【正文】 C、不要當著顧客掏耳摳鼻于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。如果你實在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個機會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風度了。E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須如果推銷員也這樣，肯定會把顧客嚇跑。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會”，我和朋友一塊兒去購物。可抬頭一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。第二部分素質論推銷員應具備的基本素質一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。勇氣那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。勤勉縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。關心他人那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。精力充足態(tài)度和藹一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。隨和豁達，有天賦的親和力抑郁多才，自我加速力強推銷員的良好工作態(tài)度具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績。怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？1.這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。走的速度比別人快20%以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內，把那件事辦成功。主動發(fā)言在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。大方、開朗地微笑當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感。要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。我們大部分的人，都有一種“大弱點”。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程?！敖裉炜梢宰龅氖?，切莫拖到明天”?！敖袢帐拢袢债叀?。這些人人皆知的格言警告我們：“立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。你要經常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。“對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地。難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！了解、認識自我如果你想設計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題：1我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？3我經常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失??？我應該用什么方法防止那種失??？5只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。好比說：你在經濟或是財務方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。一、銷售目標把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。如；我正在做.....，我感到......。經常抽出時間一讀再讀自己的目標。經?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分。，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。，因為越是對自己感到滿意，越是會做出更好的銷售效果。，立即對自己的行為加以責備。，需有針對性。，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。，但依然喜歡自己。，此事就結束了。我們的公司以后會是什么樣的情況的呢?如在擬定公司的經營目標時，經營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”所以，你不但要有成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。打算最后成為怎樣的人物？希望獲得多少收入？希望爬到怎樣的職位？希望獲得多大的權限？希望從工作中獲得怎樣的名聲？希望擁有怎樣的生活水準？希望住上怎樣的房子？希望孩子們受到什么程度的教育？希望擁有什么樣的朋友？希望屬于什么樣的社交圈？希望擁有什么樣的嗜好？要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。來自機體內部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅使人們采取能滿足需要的行為。一、消費者需求按其性質劃分：生理性需要《禮記》中的“禮運”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。心理性需要人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的中心。表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。第一種潛在性需要，在消費者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉為現(xiàn)實性需要。第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產品，或者在企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導這種潛在性需要轉化為現(xiàn)實性需要。一旦企業(yè)推出洗衣機，這種需求就從潛在的轉變?yōu)楝F(xiàn)實的。三、消費者的行為差異人們在同一個刺激下會產生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會進行各種思維活動，這些差異會導致消費者行為的差異。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；（2）二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染病；（3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。消費需求對購買行為的影響人們的行為活動往往是由不同的需求引起的。購買行為的產生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎上的。它導致人們的購買行為。由此可見，消費者的購買行為是在其需求的驅使下進行的。二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度一般情況下，需求越迫切越強烈，則購買行為實現(xiàn)的可能性就越大。例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求并不高。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因素，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。另外，需要指出的是，處于不同消費水平的消貴者，在購買同類商品上會出現(xiàn)較大的差異。一些商品在消費水平較高的家庭中屬于普通消費品，經常購買，而在消費水平較低的家庭中，可能是奢侈消費品，很少購買。消費者情感的外部表現(xiàn)情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語言和行動變化表現(xiàn)出來。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。在購買活動中各種復雜的心理感受、情緒變化都會通過不同的面部表情和姿態(tài)反映出來。二、語調聲音的變化消費者表達感情的另一明顯特征就是說話時語調的變化。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調上的差別，而表達出不問的情感。”如果是語調平緩，語氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營業(yè)員為他拿東西。三、身體各部位的反應表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情?？傊M者購買活動中，情感的外顯是多方面的，也是此較復雜的。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔心商品質量或性能有問題，唯恐吃虧上當，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等。銷售員要影響與轉變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：一、談話的方式與技巧一名文化修養(yǎng)較高、經驗豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對商品形成肯定態(tài)度。比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。當然銷售員談話的方式與技巧，需要在實踐中不斷探索、總結和提高。二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。三、銷售員與用戶的關系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。能夠清楚、準確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉變。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。購買范圍廣泛、購買能力強青年消費者有一定的經濟來源和購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學各方面現(xiàn)代化的生活方式。具有明顯的沖動性因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。因此，動機的隨機性、波動性較大。如流行穿西裝時，青年人首當其中，成了西裝消費的帶頭人。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”風衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會上風行一時，受青年消費者的青睞。二、老年消費者購買動機的特點購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經濟并不困難。不同性別消費者購買動機的差別男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。購買動機感情色彩比較淡薄所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。購買動機易受外界因素影響，波動性較大這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳