié)議時的各種心理障礙。 4。銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶等等。客戶會通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。 化解方法：增強自信，自我激勵。 4．技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。 還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展。每一個銷售員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時都會不自覺地犯錯，就算是一個頂尖的銷售員，偶爾也會有犯錯的時候，以下是銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤，在這七個錯誤的面前，無數(shù)銷售員離開了銷售工作。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會慢慢成為“專家”。 這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。 第七，停止尋找潛在客戶。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。三十五歲以前，喬?吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員呢？他是怎樣做到的呢？ 在全世界，人們都問喬?吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？生意的機會遍布每一個細節(jié)?！彼?，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。他買最好的座位，拿了１萬張名片。笑可以增加你的面值?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g，關(guān)別人什么事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。這個人說他來買車是為了學(xué)習(xí)喬?吉拉德的秘密。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實他的銷售紀(jì)錄時說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實是一輛一輛賣出去的。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲存。喬?吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：喬?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。有人說對工作要百分之百地付出。但他說：沒關(guān)系，笑到最后笑得最好。 ” 喬?吉拉德說，這一點在我身上很管用。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會理睬