【正文】 ，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。要有某些特別的提案。你不能光靠普通的商品說(shuō)明。即要清楚以下問(wèn)題：我要向他說(shuō)（討求）什么？想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。1.2.有時(shí)好友久約不來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。這就要事先編好“說(shuō)法的大要”，在推銷(xiāo)上我們稱(chēng)之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫(xiě)不出“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。實(shí)地使用。C、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。G、任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷(xiāo)員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象?，F(xiàn)代人的性子都變得很急。例如，他的房子、嗜好……等。有信息的種類(lèi)，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評(píng)估準(zhǔn)顧客。這是屢見(jiàn)不鮮的事。N店老板只是把推銷(xiāo)員當(dāng)作逗趣、解悶的對(duì)象而已。，你推銷(xiāo)的是尿布之類(lèi)的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？總而言之，你對(duì)準(zhǔn)顧客必須有一套“資格評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確評(píng)估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時(shí)間的結(jié)果。任何推銷(xiāo)員都能使用別具一格的推銷(xiāo)技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。他舍電話而打電報(bào)的獨(dú)特方法，無(wú)疑地使他與同行的推銷(xiāo)員比起來(lái)，顯得極為“新鮮”、“突出”。某瓷磚推銷(xiāo)員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略。推銷(xiāo)時(shí)不例外。激發(fā)情感謀略售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)”。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。這樣，推銷(xiāo)員與顧客之間的感情也就融洽多了。所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。6.”其實(shí)，這話也只說(shuō)對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑：一位擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實(shí)用面積，十五平方英尺。7.原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判。這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的。美國(guó)人都傻眼了?！痹谝话闳搜劾?，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開(kāi)出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我橫想豎想，既然工時(shí)不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱(chēng)的滑稽演員杜寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙?！闭?qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。借“磚”敲門(mén)謀略必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。（2）使用激將法言辭要有講究。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡(luò)手段。先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。資格評(píng)估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷(xiāo)的是什么商品?？磥?lái)每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)”的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)”之中，其程度就有很大的差別。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。（5）讓對(duì)方看到自己的姓名。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。你探詢的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。開(kāi)始說(shuō)：“糟糕……”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢(qián)，恐怕有點(diǎn)困難……”。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。因?yàn)?，興起購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用?！l(fā)出聲音，讀讀看。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷(xiāo)說(shuō)法賦予某種“模型”。該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。電話邀約若不是這樣，你說(shuō)出的話你雖然有意義，在顧客聽(tīng)來(lái)，卻變得毫無(wú)意義。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。只要你對(duì)商品的知識(shí)日有增加，它就帶給你新的推銷(xiāo)力，而且使你的業(yè)績(jī)立刻提高到某一個(gè)程度。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象。有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。例如，當(dāng)顧客要求營(yíng)業(yè)員展示商品時(shí)說(shuō).“對(duì)不起，請(qǐng)把商品拿給我看看。面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為反之，需求不迫切不強(qiáng)烈，消貴者的購(gòu)買(mǎi)行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)行為完成，需求得到滿足時(shí)，動(dòng)機(jī)自然消失，但新的需求又會(huì)隨之產(chǎn)生，再形成新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致新的購(gòu)買(mǎi)行為。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。自古以來(lái)，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來(lái)洗衣服，簡(jiǎn)單重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要。請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言：當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。3.二、家庭方面：3.要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：以創(chuàng)辦工廠來(lái)說(shuō)，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計(jì)劃、企劃的準(zhǔn)備工作。(二)自我責(zé)備的后半部分。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛(ài)自己。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。我的長(zhǎng)處是什么？2杰弗遜說(shuō)過(guò)：那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)?！耙院笤僬f(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷(xiāo)員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。自信推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。機(jī)敏在一個(gè)攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買(mǎi)下來(lái)。在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。這一動(dòng)作，要是獨(dú)坐或居家時(shí)，倒也沒(méi)人會(huì)管你，但要是在社交場(chǎng)合，這個(gè)小動(dòng)作就不大合適了。這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷(xiāo)售。開(kāi)始都很順利，誰(shuí)知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的。這些都檢查過(guò)了以后，沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，你再抖擻精神去赴約。在你去與客戶交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝：如果在家里或在朋友聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰(shuí)也不會(huì)怪罪你；但若在公共場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一欠身，也未嘗不可，但點(diǎn)頭、欠身和沒(méi)完沒(méi)了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。顯然，過(guò)重過(guò)輕都不合適。八、不要不講“度”七、不要隨處濫用雙手握手六、不要用左手握手五、不要持久握手常見(jiàn)有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。就是上級(jí)、長(zhǎng)輩、女士?jī)?yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。虎鉗式握手所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。所謂死魚(yú)式握手，是一種比喻的說(shuō)法。與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。握手,這從保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷(xiāo)工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。服飾應(yīng)該適合年齡65 / 65銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程目”穿出翩翩的風(fēng)度這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。到什么季節(jié)換什么衣服。注意著裝的細(xì)節(jié)B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。絲襪是女性衣著必不可少的一部分。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。許多推銷(xiāo)員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來(lái)遮擋烈日。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見(jiàn)面者，陌生人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。除此而外，握手的正確順序是：總體來(lái)說(shuō),有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣。西方人也不喜歡用左手跟人握手。當(dāng)然，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚(yú)一樣便不合適了。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺(jué)得你冷漠、敷衍。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問(wèn)候。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。在人類(lèi)的社會(huì)活動(dòng)中，有些舉動(dòng)是被認(rèn)